時間 內容 目的 2課時 第一模塊：合作伙伴管理基礎知識解析 第一節(jié)：合作伙伴關系的產生 林肯：消滅敵人最好的辦法就是把競爭對手變成自己的朋友，那么我們或許真的能一勞永逸。 案例：通用汽車和戴姆勒—克萊斯勒電氣混合動力型汽車新市場的開辟  合作伙伴管理的定義  合作關系管理的關鍵  供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的聯(lián)接和合作  相互之間在設計、生產、競爭策略等方面良好的協(xié)調  合作伙伴關系的特征  合作  信任  合作伙伴關系的發(fā)展階段  傳統(tǒng)的企業(yè)關系階段  技術與管理創(chuàng)新  “買賣”關系的博弈  物流關系階段  制造創(chuàng)造與技術研發(fā)  合作伙伴關系階段  戰(zhàn)略協(xié)作  關注內部資源，利用外部資源  合作伙伴關系的博弈  收益分配問題 案例：通用汽車公司——已經不能簡單定義為美國制造的產品 第二節(jié)：移動合作伙伴管理的實質  合作伙伴關系管理的核心要素  合作伙伴  合作管理者  伙伴的互動結構  移動與合作伙伴的關系  讓供應商了解企業(yè)的生產程序和生產能力  向供應商提供經營計劃、經營策略及措施  企業(yè)與供應商要明確雙方責任，并向對方負責  移動與合作伙伴的特征  雙方高度的信任機制  雙方有效的信息共享  需方直接參與供方的產品研制  長期穩(wěn)定的供應合同  以實現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標  移動戰(zhàn)略戰(zhàn)略合作伙伴的選擇  長期需求  合作伙伴的競爭力  合作伙伴的增值率  短期需求  普通合作伙伴  成本最小化  中期需求  有影響力或競爭性/技術性的合作伙伴  移動合作伙伴管理的目標  提高核心競爭，增加產品價值  加強協(xié)同管理和整合  降低產品制造成本  減少物流成本  良好的客戶服務，增進客戶滿意度和忠誠度  節(jié)約交易成本，促進伙伴共贏——內部處理機制協(xié)調  提高客戶價值，加快市場反應速度 第三節(jié)：移動合作伙伴的選擇  合作伙伴的選擇標準  兼容性  公司規(guī)模與能力上的兼容性  公司戰(zhàn)略上測試兼容性  文化上測試兼容性  組織管理和實踐上測試兼容性  市場銷售和分配上測試兼容性  能力  技術水平  生產能力  銷售網絡  市場實力  投入  合作關系的業(yè)務是否屬于合作對方的核心產品或核心業(yè)務  合作伙伴退出合作關系的難度  移動合作伙伴的選擇原則  核心競爭力原則  總成本核算原則  總成本最小化，實現(xiàn)多贏  敏捷性原則  風險最小化原則  相同的價值觀及戰(zhàn)略思想  移動合作伙伴的選擇方法  直觀判斷法  招標法  協(xié)商選擇法  采購成本比較法  成本分析法  層次分析法  移動合作伙伴評價指標體系結構  業(yè)務評價  業(yè)務分析  交貨質量  運輸質量  企業(yè)信譽  企業(yè)發(fā)展前景  生產能力評價  技術合作  人事合作  財務狀況  設備狀況  制造/生產狀況  質量系統(tǒng)評價  企業(yè)環(huán)境評價  移動合作伙伴管理的機制  信息交流與知識共享機制  成本、作業(yè)計劃、質量控制信息的交流與溝通  保持信息的一致性和準確性  合作伙伴的激勵機制  公平、一致原則  合理的評價方法和手段  產品質量  產品交付 第四節(jié)：SI管理與SA管理的職責界定  SI管理  產品開發(fā)  業(yè)務運營  產品側遠程維護  客服熱線/專家客服  SA  現(xiàn)場維護/故障處理  安裝調測  客戶側業(yè)配置/接口開發(fā)和集成  客戶培訓  關系維系 案例：MAS的SI與SA區(qū)別  基于MAS信息機進行了插件的開發(fā)或根據客戶的需求進行個性化的開發(fā)，產品可單獨定義功能費，則是SI的工作  基于MAS信息機根據客戶需求進行了接口的開發(fā)和業(yè)務業(yè)務的配置，未改變MAS本身的流量費模式，則是SA的工作 本模塊收益： 通過合作關系產生的發(fā)展階段、特征等知識的學習，掌握合作伙伴管理的重點內容，熟悉合作伙伴選擇的標準及選擇的方式和方法，為合作伙伴管理作基礎。 2課時 第二模塊：合作伙伴SI管理專項提升 第一節(jié)：SI市場概述  SI的定義  客戶渠道  產品集成  服務運營  SI角色  應用提供SI  信息/內容提供SI  服務提供SI  銷售型SI  設備提供SI網絡系統(tǒng)/平臺提供SI  SI所在產業(yè)鏈構成  SI的分類  按在產業(yè)鏈中的角色分類  按資源和能力分類  其他分類  發(fā)展歷程及趨勢  發(fā)展歷程回顧  未來發(fā)展趨勢 第二節(jié)：中國移動SI政策研究  移動集團的定位  集團移動信息化產業(yè)生態(tài)圈的倡導者  集團移動信息化產品和服務整合者  集團移動信息化應用和客戶的聚集著  對SI的需求特點與內容  對SI的定位  與SI的合作點及職責分工  與SI的合作原則與合作分成模式  對SI管理政策  