第一天
時間 內(nèi)容 收益
2課時 第一模塊:小微集團新建和拓展工作
第一節(jié):統(tǒng)一規(guī)劃
統(tǒng)一規(guī)劃:調(diào)研發(fā)掘聚類市場現(xiàn)狀和價值
統(tǒng)一規(guī)劃:對聚類市場客戶需求進行歸納細分
中小企業(yè)聚類市場細分原則
可衡量性
行動可能性
足量性
差異性
可接近性
中小企業(yè)聚類市場細分
專業(yè)市場
沿街店面
商業(yè)樓宇
相關(guān)園區(qū)
第二節(jié):統(tǒng)一部署
統(tǒng)一部署:確定拓展目標,全市聚力
根據(jù)各地市市場特征和數(shù)量,統(tǒng)一下發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展目標
各分公司積極啟動聚類市場專項營銷活動和勞動競賽,加快市場業(yè)務(wù)滲透和反搶
覆蓋規(guī)劃對接和市場分期建設(shè),將住宅小區(qū)和周邊商鋪建設(shè)需求納入統(tǒng)一規(guī)劃,覆蓋小區(qū)同時完成周邊商鋪資源覆蓋
第三節(jié):統(tǒng)一接入
統(tǒng)一接入:技術(shù)層面統(tǒng)一方案并推廣
統(tǒng)一產(chǎn)品和渠道:推出產(chǎn)品,以廳店作為業(yè)務(wù)訂購渠道
多元化目標
中小企業(yè)市場的多元化客戶需求
中小企業(yè)市場擺臺的一專多能
POP的混合使用大法
產(chǎn)品的賣點整理與浮動演變
終端與集團產(chǎn)品的混搭
節(jié)假日營銷管理
統(tǒng)一營銷服務(wù):基于聚類市場客戶需求,開展分類營銷與服務(wù)
通過聚類代表企業(yè)標桿營銷病毒式推廣復(fù)制
聚集團產(chǎn)品營銷模式:圈子營銷
聚集團產(chǎn)品營銷模式:草根營銷
聚集團產(chǎn)品營銷模式:病毒式營銷
聚集團產(chǎn)品營銷模式:事件營銷(主題營銷)
第四節(jié):小微集團的主動營銷演練
聚類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈
聚焦目標客戶法 (案例:菏澤茶葉市場中的各茶葉店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
定期擺點法 (案例:民間組織協(xié)會:盲人協(xié)會,溫州商人協(xié)會,教會等網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
掃訪法 (案例:XX批發(fā)市場網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
臨街類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈
客戶邀約法 (案例:XX藥店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
招牌選擇法 (案例:XX裝修門窗店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
行業(yè)分析法 (案例:XX煙酒商行網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
企業(yè)、事業(yè)單位、黨政機關(guān)類客戶網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈
做好通信方案法 (案例:XX物流公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
建立信息根據(jù)地法(案例:XX物業(yè)中介連鎖公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
關(guān)鍵人物緊盯法 (案例:XX法院網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄)
關(guān)鍵人物營銷實戰(zhàn)秘笈
銷售準備
識別關(guān)鍵人物模型
接近關(guān)鍵人物
本模塊收益:
聚類市場智慧營銷——細分聚類集團市場和市場分析;
聚類市場智慧營銷——針對不同聚類市場客戶的銷售組織與服務(wù)方案;
聚類市場智慧營銷——讓渠道業(yè)務(wù)員能夠發(fā)現(xiàn)小集團,抓住聚類集團需求點,比如街邊的小飯店,能夠開發(fā)賣手機和寬帶。
4課時 第二模塊:他山之石 可以攻玉——菏澤移動相關(guān)營銷活動方案策劃案例分析及演練
第一節(jié):韓國運營商精準營銷案例解析
案例一:韓國SKT精確營銷案例-大眾市場:
目標客戶:13-18歲
業(yè)務(wù)品牌:“nvte”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌
產(chǎn)品品牌:手機音樂門戶+卡通人物聊天
目標客戶:18-24歲
業(yè)務(wù)品牌:“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌
產(chǎn)品品牌:3D游戲+社區(qū)
目標客戶:25-35歲
業(yè)務(wù)品牌:“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌
產(chǎn)品品牌:證券金融、理財保險
目標客戶:已婚女性
