《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》微課課程詳細設計

一開場白：感謝-----的邀請，讓我來參加本次的分享。我今天分享課程主題是《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》。先簡單做個自我介紹，我是許徐。首先做個自我介紹：我是許徐。大家一聽名字有點怪怪的。我的名字是真名字，不是筆名，是爸媽的姓合起來就成了我的名字。（九一開講啦特邀講師，按實際狀況確定）。一個從業(yè)代到總裁的職業(yè)營銷經(jīng)理人，業(yè)代是月薪只要350元的鋪點業(yè)務員，總裁是和路雪（中國）的執(zhí)行總裁。一個每年有二百多天奔波在市場一線的實戰(zhàn)策劃人，給客戶單位做落地輔導，業(yè)績提升。一個用血，淚，汗和腳丈量產品的銷售庸才，一個視銷售為生命，業(yè)績?yōu)槲ㄒ坏墓芾碜稍冾檰?。自詡為知名實?zhàn)營銷專家，雄鷹營銷創(chuàng)始人，民企業(yè)績提升導師。中國國內極少數(shù)既能出策劃咨詢案，又能到企業(yè)內部落地執(zhí)行的培訓師，策劃師，管理咨詢師，職業(yè)營銷經(jīng)理人四位一體的智力服務提供者。今天課程分為三個部分：第一部分：現(xiàn)代常用促銷的6大誤區(qū)，三種錯誤思維方式及原因分析探討。第二部分：六大誤區(qū)帶來的三大傷害。第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法。課程按照不良現(xiàn)象及原因，危害及實質，解決方案的思路展開，是當下最為常見的課程結構形式。好。我們下面開始第一部分的學習。（語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，時長控制在2---4分鐘。避免感覺在讀稿子）。

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)“買贈”?，F(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第一大誤區(qū)：買贈。買贈通常有兩種方式：1是買多贈少。2是買A送B.現(xiàn)在在大街上幾乎所有的商家都在進行著買贈的促銷活動。我的鄰居王阿姨不小心摔了一跤，去醫(yī)院做了全身檢查，醫(yī)院送了她一箱草雞蛋。她高興壞了，不顧疼痛，舍不得打車。硬是把一箱雞蛋提回家。前幾天爸爸去營業(yè)廳充話費，回來中國移動送了桶食用油。家里的洗衣粉夠用兩年的，都是太太在商家做促銷活動時買的。我去專賣店買西褲，由于是新品上市，不打折。銷售員先是送我鞋油，后是送我一條腰帶我才買。不是我出不起西褲價錢，而是通過送東西讓我感受到被尊重，找回了花錢的心理平衡。我想絕大部分顧客都有我這種消費心理。現(xiàn)在嬰幼兒奶粉市場是風起云涌，競爭慘烈。紐貝滋奶粉剛推出買三贈一，貝因美則是迎頭趕上，正面痛擊，買二贈一。價格戰(zhàn)成為行業(yè)揮之不去的陰影。（本節(jié)重點：兩大買贈方式1買多贈少2買A送B.四大人物案例：1王阿姨醫(yī)院檢查送草雞蛋2爸爸手機充值送食用油3太太買洗衣粉夠用兩年。4我去專賣店買西褲。兩大物品奶粉促銷案例：紐貝滋與貝因美。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）。

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第二大誤區(qū)“打折”。打折實際是降價的代名詞。相比與買贈而言，打折更是商家促銷的雙刃劍。折扣多，商家利潤降低，單品攤銷成本增加，商家承受不起。折扣低，對顧客沒有吸引力，促銷沒有任何意義。所以，許徐建議，能夠買贈能夠解決的促銷盡量不要打折，因為折下去都是真金白銀，你的利潤。盡量送顧客不知道價值的產品，讓顧客感覺到非常值。在這里著重提一下，到節(jié)假日把商品價格上調再打很大折扣的做法，風險很大，涉嫌價格欺詐，一旦被消費者舉報并有相關證據(jù)證明的情況下，商家將面臨工商處罰，消費者投訴，商業(yè)信譽損失等一系列不利后果。以前在信息不對稱，資訊不發(fā)達的時代，這種促銷打折方式非常盛行。現(xiàn)在時代不如，許徐建議盡量少用這種打折促銷方式。六一兒童節(jié)育嬰店全場滿300元打9折，服裝店換季時最后大減價的促銷都是打折促銷方式的運營。（本節(jié)重點：1打折是雙刃劍2能夠買贈盡量不打折3提價再打折的促銷分析，4兩個案例：時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第三大誤區(qū)“贈品”。贈品促銷是送印有商家LOGO的促銷品，一般包括毛巾，T恤，茶杯，掛歷等，相比與買贈，打折而言，贈品促銷有一定的合理性和先進性，因為贈品除了銷售實物使用功能之外，還有廣告宣傳的作用，但贈品的有一定的時間差和滯后性，通常的促銷贈品都是過時過季的商品，通常是春天的贈品是保暖褲，棉拖鞋等。而促銷的時間要求非常緊。所以大多數(shù)的贈品成為“雞肋”，贈品沒有充分發(fā)揮組合促銷帶來銷售的功能。在促銷贈品的設計中。我們一定要滿足客戶除本品之外較深層需求和客戶最親近的關聯(lián)人的較深層次需求。舉例：給年經(jīng)爸爸的購買運動裝備的贈品可以是孩子的玩具。給年輕白領女士的化妝品的贈品可以是《瑞麗》一年雜志。（本節(jié)重點：1贈品促銷的定義2贈品促銷的先進性3贈品促銷的局限性4贈品促銷的設計要求.時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿子）

