濟(jì)南佰圣雅商貿(mào)全面診斷分析報(bào)告

暨管理（銷(xiāo)售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書(shū)

一、項(xiàng)目背景

濟(jì)南佰圣雅商貿(mào)創(chuàng)始人：徐總、安總，97年開(kāi)始做生意，2001年開(kāi)始做批發(fā)，08年注冊(cè)“佰圣雅”品牌?，F(xiàn)有員工28人，其中中層干部6人，經(jīng)營(yíng)范圍：小禮品、家居飾品。產(chǎn)品品類(lèi)多大12萬(wàn)種。2014年1月2日加入保力顧問(wèn)平臺(tái)。2014年6月3日晚，保力顧問(wèn)許徐在濟(jì)南保力辦公室進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)談，充分了解佰圣雅的企業(yè)狀況。2014年6月8日、11日許徐又對(duì)中層干部和銷(xiāo)售客服共計(jì)8人進(jìn)行了全方面的調(diào)研。

二、  行業(yè)簡(jiǎn)介

小禮品家居飾品是一個(gè)小眾市場(chǎng)，是文化行業(yè)和建筑行業(yè)交叉形成的產(chǎn)業(yè)。其核心競(jìng)爭(zhēng)要素分別是材質(zhì)、創(chuàng)意與潮流，2013年的市場(chǎng)總量是近千億的規(guī)模，并且以近15%的速度在高速增大，未來(lái)小禮品家居飾品將朝著實(shí)用化、品牌化、環(huán)保化、個(gè)性化、定制化方面發(fā)展。

三、  PEST分析

1.    政治因素（P）

1.1中國(guó)環(huán)境惡化、霧霾嚴(yán)重、民眾對(duì)環(huán)保產(chǎn)品渴望。

1.2鼓勵(lì)小微企業(yè)政府出臺(tái)相關(guān)措施。

1.3消費(fèi)者保障法現(xiàn)完善，消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)。

1.4雇工成本增加，企業(yè)盈收困難。

     2.經(jīng)濟(jì)要素（E）

       2.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，GPI增長(zhǎng)、居民購(gòu)買(mǎi)力減弱。

       2.2上游生產(chǎn)廠(chǎng)家原料、能源、生產(chǎn)成本增加。

       2.3新畢業(yè)生就業(yè)壓力大、穩(wěn)定性差、到企業(yè)中近期很難融入企業(yè)。

       2.4整個(gè)行業(yè)進(jìn)入洗牌期，集中度增加。

     3.社會(huì)要素（S）

       3.1中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人均收入年超3000美元，進(jìn)入“中等收入”陷阱，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)增多。

       3.2國(guó)家計(jì)劃生育政策放松，人口激增。

       3.3目前90后成為職場(chǎng)新人，生活休閑第一，工作其次，成為小禮品家居飾品消費(fèi)的主力軍。

       3.4高等教育入學(xué)率激增，大學(xué)以精英教育變?yōu)槠占敖逃?，?a target="_blank" style="color: black;" >文化水準(zhǔn)加大小禮品家居飾品的市場(chǎng)需求。

       3.5年輕白領(lǐng)、職場(chǎng)人士、哈韓追隨潮流文化，擴(kuò)大小禮品家居飾品的消費(fèi)群體。

4.技術(shù)因素（T）

       4.1新技術(shù)、新材料（納米、基因）產(chǎn)品應(yīng)用、技術(shù)更新速度快。要求我們快進(jìn)快出，盡量減少庫(kù)存。

       4.2互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，對(duì)實(shí)體店沖擊很大，要求我們佰圣雅對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣做O2O。

4.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、微博、微信、QQ營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展，要求我們佰圣雅耀運(yùn)用新興的營(yíng)銷(xiāo)方式擴(kuò)大自己的業(yè)績(jī)。

四、SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)（S）

  1.1經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)品種類(lèi)豐富。

  1.2客戶(hù)多、輻射區(qū)域廣。

  1.3企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人安總、徐倩為人誠(chéng)信、廣結(jié)善緣。

2.劣勢(shì)（W）

  2.1管理粗放、人員流失嚴(yán)重。

  2.2客戶(hù)服務(wù)跟不上，流失率高。

  2.3訂貨、補(bǔ)貨不及時(shí)，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢。

  2.4庫(kù)存大、占用資金，影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。

3.機(jī)會(huì)（O）

  3.1行業(yè)前景廣闊，需求旺盛。

  3.2新材料環(huán)保產(chǎn)品出現(xiàn)。

  3.3白領(lǐng)、90后、高等教育者成為消費(fèi)主體。

  3.4國(guó)家反腐政策限制高檔禮品、奢侈品，促進(jìn)小禮品家居飾品的行業(yè)發(fā)展。

4.威脅（T）

  4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，競(jìng)品太多。

  4.2客戶(hù)合作易變，注重眼前輕長(zhǎng)遠(yuǎn)。

4.3行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及潮流預(yù)測(cè)難以把握。

綜合SWOT分析，保力顧問(wèn)給佰圣雅建議如下：

1.   刪減品牌，做贏利產(chǎn)品和尖刀產(chǎn)品，放棄大而全。

2.   針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，主打不同的產(chǎn)品，做好定性化和品牌化。

