課題一：促銷設計與管理 【課程內容】 第一部分：認識促銷 1. 什么是促銷 2. 促銷的功能與特點 3. 促銷在銷售中的重要性 4. 現(xiàn)代銷售的三大趨勢 第二部分：促銷過程管理 1. 產品的業(yè)務組合 2. 營銷過程的工作與手段 3. 促銷對象的選擇 4. 促銷過程中的營銷戰(zhàn)略 第三部分：促銷與廣告 1. 廣告在營銷中的位置 2. 廣告在促銷活動中的應用 3. 產品推廣與品牌推廣的區(qū)別 4. 廣告的市場定位 第四部分：促銷的策略 1. 折扣促銷策略 2. 集點換物促銷策略 3. 會員制促銷策略 4. 售點展示促銷策略 5. 通路激勵促銷策略 6. 促銷中的媒體組合策略 第五部分：促銷成本的預算與控制 1. 廣告預算的內容 2. 確定廣告預算的方法 3. 廣告媒體費用使用的方法 4. 制定促銷計劃的原則 第六部分：案例分析 課題二：假日促銷實戰(zhàn) 【課程內容】 第一部分：促銷與假日促銷 1. 促銷的實質與內涵 a) 促銷在營銷中的位置 b) 促銷在終端的作用 2. 促銷的組合 a) 產品市場類型 b) 促銷推拉組合 c) 促銷、消費者與市場 d) 產品生命周期與促銷 3. 假日促銷的要素 a) 影響假日促銷的因素 b) 假日促銷的規(guī)律與技巧 第二部分：假日促銷實戰(zhàn)工具 1. 折扣促銷策略 2. 附送贈品促銷策略 3. 退費優(yōu)待促銷策略 4. 憑證促銷優(yōu)惠策略 5. 集點換物促銷策略 6. 聯(lián)合促銷策略 7. 免費試用策略 8. 抽獎促銷策略 9. 有獎競賽策略 10. 促銷游戲策略 11. 競技活動促銷策略 12. 公關贊助促銷策略 13. 會員制促銷策略 14. 售點展示促銷策略 15. 人員推廣促銷策略 16. 通路激勵促銷策略 課題三：深分渠道的促銷設計 第一天，深度營銷管理 1、深度營銷的概念  什么是深度營銷？  深度營銷工作的目的  深度營銷的五大原則  深度營銷人員的行為模型  對經銷商與分銷商的管理政策  價格策略與管理  終端管理 2、分銷系統(tǒng)總覽  經銷制  直營制  直銷制 3、深度營銷的致勝關鍵  城市潛力分析  零售店普查/建立客戶資料庫  決定銷售體系與結構  組織架構/人員車輛配置  運作及管理方式標準化  產品策略  市場推廣  資訊系統(tǒng)及管理平臺 4、深度營銷的導入方法  準備期  導入期  培育成長期  成長成熟期 課堂討論主題:  如何定義城市遣力及其重要性？  如何建立客戶數(shù)據庫？  銀橋現(xiàn)有的分銷層級有那些優(yōu)缺點？  目前銀橋的銷售人員部署與管理架構能否滿足深度營銷的要求？  那些管理工作與管理流程須要進一步定義工作標準？  銀橋在各級( 經銷商, 批發(fā)商, 零售店等) 批價及利潤結構是否合理? 如何改善？  如何決定不同城市的產品組合？  如何做好3,4級城市的消費者與零售店溝通？  在深度營銷管理中銀橋有哪些訊息系統(tǒng)須要加強？ 第二天，促銷管理研討 1、針對需求調查結果，將各區(qū)域在促銷方案的設計與執(zhí)行中遇到的問題進行歸納，然后討 論各類問題，就解決方案互通意見并達成共識 2、銷售目標的訂定與分配 3、通路營銷人員所負責的促銷種類/ 促銷對象或渠道別 4、各項促銷預算的分配與管理 5、促銷設計與規(guī)劃的責任和管理流程 6、促銷的執(zhí)行與追蹤 7、促銷成果的評估與學習