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第四大誤區(qū)“甩賣”。甩賣通常和清倉聯(lián)系在一起，成為“清倉甩賣”。以前我們認為“清倉甩賣”是一種著實有效的促銷方式，因為大多數(shù)人都有抄底買便宜貨的心理。但是，在當今社會，揮淚大甩賣，跳樓價，老板不在，店員偷賣，房租到期，不計成本這些促銷方式基本上沒有用了因為顧客感覺你關店走人，商家倒閉肯定是產品質量有問題。那誰還會敢買你產品。如果你一“清倉甩賣”就是幾個月，你可能會涉嫌虛假宣傳，被工商部門處罰。所以，就是你真正倒閉，也要想辦法促銷，不要懇求哀求消費者，套用那句話：商場從來都不相信眼淚，成功者不是不流淚，而是含著熱淚依舊在奔跑。（本節(jié)重點1甩賣的表現(xiàn)2甩賣無用的原因分析3清倉甩賣的作假后與責任，4商場甩賣正面思維。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿。）

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第五大誤區(qū)“擺臺”。 擺臺這種促銷相比與買贈，贈品，甩賣有很大對的進步，因為賣家的營銷意識從坐等門客到主動拓客了。通常我們看到的家電下鄉(xiāng)，日化品流動售貨車都是這種促銷方式。但是，我們通?？吹浇逃龣C構的擺臺展業(yè)，只是放幾張宣傳彩頁，搭一個遮陽棚，銷售員還在那里低頭玩手機，看視頻。也許是老板發(fā)現(xiàn)了一個人流密集，商機需求旺盛的的地方，并且交了錢才獲得擺臺資格。由于沒有相關的店員的展業(yè)培訓和業(yè)務考核獎懲。結果只能是把銷售臺從店里搬到了門外，思維還是坐等門客，其促銷效果也是可想而知。相反，保險公司的擺臺展業(yè)的效果就好的多，因為保險公司有一整套專業(yè)的培訓體系，有完整的績效考核制度，銷售員很清楚今天的努力帶來的明確匯報，所以積極主動得去開發(fā)市場。（本節(jié)重點，1擺臺進步性2擺臺表現(xiàn)3擺臺的反面分析，教育機構展業(yè)4擺臺正面分析，保險公司展業(yè)。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)之第六大誤區(qū)“演藝”。近幾年由于受一些綜藝選秀節(jié)目和熱播電視劇的影響，演藝促銷愈來愈廣泛流行。每逢五一，十一，元旦，春節(jié)，大小城市的主要商業(yè)街都是鑼鼓喧天，人山人海，有模仿秀的傾情演唱，有二人轉演員的賣力表演，也有大爺大媽的民俗表演。所有這些，對于活躍人民群眾文化藝術生活都起到積極作用。但是，在商言商，商家花錢做演藝促銷是為了某種目的在。是為了開業(yè)打品牌聚人氣？還是借演藝活動銷售滯銷產品？還是為了和競爭商家比影響，擴大市場占有率？在大多數(shù)的情況下，許多商家老板對自己為什么要做演藝促銷目的根本不清楚。目的不清當然行動不明。通常是現(xiàn)場很熱鬧，但客流不能轉化為銷量，人氣不能帶來財氣。（本節(jié)重點1演藝流行原因2演藝表現(xiàn)3演藝積極作用4演藝的三種目的5現(xiàn)在演藝促銷的現(xiàn)狀。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

以上就是現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)：買贈，打折，贈品，甩賣，擺臺，演藝的內容講授。下面我們講現(xiàn)代促銷三種錯誤思維方式。

