雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程前言：

     不做誰(shuí)的第二，只做唯一的自己。學(xué)習(xí)前輩頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，融入自己近20年?duì)I銷(xiāo)生涯的血，淚，汗，將經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論提煉為實(shí)用工具。站在巨人和前輩的肩上，我們才能看的更高，走的更遠(yuǎn)。我從銷(xiāo)售一線(xiàn)的業(yè)代做起，，深知兄弟姐妹妹們的迷茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失。如果再回到從前，還是與你們相伴。

                              --------雄鷹營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人  民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師 許徐

課程背景：

     21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和變換的社會(huì)，而商品流轉(zhuǎn)的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。

      為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)不如別人？

      為什么你被客戶(hù)拒絕一次就心生恐懼，而銷(xiāo)售高手卻能緊盯不舍，堅(jiān)持到最后成交？

      為什么你會(huì)經(jīng)常容易誤解客戶(hù)的意思？

      如何才能像銷(xiāo)售高手能樣，把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)？

      如何才能做到，30秒打動(dòng)客戶(hù)，建立良好的第一印象？

      如何才能做到讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶(hù)于無(wú)形之中？

     。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

課程特色：

內(nèi)容講述，案例分析，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，小組討論，游戲互動(dòng)，討論點(diǎn)評(píng)，情景演練。

課程收益：

1掌握客戶(hù)需求分析，和多種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題。

2打破常規(guī)化的思維局限，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力，思考能力和表達(dá)能力。

課程時(shí)長(zhǎng)：

     兩天，每天6學(xué)時(shí)。

課程對(duì)象：

各級(jí)銷(xiāo)售人員。包括業(yè)代，主管，經(jīng)理，總監(jiān)，副總裁，CMO .銷(xiāo)售合伙人，股東。

            《雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2016年課綱。

第一模塊：課程導(dǎo)入，1開(kāi)篇案例：小米與華為PK之我見(jiàn)。許人徐語(yǔ)：小米火不過(guò)三年（許徐2013年5月市場(chǎng)判斷）。華為至少能活50年。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，學(xué)員使用手機(jī)品牌大調(diào)查。

許人徐語(yǔ)：客戶(hù)不是買(mǎi)便宜，而是要占便宜。沒(méi)有核心技術(shù)升級(jí)和跟進(jìn)壁壘的低價(jià)只能搞死自己。

2現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流：客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

價(jià)格高的應(yīng)對(duì)八條策略

第二模塊：課程體系設(shè)計(jì)模型：心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔模型。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做過(guò)直銷(xiāo)的有多少？如何看待直銷(xiāo)？

第三模塊：成功銷(xiāo)售冠軍的心態(tài)

3,11.你在為誰(shuí)工作？

3.12對(duì)待工作觀(guān)念的兩個(gè)誤區(qū)：盡力就好。干完就行。

3.13.你對(duì)目前的生活滿(mǎn)意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？。

3,14.你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征？

3.15銷(xiāo)售人員的五大黃金心態(tài)。

信心：世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)。

企圖心：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的成功的欲望。

開(kāi)心：做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)。

專(zhuān)心：唯有專(zhuān)家才能成為贏家。

恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗。

3.16銷(xiāo)售核心理念再認(rèn)識(shí)：

1銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己。

2銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是觀(guān)念。

3買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是感覺(jué)。

4買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中銷(xiāo)售買(mǎi)的是好處。

第四模塊：課程主題與工作心態(tài)：雄鷹與狼的五大區(qū)別

4.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，知道狼性營(yíng)銷(xiāo)有多少？為什么近幾年狼性營(yíng)銷(xiāo)那么火？

4.2狼性的五大特征。

1嗅覺(jué)靈敏，反應(yīng)迅速

2執(zhí)行力強(qiáng)

3團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4貪婪，兇狠，執(zhí)著（進(jìn)取心強(qiáng)）。

5本性。

4.3.雄鷹五特征

a高度----天空中，俯視大地，看清未來(lái)。

b改變------膺的重生視頻

 c生存環(huán)境-----懸崖上，憂(yōu)患意識(shí)強(qiáng)。

d死亡態(tài)度------看不見(jiàn)尸體，只留下搏擊長(zhǎng)空的形象在人間。

e隱形團(tuán)隊(duì)-------三個(gè)。

第五模塊：十大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧和工具

5.0.了解客戶(hù)需求的兩個(gè)基本公式，NEADS和FORM. 

