【課程大綱】 引言：狼的生存智慧 第一單元：銷(xiāo)售認(rèn)知和銷(xiāo)售人員的角色分析——“認(rèn)識(shí)狼道” 一、 購(gòu)買(mǎi)的真相 1、 購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì) 2、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 3、 對(duì)客戶(hù)的思辨 二、 銷(xiāo)售溝通 1、 銷(xiāo)售中的流程 2、 銷(xiāo)售溝通的目的與要素 第二單元：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā)——“與狼共舞” 一、 經(jīng)銷(xiāo)商的幾種類(lèi)型 二、 經(jīng)銷(xiāo)商談判的要素 三、 與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈之道 1、 正確看待與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 2、 和經(jīng)銷(xiāo)商博弈過(guò)程中操作要點(diǎn) 3、 建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng) 四、 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理 1、 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)的建立與利用 2、 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的打造 3、 經(jīng)銷(xiāo)商鏈的形成 五、 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 1、 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的誤區(qū) 2、 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的原則與方法 第三單元：如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)——“孤狼行動(dòng)” 一、界定大客戶(hù) 1、 根據(jù)80/20法則大客戶(hù) 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù) 3、 確定大客戶(hù)的四個(gè)維度：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力 作業(yè)練習(xí)：請(qǐng)列舉出個(gè)各自的大客戶(hù)名單 二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 1. 態(tài)度 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài) 大客戶(hù)理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù) 2. 過(guò)程與方法 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法 三、大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備 1. 銷(xiāo)售情報(bào)收集 2. 銷(xiāo)售狀態(tài)準(zhǔn)備 3. 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 4. 成立項(xiàng)目小組 四、大客戶(hù)溝通與需求探尋（客戶(hù)角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換） 1、 獲取他人信任的6個(gè)方法 2、 區(qū)分客戶(hù)的角色 3、 聆聽(tīng)、觀(guān)察與解讀 4、 提問(wèn)技巧 5、 區(qū)分 表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益 事實(shí)VS真相 動(dòng)機(jī)VS行為 6、 回應(yīng) 五、解決方案呈現(xiàn) 1、 根據(jù)角色訴求利益 2、 FABET法則 3、 找到對(duì)方的內(nèi)感元刺激客戶(hù)的感官：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué) 4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法 作業(yè)練習(xí)：FABET 六、談判與客戶(hù)異議處理 1、 換框法 2、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼 3、 制定談判策略路線(xiàn) 4、 談判中的價(jià)格談判技巧 報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷 課程作業(yè)：請(qǐng)列舉出常見(jiàn)的高頻率障礙 分享：報(bào)價(jià)的策略 七、成交 1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡 2、 找到?jīng)Q策者 3、 成交需要膽量 4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng) 八、大客戶(hù)關(guān)系管理 1、 一定要把大客戶(hù)和其他客戶(hù)區(qū)分開(kāi)來(lái) 2、 大客戶(hù)分級(jí)管理 3、 大客戶(hù)分群管理 4、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 5、 謹(jǐn)防“第三者“——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足 6、 讓你成為顧客不可替代的一部分 案例：老師本人是如何做客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)的 第四單元：銷(xiāo)售人員個(gè)人管理——成為“猛狼” 一、 個(gè)人時(shí)間管理 1、 時(shí)間管理就是效率和效能的管理 2、 要事第一 3、 讓自己的效率倍增 二、 個(gè)人目標(biāo)管理 1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo) 2、 目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)分方法和三個(gè)步驟 3、 如何讓目標(biāo)深入內(nèi)心世界與目標(biāo)落實(shí) 4、 從目標(biāo)到計(jì)劃 三、 銷(xiāo)售人員的壓力與情緒管理 1、 壓力和情緒的來(lái)源 2、 壓力和情緒的認(rèn)知 3、 壓力與情緒管理方法 四、 銷(xiāo)售人員智慧與團(tuán)隊(duì)協(xié)作力提升的方法 為什么協(xié)作？為什么不協(xié)作？ 從流程中找到提升協(xié)作力的方法 結(jié)束部分：課程回顧 作業(yè)布置 收獲分享 合影留念