業(yè)務(wù)品牌:“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌
產(chǎn)品品牌:電影門戶
案例二:韓國SKT精確營銷案例-家庭市場:
提供I-KIDS服務(wù)關(guān)愛孩子安全
GPS定位-尋找孩子
安全地帶設(shè)置
活動路勁追蹤
自動位置顯示
第二節(jié):結(jié)合公司各類營銷活動、營銷政策,向中高端客戶進行推送情景案例模擬
案例1:菏澤移動小微企業(yè)集團彩鈴發(fā)展營銷策劃案
業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺
具體實施方案:廣告宣傳活動、公關(guān)活動、展示活動、銷售
分階段營銷推廣方案
營銷成本控制和營銷風險管理
案例2:集團客戶特惠活動營銷策劃
梳理用戶特征與需求
集團客戶市場拓展策略建議
以產(chǎn)品組合策略撬動企業(yè)市場
銷售拓展:小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
服務(wù)提升:關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價值
案例3:預(yù)存或協(xié)議贈手機政策策劃新實戰(zhàn)
核心:將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
促銷主題與節(jié)假日融合
案例:九九重陽 與爸媽一起玩微信
促銷主題與社會熱點融合
案例:甄嬛帶您選終端
案例:終端穿越之旅
促銷主題與區(qū)域特色融合
案例:少數(shù)名族特色促銷
練習(xí):普通客戶預(yù)存(11年1月之前入網(wǎng)打6折,11-12年客戶打8折)營銷策劃 本模塊收益:
通過對運營商營銷精準營銷案例的解讀,理解精準營銷的內(nèi)涵及意義;同時通過專題模擬案例,掌握營銷策劃的整體流程及核心重點。
2課時 第三模塊:營銷新思維——家庭寬帶營銷樣板模式
第一節(jié):用戶屬性解讀
用戶屬性
“集團”用戶屬性
個人用戶屬性
開發(fā)家庭型業(yè)務(wù):
家庭終端類設(shè)備、如家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機等
家庭共同應(yīng)用產(chǎn)品:如家庭安防
“家庭裝”形式的家庭信息產(chǎn)品、如家庭手機報(主卡付費)
推廣個人型業(yè)務(wù):
目前在大眾市場推廣的所有數(shù)據(jù)及信業(yè)務(wù)產(chǎn)品
市場消費與需求特性
成員之間的角色互動關(guān)系影響了家庭購買的決策過程,另一方面,家庭關(guān)系同時也促進了家庭成員的消費使用方式。(如相互分享、相互傳播)
對產(chǎn)品情感因素更看重,情感消費特征較為明顯
第二節(jié):家庭化營銷如何運作
用戶心聲:
事業(yè)的成功可以用金錢來衡量,而家人才是你最重要的客戶。一條關(guān)于家庭健康保健的手機報彩信提醒了我,家人的健康才是你最應(yīng)該關(guān)注與追求的。一條彩信讓我更懂得關(guān)心家人的健康了。
結(jié)論:
情感營銷是開展數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)家庭化營銷的一個重要手段
F•A•M•I•L•Y家庭營銷法則一家庭營銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點對點、面對面的方式,以體現(xiàn)溝通的人性化
在實際操作中,可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營銷、顧問式營銷、會議講座營銷、郵件直投等
Face(當面法則)
家庭營銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點對點、面對面的方式,以體現(xiàn)溝通的人性化。在實際操作中,可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營銷、顧問式營銷、會議講座營銷、郵件直投等
Associate(聯(lián)合法則)
為了有效尋找到目標家庭用戶,提升營銷效果,降低營銷成本,可通過與家庭有關(guān)聯(lián)的社會單位機構(gòu),如學(xué)校、社區(qū)、物業(yè)、婦幼醫(yī)院、家庭用品商家資源展開合作,開展聯(lián)合營銷,收集家庭用戶資料
M——Member(成員法則)
營銷方案設(shè)計一方面需考慮做到主要以家庭成員為單位參與;另一方面,還要注重不同類型家庭的成員消費決策模式,便于開展針對性的家庭細分營銷
I——Interactive(互動法則)
方案設(shè)計上一方面產(chǎn)品內(nèi)容要求盡量滿足可供家庭成員之間的多元情感互動(如情感表達、情感分享)需要;另一方面,充分利用家庭社會關(guān)系成員網(wǎng)進行病毒互動擴散
L——Living(生活法則)
生活法則一方面強調(diào)產(chǎn)品類型選擇上應(yīng)該選擇那些符合家庭生活情感消費特征,可以提升家庭優(yōu)質(zhì)生活的成熟類業(yè)務(wù)產(chǎn)品為主。另一方面強調(diào)要把業(yè)務(wù)融入家庭生活場景,通過家庭生活圈媒體投放,配合情感氛圍營銷開展業(yè)務(wù)銷售
Y——Yeah(快感法則)