現(xiàn)代常用促銷三大錯誤思維方式之一：模仿?？吹絼e人新奇特的促銷方式便一味去模仿。舉例：當年王志剛老師為健力寶策劃了“百萬大抽獎”活動，獲得了空前的成功。很多飲料企業(yè)紛紛跟進模仿，“千萬大抽獎”甚至“億萬大抽獎”，但全部是鎩羽而歸，功敗垂成。國人急于成功，快速致富的浮躁心理，使得我們對模仿趨之如騖。現(xiàn)在，幾乎所有的服務型企業(yè)都在學海底撈，但是他們都學不會海底撈“雙手改變命運，為顧客服務不計成本，用心創(chuàng)造差異化，把員工當家人”的企業(yè)文化。而這些才是海底撈能夠成功的核心精髓所在?，F(xiàn)在幾乎所有的中國企業(yè)都在學華為的狼性營銷，但是他們都學不會華為的癡，傻，憨。學不到華為28年只專注一個信息通信領域，學不會華為28年堅持學西方先進管理思想和制度，學不會任正非自己只占公司的股份的1.42%。所以，你學習華為的狼性營銷沒有任何意義。你自己本身就不是一只合格的頭狼，不能要求你的高管，你的員工成為一只只狼。（本節(jié)重點1模仿原因2模仿的三個案例，一健力寶策劃，二學習海底撈，三學習華為。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫，。避免感覺在讀稿）

現(xiàn)代常用促銷三大錯誤思維方式之二：復雜。現(xiàn)在很多企業(yè)促銷做得很復雜，一步步設計好方案讓顧客去參與，很多消費者感覺自己被套牢，被商家牽著鼻子走，最后拿到獎品更是感覺不值，大呼上當。舉例：我經(jīng)常給快消品企業(yè)做一些營銷策劃活動，給飲料行業(yè)做一些促銷設計，發(fā)現(xiàn)“再來一瓶”促銷方式經(jīng)久不衰，而其他的買飲料中大獎，買飲料送旅游等促銷方式由于限制多，方案負責，消費者關注度參與度都很低。在現(xiàn)今生活節(jié)奏那么快的時代里，促銷不要搞得那么復雜，否則，你自己會被復雜所拋棄。（本節(jié)重點：1促銷復雜表現(xiàn)2飲料促銷經(jīng)典方式對比分析3促銷復雜的不利原因時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現(xiàn)代促銷三大錯誤思維方式之三：結果。商業(yè)促銷是一種經(jīng)濟行為。是為了達到某種目的或結果。我們通常會講促銷會有三種目的：1品牌提升認知，消費者關注率提升，2擴大銷量，增加銷售額，3阻擊競品，擴大市場份額，而這三個目的更有相對應的細化指標。評價一個促銷的成敗就是看他促銷的目的是否達到，結果是否完成，就像前面所說的演藝促銷，本來想借銷售來甩庫存的，過程活動做得花里胡哨，可結果卻是銷售額幾乎為零。老板只好自我安慰，權且當花錢做廣告了。以上是現(xiàn)代促銷三大錯誤思維方式的內容講授，下面我們來學習現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析。（本節(jié)重點1促銷三種目的2評級促銷成敗的標準3演藝促銷的成敗標準分析4過渡詞。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

一買贈誤區(qū)原因分析。大家都知道營銷到現(xiàn)在經(jīng)歷過四個時代，分別是產品時代，商品時代，網(wǎng)絡時代，互聯(lián)網(wǎng)+時代。各個時代的營銷本質都有所不同。產品時代以生產者為核心，渠道為最終關注點，目的是通過各種方式把產品賣出去。商品時代以消費者為核心，便利性為最終關注點，目的是通過各種方式滿足客戶需求，從而達到或實現(xiàn)自己商品價值。網(wǎng)絡時代的核心是買賣結合，省時，便捷，去中介化為其主要關注點，目的是通過科技信息技術提高工作生活效率和質量。互聯(lián)網(wǎng)+時代是以充分滿足客戶心理需求預期，提升內心精神需求為其主要特征的。但是，我們今天的大部分商家的促銷方式還停留在產品時代，只考慮自己原因，從不考慮客戶需求和感受，這樣的促銷焉能不??？與其王婆賣瓜自賣自夸，不如考慮王叔買瓜是給老伴買還是給孫子買。（本節(jié)重點1營銷四大時代的本質分析2今天商家的錯誤促銷本質認識3王婆與王叔的營銷思維轉化案例。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

二，打折誤區(qū)原因分析。打折的本質是降價，因為在成本一定的情況下，你打的每一份折扣都是你的利潤。國人現(xiàn)在的消費心理是買漲不買跌，貪圖便宜的時代已經(jīng)過去，就像曾經(jīng)的小米手機借助智能手機的爆發(fā)期橫空出世，大打性價比，曾經(jīng)盛極一時，而現(xiàn)在已經(jīng)淪為屌絲品牌，對消費者激發(fā)不起購買欲望了?，F(xiàn)在的消費者更加關注產品品質和文化理念。性價比只是開拓市場的一種方法，不可能是包打天下的利器。（本節(jié)重點1打折本質2現(xiàn)在國人消費心理反面3小米案例4現(xiàn)在國人的消費心理正面5性價比本質。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

