濟(jì)南美億佳商貿(mào)全面診斷分析報告

暨管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書

診斷目的與項目背景

2014年6月7日上午9點—下午2點，保力顧問營銷顧問許徐對濟(jì)南美億佳進(jìn)行了全方面的訪談?wù){(diào)研，通過與企業(yè)當(dāng)家人劉福濱先生和銷售、財務(wù)、客服部門負(fù)責(zé)人的訪談，對企業(yè)有了較為清晰的認(rèn)識?，F(xiàn)提供管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書如下：

一、  近三年戰(zhàn)略目標(biāo)確定及未來項目戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)險評估

1.    美億佳未來3年戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售額目標(biāo)）

因為我們是銷售商，銷售額目標(biāo)是最直接、最有效的數(shù)據(jù)目標(biāo)。（單位：萬元）

2014年：，2015年：，2016年：

與此對應(yīng)的客戶發(fā)展目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市占率目標(biāo)、團(tuán)隊規(guī)模建設(shè)目標(biāo)等，許徐老師將在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實施。

2.對美億佳內(nèi)衣專賣店項目的風(fēng)險評估和實施建議

保力顧問針對服務(wù)企業(yè)商貿(mào)型10年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向成敗案例的總結(jié)，得出了經(jīng)銷商未來戰(zhàn)略選擇的10大方向：

2.1連鎖

從幕后走向前臺，前提是管理完善、流程清晰。

2.2貼牌

創(chuàng)建自有品牌然后再延伸到生產(chǎn)。

2.3聚焦

做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，改變大而全的產(chǎn)品分類、經(jīng)銷商模式，做細(xì)而專的產(chǎn)品，提升品牌形象和附加值，增大利潤空間。

2.4補缺

深入農(nóng)村市場，前提是產(chǎn)品適合農(nóng)村需求，強有力的銷售網(wǎng)絡(luò)支持，但是利潤較低，需要足夠的銷量維持利潤。

2.5加盟

背靠大樹好乘涼，適合初次創(chuàng)業(yè)者和重新選擇項目者。

2.6代理

在巨人的肩膀上成長，選擇適銷產(chǎn)品，廠家有實力支持。

2.7聯(lián)盟

與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)（包括下游客戶），變買賣關(guān)系為合作關(guān)系、利益共同體關(guān)系。

2.8轉(zhuǎn)行

在新興行業(yè)中尋找機會，保留老業(yè)、主業(yè)，開發(fā)新業(yè)、副業(yè)，以后逐步調(diào)整重點進(jìn)入新行業(yè)尋找新的利潤增長點。

2.9重組

從頭再來，內(nèi)部管理導(dǎo)致生存困難。

2.10退業(yè)

在寂寞中等待，行業(yè)無前景。

根據(jù)保力顧問的經(jīng)銷商10大戰(zhàn)略方向選擇的工具，我們來分析美億佳商貿(mào)品牌內(nèi)衣專賣店的項目風(fēng)險：

1.   當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)下滑、消費水平下降、購買意愿降低。

2.   大型商超自建品牌，具有消費者忠誠度的優(yōu)勢。

3.   網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊分流一大部分消費者。

4.   管理水平要求高，我們美億佳暫時達(dá)不到。

5.   資金壓力大，周轉(zhuǎn)慢。

6.   主業(yè)和副業(yè)關(guān)系，現(xiàn)階段我們美億佳的主要目標(biāo)是發(fā)展主業(yè)，提升店面管理水平、加強團(tuán)隊建設(shè)，從而提升銷售額和贏利能力。

綜合建議——謹(jǐn)慎進(jìn)入

3.對美億佳2014年終端聯(lián)營體系建議規(guī)劃書的項目評估。

3.1符合美億佳主業(yè)發(fā)展的要求。

3.2符合保力顧問經(jīng)銷商10大戰(zhàn)略方向選擇中的第7條(理論基礎(chǔ))。

3.3案例成功

格力空調(diào)從國美退回后組建格力專賣店時，就是和經(jīng)銷商（代理商）合資成立銷售公司，共同出資、承擔(dān)風(fēng)險，這樣激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，為格力成為空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)頭羊奠定了基礎(chǔ)。

綜合建議，全力實施注意實施細(xì)節(jié)，選擇理念一致可以合作終身的伙伴。

二、  歷程回顧及成功因素分析

2009年劉總5萬元起家，與人共用50平方店面，到今年的年銷售額突破600萬，美億佳實現(xiàn)了超常的發(fā)展，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，在整體市場行情下沉的趨勢下逆勢增長，綜合分析美億佳的成功因素如下：

1.   當(dāng)家人劉福濱從市場一線做起，對市場趨勢的把握有著天生的敏感。

2.   劉總的性格真誠實在，容易跟客戶拉近距離。

3.   參觀學(xué)習(xí)先進(jìn)區(qū)域的經(jīng)營模式，借鑒別人的成功經(jīng)驗。

對劉總劉福濱總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力測評結(jié)果：決策力和說服力是強項，但是營銷力和團(tuán)隊管理力是弱項，許徐會在服務(wù)計劃給出《領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書》。

三、  管理水平定性

雖然劉總一直說明美億佳商貿(mào)管理水平不完善，但是與其他市場的經(jīng)營戶相比，美億佳的管理應(yīng)該是較為完善的，有店面管理制度、員工請假制度、倉庫提成方案、客服跟單提成方案，可以說基本上適應(yīng)本階段的企業(yè)發(fā)展需求，但作為商貿(mào)型企業(yè)制度的核心—銷售員工提成方案缺乏是非常不應(yīng)該的。因此，許徐加大外聘專職銷售人員的引進(jìn)。招聘、培訓(xùn)、考核、激勵、職業(yè)成長設(shè)計等由許徐在服務(wù)計劃中提供。

四、  管理現(xiàn)狀分析

銷售人員劉福國：做業(yè)務(wù)，具備市場開發(fā)能力，但是經(jīng)驗缺乏，特別是團(tuán)隊管理能力缺乏，需要在盡快熟悉內(nèi)衣產(chǎn)品行業(yè)的前提下，提升自己相關(guān)能力。

客服人員乙霞：憑經(jīng)驗做事，學(xué)習(xí)能力較差，多顧及自己個人利益，缺乏與其他部門有效合作，謹(jǐn)慎使用。

五、  服務(wù)計劃

1.2014年7月提供美億佳終端導(dǎo)購、服務(wù)意識提升培訓(xùn)，李霞老師與許徐共同配合，并提供相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

2.2014年8月提供針對劉福濱總經(jīng)理<領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書>一份，<終端聯(lián)營計劃書>要點改善、風(fēng)險控制建議。

3.2014年9月提供美億佳銷售團(tuán)隊建議的全套方案，包括招聘、培訓(xùn)、考核、激勵、職業(yè)成長設(shè)計。

4.2014年10月完善相關(guān)管理制度，重點是績效獎勵制度，包括店面銷售和客服。

5.2014年11月至春節(jié)前的服務(wù)計劃會在下一階段做出。

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                                                                                              客戶簽字(蓋章)：

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