【課程大綱】 引言：渠道發(fā)展困境和未來發(fā)展方向解讀 第一節(jié)：社會渠道發(fā)展困境分析  渠道分布不科學(xué)，營銷輻射不充分  傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)收入下降，積極性受挫  新的營銷模式轉(zhuǎn)型，酬金政策變化，代理商艱難適應(yīng)  市場競爭激烈，渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重  對手活動頻繁，代理商忠誠度遭遇考驗(yàn)  大代理難管，小代理又缺少業(yè)績  渠道服務(wù)功能薄弱與客戶要求不斷提升之間差距 第二節(jié)：社會渠道發(fā)展趨勢分析  渠道扁平化  分銷效率高、快速應(yīng)對市場變化  渠道信息化  新開戶市場萎縮，信息化轉(zhuǎn)型勢在必行  渠道價值化提升從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化開始  區(qū)域渠道關(guān)系聯(lián)動性增強(qiáng)  渠道價值鏈理想模式——合作共贏 第一模塊：優(yōu)秀管理員——渠道管理者的職業(yè)化塑造 第一節(jié)：目前渠道管理問題認(rèn)知與解讀  管理人員自身定位  渠道管理員=渠道服務(wù)員？  渠道人員自身知識差距  渠道管理者自身業(yè)務(wù)知識不熟練  渠道管理者的高流動率帶來知識的無法銜接  渠道管理人員自身能力差距  服務(wù)營銷技能缺失  與代理商的溝通與維系能力缺乏  缺乏對新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的熟悉和掌握  缺乏對代理商全面高效的掌控  渠道管理難題  控制力不足——渠道管控不力，出現(xiàn)資源配置不當(dāng)、跨區(qū)竄貨嚴(yán)重  執(zhí)行力不足——激勵支持不足，渠道離心  忠誠度不高——存在管理盲區(qū)，渠道體系 第二節(jié)：渠道管理員職業(yè)成功法則  面對無序競爭的心態(tài)調(diào)整  渠道管理員的職業(yè)化再造  自己和公司未來的目標(biāo)協(xié)同 第三節(jié)：渠道管理人員角色認(rèn)知  渠道拓展員  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營銷指導(dǎo)員  促銷執(zhí)行員  投訴處理員  服務(wù)檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務(wù)稽核員 第四節(jié)：渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業(yè)務(wù)服務(wù)能力  培訓(xùn)指導(dǎo)能力  營銷管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第二模塊：管理效能提升——如何有效檢查、指導(dǎo)渠道 案例欣賞：渠道經(jīng)理的一天——忙、亂、累、煩 分析要點(diǎn)：如何合理高效、提高走訪效率？ 思考：渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因 專題一：渠道代理商溝通與引導(dǎo) 第一節(jié)：進(jìn)店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法 第二節(jié)：鎖定門店老板的需求  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導(dǎo)他多說  封閉問題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望 第三節(jié)：引導(dǎo)他自己下結(jié)論  澄清：當(dāng)不了解他的意思時  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時  引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)  概括：和他一起總結(jié)概括 第四節(jié)：與代理商談判策略  成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風(fēng)險傾向 案例解析……  當(dāng)確定得到時，人們的決策傾向是風(fēng)險規(guī)避的  當(dāng)確定失去時，人們的決策傾向是風(fēng)險喜好的  談判中的語義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守 專題二：渠道渠道走訪規(guī)劃  走訪三準(zhǔn)備——三定、三備、三查、三進(jìn)行、三處理  精心設(shè)計拜訪線路  走訪的七個步驟  事先計劃、掌握政策、觀察店面、詢問需求  催促定貨、現(xiàn)場培訓(xùn)、記錄問題  細(xì)化步驟，形成手冊，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員  走訪中十大要素  寒暄招呼  信息溝通  銷售管理  答疑解惑  傳達(dá)政策  物料發(fā)送  宣傳指導(dǎo)  規(guī)范檢查  現(xiàn)場評估  離店告別  走訪后三項(xiàng)總結(jié)  更新走訪計劃  整理走訪記錄  反饋?zhàn)咴L信息 規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊》 專題三：渠道店面管理與指導(dǎo) 第一節(jié)：渠道檢查要點(diǎn)  門前三眼  進(jìn)店看物10眼  進(jìn)店看人4眼 探討：渠道管理員為什么不真實(shí)填寫《渠道走訪手冊》 第二節(jié)：渠道門店陳列指導(dǎo)  把握不同門店需求  不同服務(wù)門店（大賣場、小店、專業(yè)店、商超等）的方法  不同門店未來發(fā)展：擴(kuò)張、維持、縮小  不同門店和不同檔次產(chǎn)品匹配：高檔、中檔、低檔  門店的生動化陳列  POP種類和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法  市場生動化的四項(xiàng)基本原則  門店的體驗(yàn)式營銷：抓住顧客的感覺 工具：一張圖，一條線，三張表 第三節(jié)：渠道代理商有效培訓(xùn)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、店面管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）  培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題 第四節(jié)：渠道信息收集與管理  渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容  片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容  片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度  信息收集與分析工具的應(yīng)用  渠道所在商圈客戶情況以及進(jìn)一步拓展可能性  渠道所在商圈競爭情況以及進(jìn)一步強(qiáng)化要點(diǎn)  渠道代理商心態(tài)情況、渠道店面經(jīng)營情況 分組交流：“信息的有效收集流程”；講師點(diǎn)評 第五節(jié)：渠道物品派送管理  派送模式  “例行配送+非例行配送”結(jié)合  例行配送  號卡、心機(jī)、宣傳品  非例行配送  促銷品、禮品  派送流程  分公司到區(qū)域——分公司負(fù)責(zé)  區(qū)域到渠道網(wǎng)點(diǎn)——片區(qū)車輛負(fù)責(zé) 第三模塊：共贏掌控升級——如何有效掌控渠道 第一節(jié)：建立區(qū)域內(nèi)渠道分層分級管理體系  分層分級三大原則  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點(diǎn)  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點(diǎn)專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價值評估  銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運(yùn)營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合  合作專營分層分級匹配  專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級匹配  渠道網(wǎng)點(diǎn)評級  差異化管理  把握重點(diǎn)渠道、有效提升  用榮譽(yù)提升責(zé)任  用進(jìn)步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長計劃 第二節(jié)：渠道門店的掌控整體思路  掌控?zé)o處不在：都想掌握主動權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第三節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃 第四節(jié)：渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導(dǎo)的讓渡價值：動之以情  引導(dǎo)的讓渡價值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價值：誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執(zhí)行社會渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制，淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機(jī)會成本  修練內(nèi)功，提高渠道管理系統(tǒng)運(yùn)營效率 附：渠道管理員區(qū)域渠道管理實(shí)務(wù)應(yīng)用工具篇 1 .“節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具  計劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板  渠道管理員日行事例  渠道管理員周工作計劃  渠道管理員月工作總結(jié)  培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板  渠道月度培訓(xùn)規(guī)范  渠道相關(guān)配套話術(shù)庫 2.“異動比對”管理工具  數(shù)據(jù)比對模板  社會渠道營銷日比對表  社會渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績效追蹤比對表  社會渠道增值業(yè)務(wù)異動信息日比對表  模型比對模板  簽約渠道關(guān)鍵點(diǎn)掌控與有效走訪指導(dǎo)模型  渠道業(yè)務(wù)推動指導(dǎo)模型 3.“重點(diǎn)掌控”管理工具  走訪掌控模板  巡檢掌控模板  整改掌控模板