通過深入挖掘業(yè)務(wù)與客戶之間的情感關(guān)聯(lián)點,激活客戶某種情緒動機:如好奇、快樂、彌補、懷舊、感激、想念、夢想、同情、愛心等。并在業(yè)務(wù)消費與體驗過程最終能帶給客戶某種精神情感層面的愉悅快感——可能是滿足感、榮譽感、成就感、美感、懷舊感、道德感中的一種或幾種 本模塊收益:
針對用戶屬性和消費需求特性加以細化和分析。并在此基礎(chǔ)上,傾聽用戶心聲,以達到營銷的細化和精確化。
3課時 第四模塊:寬帶推廣主動營銷提升篇
第一節(jié):維護/服務(wù)/營銷“三合一”管理模式
新形勢下社區(qū)主動營銷
從服務(wù)營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現(xiàn)
主動營銷的核心任務(wù)
主動營銷的關(guān)鍵要素
第二節(jié):顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
銷售的出發(fā)點:幫別人解決問題
銷售前的準備:
準備產(chǎn)品知識
社區(qū)特點分析
準備客戶的相關(guān)知識
準備自己的心態(tài):說服自己
說服的至理名言
第三節(jié):社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境,才有真正的溝通
獲得信任,才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
第四節(jié):家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析
由成員個體向家庭小集團延伸
由家庭成員向親友圈延伸
由家庭成員向交往圈延伸
由家庭市場向其他市場延伸 本模塊收益:
主動永遠是營銷的前提??煞椒ㄓ肋h是成功的必要條件。服維營三維一體的模式對于家庭寬帶營銷的戰(zhàn)略思路非常有用。顧問式營銷模式一直倍受各方推崇。社區(qū)營銷氛圍的塑造對于寬帶營銷是個潤滑劑。在營銷的基礎(chǔ)上再將市場延伸倒是一種必要。
3課時 寬帶業(yè)務(wù)營銷技巧修煉
第一節(jié):寬帶營銷策略解讀
基于客戶關(guān)系的營銷策略
了解客戶關(guān)系的構(gòu)成——農(nóng)村客戶消費特點分析
猜測客戶——排除法、對比法、優(yōu)勢突出法,為用戶排除疑慮,增強購買產(chǎn)品的信心和決心
預(yù)期客戶——焦點集中法,迎合用戶預(yù)期,突出產(chǎn)品優(yōu)點和特點,擴大化用戶預(yù)期
首次購買客戶——售后服務(wù)、產(chǎn)品保障作為第一要務(wù)
利用產(chǎn)品優(yōu)勢進行營銷
直觀的讓客戶感覺到公司產(chǎn)品是否迎合用戶的需求,便于用戶判斷
帶寬更高速
內(nèi)容更豐富
服務(wù)更優(yōu)質(zhì)
覆蓋范圍更廣
網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定
排異解惑的方式對用戶進行營銷
讓產(chǎn)品和服務(wù)更直觀的被用戶感知
客戶異議有效應(yīng)對
你們是不是比電信寬帶慢很多啊?
你們安裝時間是不是特別長???
第二節(jié):寬帶營銷常用銷售技巧
明確并充分量化用戶需求,迅速明確產(chǎn)品推薦方向
明確用戶待申請產(chǎn)品類型、產(chǎn)品性質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),初步縮小推薦范圍
進一步實施充分有效的用戶需求量化,迅速明確業(yè)務(wù)推薦方向
準確定位,主動推薦適用產(chǎn)品
根據(jù)用戶需求確定最適用套餐,并對用戶進行詳細介紹,業(yè)務(wù)介紹時重點突出套餐相對于用戶的賣點內(nèi)容,吸引用戶興趣、促使用戶接受,從而有效促成下單
妥善解決客戶異議,并伺機展開追加營銷
盡可能消除客戶異議,無法消除的異議可弱化并突出產(chǎn)品其他優(yōu)勢,如產(chǎn)品其他優(yōu)點、辦理方式便捷等
追加營銷盡可能切合、貼近用戶需求,可采用蜻蜓點水法刺探用戶需求,客戶有興趣再具體推薦
主動伺機下單及注意事項交代
第三節(jié):直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂”
拜訪前的準備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶的名字和稱謂
塑造專業(yè)形象
注意客戶的情緒
替客戶解決問題
贏得客戶好感
家庭客戶拜訪的時間管理辦法
第四節(jié):異議處理的應(yīng)對絕招
客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
客戶投訴過程的異議應(yīng)對話術(shù)
客戶異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第五節(jié):家庭寬帶營銷促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號覺察
假設(shè)成交
情景演練:菏澤移動融合寬帶營銷策劃方案 從宏觀到微觀,從戰(zhàn)略回落到戰(zhàn)術(shù)。營銷成果的提升最終還是離不開技能和技巧的提升。給予客戶關(guān)系的營銷策略是家庭寬帶營銷的感情牌。一些常用營銷技巧、拜訪技能、異議處理能力乃至促成方法,都會影響最終的結(jié)果。