開場：學(xué)習(xí)小組組建、學(xué)習(xí)紀(jì)律強化 認(rèn)知模塊： 1、認(rèn)識銷售工作： 這是最矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對關(guān)系 2、銷售發(fā)展的四個階段； 3、銷售人員的四個階段 4、品牌時代，是否需要危機意識？ 研討：達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？ 品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力 5、后品牌時代，營銷拼什么？ 6、銷售管理人員的角色認(rèn)知 個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊： 1、個人銷售能力的根源 冰山理論解析 剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決） 2、銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備 A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程 B、警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維， C、銷售管理工作的心態(tài)： 陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析 D、隨時提醒自己的四大法則 足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會 目標(biāo)法則：狼群的生存之道 冠軍法則：你天生是個冠軍 團(tuán)隊法則：利他就是利已 E、六大能力要求 1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧； 2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望； 3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為第一的思維方式； 4、協(xié)作力：良好的補位意識、善用團(tuán)隊協(xié)作的力量； 5、責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力； 6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。 銷售力部分，可根據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求和團(tuán)隊實際能力情況，就市場開發(fā)、有效溝通、商務(wù)談判等角度，深化一至兩個主題領(lǐng)域，為學(xué)員補充相對缺乏的技能。 3、目標(biāo)管理能力養(yǎng)成與績效教練 區(qū)域目標(biāo)的制定SMART原則 渠道鞏固及拓展實務(wù)模塊： 一、渠道鞏固： 1、渠道鞏固包含哪些動作 2、渠道商合作需求特性分析 3、小組研討：渠道鞏固的具體措施 4、對渠道商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制 5、渠道鞏固中應(yīng)當(dāng)做到的幾件事情： ◎ 消除客戶合作后的落差消極情緒 ◎ 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ◎ 信守承諾、對客戶應(yīng)說到做到 ◎ 努力使客戶保持忠誠 ◎ 幫助其總結(jié)銷售中遇到的問題 ◎ 與客戶建立持久而穩(wěn)定的關(guān)系 二、渠道拓展： 1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？ 小組討論時間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路 2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？ 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng) 3、目標(biāo)客戶的分析和選擇? 起步型、成長型、成熟型渠道伙伴的特點——機會與危機 什么是最好的？適合的才是最好的。 4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備 總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求 圖解區(qū)域拓展SWOT 成果呈現(xiàn)：為自己的區(qū)域設(shè)定渠道拓展目標(biāo)及方案 渠道拓展ABC A、做好拓展前的準(zhǔn)備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次開發(fā)的目標(biāo) 告訴顧客事實真相 B、與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示合作的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題 C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的決策心理 準(zhǔn)確分析客戶的決策過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理模塊 一、銷售團(tuán)隊的設(shè)計 1．銷售隊伍的設(shè)計——戰(zhàn)略 　　2．銷售隊伍的設(shè)計——目標(biāo) 　　3．銷售隊伍的設(shè)計——結(jié)構(gòu) 　　4．銷售隊伍的設(shè)計——規(guī)模 　　5．銷售隊伍的設(shè)計——薪酬 二．建立卓越銷售團(tuán)隊的六大法則 1．杰出的銷售領(lǐng)軍人物 2．追求卓越的工作心態(tài) 3．營造愉快的工作環(huán)境 4．關(guān)心個人的發(fā)展 5．適才適用 6．銷售策略規(guī)劃分析 三、銷售管理者的角色與職責(zé) 1、銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位 2、銷售管理者的角色和職責(zé) 3、銷售管理者面對的壓力 4、銷售管理者同時是個協(xié)調(diào)者 四、銷售團(tuán)隊的組織設(shè)計和培訓(xùn) 1、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員 2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì) 3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧 4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧 5、如何降低招聘人員帶來的危機 五、銷售團(tuán)隊的規(guī)劃與管理 1、如何把人員放在合適的位置 2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪 3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議 4、銷售人員心態(tài)管理 5、與銷售人員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟 六、職業(yè)化銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理 1、銷售預(yù)測 2、銷售評估 3、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費用額、指標(biāo)完成率、） 七、如何提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績 1.清晰的指導(dǎo)銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計—督導(dǎo)實施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績 2.讓成員認(rèn)同一個觀點：速度就是業(yè)績 3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊必備的兩大價值觀 4.運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值 十、銷售團(tuán)隊的檢查機制 1、如何為銷售人員設(shè)定目標(biāo) 2、銷售人員績效評估體系 3、銷售人員的薪酬評定 八、銷售團(tuán)隊的情緒管理 1、激勵下屬的有效方法 2、隊員士氣低落的原因 3、問題銷售人員的激勵 4、如何成功地的授權(quán) 5、表揚的幾種方式 6、責(zé)備下屬的技巧 7、防止銷售隊員的老化的方法 九、未來銷售管理者的發(fā)展方向——教練 1、教練和輔導(dǎo)下屬的必要性； 2、績效管理教練的基本概念； 3、績效管理教練方法的研討和演練； 4、教練的途徑：個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)； 十、卓越主管ABC： 1、任何管理都是由上而下的要求； 2、自己先卓越化，再去要求別人； 3、做一個讓人心服口服的職業(yè)化主管； 4、職業(yè)化主管就要“冷”一點兒； 5、主管的格局直接影響團(tuán)隊的發(fā)展： 不給自己的懶散找借口 知道該怎么要求部下、身先士卒、處事公正、任務(wù)量化、有效監(jiān)督、培養(yǎng)差距意識 十一、銷售團(tuán)隊的文化建設(shè) 1、團(tuán)隊留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化； 2、團(tuán)隊文化建設(shè)的重要性； 3、團(tuán)隊文化建設(shè)的促進(jìn)性； 4、團(tuán)隊文化建設(shè)的個性化； 5、主管對于團(tuán)隊文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力； 小組研討：學(xué)習(xí)收獲呈現(xiàn) 完成訓(xùn)后作業(yè)：給自己的一封信、給上司的一封信