課程大綱:
第一模塊:營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型下的服營(yíng)協(xié)同解讀
第一節(jié):服營(yíng)協(xié)同之“理念點(diǎn)”
服務(wù)核心:關(guān)注客戶動(dòng)線、跟蹤式貼心服務(wù)
營(yíng)銷核心:分析客戶消費(fèi)行為、切合客戶需求、體驗(yàn)式營(yíng)銷
服營(yíng)協(xié)同核心:全程服務(wù)客戶動(dòng)線,立足客戶需求快速反應(yīng)、巧妙嵌入營(yíng)銷
案例:預(yù)付費(fèi)低端客戶的宣傳或自助服務(wù)界面的友好性不足,占用了大量的服務(wù)資源
第二節(jié):服營(yíng)協(xié)同之“智慧點(diǎn)”
設(shè)計(jì)的智慧
多觸點(diǎn)需求捕捉
多元化“馭火”
精確化指導(dǎo)
執(zhí)行的智慧
系統(tǒng)自動(dòng)觸發(fā)
解決方案預(yù)儲(chǔ)備
系統(tǒng)智能交互
第三節(jié):服營(yíng)協(xié)同之“意義點(diǎn)”
提升客戶黏性
構(gòu)建全方位的服務(wù)體系
延長(zhǎng)客戶生命周期
關(guān)注客戶感知
提高客戶滿意度
提升快速響應(yīng)速度
讓客戶產(chǎn)生信任
形成服務(wù)品牌
第四節(jié):服營(yíng)協(xié)同之“落地點(diǎn)”
服務(wù)形象專業(yè)化
服務(wù)行為統(tǒng)一化
服務(wù)過程規(guī)范化
服務(wù)環(huán)境功能化
業(yè)務(wù)營(yíng)銷主動(dòng)化
服營(yíng)協(xié)同系統(tǒng)化
第二模塊:基于終端的營(yíng)業(yè)廳服營(yíng)協(xié)同價(jià)值轉(zhuǎn)化
專題一:提升“服營(yíng)協(xié)同”感知——基于客戶感知觸點(diǎn)的服務(wù)技巧
第一節(jié):基于客戶感知的服務(wù)觸點(diǎn)把控
解析“峰終理論”,把握服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找
到達(dá)
服務(wù)界面
發(fā)送需求
等候受理
需求受理
產(chǎn)品體驗(yàn)
離開
解析規(guī)范服務(wù)流程,把握服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)業(yè)廳客戶行走動(dòng)線規(guī)劃
營(yíng)業(yè)廳區(qū)域化劃分服務(wù)法則
區(qū)域化劃分合作協(xié)調(diào)服務(wù)法則
基于客戶需求的服務(wù)流程解析
基于精細(xì)化客戶分類的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)解析
基于營(yíng)業(yè)廳忙閑時(shí)段的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)解析
解析排隊(duì)等候,把握服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
提前告知:應(yīng)積極與顧客進(jìn)行溝通,并盡可能準(zhǔn)確告知他們需要等待的時(shí)間
為顧客建立一個(gè)舒適的等待環(huán)境
在顧客等待的時(shí)候,為顧客提供相關(guān)內(nèi)容的服務(wù)、關(guān)懷和營(yíng)銷
盡量使顧客等待的時(shí)候有事可做,并使得等待更為輕松有趣
充分利用科學(xué)技術(shù),降低隊(duì)伍的出現(xiàn)率
調(diào)動(dòng)一切資源,做好排隊(duì)客戶分流管理
解析客戶投訴與抱怨,把握服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
不回避并找出原因
正視抱怨追根究底
建立抱怨處理正確流程與措施
處理抱怨設(shè)定目標(biāo)
前事不忘,后事之師
三換原則 — 換人、換時(shí)、換地點(diǎn)
化抱怨為營(yíng)銷機(jī)會(huì)
第二節(jié):客戶購買心理及服務(wù)技巧
引起注意
客戶需求挖掘與分析
引導(dǎo)顧客的購買需求
圖片介紹法
比較介紹法
產(chǎn)生興趣
激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的興趣
SPN問題技術(shù)
FABE推薦句式
利益聯(lián)想
引導(dǎo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品利益的聯(lián)想
讓顧客產(chǎn)生依賴感、信賴感
希望擁有
激發(fā)顧客擁有的欲望
體驗(yàn)式試用
演示輔導(dǎo)
進(jìn)行比較
利用比較幫助顧客做購買決定
從眾心理消除擔(dān)心
最后確認(rèn)
顧客的購買確認(rèn)
消除顧客顧慮
積極主動(dòng)有效地引導(dǎo)成交的技巧
決定購買
促成交易
價(jià)格優(yōu)惠式
激將式
購后行為
維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系
建立口啤效應(yīng)
讓老顧客推薦新顧客
第三節(jié):不同顧客類型的服務(wù)技巧
猶豫不決型客戶
特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見,逆反思維,只想壞的,不想好的
應(yīng)對(duì)策略:強(qiáng)烈暗示性話語,由你為她做決定
脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn):忍耐性特差,唯我獨(dú)尊
應(yīng)對(duì)策略: 用平常心來對(duì)待,不卑不亢的言語去感動(dòng)他
自命清高的客戶
特點(diǎn):缺乏謙卑,用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略:恭維她,贊美她
世故老練型的客戶
特點(diǎn):沉默是金,定力很強(qiáng)
應(yīng)對(duì)策略:仔細(xì)觀察,他們的反應(yīng)(肢體語言)來應(yīng)對(duì),多講解趨勢(shì),多講解產(chǎn)品的功能
小心翼翼型的客戶
特點(diǎn):心比較細(xì),疑心較大,反應(yīng)速度比較慢
應(yīng)對(duì)方式:將表達(dá)的東西講清楚,講透,多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心
節(jié)約儉樸型的客戶
特點(diǎn):對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多,對(duì)產(chǎn)品大挑毛病
應(yīng)對(duì)策略:激發(fā)興趣,告知對(duì)方報(bào)酬率高
來去匆匆型的客戶
特點(diǎn):比任何人都忙,總是很忙
應(yīng)對(duì)策略: 多贊美,直奔主題,抓住重點(diǎn),鼓勵(lì)嘗試
理智好辯型客戶
特點(diǎn):喜歡對(duì)著干,唱反調(diào)以顯示他的能力
應(yīng)對(duì)策略:態(tài)度誠懇,要說就切中要害,一針見血,只要能刺激對(duì)方的需求性
虛榮心強(qiáng)的客戶
特點(diǎn): 死要面子形的,好得到別人的賞識(shí)與悅目
應(yīng)對(duì)策略: 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用
