雄鷹營銷銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程前言：

     不做誰的第二，只做唯一的自己。學(xué)習(xí)前輩頂尖營銷高手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，融入自己近20年?duì)I銷生涯的血，淚，汗，將經(jīng)典營銷理論提煉為實(shí)用工具。站在巨人和前輩的肩上，我們才能看的更高，走的更遠(yuǎn)。我從銷售一線的業(yè)代做起，，深知兄弟姐妹妹們的迷茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失。如果再回到從前，還是與你們相伴。

                              --------雄鷹營銷創(chuàng)始人  民企業(yè)績提升導(dǎo)師 許徐

課程背景：

     21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿競爭和變換的社會(huì)，而商品流轉(zhuǎn)的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。

      為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績遠(yuǎn)不如別人？

      為什么你被客戶拒絕一次就心生恐懼，而銷售高手卻能緊盯不舍，堅(jiān)持到最后成交？

      為什么你會(huì)經(jīng)常容易誤解客戶的意思？

      如何才能像銷售高手能樣，把話說出去，把錢收回來？

      如何才能做到，30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象？

      如何才能做到讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？

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課程特色：

內(nèi)容講述，案例分析，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，小組討論，游戲互動(dòng)，討論點(diǎn)評(píng)，情景演練。

課程收益：

1掌握客戶需求分析，和多種實(shí)用的銷售技巧，為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題。

2打破常規(guī)化的思維局限，提升營銷人員的行動(dòng)能力，思考能力和表達(dá)能力。

課程時(shí)長：

     兩天，每天6學(xué)時(shí)。

課程對(duì)象：

各級(jí)銷售人員。包括業(yè)代，主管，經(jīng)理，總監(jiān)，副總裁，CMO .銷售合伙人，股東。

            《雄鷹營銷銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》2016年課綱。

第一模塊：課程導(dǎo)入，1開篇案例：小米與華為PK之我見。許人徐語：小米火不過三年（許徐2013年5月市場判斷）。華為至少能活50年。

現(xiàn)場互動(dòng)交流，學(xué)員使用手機(jī)品牌大調(diào)查。

許人徐語：客戶不是買便宜，而是要占便宜。沒有核心技術(shù)升級(jí)和跟進(jìn)壁壘的低價(jià)只能搞死自己。

2現(xiàn)場互動(dòng)交流：客戶說價(jià)格高，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

價(jià)格高的應(yīng)對(duì)八條策略

第二模塊：課程體系設(shè)計(jì)模型：心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔模型。

現(xiàn)場互動(dòng)：做過直銷的有多少？如何看待直銷？

第三模塊：成功銷售冠軍的心態(tài)

3,11.你在為誰工作？

3.12對(duì)待工作觀念的兩個(gè)誤區(qū)：盡力就好。干完就行。

3.13.你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？。

3,14.你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？

3.15銷售人員的五大黃金心態(tài)。

信心：世界上沒有溝通不了的客戶。

企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望。

開心：做銷售不要總是為了錢。

專心：唯有專家才能成為贏家。

恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗。

3.16銷售核心理念再認(rèn)識(shí)：

1銷售過程中銷售的是自己。

2銷售過程中銷售的是觀念。

3買賣過程中顧客買的是感覺。

4買賣過程中銷售買的是好處。

第四模塊：課程主題與工作心態(tài)：雄鷹與狼的五大區(qū)別

4.1現(xiàn)場互動(dòng)交流，知道狼性營銷有多少？為什么近幾年狼性營銷那么火？

4.2狼性的五大特征。

1嗅覺靈敏，反應(yīng)迅速

2執(zhí)行力強(qiáng)

3團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4貪婪，兇狠，執(zhí)著（進(jìn)取心強(qiáng)）。

5本性。

4.3.雄鷹五特征

a高度----天空中，俯視大地，看清未來。

b改變------膺的重生視頻

 c生存環(huán)境-----懸崖上，憂患意識(shí)強(qiáng)。

d死亡態(tài)度------看不見尸體，只留下搏擊長空的形象在人間。

e隱形團(tuán)隊(duì)-------三個(gè)。

第五模塊：十大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧和工具

5.0.了解客戶需求的兩個(gè)基本公式，NEADS和FORM. 