三，贈品誤區(qū)原因分析。消費者在購買某種商品或者服務時，一定是為了解決某種問題，滿足某種需求，這是商業(yè)交換的核心。但贈品這種促銷方式卻試圖轉移這種核心，試圖通過其他關聯(lián)贈品來激起消費者購買欲望。這其實給客戶的不是客戶真正想要的。如果一個客戶因為贈品去購買本品，豈不成了買櫝還珠？所以我們商家一定要轉換思維，要站在顧客角度，考慮他們需要什么，最需要什么，能夠滿足他們真正切實的需求，我們的促銷才有意義。否則，一文不值。舉例：給一個年輕媽媽買奶粉的贈品是一個毛巾重要，還是一包尿不濕有價值，答案明顯是后者吧。（本節(jié)重點1商業(yè)交換本質2促銷的商業(yè)交換本質分析3促銷的正確的商業(yè)交換本質探討4年輕媽媽買奶粉贈品案例分析。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

四甩賣誤區(qū)原因分析。商業(yè)交換本質是等價交換。憐憫，同情等人性因素通常適合于社會生活領域，乞丐行乞。扶貧救災。而在商業(yè)領域，人性的弱點會被騙子們利用，例如：香港少婦借種生子等。你甩賣，你清倉，現(xiàn)在的消費者通常會認為你的產品質量不行，經(jīng)營不善才倒閉的，而不認為自己買你商品撿了個大便宜。所以，不要在甩賣了，哪怕那是真的！說實話，你揮淚，你甩賣，你跳樓，與客戶何干？（本節(jié)重點1商業(yè)交換本質2人性道德適應領域3人性弱點與商業(yè)詐騙4消費者對甩賣的真實理解5勸解，甩賣與消費者需求無關。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

五擺臺誤區(qū)原因。心不改，銷售臺擺在哪里都是白搭？這里心指的是老板店員主動拓客之心，密切聯(lián)系顧客，主動全面切實滿足客戶需求之心，指的是對店員展業(yè)培訓包括：產品介紹，競品分析，賣點提煉，溝通技巧，服務技能，指的是對店員促銷工作的業(yè)績考核和獎勵。有了這些，足不出店也能把業(yè)績做好，還要擺臺做什么？（本節(jié)重點1店面營銷重點四大重點1主動拓客2滿足客戶需求3店員培訓管理手冊4績效考核制度5重要作用。。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

六演藝誤區(qū)原因分析。商家老板一定要弄清楚演藝促銷是干啥的？自己最終想得到什么？是品牌知名度提升，消費者知曉率和關注率提升？還是新產品上市，盡快形成銷售高峰？是促銷滯銷產品？還是阻隔競品，擴大市場占有率？弄清楚目的，商家老板就應該知道自己要的不是“熱鬧”，而是“效果”。按具體的效果指標去評估演藝促銷的成敗，總結教訓，提煉經(jīng)驗，商家的促銷會做得愈來愈好。（本節(jié)重點1商家演藝促銷目的2促銷的四種目的3目的評價效果，指標衡量業(yè)績4促銷總結比促銷行為重要。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是現(xiàn)代促銷6大誤區(qū)的原因分析，下面來學習現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式原因探討分析。（本節(jié)重點，過渡詞）