貪小便宜型的客戶
特點(diǎn):希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用
應(yīng)對(duì)策略:想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措
八面玲瓏型的客戶
特點(diǎn): 這種客戶看起來很容易接近,但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)
應(yīng)對(duì)策略:牢牢抓住他們的注意力
滔滔不絕型客戶
特點(diǎn):天生話就很多
應(yīng)對(duì)策略:把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹
沉默羔羊型的客戶
特點(diǎn):這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽,在傾聽的過程中還會(huì)提出問題
應(yīng)對(duì)策略:說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn),激發(fā)他們購買的欲望
專題二:打造“服營(yíng)協(xié)同”效能——智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷技能提升
第一節(jié):智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣
主動(dòng)引導(dǎo)
抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
用一句話打破與顧客之間的陌生感
顧客識(shí)別
一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面,驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析:他們分別屬于那一類顧客
客戶消費(fèi)心理分析
Attention——注意商品
Interest——引起興趣
Desire——產(chǎn)生購買欲望
Memory——聯(lián)想使用狀況
Action——決定購買
第二節(jié):智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解
產(chǎn)品興趣提升十法
顧客推薦(感言)法
經(jīng)濟(jì)法
特色功能演示法
特色功能放大法
質(zhì)量測(cè)驗(yàn)法
名人宣傳法
虛虛實(shí)實(shí)法
新品特區(qū)法
先行宣傳法
疑問法
禮品刺激法
物料造型法
產(chǎn)品介紹三法
故事講述法
需求——困難——辦法——感受
功能介紹法
圖片介紹法
比較介紹法
FABE介紹法
F —產(chǎn)品本身具有的特性
A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處
E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練:我們一起說:推薦話術(shù)(一句話推介)
“一句話”介紹XX機(jī)型
關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
“一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
“一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地
數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
第三節(jié):智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴
演示輔導(dǎo)
結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴顧客操作步驟和操作方法
輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
現(xiàn)場(chǎng)試用
現(xiàn)場(chǎng)演示
讓顧客自己體驗(yàn)
從眾心理消除擔(dān)心
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例:上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售
客戶可信度心理分析
聽到的事情——10%
看到的事情——50%
親身經(jīng)歷的事——90%
第四節(jié):智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售
客戶顧慮原因
認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
產(chǎn)品缺點(diǎn)
客戶顧慮消除方法
回應(yīng)式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對(duì)顧客的顧慮表示理解
按照不同的顧慮分類處理
確認(rèn)顧客是否接受
意向判斷
客戶面部表情
客戶肢體語言
客戶語氣言詞
客戶交談氛圍
免費(fèi)刺激
免費(fèi)試用
免費(fèi)下載
功能附送
免費(fèi)贈(zèng)送
締結(jié)銷售
禮品促成法
對(duì)商品價(jià)格有異議
想做多次試對(duì)比
購買時(shí)產(chǎn)生猶豫(中低端機(jī)型)
三包保障法
顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義,拿著手機(jī)反復(fù)端詳
要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
第一次購買手機(jī)的顧客
對(duì)比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
要求推薦類似手機(jī)時(shí)
限制搶購法
該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購氣氛時(shí)
抽獎(jiǎng)催單法
可適合一切的銷售情況,特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
門店客流較大
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場(chǎng)內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí)
同情法
銷售時(shí)間為下午或晚上
或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)(人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高)
迂回法
顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
記錄舉證法
有該型號(hào)的銷售記錄,并在價(jià)格禮品上相似
顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議(不說話、不做任何表示)
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品(如送電池)時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售