臨沂萊特紙品全面診斷分析報(bào)告

暨管理（銷(xiāo)售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書(shū)

前言

2014年5月17日臨沂萊特紙品兩位老總（樊勇、劉璐）參加保力顧問(wèn)許徐老師講授的銷(xiāo)售輔導(dǎo)會(huì)，在會(huì)上兩位老總學(xué)會(huì)運(yùn)用工具和方法，分析自身的行業(yè)、企業(yè)、資源和團(tuán)隊(duì)，對(duì)自己企業(yè)的發(fā)展有了較為清晰的認(rèn)識(shí)。

2014年5月20日許徐帶助理到萊特進(jìn)行深一步的調(diào)研，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀、管理有了更深一步的了解，現(xiàn)就萊特管理（銷(xiāo)售）系統(tǒng)提升發(fā)難提供以下建議供企業(yè)參考實(shí)施。

一、     確定萊特近三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)（銷(xiāo)售額目標(biāo)）

2014年：1800萬(wàn)——2015年：2400萬(wàn)——2016年：3000萬(wàn)，與此對(duì)應(yīng)的客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市占率目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模建設(shè)目標(biāo)等，許徐老師將在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實(shí)施。

二、     銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)

2014年銷(xiāo)售人員5-8名，銷(xiāo)售主管1名，2015年銷(xiāo)售人員8-12名，銷(xiāo)售主管2名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名，2016年銷(xiāo)售人員12-16名，銷(xiāo)售主管4名，銷(xiāo)售經(jīng)理2名，銷(xiāo)售總監(jiān)1名，其中，總監(jiān)可以由兩位老總兼任。與此相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)及通路設(shè)計(jì)許徐老師會(huì)在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實(shí)施。

三、     改善、調(diào)整治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題

父輩在家中坐商經(jīng)營(yíng)維持老客戶(hù)和接待上門(mén)購(gòu)貨的零散客戶(hù)，子輩變行商，主動(dòng)開(kāi)發(fā)新的下游經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，加大客情維護(hù)，對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售輔導(dǎo)和售后服務(wù)。那么我們就要鼓勵(lì)他們多進(jìn)我們的貨，多銷(xiāo)我們的貨，從而提升我們企業(yè)的銷(xiāo)售額，在研發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，許徐老師給出的具體建議是，劉璐重點(diǎn)負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，發(fā)揮判斷能力強(qiáng)、善于與人溝通的優(yōu)勢(shì)。樊勇負(fù)責(zé)客戶(hù)維護(hù)，發(fā)揮性格溫和、帶人真誠(chéng)、能有效解決客戶(hù)意見(jiàn)和投訴抱怨等問(wèn)題。具體分工后兩位老總的能力素質(zhì)與所任崗位的勝任度的鏈接問(wèn)題，許徐老師會(huì)在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中做進(jìn)一步的測(cè)評(píng)和相關(guān)能力提升的訓(xùn)練提升，解決現(xiàn)階段最為核心的管理問(wèn)題——管理不到位，分工不明確。

四、     改善和完備薪酬績(jī)效方面的管理規(guī)定

首先，重點(diǎn)是加強(qiáng)店面銷(xiāo)售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧提升，完善其考核標(biāo)準(zhǔn)和收入相對(duì)應(yīng)的鏈接關(guān)系，對(duì)倉(cāng)庫(kù)人員完善相關(guān)的崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行跨部門(mén)間的合理有效流動(dòng)。在有些崗位重點(diǎn)使用親戚朋友的同時(shí)加大向社會(huì)招聘的力度和方式，形成人才聚集和有效競(jìng)爭(zhēng)的良好氛圍，改變外部人才進(jìn)不來(lái)、老員工留不住的惡性怪圈。

五、     對(duì)于2014年6月27日的招商會(huì)

招商會(huì)許徐將提供銷(xiāo)售支持，請(qǐng)樊總、劉總提前把招商政策告知許徐，許徐將提前熟悉并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)講解，6月26日下午抽空2小時(shí)由劉璐總和許徐對(duì)接，詳細(xì)探討招商會(huì)的相關(guān)事宜。

六、     關(guān)于外拓開(kāi)發(fā)市場(chǎng)許徐給出以下具體的操作建議

1.   拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的，一是維護(hù)老客戶(hù)，二是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、確定客戶(hù)意向并邀請(qǐng)來(lái)參加招商會(huì)。

2.   關(guān)于客戶(hù)資料收集內(nèi)容

2.1基本信息（姓名、電話(huà)、地址、店面營(yíng)業(yè)面積、所處位置、員工人數(shù)、去年銷(xiāo)售額等）

2.2經(jīng)營(yíng)信息（行業(yè)地位、從業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)思路是保守還是創(chuàng)新、老輩創(chuàng)業(yè)接班還是自行創(chuàng)業(yè)、是否有大客戶(hù)、政府事業(yè)單位等特殊渠道）

2.3經(jīng)營(yíng)理念（與我司理念是否一致、領(lǐng)導(dǎo)人有權(quán)有做大做強(qiáng)的強(qiáng)烈愿望、是安于現(xiàn)狀還是創(chuàng)新進(jìn)?。?/p>

3.   我司的優(yōu)勢(shì)推廣

3.1行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，與廠(chǎng)家合作良好，可以給合作伙伴提供全面周到的售后服務(wù)與支持。

3.2有專(zhuān)業(yè)的智力機(jī)構(gòu)-保力顧問(wèn)提供全程的服務(wù)、開(kāi)拓、招商策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、人員培訓(xùn)等

3.3跟我司的合作會(huì)讓合作伙伴輕松賺錢(qián)、復(fù)制成功的盈利模式，解決他們的后顧之憂(yōu)。

   4.操作要點(diǎn)

要變傳統(tǒng)的松散合作方式（買(mǎi)貨、賣(mài)貨）為經(jīng)銷(xiāo)代理模式，簽訂合同，根據(jù)進(jìn)貨額不同給予不同的返點(diǎn)和售后支持。

七、     后續(xù)服務(wù)計(jì)劃

1.2014年6月27上午，許徐提供招商會(huì)銷(xiāo)講支持，會(huì)后我們共同總結(jié)，給出下一步計(jì)劃。

2.2014年7月份針對(duì)樊總、劉總的工作分工提供相關(guān)能力提升建議書(shū)。

3.2014年8月——2015年7月提供銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建議的全程服務(wù)，包括招聘、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)通路設(shè)計(jì)等。

4.2014年9月提供績(jī)效管理體制的完善，主要是針對(duì)店面銷(xiāo)售人員和倉(cāng)儲(chǔ)后勤服務(wù)人員。

5.2014年10月提供管理制度和流程的完善，主要是倉(cāng)儲(chǔ)后勤部門(mén)。

6.2014年11月至春節(jié)前的計(jì)劃會(huì)在下一步服務(wù)計(jì)劃做出。

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