第一天 時間 內(nèi)容 目標(biāo) 上午 第一部分： 4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)解析與發(fā)展規(guī)劃 第一節(jié)：4G時代業(yè)務(wù)標(biāo)志 第二節(jié)：4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分類 案例： 第三節(jié)：現(xiàn)階段重點業(yè)務(wù)解讀  “過猶不及”的彩信  “食之無味”的手機報  “遙遠(yuǎn)”的飛信  “沉默”的139郵箱  “惱人”的彩鈴  “多此一舉”的號薄管家  “百事不通”的12580  “前途未卜”的手機電視  作為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理員在把握省公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，動態(tài)把握4G 業(yè)務(wù)發(fā)展特點，將無限業(yè)務(wù)結(jié)合本地市特點進(jìn)行規(guī)劃，同時借鑒其他國家先進(jìn)經(jīng)驗；  同時立足目前重點考核的業(yè)務(wù)，剖析目前營銷新業(yè)務(wù)特點和市場推廣難點 下午 第二部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化支撐點—— “營銷屬性庫” 第一節(jié) “營銷屬性庫”使用方法  已有的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)——發(fā)現(xiàn)客戶屬性  決策樹等數(shù)據(jù)挖掘——客戶的某些“屬性”  客戶消費聚類分析  主維度：消費結(jié)構(gòu)及消費特征  次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度  輔助維度：ARPU值高低順序 第二節(jié)：“營銷屬性庫”信息內(nèi)容  客戶消費特點  客戶需求預(yù)測  支持制定經(jīng)營策略——設(shè)計業(yè)務(wù)捆綁和資費套餐  區(qū)域化營銷業(yè)績對比分析  客戶信息反饋 第三節(jié)：“營銷屬性庫”重點之用戶理解  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）  客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）  增值業(yè)務(wù)訂購、退訂信息——內(nèi)容偏好、價格敏感、使用時間偏好  增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時間  客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等）  購買“驅(qū)動因素”：個人屬性和興趣愛好  購買“限制因素”：消費能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識和獲取 第四節(jié)：“營銷屬性庫”重點之用戶分類  潛在用戶特點及應(yīng)對  不活躍用戶特點及應(yīng)對  價格敏感型  ?？嵝?  無知型  活躍用戶特點及應(yīng)對  退訂用戶特點及應(yīng)對  捆綁用戶特點及應(yīng)對 第五節(jié)：“營銷屬性庫”運用  用戶細(xì)分  業(yè)務(wù)組合  交叉營銷 成功案例借鑒：韓國SKT笑話類業(yè)務(wù)定制  在系統(tǒng)數(shù)據(jù)日益完善的情況下，教會數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理員使用 “營銷屬性庫”  “營銷屬性庫”包括：涵蓋：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)屬性庫使用方法、內(nèi)容以及對于用戶理解與分類  用戶理解包括：用戶具體需求、用戶喜歡什么增值業(yè)務(wù)、使用這些業(yè)務(wù)的能力和障礙、對營銷渠道定的偏愛  基于用戶理解的基礎(chǔ)上對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用狀態(tài)的不同客戶進(jìn)行分類管理，使之向活躍用戶轉(zhuǎn)變 第二天 時間 內(nèi)容 目的 上午 第三部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化運營實施 第一步：精細(xì)化營銷實施關(guān)鍵點之差異化業(yè)務(wù)組合 第一節(jié)：業(yè)務(wù)組合分析  業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合  客戶與客戶組合  業(yè)務(wù)與非電信產(chǎn)品組合  業(yè)務(wù)與虛擬世界利益 第二節(jié)：業(yè)務(wù)組合定價  業(yè)務(wù)與時間組合定價——特殊時段  業(yè)務(wù)與地點組合——特殊地點  業(yè)務(wù)與行為組合定價——特殊行為、活動  業(yè)務(wù)與客戶組合定價——特殊人群  業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價——特殊客戶之間關(guān)系 案例：韓國SKT3G業(yè)務(wù)定價分析 