課程大綱:
一、直面挑戰(zhàn):電信業(yè)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)概念與營(yíng)銷(xiāo)觀念
2、電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
3、電信全業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生和發(fā)展
4、電信全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
5、電信全業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求挖掘與客戶(hù)心理
典型案例:移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查分析
典型案例:韓國(guó)SK公司全業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)推廣
二、客戶(hù)透視:公眾客戶(hù)消費(fèi)心理分析
1、電信全業(yè)務(wù)客戶(hù)變遷
1-1 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化:手機(jī)、家電
1-2 主流文化變化中的主流消費(fèi)觀:消費(fèi)新貴8090后
2、電信客戶(hù)消費(fèi)者心理調(diào)研與分析
2-1消費(fèi)者心理的基本概念
2-2客戶(hù)心理的基本類(lèi)型
2-3客戶(hù)心理調(diào)研
3、電信客戶(hù)行為分析
4、電信客戶(hù)流失管理
4-1電信客戶(hù)流失的類(lèi)型
4-2電信流失管理實(shí)踐
4-3常用客戶(hù)流失數(shù)據(jù)挖掘方法
典型案例:老年人通信市場(chǎng)分析
典型案例:“瀟灑一族”電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
典型案例:Testra公司的客戶(hù)流失管理
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):政企業(yè)務(wù)客戶(hù)消費(fèi)心理分析
1、政企業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
1-1政企客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的特征與類(lèi)型
1-2影響政企客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素
1-3政企客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的決策
1-4政企客戶(hù)需求調(diào)研與結(jié)果分析
2、政企業(yè)務(wù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2-1 大客戶(hù)與關(guān)鍵客戶(hù)異同
2-2三種類(lèi)型的大客戶(hù)
2-3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵點(diǎn)
2-4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧:SPIN應(yīng)用
典型案例:香港CSL公司的大客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
典型案例:某公司的電信大客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
學(xué)員討論:如何進(jìn)行本公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)?
四、電信STP:市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、電信市場(chǎng)細(xì)分
1-1電信市場(chǎng)細(xì)分的含義和作用
1-2電信市場(chǎng)細(xì)分的方法和步驟
2、電信目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
2-1選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式
2-2目標(biāo)市場(chǎng)策略
2-3電信目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式
3、移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位
3-1定位的依據(jù)
3-2定位步驟
3-3移動(dòng)全業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位策略
典型案例:某電信通信業(yè)務(wù)個(gè)人客戶(hù)細(xì)分
典型案例:某電信公司商業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
典型案例:中國(guó)移動(dòng)“和品牌”與電信天翼的分析
五、總結(jié)與回顧