第一模塊:全業(yè)務下“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷解讀
第一節(jié):移動互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)據(jù)業(yè)務未來發(fā)展趨勢
業(yè)務將更加個性化
業(yè)務逐步走向組合化
業(yè)務與客戶互動性增強
第二節(jié):客戶手機上網(wǎng)六大需求
交流類
娛樂類
工具類
生活類
商務類
學習類
第三節(jié):融合營銷成功關鍵因素
智能終端是基礎
加快智能終端的推廣
重視激活Brew流量
應用內容是核心
奠定使用基礎
根據(jù)終端特點營銷
提升營銷精準性
互聯(lián)網(wǎng)營銷是關鍵
深化創(chuàng)新
植入熱點
插件營銷
互聯(lián)網(wǎng)模式的服務體系
培育習慣是抓手
體驗營銷入手
提升客戶感知
強化使用習慣
服務營銷相結合
針對性提醒
合并提醒
系統(tǒng)支持需到位
具備精準營銷能力
第二模塊:全業(yè)務“智能終端+ 流量業(yè)務“融合觸點營銷-技能練兵
營銷專題一:“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷信心激發(fā)
不上網(wǎng)不智能
智能終端成為用戶基本需求
手機上網(wǎng)成為用戶核心需求
反思:你每天接待幾個客戶,成功多少?
案例:某地區(qū)營業(yè)員每天成功率80%以上,你信不信?
分析:甲營業(yè)員在客戶反饋“我再看看”,后輕易放棄;而乙營業(yè)員積極引導客戶體驗,最終取得成功?
原因何在?
有何啟示? 本階段收益:
(1)明確未來終端應用融合營銷的大趨勢;
(2)明確未來客戶上網(wǎng)需求的主要訴求點;
(3)明確融合營銷六大關鍵點,將其融入到營銷各環(huán)節(jié)中
(4)在現(xiàn)有利好環(huán)境下,激發(fā)一線員工終端與流量的營銷激情和決心。
營銷專題二:“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷宣傳
第一節(jié):融合營銷-店面宣傳原則
宣傳整體原則
“奪取至高點”
“占據(jù)有利地形”
“爭霸空間”
分區(qū)域宣傳布局原則
店面突出重點,營造主題
店面布局合理,引導營銷
職責分離,凸顯體驗營銷
引商駐點,強強聯(lián)手
第二節(jié):融合營銷-現(xiàn)場陳列法則
5P陳列法則
高端產(chǎn)品 — iphone
個性化產(chǎn)品 — j105
大眾化產(chǎn)品 — f106
系列化陳列技巧
借勢陳列
關聯(lián)陳列
凸出陳列
比較陳列
生動陳列
差異陳列
第三節(jié):融合營銷-店面氛圍塑造
好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
背景墻、專區(qū)、專柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應區(qū)域
對街顧客目光所能看到位置
賣場入門右側區(qū)域
生動陳列——賣場終端營銷布置
策略與方法
營造品牌統(tǒng)一形象傳播
新品宣傳告知有新意、一目了然
每月重點機型突出
生動POP海報
以“量”取勝
常見問題
搶點意識不夠
陳列雜亂無規(guī)范
陳列缺乏時效性
宣傳品組合力度不夠
強化賣場終端視覺營銷管理
人體工學
色彩
照明度
第四節(jié):融合營銷-吸引力布局實戰(zhàn)演練
智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練
優(yōu)化方式:講師參與指導、點評、拍照
重點:POP海報制作
如何在下載區(qū)宣傳具有吸引力的應用,吸引客戶上網(wǎng)?
