大客戶銷售技巧（2天）

培訓(xùn)目的：

1.   認(rèn)識(shí)和理解大客戶銷售的意義和銷售角色的轉(zhuǎn)換的意義

2.   分析大客戶業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)與客戶需要的關(guān)系

3.   有效分析銷售機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)

4.   明確建立自己的銷售戰(zhàn)略

5.   認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)鍵人物，內(nèi)部“政治”關(guān)系與購(gòu)買決策的關(guān)系

6.   建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

7.   幫助提高銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

參加人員：大客戶銷售代表，銷售經(jīng)理以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

8.   介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

9.   了解對(duì)培訓(xùn)的期望

10. 增進(jìn)了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問(wèn)式銷售代表

1.  認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境

2.  理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換

3.  個(gè)人練習(xí)

三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)

3.  了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力

4.  學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)系

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  個(gè)人練習(xí)

四、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

1.  提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會(huì)

2.  全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

3.  認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.  案例學(xué)習(xí)

5.  實(shí)踐練習(xí)

五、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策

1.  分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo)進(jìn)行整合

3.  選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會(huì)

4.  小組練習(xí)

六、客戶需要和客戶關(guān)系

1.  提供分析客戶需要的原則，識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要。

2.  探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

3.  通過(guò)與正確的人討論正確的問(wèn)題縮短銷售過(guò)程

4.  充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系

5.  判斷客戶關(guān)系

6.  案例學(xué)習(xí)

七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力，以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系

1.  明確如何在客戶組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

3.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

6.  通過(guò)關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購(gòu)買決策

八、建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

2.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

3.  通過(guò)確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)加快銷售步驟

4.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

5.  整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、

九、  檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整

十、  實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

十一、回顧與小結(jié)