現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維之一，模仿。近年來，在“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思想指引下，國人思想浮躁急功近利，急于快速成功快速致富，所以對模仿山寨趨之若鶩，奉若神靈。補腦飲料七個核桃成功后，市場上很快出現(xiàn)十數(shù)字以內的其他幾個核桃。其次商家在模仿時沒有分析自己的資源狀況，沒有分析自己的產業(yè)行業(yè)狀況，沒有分析自己的財務狀況和人力資源現(xiàn)狀，沒有分析模仿的現(xiàn)實性，可操作性。便一味去生搬硬套，結果只能是死路一條。山東有家科技企業(yè)去模仿聚成的管理系統(tǒng)和企業(yè)文化，從愿景，使命，到企業(yè)LOGO 再到培訓早會制度和業(yè)績起啟動大會，員工的薪酬待遇，晉升機制完全模仿聚成，結果是一年以后企業(yè)業(yè)績大幅下滑，員工大量離職，企業(yè)瀕臨倒閉。老板沒有弄清楚企業(yè)地處山東，深受孔孟之道儒家思想的熏陶，員工的安于現(xiàn)狀，進取心不足，家庭觀念較重，人際關系崇尚和諧，不愿競爭。所有這些都是老板沒有細致分析，盲目模仿的結果。在功能手機時代里，我國有個手機品牌叫CECT（中電電子）看到市場上哪種手機火，它便迅速跟進。摩托羅拉V6手機成功后，它便推出模仿產品推向市場，當時引起轟動?？蓛赡旰笤谑袌錾箱N聲匿跡。再次商家在模仿時沒有學到核心，學到的只是表面和表象。舉例：過去幾年，大家都在學習小米，都認為它營銷做的好，互聯(lián)網(wǎng)思維先進。其實，這些都是表面。小米的成功除了雷軍的行業(yè)經(jīng)驗，思維方式外，更重要的是短時間內打造一支包括黎萬強等人在內的土洋結合，中西合璧，技術大咖云集的合伙人隊伍。這才是小米成功的真正核心。最后要說明的是：模仿只是手段，不是目的。模仿，學習，競爭，超越是現(xiàn)代咨詢實務中常用的標桿學習法的四個階段。模仿時起步，最終是為了超越競爭對手。（本節(jié)重點1模仿的指導思想，急功近利，案例：很多核桃2沒有分析自己資源，案例：山東某企業(yè)學習聚成，中電電子學習摩托羅拉3沒有學到核心，只是表面。案例：學習小米案例，4模仿目和是標桿學習法四階段。時長控制在3-5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式之二：復雜。現(xiàn)代社會工作壓力大，生活節(jié)奏快，搞得那么復雜讓人覺得忒累。首先，復雜的錯誤的思維促銷方式?jīng)]有充分考慮到客戶消費體驗的便捷性。我們男士都知道陪太太買衣服是一件非常頭疼的事情。她們左試右看，拿著這件想著那件。我們在旁邊像太監(jiān)一樣伺候著。直到淘寶出現(xiàn)，她們在網(wǎng)上便能買到心儀的漂亮衣服，又不要老公陪，真是便捷。于是她們便紛紛加入了剁手黨的行列，瘋狂的買買買。其次，促銷方案細則鐵律：不要超過四條。太多了，記都己不住，更別說參與了。最后是促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。促銷方案要刀刀見血，劍劍封喉，直指顧客購買心理，購買動機，購買過程和異議處理，其他全部可以忽略不計。舉例：暗戀和直接表白的不同后果。（本節(jié)重點1復雜思維沒有考慮顧客購買的便捷性，案例：女人買衣服2促銷方案細則：不超過四條3促銷方案原則：簡單，有效，直接，粗暴。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

現(xiàn)代常用促銷三種錯誤思維方式之三：結果?，F(xiàn)代促銷大多數(shù)是關注過程而不關注結果。就像前面所講的演藝促銷那樣，演藝很熱鬧，效果很可憐。這里面大多數(shù)原因是商家老板促銷目的和結果不明確。這就像男女談戀愛，如果兩人都想談場轟轟烈烈的戀愛或者要個平平淡淡的婚姻，那就好辦，怕的是你想結婚，她卻想戀愛。那樣豈不很悲催。其次是缺乏促銷結果的評估和反饋，沒有具體促銷量化指標。好與不好太籠統(tǒng)，盡量用數(shù)字來明確相關指標。例如把現(xiàn)場促銷指標分解為：成交金額，成交人數(shù)，有意購買的顧客數(shù)量，待追蹤的顧客數(shù)量，成交顧客單人成本，整個促銷活動投入產出比等詳細指標，通過這些指標的完成情況來判斷本次促銷的成敗，以便未來做得更好。最后是促銷方案的激勵考核制度，這主要是對臨時招募的促銷員和正式的店員，銷售員的獎懲制度。沒有相應的制度，顧客問話了，他還在那里玩手機看視頻，能樣的促銷怎么會有效果？（本節(jié)重點：1關注過程不關注結果，案例：戀愛不同目的分析，2缺乏促銷結果的評估和反饋，衍生：細化指標3促銷方案的激勵考核制度的重要性。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是本次課程的第一部分：現(xiàn)代常用促銷6大誤區(qū)三種錯誤思維方式及其原因探討分析。下面我們講課程的第二部分：6大誤區(qū)帶來的三大傷害。（本節(jié)重點：過渡詞）

第一大傷害：傷利潤。通過買贈，打折，贈品，甩賣等促銷手段，是可以使銷量增加一些，但是利潤卻非常低，甚至沒有或虧損。企業(yè)的目的就是盈利，企業(yè)不賺錢就是對國家社會的犯罪，而利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的先決條件。沒有利潤，何來研發(fā)？沒有利潤，何來品控？沒有利潤，何來服務？其次，大家都知道商業(yè)競爭的本質是提供更好的產品或服務來滿足顧客需求，這六種促銷方式為主的商業(yè)活動確實低層次的價格戰(zhàn)，使市場陷入惡性競爭的怪圈，劣幣驅逐良幣，背離商業(yè)本質。最后：買贈，贈品，擺臺，演藝等促銷方式使企業(yè)和商家的成本增加，在銷售額沒有大幅增加的情況下，從而降低了利潤。（本節(jié)重點：1企業(yè)的終極目的2有銷量無利潤3背離商業(yè)本質，陷入惡性競爭4成本增加5企業(yè)做大做強做久的關系探討。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

