課程大綱： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 目的 上午 解讀：面向未來集團(tuán)信息化產(chǎn)品規(guī)劃  企業(yè)信息化發(fā)展解讀  電子商務(wù)階段  基礎(chǔ)管理階段  信息化普及階段  企業(yè)信息化發(fā)展核心需求  中小企業(yè)信息化必然性  全國95%企業(yè)都是中小企業(yè)，信息化程度低，需求量大  中小企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群，借助擴(kuò)大效應(yīng)在產(chǎn)業(yè)集群上發(fā)展信息化業(yè)務(wù)  抓住中小企業(yè)追求低成本心理，發(fā)揮移動(dòng)信息化方案低成本優(yōu)勢  集團(tuán)客戶類業(yè)務(wù)推廣路徑  聚焦企業(yè)集團(tuán)基礎(chǔ)通信類應(yīng)用  提供企業(yè)信息化解決方案和行業(yè)應(yīng)用  發(fā)展融合業(yè)務(wù)，提供全業(yè)務(wù)解決方案  客戶經(jīng)理營銷目標(biāo)五字訣  提：提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)  粘：捆綁客戶  守：讓競爭對手無機(jī)可乘  破：二次營銷和圈子營銷突破發(fā)展  立：樹立客戶品牌忠誠度 第一模塊：沙盤實(shí)戰(zhàn)一——分析客戶價(jià)值鏈，挖掘客戶信息化的需求  沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析  沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK 本階段沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容  知識(shí)與工具一：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品  客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞  每一級渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶最關(guān)心什么 案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析  客戶：個(gè)人、企業(yè)和商家客戶  員工：行政、業(yè)務(wù)、技能管理  合作者：采購管理 案例：政府價(jià)值鏈分析  市民：廣大市民、特殊市民  下屬部門：各縣區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、各直屬部門  關(guān)聯(lián)企業(yè)：大型國營企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)  政府職員：行政管理  知識(shí)與工具二：行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類  客戶篩選的“MAN”法  知識(shí)與工具三：培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求  望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營模式的特點(diǎn)；  （重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）  聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，收集一手和二手資料；  問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求 工具：BEI法工具表、需求調(diào)研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)） 本模塊收益： （1）了解集團(tuán)客戶信息化產(chǎn)品規(guī)劃體系和企業(yè)信息化推進(jìn)概況，為培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)； （2）通過案例沙盤模式，掌握與客戶建立關(guān)系取得客戶信任的方法和技巧 （3）通過案例沙盤模式，掌握集團(tuán)客戶信息化需求挖掘和分析能力：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析、行業(yè)客戶篩選、把握客戶精準(zhǔn)需求工具。 下午 第二模塊：沙盤模擬二——策劃行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練  沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)  沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK 本階段沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  知識(shí)點(diǎn)一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配  需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀  內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化  內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化  外部營銷服務(wù)信息化  橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分  橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分  知識(shí)與工具一：方案制作三步驟  > 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）  > 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案  > 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）  知識(shí)與工具二：方案思維能力  客戶咨詢顧問的思維方式  麥肯錫思維方法  麥肯錫七步成詩分析法 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具  知識(shí)與工具三：方案制作能力  方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）  方案的表達(dá)方式和工具  方案的內(nèi)容要求  方案的創(chuàng)新性  知識(shí)與工具四：信息化解決方案制定  解決方案價(jià)值的概述  基于問題的全面分析  找出主要驅(qū)動(dòng)因素  信息化問題的解決框架  問題解決的思路和步驟  備選的解決方案  最佳的解決方案  形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟 討論：營銷計(jì)劃書的構(gòu)成與內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  知識(shí)與工具五：方案呈現(xiàn)技巧  呈現(xiàn)管理技巧  項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理  項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理  呈現(xiàn)包裝技巧  文字的排版  圖片的使用  數(shù)據(jù)的展示  案例的描述  裝幀的藝術(shù) 本模塊收益： （1）通過案例沙盤模式，導(dǎo)入信息化方案策劃的五大知識(shí)點(diǎn)和工具：客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝。 （2）在方案制作基礎(chǔ)上，如何立足前面的企業(yè)決策鏈，開展方案營銷，通過產(chǎn)品賣點(diǎn)解讀，達(dá)成營銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值延伸。 第三模塊：沙盤模擬三——方案促成能力提升  沙盤模擬步驟1: 產(chǎn)品賣點(diǎn)解讀技巧與工具演練  沙盤模擬步驟2: 產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)PK 本階段沙盤模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容： 知識(shí)點(diǎn)一：信息化采購客戶價(jià)值鏈解析 第一節(jié)：影響決策采購的五種人訴求  決策人——安全可靠  財(cái)務(wù)人員——符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程  技術(shù)人員——技術(shù)資料  支持人員——尊敬、小恩惠  使用人員——使用方便 學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸） 第二節(jié)：尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精  關(guān)鍵人物對產(chǎn)品／項(xiàng)目的態(tài)度  關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析  各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息 知識(shí)點(diǎn)二：信息化方案快速呈現(xiàn)技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見機(jī)行事 案例：MAS機(jī)的好處  問題產(chǎn)生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產(chǎn)生？ 知識(shí)點(diǎn)三：營銷現(xiàn)場推介實(shí)施  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品對用戶帶來什么價(jià)值？  購買的原因？  現(xiàn)在就購買的原因？  購買了之后會(huì)怎樣？  產(chǎn)品推介時(shí)常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價(jià)格太高了  建設(shè)太費(fèi)勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點(diǎn)  客戶建議  下步工作重點(diǎn)