SI的服務規(guī)范與標準  服務渠道  客戶服務熱線  客服聯(lián)系人  800/400號碼  建立暢通的網上客戶服務渠道，設立專欄提供個性化查詢、辦理及投訴服務  現(xiàn)場支持服務  服務及行為規(guī)范  態(tài)度誠懇  語言親切  服務細致  響應速度  在線支持服務（電話、Email、網站）服務響應速度  現(xiàn)場支持服務響應速度 第三節(jié)：SI視角業(yè)務運營流程——生命周期  開始期  合作伙伴管理  準入管理  合作期  分級分層管理  信用積分管理  合作業(yè)務管理  多業(yè)務受理渠道  投訴管理  客戶服務管理  考核結算管理  合作資費管理  計費管理  商機報備管理  終止  退出管理 第四節(jié)：SI分級管理方法  SI分級管理  金牌SI（10%）——重點支持  銀牌SI（前30%）——較優(yōu)支持  標準SI  一般支持  （后10%）通報、停止新增業(yè)務、停止結算  過渡期管理  終止業(yè)務辦理/受理（業(yè)務終止）過渡期管理  終止合作（資格終止）過渡期管理 本模塊收益： 熟知移動SI管理的策略和方法，建立SI管理的標準和規(guī)范，指導合作伙伴關系管理。 2課時 第三模塊：合作伙伴SA管理專項提升 第一節(jié)：SA管理的概述  SA的定義  SA的核心問題  為什么開展這項工作  SA的整體定位  哪些產品適合開放給SA  SA的尋找途徑和尋找標準  酬金比例分配  SA的激勵扶持措施  SA與自有渠道的協(xié)同  SA的必要性  客戶經理能力與數量不足  數量：中小企業(yè)深度維護無法滿足  能力：缺乏客戶需求挖掘能力，信息化產品的銷售開展困難  IT屬性的信息化產品，需建立與之匹配的銷售規(guī)則  客戶消費習慣  IT行業(yè)游戲規(guī)則  借助SA深度捆綁客戶  個人市場渠道的參照  SA管理體系建設重點  明確管理團隊  建立管理辦法  開展渠道招募  建立系統(tǒng)支撐 第二節(jié)：移動銷售代理渠道（SA）建設的現(xiàn)狀  銷售代理渠道的定位  渠道定位  自有渠道補充  客戶定位  中小型企業(yè)  C類客戶群體  新增集團客戶  部分AB類客戶的需求挖掘和銷售工作  集團客戶渠道覆蓋模式  簡單標準型  集團V網  集團彩鈴  企業(yè)通信  企業(yè)郵箱  移動總機  配置開發(fā)型  Push Mail  MAS  校訊通  SA具體產品職責界定  基礎功能和接入類  行業(yè)信息化類  平臺應用類  開發(fā)項目類  SA與產品匹配原則  客戶關系型  專業(yè)分銷型  集成開發(fā)型 第三節(jié)：SA管理的內容概述  SA的引入方法  公開招募會  自有網站和渠道招募信息投放  專業(yè)媒體和相關行業(yè)招募信息投放  現(xiàn)有合作伙伴引入  定向化招募  SA日常管理內容  銷售管理  服務管理  宣傳管理  SA管理考核重點  代理銷售工作質量考核要點  銷售業(yè)績  銷售質量  銷售管理  銷售關系交接  服務工作質量考核要點  服務響應  服務投訴與客戶滿意  服務管理  SA酬金政策  長期性  穩(wěn)定性  公平性  適度分類  對標參考  SA銷售代理渠道的激勵體系  基礎酬金  銷售酬金  服務酬金  獎勵酬金  銷售代理渠道的扶持政策  政策支持  市場推廣支持  培訓支持  售后服務支持  宣傳支持  銷售代理渠道與自有渠道的協(xié)同  與代理商之間的沖突  客戶選擇原則  簽約優(yōu)先原則代理商與客戶經理之間的沖突  重點客戶拓展，事先報備、獲取批準  其他渠道之間的商機協(xié)調 第四節(jié)：SA管理案例深度解析  其他運營商的經驗  IT行業(yè)成功企業(yè)渠道經驗  IBM通過社會渠道分銷占比超過96%  聯(lián)想通過社會渠道樹立其行業(yè)領導地位  微軟合作伙伴計劃 本模塊收益： 掌握SA管理的內涵及實質，了解SA對移動企業(yè)的重要性，通過SA管理技巧、方法、案例引入提升合作伙伴管理能力。 1課時 第四模塊：合作伙伴管理案例剖析 第一節(jié)：可口可樂公司渠道合作伙伴管理模式  “錨式”瓶裝策略  少投入  多產出  迅速擴張  渠道合作方式  營銷費用的管理控制  營銷活動影響范圍  投資數額的大小  劃分營銷費用  線上費用——可口可樂統(tǒng)一制定計劃，瓶裝商執(zhí)行  線下費用——瓶裝商自主支配，報總部批審  費用均攤  費用支付方式  活動后報銷形式投入  收益分配  營銷商獲得營銷活動直接收益  可口可樂年終分紅、擴大生產 第二節(jié)：豐田引導供應商學習模式  供應商的老師，組成學習網絡  向供應商免費提供專家?guī)椭?  豐田專家和多年積累的有價值的生產知識成為全體供應商都可用的資源  供應商聯(lián)盟——隱性知識分享  效率提高  庫存降低  次品率降低  案例的經驗  通過建立游戲規(guī)則，利用利益引導實現(xiàn)  制定游戲規(guī)則，利用利益引導合作 本模塊收益： 學習與借鑒優(yōu)秀企業(yè)合作伙伴關系管理的優(yōu)秀經驗，指導和應用于實踐。