第二大傷害：傷品牌。品牌競爭是現(xiàn)代商業(yè)競爭的高級階段。而品牌是知名度，滿意度，美譽度和忠誠度的綜合體。而在這中間，滿意度和美譽度尤為重要。一個經(jīng)常做促銷的品牌，只能讓公眾覺得產品不好賣，只好降價促銷，嚴重傷害了公眾對品牌的滿意度，美譽度和傳播欲望，更不會使顧客向他的親朋好友主動推薦。舉例：我是江蘇泗洪人，雙溝酒被我定位為“我的家鄉(xiāng)我的酒”。我總是向我全國各地的朋友推薦雙溝酒，并在回老家時給朋友們積極主動待會雙溝珍寶坊作為禮品。但是，當雙溝酒經(jīng)常進行價格促銷，品牌訴求“懂得通融，方能從容”嚴重背離我的心智時。我果斷放棄雙溝酒，轉向洋河藍色經(jīng)典。（本節(jié)重點：1品牌競爭重要性2品牌四度3促銷傷害品牌滿意度，美譽度和傳播欲望4案例：我選擇洋河放棄雙溝的事實與理由。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

第三大傷害：傷害消費者忠誠和信心?，F(xiàn)今時代是高度發(fā)達的粉絲時代。忠實狂熱的品牌追隨者是每個企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件。從早年“賣腎買蘋果”的報道中，我們可以感受端倪。首先：當今國人的消費心理：便宜沒好貨，給那些經(jīng)常降價促銷的品牌貼上了沉重的標簽。其次：對品牌粉絲而言，促銷會削減其對品牌的持續(xù)關注和購買，其中的一部分轉投其他品牌。（本節(jié)重點：1粉絲的作用與意義2國人的消費心理3促銷會削減品牌在消費者心智中的關注和購買4衍生：粉絲培養(yǎng)方法1價值2情感3粘性4互動5尊重6利益7延伸。時長控制在2-3分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是課程第二部分6大促銷帶來的三大傷害，傷利潤，傷品牌，傷消費者忠誠與信心。下面我們開始第三部分：業(yè)績提升百倍的促銷新方法的內容學習。本章內容包括三個小節(jié)，一，三大營銷公式，二一個核心關鍵詞，三一個實戰(zhàn)案例的全面解析。好，我們下面來學習《業(yè)績提升百倍的促銷新方法》之第一部分：三大營銷公式。（過渡詞）

一大營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。現(xiàn)代常用6大促銷方式全部是讓客戶買到便宜的商品，是傳統(tǒng)的思維模式。要知道，數(shù)字只要更小，沒有最小。今天客戶的購買心理不是買便宜貨，而是買值得買超值買的商品。舉例：移動手機促銷299=300元大屏手機＋300分鐘話費＋300兆流量。這種促銷是利用顧客的“視覺錯誤”來進行的。299元有一件東西就值了，況且是三樣呀，簡直是超值。我們來詳細分析一下，300元的大屏手機都是移動包銷定制機，成本不超過80元。300分鐘話費成本可以忽略不計，按一元錢計算。300兆流量的成本也可以忽略不計，同樣按一塊錢計算。不超過82元的成本，售價299元，利潤高達200元，還讓消費者感覺非常值，這就是促銷的巧妙設計了。我們再看一個房地產定價案例：如果一套房子原價50萬?，F(xiàn)在打6折30萬出售，顧客會不會買？我認為不一定，顧客首先感受房子便宜了，而是感到這個房子有問題。如果說房價不變，交兩萬抵四萬，你感覺如何？我的感覺是我的兩萬塊錢可以當4萬購房款，我占了大便宜。所以，第一個營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。要讓客戶占到超值便宜，而不是讓客戶買到更為便宜的商品。（本節(jié)重點：1現(xiàn)代客戶購買心理，2移動手機促銷案例3房地產定價案例4重述總結。時長控制在3-5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