5.1業(yè)績(jī)公式=潛在客戶(hù)量×單價(jià)×成交率×消費(fèi)次數(shù)。

5.2客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程6步驟。

1確認(rèn)需求

2尋求方案

3比較選優(yōu)

4異議探尋

5成交購(gòu)買(mǎi)

6售后感受評(píng)價(jià)。

5.3  6W3H決策購(gòu)買(mǎi)模型分析。

1which.產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉。

2what,購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。

3why,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4who,目標(biāo)客戶(hù)

5where。購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。

6when.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。

7.houmuch.價(jià)格

8houmany.購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。

9howtodo。如何買(mǎi)。

5.4決策購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的5者模型分析。

1提議者。

2影響者。

3決策者。

4購(gòu)買(mǎi)者。

5使用者。

5.5口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法。

1確認(rèn)產(chǎn)品好處。

2利益或者動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。

3轉(zhuǎn)介紹與信息提供相統(tǒng)一。

4轉(zhuǎn)介紹要約介紹者，被介紹者定好時(shí)間，地點(diǎn)見(jiàn)面。

5新客戶(hù)需求把握，背景分析，性格特征，經(jīng)濟(jì)能力，購(gòu)買(mǎi)模式綜合判斷。

6新老客戶(hù)關(guān)系定位與協(xié)調(diào)。

7轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)需求把握。

8轉(zhuǎn)介紹層級(jí)介紹及業(yè)務(wù)升級(jí)。

5.6  SPIN銷(xiāo)售法詳解和訓(xùn)練。

5.61SPIN是什么？

5.62銷(xiāo)售觀(guān)念的轉(zhuǎn)變。

1傳統(tǒng)銷(xiāo)售員能說(shuō)會(huì)道。

2.自我，產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向客戶(hù)，需求為中心。

5.63  SPIN如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合。

1，產(chǎn)品為起點(diǎn)，客戶(hù)需求為中心，

2成交為目的。

3不引起客戶(hù)反感為底線(xiàn)。

4合適的勝過(guò)最好的溝通理念。

5真誠(chéng)，溝通，信任是結(jié)合的基礎(chǔ)。

6雙贏或者多贏是結(jié)合的最高原則。

5.64投石問(wèn)路-----成功的SPIN需求調(diào)查分析。

1pest模型。

2行業(yè)。企業(yè)?？蛻?hù)。競(jìng)爭(zhēng)者分析。

5.65.S,背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧?，F(xiàn)場(chǎng)示范與訓(xùn)練。選取一個(gè)小組的兩個(gè)學(xué)員，分別扮演客戶(hù)與銷(xiāo)售人員，詢(xún)問(wèn)相關(guān)背景情況，其他學(xué)員做評(píng)點(diǎn)。

5.66。P.難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧。

5.67.I.暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧。

5.68.N.價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧。以上三條，全部像5.65.做現(xiàn)場(chǎng)示范訓(xùn)練。

5.69。SPIN變異---找痛--揭疤--撒鹽---涂藥。

5.7。FABE銷(xiāo)售法詳解和訓(xùn)練。

5.71.FABE的詳細(xì)內(nèi)容。

5.72內(nèi)在相互關(guān)系。

F→A,特征發(fā)揮了功能。

A→B.優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了好處。

B←E.利益是有證據(jù)證明的。

5.73.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。用FABE銷(xiāo)售法現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品。其他學(xué)員做評(píng)價(jià)。

5.8意見(jiàn)領(lǐng)袖和參照對(duì)象。

5.9九類(lèi)不同性格客戶(hù)溝通要點(diǎn)和成交技巧。

6.0學(xué)員提問(wèn)，互動(dòng)探討交流。講師將會(huì)按照原因分析，根源探討，方案提供，實(shí)施步驟，風(fēng)險(xiǎn)把控，成本預(yù)算等咨詢(xún)的流程給出具體可行的問(wèn)題參考解決建議，