營銷專題三:“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷話術觸點
第一節(jié):融合營銷話術設定原則
服務營銷的開場話術
維系客戶的開場話術
業(yè)務營銷的開場話術
“首句”獲取信任法
腳本合理設計和及時更新
突出賣點,塑造產(chǎn)品的價值
介紹資費,“零投訴原則”
盡量簡潔,“三十秒原理”
減少客戶說“不”的機會
客戶利益分析,幫助客戶發(fā)掘需求
降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
“服務”、“功能”替代“業(yè)務”
根據(jù)客戶需求推介產(chǎn)品的三個關鍵點和三個步驟
案例:熱門智能終端賣點解析與營銷話術設置
第二節(jié):融合營銷推薦方法
故事講述
需求——困難——辦法——感受
功能介紹
圖片介紹法:用與數(shù)據(jù)業(yè)務直接相關的圖片,幫助顧客快速形成感知
比較介紹法:通過數(shù)據(jù)業(yè)務使用前后的對比,幫助客戶快速認識業(yè)務效益
案例:對比飛信與其他IM即時通訊工具;PC端與手機端互通的便利對比等
有針對性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法
F —產(chǎn)品本身具有的特性
A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點
B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處
E —體驗產(chǎn)品的功能
演練:我們一起說:推薦話術(一句話推介)
第三節(jié):融合營銷“一句話“營銷話術
“一句話”介紹XX機型
關鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
“一句話”介紹XX機型的主要賣點
外觀設計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡、關聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務、數(shù)碼相機
“一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
外觀設計
- 關鍵詞:大氣、奢華
智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地
數(shù)碼相機
- 500W像素、及時上傳
實戰(zhàn)練兵:一個18歲左右的年輕女孩,馬上要到外地讀大學,特別喜歡HTC的手機
用五句話描述出這款終端的賣點 本階段收益:
(1)現(xiàn)場布局、陳列和整體營銷氛圍的塑造作為吸引客戶購買的核心點,如何營銷做好宣傳陳列,掌握陳列關鍵點、宣傳關鍵區(qū)域,合理利用POP
(2)同時立足終端與流量融合營銷,如何以客戶為導向,挖掘產(chǎn)品賣點,有效地設計相關營銷話術;
第二天
內容 收益
營銷專題四:“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷流程觸點
第一步曲:客戶判斷
第一節(jié):客戶特征識別
性別、年齡、穿著、發(fā)型
手機型號、行為舉止
消費結構
第二節(jié):手機終端與客戶類型匹配
按客戶消費特點看
敏感型用戶——中低端終端
成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務
語音型用戶——終端類型相對豐富
價值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費者購買動機
具有時代感
購買接收范圍廣泛
具有明顯沖動性
易受社會因素影響
老年消費者購買動機
追求舒適和方便
較強理智和穩(wěn)定性
具有一定權威性
按客戶性別看
男性消費者購買動機
迅速、果斷
購買動機具有被動性
購買動機感情色彩較淡薄
女性消費者購買動機
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
案例:客戶價值認知
一名忠實顧客的終身價值
凱迪拉克:332,000美元
必勝客:8,000美元
討論:手機用戶終身價值是多少?
第三節(jié):客戶消費行為模式判斷
求同/求異取向
差異化特征
自我判定/外界判定取向
案例:掌握心理,如何使這兩類客戶下決定?
您可以先看一下我們的業(yè)務宣傳資料,有什么需求可以再次與我們聯(lián)系!
經(jīng)過專家論證……
一般/特定取向
案例:掌握心理,如何使這兩類客戶解說業(yè)務?
重點說出使用該項業(yè)務之后的結果(可以為客戶帶來何種利益和產(chǎn)出)!
仔細說明該項業(yè)務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受,一個都不能少!
追求/逃避取向
頭腦風暴:掌握心理,如何激發(fā)這兩類客戶的購買熱情?
第二步曲:需求引導
客戶需求探尋法—SPIN
詢問現(xiàn)狀問題——收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)
標準話術:
您感覺…好在哪里?
您為什么會選擇?
發(fā)現(xiàn)困難問題——針對難點、困難、不滿
標準話術:
您有…不滿意的地方嗎?
您有…需要改善得地方嗎?
引發(fā)牽連問題——針對影響、后果、暗示
標準話術:
因為這個問題,對你又會產(chǎn)生什么影響呢?
總結一下,因為這個問題,導致…的嚴重后果,是這樣嗎?
明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義
標準話術:
還有…好處呢?
總結一下,所以解決這個問題得好處十…,是這樣嗎?