二大營銷公式：給客戶想要≠給商家所有。舉例：情侶分手女孩最后表白，一種表白，你是和好人，但是我們不合適，祝愿你找到一個比我好的女孩。在此情況在，我們會判斷男生給她的不是她最想要的。即所給非索要。這種情況較常見，對于男生來講比較悲催。另一種表白：你個混蛋王八蛋，我恨你一輩子，你去死吧！在此情況下，我們判斷男孩給的是她想要的，但可能給別人更多。從戀愛中的市場營銷角度來分析，分手時男生寧愿被罵，也不要被說是個好人。我們做父母，在看到孩子踩水時大多數(shù)采取訓斥制止的態(tài)度，那時我們考慮問題的出發(fā)點是怕弄臟衣服，怕不安全，引發(fā)危險。但是，大多數(shù)父母不知道自己的觀點是極其錯誤和自私的。孩子的童年充滿好奇，探索。他們對水有天生的親近感，一是因為人體的組成70%是水。二是孩子在母體中是被羊水包圍的。我們父母總是以自己成年的眼光去看待孩子，這也不能干，那也不能干，抹殺孩子的天性和快樂。（本節(jié)重點：1一個公式2女孩分手最后表白案例分析3孩子踩水案例分析。4延伸：買贈的案例分析，奶粉一階段。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

三大營銷公式：公關公益公德>利益驅使。舉例：農夫山泉每買一瓶水，它便捐一分錢給希望工程，讓消費者看到農夫山泉的社會責任心和扶貧濟困的道德責任感，從而產生情感認同去購買。2008年汶川地震后，加多寶涼茶抗震救災捐款1億元人民幣成為民企捐款之最。也成就了當年160多億的涼茶銷售額，遠超兩樂。夏天到來，一些飲料冷飲企業(yè)給環(huán)衛(wèi)工人提供免費綠豆湯，遮陽棚等防暑降溫用品，都是這種公式的高級運用。在當今社會，價值，文化，精神層面的認同與褒獎遠比物質經(jīng)濟刺激更能代來購買和銷售。（本節(jié)重點：1三公大于一利2三個案例。3總結陳述。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

上面講授完三大營銷公式，下面講述促銷新方法中的一個核心關鍵詞：捆綁。（過渡詞）

第一：明確捆綁的主體，以“我”為主。我指的是促銷活動的發(fā)起商家。第二 選擇捆綁的對象。捆綁對象的條件1 無直接競爭關系。2行業(yè)內品牌地位地位低于我司。3與我司產品客戶相同，需求互補。4處于市場導入期和成長期。5產品質量穩(wěn)定有保證6決策者思維模式先進開放7團隊執(zhí)行能力強（簡單解釋下）第三如何捆綁1免費提供促銷品，我方提供客戶與渠道。2產品置換，易貨。以貨換貨的方式取得對方的促銷品。3成本價購買。這種方式盡量不用。盡量有免費提供促銷品的方式來捆綁。第四：滿足客戶需求，每個客戶的需求都不止一個，角色不同，功能不同，需求也不同。舉例：  一個寶寶餓了要吃奶粉，尿了，拉了要紙尿褲，記錄快樂時光要有相機和相冊，學習快樂成長要有早教機和相關玩具。這些不同需求組合起來就是捆綁營銷。第五：取得各自利益，按照付出和風險分配利益。風險共擔，利益共享，誰付出，誰得到。多出多得，少出少得，不出不得。（本節(jié)重點：按照課件五點來講。時長控制在3--5分鐘之內，語速較舒緩，聲音要有激情，有感情，語音語調富于變化，抑揚頓挫。避免感覺在讀稿）

以上是促銷新方法中的三大營銷公式和一個核心關鍵詞講述完。下面來分享一個我親自操刀的促銷案例：一個促銷費用不到3000元，三天節(jié)日促銷消化一個冬季的庫存350萬《某品牌男裝3.8婦女節(jié)庫存促銷策劃案》。把三大營銷公式和一個核心關鍵詞綜合運用其中，取得了良好的促銷效果。

一活動背景：威馳男裝是國外品牌的高檔男裝，產品線齊全，有單西，套西，休閑，商務，風衣，皮具等產品。2014年以來，由于電商沖擊，行業(yè)競爭加劇，經(jīng)濟下行等因素，截止2015年3月鎮(zhèn)江地區(qū)六家專賣店庫存達350萬。

任何策劃活動都是在一定背景下進行的，因此相關背景一定要描述清楚，包括廠家，產品，競爭，行業(yè)狀況，現(xiàn)實困難（策劃解決的核心問題）

二活動目的：冬清，甩庫存，為夏裝上市讓路。

策劃目的一定要明確具體，具有可操作性和感知性。達到目的，策劃成功。達不到目的，策劃失敗。腦白金廣告被罵了那么多年，可產品賣得那么火。廣告策劃目的達到。

三活動預算:3000元。少花錢多辦事是策劃原則，四兩撥千斤是策劃的終極目標。按贈品，買贈，演藝等常規(guī)促銷方式，3000元演員的勞務費都不夠，更別說其他贈品了。

