引言：社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知  銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點(diǎn)  社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”  社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”  社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化  社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程  社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識“主動文化”  社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)  社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn) 本模塊收益：引言部分幫助社區(qū)經(jīng)理對崗位角色有一個(gè)比較清晰的認(rèn)知，為后期能力的提升與修煉打好基礎(chǔ)； 第一模塊：策略指導(dǎo)——家庭市場開發(fā)與拓展 第一節(jié)： 家庭社區(qū)營銷差異化布局  家庭社區(qū)市場的平衡之道  角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場  年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營銷規(guī)劃？  不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第二節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場  “造勢”進(jìn)入  “攻勢”進(jìn)入  “順勢”進(jìn)入  “逆勢”進(jìn)入 第三節(jié)：家庭社區(qū)市場攻防策略  以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略  以廣告為主導(dǎo)的擠占策略  以渠道為主導(dǎo)的擠占策略  以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略  區(qū)域市場核心攻略 本模塊收益：掌握家庭社區(qū)營銷差異化布局和家庭社區(qū)市場渠道發(fā)展以及攻防策略； 第二模塊：主動營銷——家庭市場信息化推廣技能訓(xùn)練 第一節(jié)： 維護(hù)/服務(wù)/營銷“三合一”主動營銷模式  新形勢下社區(qū)主動營銷  從服務(wù)營銷到主動營銷  什么是成功的主動營銷  主動營銷的價(jià)值體現(xiàn)  主動營銷的核心任務(wù)  主動營銷的關(guān)鍵要素 第二節(jié)：家庭客戶顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練  銷售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問題  銷售前的準(zhǔn)備  準(zhǔn)備產(chǎn)品知識  社區(qū)特點(diǎn)分析  準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識  準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說服自己  說服的至理名言 第三節(jié)：家庭客戶直接拜訪的技巧  成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂”  拜訪前的準(zhǔn)備  拜訪的通行證—外觀形象  選好拜訪時(shí)間  禮貌換回尊重  拜訪中的技巧  用贊美架通橋梁  記住客戶的名字和稱謂  塑造專業(yè)形象  注意客戶的情緒  替客戶解決問題  贏得客戶好感  家庭客戶拜訪的時(shí)間管理辦法 第四節(jié)：家庭客戶營銷現(xiàn)場氛圍塑造  創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通  獲得信任，才能真正影響他人  拆遷人與人之間的心墻  解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝  輕松愉快的開場白  催眠、同步、超步 第五節(jié)：產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則  產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：  F-特性：（Features）  A-優(yōu)勢：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-證據(jù)：（Evidence）  根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）  價(jià)值塑造  框視重組 第六節(jié)：異議處理的應(yīng)對絕招  客戶異議產(chǎn)生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應(yīng)對話術(shù)  客戶異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練 第七節(jié)：家庭產(chǎn)品營銷促成方法  如何讓成交水到渠成  如何克服成交恐懼  成交信號覺察  假設(shè)成交 第八節(jié)：家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析  由成員個(gè)體向家庭小集團(tuán)延伸  由家庭成員向親友圈延伸  由家庭成員向交往圈延伸  由家庭市場向其他市場延伸 本模塊收益: 掌握家庭市場信息化推廣技能訓(xùn)練中的主動營銷技巧，以及現(xiàn)場營銷氛圍塑造，并提升客戶異議處理能力，提高促成率； 第三模塊：完美落地——家庭市場促銷活動突破 第一節(jié)：社區(qū)現(xiàn)場促銷活動種類  消費(fèi)者促銷：  折價(jià)促銷  贈品促銷  退費(fèi)優(yōu)待  憑證優(yōu)惠  集點(diǎn)換物  聯(lián)合促銷  免費(fèi)試用  抽獎(jiǎng)促銷  有獎(jiǎng)競賽  游戲活動  代理促銷  業(yè)務(wù)人員促銷（Sales force Promotion） 第二節(jié)：社區(qū)營銷活動導(dǎo)入與實(shí)施  社區(qū)營銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇  社區(qū)活動人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢營銷——社區(qū)營銷時(shí)機(jī)確立  社區(qū)營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  社區(qū)營銷整體氛圍營銷和把控  集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立社區(qū)營銷樣板 第三節(jié)：社區(qū)促銷營銷的方法管理與推廣  特價(jià)管理技巧 討論:特價(jià)活動為什么必須廣而告之？特價(jià)活動要注意哪些技巧？  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品營銷的關(guān)鍵要點(diǎn)  利益互換營銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)  有獎(jiǎng)促銷技巧  有獎(jiǎng)促銷策略之利弊  有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) 第四節(jié)：家庭市場傳播與營銷推動  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷潛力：社區(qū)業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第五節(jié)：超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理  新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)  建設(shè)自己的大客戶社區(qū)  構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)  口碑營銷  延伸市場的半徑 本階段收益: 對社區(qū)營銷現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行分類，掌握社區(qū)現(xiàn)場營銷的技巧，并分享了實(shí)用的家庭市場宣傳與客戶關(guān)系管理方法，幫助社區(qū)經(jīng)理擴(kuò)大家庭市場占有率。