大客戶銷售技巧（2天）

培訓(xùn)目的：

1.   認(rèn)識(shí)和理解大客戶銷售的意義和銷售角色的轉(zhuǎn)換的意義

2.   分析大客戶業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)與客戶需要的關(guān)系

3.   有效分析銷售機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)

4.   明確建立自己的銷售戰(zhàn)略

5.   認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)鍵人物，內(nèi)部“政治”關(guān)系與購(gòu)買決策的關(guān)系

6.   建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

7.   幫助提高銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

參加人員：大客戶銷售代表，銷售經(jīng)理以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

8.   介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

9.   了解對(duì)培訓(xùn)的期望

10. 增進(jìn)了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表

1.  認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境

2.  理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換

3.  個(gè)人練習(xí)

三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)

3.  了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力

4.  學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)系

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  個(gè)人練習(xí)

四、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

1.  提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會(huì)

2.  全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

3.  認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.  案例學(xué)習(xí)

5.  實(shí)踐練習(xí)

五、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策

1.  分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo)進(jìn)行整合

3.  選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會(huì)

4.  小組練習(xí)

六、客戶需要和客戶關(guān)系

1.  提供分析客戶需要的原則，識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要。

2.  探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

3.  通過與正確的人討論正確的問題縮短銷售過程

4.  充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系

5.  判斷客戶關(guān)系

6.  案例學(xué)習(xí)

七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力，以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系

1.  明確如何在客戶組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

3.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

6.  通過關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購(gòu)買決策

八、建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

2.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

3.  通過確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)加快銷售步驟

4.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

5.  整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、

九、  檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整

十、  實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

十一、回顧與小結(jié)