用五句話問出客戶為什么適合HTC的智能終端? 本階段收益:
(1)“智能終端+ 流量業(yè)務“融合營銷流程第一步即有效對客戶進行識別,進而推薦適配的終端產(chǎn)品;
(2)第二步,如何采取有效地需求挖掘話術,明確客戶需求,進而完成需求探尋。
第三步曲:業(yè)務推薦
第一節(jié):終端及業(yè)務話術展示
請問您對我們這個套餐感興趣嗎?
我是這家營業(yè)廳的營銷經(jīng)理,請問能否……?
我通過對您的認真了解,知道您是一位…………!
我公司有一項業(yè)務……,非常適合您……,我想……!
這項業(yè)務是……!
它能夠為您帶來的最大的好處/利益是……!
第二節(jié):客戶深層利益的對接
效率的提升(成本-效率)
關鍵性(日常-突發(fā))
身份、依賴(功能-情感)
炫耀性(隱性-顯性)
組合的利益(松散-系統(tǒng))
第四步曲:示范體驗
第一節(jié):體驗的“七種武器”
摘機系統(tǒng)
3G業(yè)務體驗系統(tǒng)
同屏體驗系統(tǒng)
真機體驗臺
3G綜合體驗臺
多點觸摸體驗系統(tǒng)
手持銷售助理
第二節(jié):不同階段的體驗動作分解
引導參與
激發(fā)共鳴
協(xié)助決策
情景演練:體驗設備與操作手機的聯(lián)合作業(yè)
第三節(jié):“三免”承諾服務
免費應用軟件下載
免費應用軟件安裝
免費應用指導
第四節(jié):“三必”規(guī)范服務
五必裝
三必講
二必送
第五節(jié):體驗銷售區(qū)體驗流程
客戶興趣觸發(fā)點
加載具有互動性情景式故事短片
手機真機與視頻的同步
第五步曲:促成成交
第一節(jié):異議處理關鍵點
對抗拒表示理解或贊同,以問題轉移注意力
您在選擇使用業(yè)務時,最主要考慮的因素時哪些呢?價格?品質?
假設解除抗拒法
是太貴嗎?您看我們目前正好有一個優(yōu)惠促銷活動……
是操作太復雜嗎?您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢?我來幫助您……
反客為主法
正是這樣,我才向您推薦這項業(yè)務!很多客戶一開始……后來……
定義轉換法
提示引導法
該項業(yè)務會讓您……,會讓您……,會讓您……,會讓您……
第二節(jié):完成交易的技巧
客戶顧慮原因
認知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解
負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道
需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求
懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
產(chǎn)品缺點
客戶顧慮消除方法
回應式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對顧客的顧慮表示理解
按照不同的顧慮分類處理
確認顧客是否接受
意向判斷
客戶面部表情
客戶肢體語言
客戶語氣言詞
客戶交談氛圍
促成技巧
問題法
簽單法
選擇法
假定法
利害分析法
警戒法
起死回生法
信息法
免費刺激
免費試用
免費下載
功能附送
免費贈送
締結銷售
直接建議法
對比建議法
進入角色法
價格優(yōu)惠式
激將式
承諾及感謝
案例模擬:套餐推薦
案例模擬:繳費推介高價值產(chǎn)品
第六步曲:業(yè)務受理
1對1業(yè)務臺進行簡單業(yè)務/新業(yè)務/終端銷售等業(yè)務辦理
管理平臺可分品牌、分業(yè)務的統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)業(yè)務的點擊率
客戶看了一眼,不屑一顧的說:你們手機一點都不好用,還愛死機。反應又慢,就你們廣告做的好,吹牛吹得好。如何應對? 本階段收益:
(1)在前期客戶使別、需求判別、產(chǎn)品匹配基礎上,將產(chǎn)品賣點與客戶需求匹配起來,實現(xiàn)深層利益對接;
(2)在激發(fā)客戶興趣后,如何自然而然,通過示范體驗,通過終端內置相關應用打動客戶;
(3)面對客戶相關異議如何營銷應對,最終完成營銷促成。