四活動主題：微信主題：男人的一半是女人，女人的一半是男人，副標題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂。店面門頭橫幅主題：女神花美麗，男人心編制，副標題：威馳男裝祝天下女王節(jié)日快樂?；顒又黝}有如下要求：1主題明確鮮明，2主題要針對目標客戶需求和購買動機，3主題設計要有感染力（內心打動）沖擊力（視覺美感）震撼力（情感升華）千萬不要說“感恩大回饋”，店慶大酬賓那樣沒有實在意義的大白話，大實話，激蕩不起任何消費者的促銷參與感。主題設計非常重要，它設計好，整個促銷活動成功一半。否則，便失敗一半。

在本案中。微信營銷的主題和門頭橫幅主題不一致，是基于網(wǎng)絡和現(xiàn)實不同的特點而設計的。

五活動時間：3月7,8,9三天。策劃是有時間節(jié)點要求的，特別是節(jié)假日促銷策劃，時效性更強。因為過幾天可能是下一個節(jié)日了。

六活動方案：

        活動方案一，上述時間內，男女單獨進店勸退，異性結伴進店有獎。獎品為紙巾，口香糖等產品。為何如此設計？有學員說是故作玄虛。我是基于以下考慮：1男性單獨進店購買男裝與3.8婦女節(jié)主題無關。2女性單獨進店購買男裝，不符合夫妻，情侶共同購買男裝的消費慣例。所以，我才會如此設計。

       活動方案二，上述時間內，女王憑男友或者老公買的3.8節(jié)禮物價值享有給他們買衣物的不同折扣。具體打折方式是：價值1千打九折，2千打八折，最高一萬及以上打一折。這里邊有幾個核心問題：1時間節(jié)點要求，3月1日后購買的禮物才算。因為2月有情人節(jié)。2如何確定禮品價值，以價簽，發(fā)票（銷售小票），銀行卡賬單三選一確定。

      活動方案三，上述時間內，夫妻憑結婚證確定婚齡，1年買男裝打九折，2年打八折，最高十年及以上打一折。以感情去打折，只是合法感情，不是小三等非法感情。不傷害利潤，不傷害品牌，不傷害消費者忠誠和信心。相反會引起顧客的情感共鳴，從而引發(fā)趨同性購買。有學員問：用假結婚證可以嗎？我說，可以。我們活動只有三天，他們辦假證是否來的及？事情一旦敗露，承擔的道德風險遠比幾件衣服沉重的多。

        活動方案四，上述時間內，購買者推薦朋友再次購買，新購買者除享受上述權益外，享受折上折，三千以下98折，五千以下68折，一萬以上及以下38折。推薦者獎勵另附。直銷中推薦單獎我改為雙獎，用人脈轉介紹來解決客流問題。不需要再用擺臺，演藝等促銷方式來吸引客流。把3000元全部用來做直銷雙獎的獎品設置。

        推薦者獎勵明細：1推薦者為夫妻，兩份中老年保健品。一份小學1--6年課外興趣班名額一個。二選一，憑券免費領取。2推薦者為戀人，禮物為雙人電影票，咖啡廳ktv免費4小時券，揚州瘦西湖雙人一日游旅游票三選一。憑券免費領取。大家看一下，我的推薦者獎勵設置是不是完全符合三個營銷公式：客戶占便宜≠客戶買便宜。給客戶想要≠給商家所有。公關公益公德>利益驅使。一個核心關鍵詞：捆綁，共同捆綁商家去滿足目標客戶的不同需求。

七活動效果：3月9日下午兩點多，甩光全部庫存，我按比例提取策劃費。

附則：微信營銷有公眾平臺發(fā)布消息，朋友圈轉發(fā)，加附近的人點對點營銷，不是本次策劃設計重點，敘述從略。

給大家一個課后思考題，本次策劃有哪些亮點，難點，改進點，請大家通過課程播出平臺的客服與我互動探討交流。

結束語：以上就是我本次分享的全部內容，感謝大家的觀看（聆聽）。謝謝大家，再見。

附則：1本次課程適合時長在兩個小時之內額微課形式的分享，包括但不僅限于視頻在線，錄屏直播，音頻點播，電視欄目（盛視，前言講座，贏家大講堂，中和黃埔）或者廣播直播。

    2本次課程的課件ppt已經(jīng)做好，可以按每個播出平臺的要求進行詳細修改。

    3許徐對本次課程擁有相關的著作權的一切權利。按照相關協(xié)議許可相關播出機構行使部分權利。

    4未盡事宜或者不明白不清楚的地方，請各合作機構聯(lián)系許徐本人。我會做更為詳盡的解釋和說明。包括課程內容部分和商務合作部分。

許徐聯(lián)系方式：手機13805246149.

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