課題一：促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與管理 【課程內(nèi)容】 第一部分：認(rèn)識(shí)促銷(xiāo) 1. 什么是促銷(xiāo) 2. 促銷(xiāo)的功能與特點(diǎn) 3. 促銷(xiāo)在銷(xiāo)售中的重要性 4. 現(xiàn)代銷(xiāo)售的三大趨勢(shì) 第二部分：促銷(xiāo)過(guò)程管理 1. 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)組合 2. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的工作與手段 3. 促銷(xiāo)對(duì)象的選擇 4. 促銷(xiāo)過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 第三部分：促銷(xiāo)與廣告 1. 廣告在營(yíng)銷(xiāo)中的位置 2. 廣告在促銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用 3. 產(chǎn)品推廣與品牌推廣的區(qū)別 4. 廣告的市場(chǎng)定位 第四部分：促銷(xiāo)的策略 1. 折扣促銷(xiāo)策略 2. 集點(diǎn)換物促銷(xiāo)策略 3. 會(huì)員制促銷(xiāo)策略 4. 售點(diǎn)展示促銷(xiāo)策略 5. 通路激勵(lì)促銷(xiāo)策略 6. 促銷(xiāo)中的媒體組合策略 第五部分：促銷(xiāo)成本的預(yù)算與控制 1. 廣告預(yù)算的內(nèi)容 2. 確定廣告預(yù)算的方法 3. 廣告媒體費(fèi)用使用的方法 4. 制定促銷(xiāo)計(jì)劃的原則 第六部分：案例分析 課題二：假日促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 【課程內(nèi)容】 第一部分：促銷(xiāo)與假日促銷(xiāo) 1. 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵 a) 促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的位置 b) 促銷(xiāo)在終端的作用 2. 促銷(xiāo)的組合 a) 產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型 b) 促銷(xiāo)推拉組合 c) 促銷(xiāo)、消費(fèi)者與市場(chǎng) d) 產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo) 3. 假日促銷(xiāo)的要素 a) 影響假日促銷(xiāo)的因素 b) 假日促銷(xiāo)的規(guī)律與技巧 第二部分：假日促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具 1. 折扣促銷(xiāo)策略 2. 附送贈(zèng)品促銷(xiāo)策略 3. 退費(fèi)優(yōu)待促銷(xiāo)策略 4. 憑證促銷(xiāo)優(yōu)惠策略 5. 集點(diǎn)換物促銷(xiāo)策略 6. 聯(lián)合促銷(xiāo)策略 7. 免費(fèi)試用策略 8. 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略 9. 有獎(jiǎng)競(jìng)賽策略 10. 促銷(xiāo)游戲策略 11. 競(jìng)技活動(dòng)促銷(xiāo)策略 12. 公關(guān)贊助促銷(xiāo)策略 13. 會(huì)員制促銷(xiāo)策略 14. 售點(diǎn)展示促銷(xiāo)策略 15. 人員推廣促銷(xiāo)策略 16. 通路激勵(lì)促銷(xiāo)策略 課題三：深分渠道的促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 第一天，深度營(yíng)銷(xiāo)管理 1、深度營(yíng)銷(xiāo)的概念  什么是深度營(yíng)銷(xiāo)？  深度營(yíng)銷(xiāo)工作的目的  深度營(yíng)銷(xiāo)的五大原則  深度營(yíng)銷(xiāo)人員的行為模型  對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商的管理政策  價(jià)格策略與管理  終端管理 2、分銷(xiāo)系統(tǒng)總覽  經(jīng)銷(xiāo)制  直營(yíng)制  直銷(xiāo)制 3、深度營(yíng)銷(xiāo)的致勝關(guān)鍵  城市潛力分析  零售店普查/建立客戶(hù)資料庫(kù)  決定銷(xiāo)售體系與結(jié)構(gòu)  組織架構(gòu)/人員車(chē)輛配置  運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化  產(chǎn)品策略  市場(chǎng)推廣  資訊系統(tǒng)及管理平臺(tái) 4、深度營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)入方法  準(zhǔn)備期  導(dǎo)入期  培育成長(zhǎng)期  成長(zhǎng)成熟期 課堂討論主題:  如何定義城市遣力及其重要性？  如何建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？  銀橋現(xiàn)有的分銷(xiāo)層級(jí)有那些優(yōu)缺點(diǎn)？  目前銀橋的銷(xiāo)售人員部署與管理架構(gòu)能否滿(mǎn)足深度營(yíng)銷(xiāo)的要求？  那些管理工作與管理流程須要進(jìn)一步定義工作標(biāo)準(zhǔn)？  銀橋在各級(jí)( 經(jīng)銷(xiāo)商, 批發(fā)商, 零售店等) 批價(jià)及利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是否合理? 如何改善？  如何決定不同城市的產(chǎn)品組合？  如何做好3,4級(jí)城市的消費(fèi)者與零售店溝通？  在深度營(yíng)銷(xiāo)管理中銀橋有哪些訊息系統(tǒng)須要加強(qiáng)？ 第二天，促銷(xiāo)管理研討 1、針對(duì)需求調(diào)查結(jié)果，將各區(qū)域在促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行中遇到的問(wèn)題進(jìn)行歸納，然后討 論各類(lèi)問(wèn)題，就解決方案互通意見(jiàn)并達(dá)成共識(shí) 2、銷(xiāo)售目標(biāo)的訂定與分配 3、通路營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)種類(lèi)/ 促銷(xiāo)對(duì)象或渠道別 4、各項(xiàng)促銷(xiāo)預(yù)算的分配與管理 5、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與規(guī)劃的責(zé)任和管理流程 6、促銷(xiāo)的執(zhí)行與追蹤 7、促銷(xiāo)成果的評(píng)估與學(xué)習(xí)