一、引子 1、合作雙贏只是美麗的謊言 2、店大欺客，客大欺店 3、廠商博弈關(guān)系的三層次探討； 二、經(jīng)銷商合作模式與自建渠道開發(fā)終端 1、渠道下沉，自建隊伍開發(fā)終端 2、聯(lián)合利華.寶潔等國際巨頭十多年前早已采取的市場策略； 3、在后來者的位置.我們?nèi)绾文７?學習.競爭.超越； 4、今麥郎以前的(華龍方便面)終端開發(fā)策略成功經(jīng)驗賞析； 三、直供渠道的開發(fā)：合適的才是最好的 1、2004年亞洲杯招商成敗之賞析; 2、開發(fā)有意見領(lǐng)袖作用的直供渠道，搶占行業(yè)制高點； 3、玩翹翹板游戲，直至完成所有開發(fā)目標； 北京書市餐飲合作工作渠道成功經(jīng)驗的解析; 四、如何開發(fā)直供渠道 1、找對人是做對事的關(guān)鍵； 2、酒店餐飲渠道開發(fā)過程中五者模型分析； 3、如何攻破內(nèi)部堡壘； 4、利益平衡與取舍:個人利益與公司整體利益如何平衡兼顧； 5、直供渠道開發(fā)過程中的道德風險和法律風險的防范； 五、如何解決進店費與入場費的難題 1、原則：要錢的都不是好伙伴； 2、通過促銷和品牌傳播達成全面銷售是我們開發(fā)直供渠道的根本目標； 3、"給錢"不如給他賺錢的方法 案例分析："椰牛"椰汁"北京開發(fā)酒店餐飲渠道失敗經(jīng)驗之賞析； 五谷道場市場開發(fā)失敗案例之賞析 六、銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與創(chuàng)造力 1、選擇合適的人比培訓人更重要； 2、銷售團隊負責人最應(yīng)該解決的問題； 3、業(yè)績是衡量銷售人員根本標準； 4、從"銷售精英"到營銷精英,華麗轉(zhuǎn)身的8條法則； 5、銷售人員潛質(zhì)及能力的勝任模型分析； 七、現(xiàn)場提問