第二步：精細(xì)化營銷關(guān)鍵點之營銷方法創(chuàng)新 第一節(jié)：營銷方法創(chuàng)新  圈子營銷  病毒式營銷  事件營銷  炫耀行為引起攀比：新業(yè)務(wù)巧妙包裝，使之產(chǎn)生可供炫耀的亮點（新潮時尚）  意見領(lǐng)袖引導(dǎo)跟隨：某類業(yè)務(wù)社區(qū)建立 利益刺激引發(fā)推薦：如開心網(wǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)推廣 第二節(jié)：低價——贏得客戶  網(wǎng)齡折扣  家庭折扣  指定號碼折扣  學(xué)生折扣 第三節(jié)：混搭——創(chuàng)造個性  原則：客戶需求導(dǎo)向原則，主次分明原則  方法： 案例：如手機報分類制作和營銷方案  立足精細(xì)化營銷之“營銷屬性庫”分析與利用，對于目前公司產(chǎn)品進(jìn)行分類，并且與其他“無形產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品”結(jié)合，實現(xiàn)差異化的產(chǎn)品組合；  創(chuàng)新目前的營銷方法，針對目前業(yè)務(wù)推廣難的特點，實現(xiàn)“低價+混搭”的營銷方法，突破數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場占有率。 下午 第三步：精細(xì)化營銷實施關(guān)鍵點之能力匹配 第一節(jié)：引導(dǎo)客戶了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  引導(dǎo)參與行為模式  數(shù)據(jù)產(chǎn)品簡介方法  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗演示  引導(dǎo)客戶參與體驗 第二節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶需求挖掘技巧  聯(lián)結(jié)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的需求  轉(zhuǎn)換特點、受益、和價值  高效提問技巧  診斷問題取得信任  影響問題擴(kuò)大需求  提問過程中的體驗氛圍營造 第三節(jié)：全面展示激發(fā)共鳴體驗  激發(fā)客戶共鳴行為  以體驗為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶解決思路的方法  結(jié)合體驗，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法  傳遞體驗情感的方式方法  體驗的四個層次遞進(jìn) 第四節(jié)：協(xié)助客戶決策促進(jìn)成交  客戶心理風(fēng)險分析及說破方法  客戶顧慮征詢方法  客戶顧慮分析及解除方法  不同客戶類型的體驗價值分析  優(yōu)惠計劃的介紹方法  結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的各個接觸點，從一線員工能力入手，教會數(shù)據(jù)管理員面對客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以此進(jìn)行二次傳播 第三天 時間 內(nèi)容 目的 上午 第三部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化運營實施 第四步：精細(xì)化營銷實施關(guān)鍵點之營銷體系構(gòu)建 第一節(jié)：識別客戶生活軌跡構(gòu)建渠道觸點  駐留體驗式觸點  生活嵌入式觸點  虛擬融合式觸點 第二節(jié)：設(shè)計體驗內(nèi)容強化客戶感知  在內(nèi)容設(shè)計上突出業(yè)務(wù)特色  在體驗方式上要體現(xiàn)互動性  在體驗功能組件上，結(jié)合渠道觸點自身環(huán)境業(yè)務(wù)特點 第三節(jié)：洞察消費需求構(gòu)思區(qū)域市場產(chǎn)品組合 第四節(jié)：實施跟蹤監(jiān)控調(diào)整資源配置  下午 專題：點對點短信普及率提升 專題一：“彩鈴”推廣 與開發(fā)商利潤分享：下載費VS功能費 移動利潤點：功能費 核心客戶：留住老客戶和激活沉默用戶 營銷策略：彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶 策劃關(guān)鍵點：讓彩鈴用戶去影響非彩鈴用戶？ 核心理念：尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮，以收到彩鈴?fù)茝V短信為榮。樹立彩鈴是時尚消費的概念，讓不用彩鈴或長時間不換內(nèi)容的人覺得很沒面子，樹立“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣。 方法1：短信群發(fā)——尋找與客戶匹配的彩鈴 不同活躍程度的用戶專門設(shè)計各種群發(fā)內(nèi)容，營造這種以高消費為榮的炫鈴消費環(huán)境 方法2：退訂用戶：挖掘其退訂的原因，建立有效的客戶挽留機制 方法3：捆綁用戶：免費體驗用戶可通過觸發(fā)式營銷或事件營銷把他們轉(zhuǎn)成付費用戶  立足地市短板：彩鈴普及率，進(jìn)行專題分析，讓學(xué)員真正學(xué)以致用，實現(xiàn)彩鈴市場普及率提升。