5.1業(yè)績公式=潛在客戶量×單價(jià)×成交率×消費(fèi)次數(shù)。

5.2客戶開發(fā)流程6步驟。

1確認(rèn)需求

2尋求方案

3比較選優(yōu)

4異議探尋

5成交購買

6售后感受評(píng)價(jià)。

5.3  6W3H決策購買模型分析。

1which.產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉。

2what,購買價(jià)值。

3why,購買動(dòng)機(jī)

4who,目標(biāo)客戶

5where。購買地點(diǎn)。

6when.購買時(shí)間。

7.houmuch.價(jià)格

8houmany.購買數(shù)量。

9howtodo。如何買。

5.4決策購買過程中的5者模型分析。

1提議者。

2影響者。

3決策者。

4購買者。

5使用者。

5.5口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法。

1確認(rèn)產(chǎn)品好處。

2利益或者動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。

3轉(zhuǎn)介紹與信息提供相統(tǒng)一。

4轉(zhuǎn)介紹要約介紹者，被介紹者定好時(shí)間，地點(diǎn)見面。

5新客戶需求把握，背景分析，性格特征，經(jīng)濟(jì)能力，購買模式綜合判斷。

6新老客戶關(guān)系定位與協(xié)調(diào)。

7轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)需求把握。

8轉(zhuǎn)介紹層級(jí)介紹及業(yè)務(wù)升級(jí)。

5.6  SPIN銷售法詳解和訓(xùn)練。

5.61SPIN是什么？

5.62銷售觀念的轉(zhuǎn)變。

1傳統(tǒng)銷售員能說會(huì)道。

2.自我，產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向客戶，需求為中心。

5.63  SPIN如何與推銷過程相結(jié)合。

1，產(chǎn)品為起點(diǎn)，客戶需求為中心，

2成交為目的。

3不引起客戶反感為底線。

4合適的勝過最好的溝通理念。

5真誠，溝通，信任是結(jié)合的基礎(chǔ)。

6雙贏或者多贏是結(jié)合的最高原則。

5.64投石問路-----成功的SPIN需求調(diào)查分析。

1pest模型。

2行業(yè)。企業(yè)?？蛻簟８偁幷叻治?。

5.65.S,背景問題及其詢問技巧。現(xiàn)場示范與訓(xùn)練。選取一個(gè)小組的兩個(gè)學(xué)員，分別扮演客戶與銷售人員，詢問相關(guān)背景情況，其他學(xué)員做評(píng)點(diǎn)。

5.66。P.難點(diǎn)問題及其詢問技巧。

5.67.I.暗示問題及其詢問技巧。

5.68.N.價(jià)值問題及其詢問技巧。以上三條，全部像5.65.做現(xiàn)場示范訓(xùn)練。

5.69。SPIN變異---找痛--揭疤--撒鹽---涂藥。

5.7。FABE銷售法詳解和訓(xùn)練。

5.71.FABE的詳細(xì)內(nèi)容。

5.72內(nèi)在相互關(guān)系。

F→A,特征發(fā)揮了功能。

A→B.優(yōu)勢帶來了好處。

B←E.利益是有證據(jù)證明的。

5.73.現(xiàn)場訓(xùn)練。用FABE銷售法現(xiàn)場介紹產(chǎn)品。其他學(xué)員做評(píng)價(jià)。

5.8意見領(lǐng)袖和參照對(duì)象。

5.9九類不同性格客戶溝通要點(diǎn)和成交技巧。

6.0學(xué)員提問，互動(dòng)探討交流。講師將會(huì)按照原因分析，根源探討，方案提供，實(shí)施步驟，風(fēng)險(xiǎn)把控，成本預(yù)算等咨詢的流程給出具體可行的問題參考解決建議，