雙贏銷(xiāo)售談判技巧

目標(biāo)學(xué)員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售及其他需要進(jìn)行商務(wù)談判的人員

培訓(xùn)目標(biāo)：清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具，其中包括：談判行為、談判原則、談判模式等，更加清楚地領(lǐng)會(huì)策略性讓步的精要，能夠?qū)λ姓勁羞M(jìn)行系統(tǒng)地計(jì)劃。

1.   清楚把握銷(xiāo)售談判的定義以及判定開(kāi)始談判的原則

2.   學(xué)習(xí)銷(xiāo)售談判的過(guò)程，認(rèn)識(shí)談判風(fēng)格

3.   學(xué)習(xí)如何策劃多種可行并增加雙方滿(mǎn)意度的談判方案

4.   領(lǐng)會(huì)并掌握常用的四項(xiàng)談判技巧– 交換、附加利益、折衷和讓步技巧有效控制談判中步調(diào)和節(jié)奏

5.   學(xué)習(xí)如何處理銷(xiāo)售談判中經(jīng)常出現(xiàn)的沖突、僵局和非常行為

6.   幫助提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)時(shí)間：2-3 天

培訓(xùn)方法：為保證培訓(xùn)有效和有序的進(jìn)行，達(dá)致培訓(xùn)的目標(biāo)，我們將采用生動(dòng)、有趣、交互式和參與式的方式進(jìn)行培訓(xùn)，其中包括：公開(kāi)討論，小組討論，個(gè)人練習(xí)和測(cè)驗(yàn)，小組練習(xí)，案例學(xué)習(xí)，實(shí)踐練習(xí)，情景練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享和角色扮演等

培訓(xùn)利益：

本培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員能夠：

1.   在實(shí)際工作中，有效區(qū)分應(yīng)該進(jìn)行銷(xiāo)售還是進(jìn)行銷(xiāo)售談判

2.   正確建立雙贏銷(xiāo)售談判目標(biāo)和策略以及方案

3.   掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判的方法和過(guò)程，靈活運(yùn)用相關(guān)的談判技巧

4.   有效提高地銷(xiāo)售談判效率

培訓(xùn)大綱：

一、目標(biāo)與介紹                                    

向培訓(xùn)的員介紹此培訓(xùn)的目的和方法，以及了解大家對(duì)此培訓(xùn)的期望

二、銷(xiāo)售談判的過(guò)程                             

1.   什么是銷(xiāo)售談判？為什么需要談判？

2.   分析銷(xiāo)售談判的主要內(nèi)容和焦點(diǎn)

談判的三個(gè)層面：同舟共濟(jì)型，合作型和競(jìng)爭(zhēng)型、

3. 討論專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判的基本過(guò)程

1)   建立關(guān)系

2)   準(zhǔn)備和策劃

3)   實(shí)施談判

談判開(kāi)始定位

測(cè)試解決分歧的方案

達(dá)成共識(shí)，擬定協(xié)議

3.   學(xué)習(xí)什么是雙贏2的銷(xiāo)售談判

4.   案例學(xué)習(xí)

三、銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備和時(shí)機(jī)                         

1.   繼續(xù)銷(xiāo)售還是該談判呢？討論銷(xiāo)售與談判的區(qū)別，把握談判的時(shí)機(jī)

2.   分析開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)機(jī)的準(zhǔn)則

3.   學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售談判每個(gè)過(guò)程中應(yīng)做的準(zhǔn)備

1)   談判定位

2)   了解需求

3)   明確優(yōu)勢(shì)

4)   了解自己的政策和資源

5)   建立雙贏

4.   分析自己的談判風(fēng)格，進(jìn)而了解客戶(hù)的談判風(fēng)格，找到相應(yīng)的對(duì)策

5.   案例學(xué)習(xí)

6.   角色扮演、

四、銷(xiāo)售談判的策劃                          

1.   學(xué)習(xí)建立銷(xiāo)售談判的目標(biāo)

2.   分析什么是客戶(hù)贏，把握客戶(hù)贏的感受和準(zhǔn)則

3.   分析在談判中客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要，什么是必須滿(mǎn)足的

4.   分析什么是自己公司贏，什么是銷(xiāo)售代表贏

5.   學(xué)習(xí)并練習(xí)銷(xiāo)售談判中常用交換技巧

1)   交換條件

2)   附加利益

3)   折衷

4)   讓步

6.   針對(duì)客戶(hù)必須滿(mǎn)足的需要和談判的焦點(diǎn)，討論建立多種可行替換方案的方法，保證雙贏

7.   案例學(xué)習(xí)

8.   角色演練

五、實(shí)施銷(xiāo)售談判                               

1.   進(jìn)行銷(xiāo)售談判的基本技巧

1)   談判引言

2)   提出方案

3)   擬定協(xié)議

2.   如何呈現(xiàn)談判方案

1)   營(yíng)造氛圍

2)   明確客戶(hù)的需求

3)   陳述自己的需求

4)   測(cè)試解決方案

5)   說(shuō)明利益

6)   運(yùn)用創(chuàng)造力

3.   學(xué)習(xí)應(yīng)用銷(xiāo)售談判中技巧

4.   把握結(jié)束銷(xiāo)售談判的時(shí)機(jī)，獲取雙贏

5.   案例學(xué)習(xí)

六、處理銷(xiāo)售談判中的僵局和非建設(shè)性行為           

1.   什么是銷(xiāo)售談判中的沖突、僵局？

2.   為什么會(huì)發(fā)生沖突和僵局，如何打破它們

3.   什么是銷(xiāo)售談判中的非常行為？你的感受是什么？

4.   分析如何處理銷(xiāo)售談判中的非常行為

5.   應(yīng)用相關(guān)的技巧

七、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)角色演練                         

1.   通過(guò)角色演練，運(yùn)用銷(xiāo)售談判策劃的方法

2.   通過(guò)角色演練，實(shí)踐銷(xiāo)售談判技巧

3.   總結(jié)角色演練，體會(huì)和分析銷(xiāo)售談判技巧的練習(xí)情況

八、行動(dòng)計(jì)劃                               

針對(duì)一個(gè)將要或正在進(jìn)行的實(shí)際案例，把培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和練習(xí)的知識(shí)和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中。