課程綱要： 時間 內(nèi)容 收益 3課時 第一模塊：基于漏斗模型的集團客戶商機挖掘背景 第一節(jié)：市場經(jīng)營短板  行業(yè)經(jīng)營  現(xiàn)有產(chǎn)品族系面對行業(yè)的縱向信息化應(yīng)用拓展能力有限，多數(shù)客戶需求未能滿足  客戶經(jīng)營  行業(yè)重點客戶深度耕耘能力不足，行業(yè)需求滿足不到位  產(chǎn)品經(jīng)營  產(chǎn)品族系中種類繁多，但是真正帶來實際效益的明星產(chǎn)品非常少，多數(shù)仍處于沉默狀態(tài) 以交通物流行業(yè)為例  標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品居多，行業(yè)的應(yīng)用型產(chǎn)品仍顯不足  明星產(chǎn)品不足 第二節(jié)：對內(nèi)營銷推廣管理需求  市場意識  市場營銷模式滯后，只做關(guān)系的時代漸行漸遠(yuǎn)  未形成客戶價值導(dǎo)向思維  產(chǎn)品管理  前后端信息不對稱  不能體現(xiàn)一站式或?qū)I(yè)性服務(wù)  能力素質(zhì)  現(xiàn)有人員存在能力短板  人員配比嚴(yán)重缺乏  分析支撐  缺乏統(tǒng)一的管控手段  缺乏完備的動態(tài)管理系統(tǒng) 第二模塊：新模式：從客戶感知差距路徑尋求商機 第一節(jié)：新的集客市場營銷  以客戶需求為導(dǎo)向，提供有針對性的服務(wù)  以客戶滿意為導(dǎo)向，探索客戶的根本需求  提供多樣化、一體化服務(wù)  對客戶需求的響應(yīng)突破現(xiàn)有市場營銷模式的束縛 本模塊收益： 幫助學(xué)員了解基于漏斗模型的集團客戶商機挖掘的一些背景知識； 幫助創(chuàng)新新的商機挖掘模式：從客戶感知差距路徑尋求商機。 4課時 第三模塊：新方法：行業(yè)商機漏斗化管理  不同行業(yè)進(jìn)行細(xì)分  不同產(chǎn)品需求呈現(xiàn)  行業(yè)拓展難點詳細(xì)提示  行業(yè)客戶關(guān)注點呈現(xiàn) 第四模塊：新平臺：一體化平臺降本增效  不同發(fā)展類型客戶歸類  客戶關(guān)鍵產(chǎn)品梳理  商機勝算估計  應(yīng)對策略設(shè)計  發(fā)展計劃制定 本模塊收益： 探討新的行業(yè)商機漏斗化管理方法； 突破以往分開管理或混亂管理的現(xiàn)象，利用工具表單實現(xiàn)保有、策反或拓展等不同類型客戶的一體化平臺管理。 7課時 第五模塊：行業(yè)商機漏斗模型工具  十大行業(yè)需求圖譜  作用  了解行業(yè)需求  了解行業(yè)拓展難點及策略  了解行業(yè)可推廣成功案例  內(nèi)容  行業(yè)需求圖譜  行業(yè)拓展難點分析  行業(yè)拓展策略  行業(yè)拓展成功案例  產(chǎn)品知識庫  作用  了解產(chǎn)品特點及銷售技巧  掌握拓展難點、策略及資源  了解產(chǎn)品拓展可能的客戶疑慮  了解成功案例內(nèi)容  內(nèi)容  產(chǎn)品功能、賣點、資費  產(chǎn)品拓展難點、策略  產(chǎn)品成功案例、資源  客戶需求管理表  作用  指引客戶拓展策略制定  有效跟進(jìn)客戶經(jīng)理的銷售進(jìn)程  內(nèi)容  客戶策略制定指引  客戶拓展執(zhí)行跟進(jìn)看板  銷售流程表  作用  統(tǒng)一銷售步驟  明確服務(wù)要求  了解指導(dǎo)工具  明確銷售效果保證策略  內(nèi)容  銷售流程描述  銷售技巧  可運用工具指導(dǎo)  效果監(jiān)控指導(dǎo)  客戶分類策略庫  作用  明確客戶類別  掌握客戶分類判斷技巧  明確各類別客戶拓展方向及巧  內(nèi)容  客戶分類判斷依據(jù)  客戶類別及拓展策略  服務(wù)策略庫  作用  了解各類客戶的捆綁策略  了解各類客戶服務(wù)資源  內(nèi)容  各類客戶服務(wù)策略 本模塊收益： 商機發(fā)現(xiàn)輔助工具開發(fā)：結(jié)合客戶感知差距開發(fā)應(yīng)用商機發(fā)現(xiàn)輔助工具。 7課時 第六模塊：行業(yè)商機漏斗模型應(yīng)用方案 第一節(jié)：三層透視行業(yè)需求制定產(chǎn)品策略  信息收集  透視行業(yè)需求  行業(yè)的背景環(huán)境分析  行業(yè)的價值鏈分析  透視企業(yè)需求  企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析  企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析  企業(yè)的決策流程及特點分析  透視個人需求  了解企業(yè)里關(guān)鍵崗位的決策時個人需求  信息應(yīng)用  精準(zhǔn)推廣產(chǎn)品  結(jié)合行業(yè)需求和企業(yè)的特點設(shè)計產(chǎn)品圖譜  精準(zhǔn)客戶分類  結(jié)合行業(yè)客戶的不同類型進(jìn)行推廣策略制作  精準(zhǔn)產(chǎn)品策略  結(jié)合客戶信息化需求設(shè)計產(chǎn)品圖譜  結(jié)合客戶采購特點設(shè)計產(chǎn)品推廣策略 第二節(jié)：發(fā)現(xiàn)商機  客戶需求收集能力  客戶需求分析能力  產(chǎn)品知識理解情況 第三節(jié)：明確商機  商機分析的能力  客戶決策流程的理解 第四節(jié)：提供方案  方案設(shè)計的能力  方案傳遞的能力  競爭應(yīng)對的能力  資源調(diào)配的能力 第五節(jié)：簽訂合同  結(jié)合客戶的采購要求及競爭對手的分析設(shè)計精準(zhǔn)競爭策略實現(xiàn)合同簽訂 第六節(jié)：實施再贏  有效實施項目，售后維系及二次營銷提升客戶滿意度，拉動信息化拓展 本模塊收益： 結(jié)合行業(yè)客戶的關(guān)注工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)挖掘客戶顯性及隱形需求； 識別商機的可行性、價值型及競爭勝率，并幫助客戶構(gòu)建購買愿景； 結(jié)合客戶的關(guān)注點設(shè)計相應(yīng)的方案； 結(jié)合客戶的采購要求及競爭對手的分析設(shè)計精準(zhǔn)競爭策略實現(xiàn)合同簽訂； 結(jié)合客戶的采購要求及競爭對手的分析設(shè)計精準(zhǔn)競爭策略實現(xiàn)合同簽訂。