3.   做好新模式營(yíng)銷(xiāo)，包括微信、QQ群等。

五、戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

5.1佰圣雅公司戰(zhàn)略

愿景：做山東乃至全國(guó)最專(zhuān)業(yè)最受客戶(hù)信任的批發(fā)商。

使命：傳遞人間情誼，點(diǎn)綴幸福生活。

5.2佰圣雅業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

力爭(zhēng)三年內(nèi)在山東市場(chǎng)爭(zhēng)占行業(yè)第一，市場(chǎng)占有率第一。

2014年銷(xiāo)售額目標(biāo)：2000萬(wàn)

2015年銷(xiāo)售額目標(biāo)：2500萬(wàn)

2016年銷(xiāo)售額目標(biāo)：3000萬(wàn)

5.3佰圣雅職能戰(zhàn)略

A:梳理產(chǎn)品品類(lèi)，細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，增加活動(dòng)與促銷(xiāo)，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。

B:改變傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為協(xié)作關(guān)系，加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，快速消化庫(kù)存，增強(qiáng)資金流轉(zhuǎn)，以上職能戰(zhàn)略具體內(nèi)容許徐在下一步服務(wù)計(jì)劃中詳細(xì)提供。

六、企業(yè)資源分析

1.安總：接受新鮮事物快，理念先進(jìn)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、善于把別的企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)移植過(guò)來(lái)，但是往往收效甚微。

2.徐總：踏實(shí)做起、善待員工、但變化快，讓員工無(wú)所適從。經(jīng)常指派員工工作，五連貫性和一致性。

3.中層管理團(tuán)隊(duì)

張慶英：心態(tài)嚴(yán)重不平衡，影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和新員工入職。建議：謹(jǐn)慎使用，調(diào)崗或者離職，做好風(fēng)險(xiǎn)防范。

龐冉冉：性格隨和，容易和員工達(dá)成一片，公私不分導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)。建議：建立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威和輔導(dǎo)別人能力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和自身能力培養(yǎng)，不要輕信別人。

黨書(shū)芹：善良、工作積極主動(dòng)，但說(shuō)話(huà)容易無(wú)意中傷害他人。建議：知錯(cuò)就改取得別人諒解，加強(qiáng)學(xué)習(xí)特別是人際關(guān)系。

韓欣：工作認(rèn)真、脾氣不好、但是熱心。建議：對(duì)未來(lái)職業(yè)規(guī)劃要清晰，戀愛(ài)對(duì)象與結(jié)婚對(duì)象要分開(kāi)，要有自己的工作和事業(yè)。

趙雙雙：具有文藝氣質(zhì)，平靜樂(lè)觀、積極。建議：處理好專(zhuān)業(yè)、工作和未來(lái)事業(yè)的關(guān)系，把文藝和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)。

高紅紅：做事快，脾氣不好。建議：加強(qiáng)技能管理，訓(xùn)練自己慢下來(lái)，可重點(diǎn)使用。

李忠玲：自己有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售能力具備，但穩(wěn)定性缺乏，孩子和老公的事業(yè)會(huì)是她離開(kāi)的理由。建議：暫時(shí)使用，不做重點(diǎn)，找到隨時(shí)能頂替的人員。

和林：入司時(shí)間長(zhǎng)、老員工，忠誠(chéng)度高，做采購(gòu)踏實(shí)穩(wěn)重，但是現(xiàn)在有家經(jīng)濟(jì)要求高，想做銷(xiāo)售。建議：重點(diǎn)使用，加強(qiáng)銷(xiāo)售能力和管理能力培養(yǎng)。

綜合建議：安總以后的工作多聽(tīng)聽(tīng)員工的反饋和心聲，徐總制定政策明確一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

七、客戶(hù)分析

我們公司是山東代理的小禮品家居飾品的一級(jí)代理。我們上面是生產(chǎn)廠(chǎng)家，下面是二級(jí)代理商和分銷(xiāo)商，他們關(guān)注的是：產(chǎn)品利潤(rùn)空間，產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路、二級(jí)代理商的售后支持與服務(wù)。鑒于此，我們要重新定位，把我們的經(jīng)銷(xiāo)商改變?yōu)榉?wù)供應(yīng)商，對(duì)下游代理商有整套的協(xié)銷(xiāo)手冊(cè)，包括人員培訓(xùn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、店面導(dǎo)購(gòu)等。自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌，貼牌生產(chǎn)中高檔小禮品和家居飾品，并且在本月專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化方向發(fā)展。

八、服務(wù)計(jì)劃

1.2014年7月提供針對(duì)佰圣雅的招聘工具包，解決員工不夠，客服跟不上的難題。

2.2014年8月提供針對(duì)安總、徐總的《領(lǐng)導(dǎo)力提升建議書(shū)》，針對(duì)下游代理商的《合作手冊(cè)》。

3.2014年9月提供針對(duì)銷(xiāo)售、客服體系的績(jī)效管理、業(yè)務(wù)流程全程方案。

4.2014年10月提供針對(duì)倉(cāng)庫(kù)后勤體系的績(jī)效管理、業(yè)務(wù)流程全套方案。

5.2014年11月至春節(jié)的服務(wù)計(jì)劃會(huì)在下一階段提供。

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                                                                                                         客戶(hù)簽字(蓋章)：

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