《雄鷹營(yíng)銷銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課綱 不做誰(shuí)的第二，只做唯一的自己。學(xué)習(xí)前輩頂尖營(yíng)銷高手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，融入自己近20年?duì)I銷生涯的，血，淚，汗，將經(jīng)典營(yíng)銷理論提煉為實(shí)用工具。站在巨人和前輩的肩上，我們才能看的更高，走的更遠(yuǎn)。我從銷售一線的業(yè)代做起，我深知兄弟姐妹們的迷茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失，如果再回到從前，還是與你們相戀。 ----------營(yíng)銷 雄鷹創(chuàng)始人 民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師 許徐 ●課程背景 21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和變幻的社會(huì)，而商品流轉(zhuǎn)的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。聚成的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是學(xué)習(xí)卡模式，而是訓(xùn)練有素，作業(yè)規(guī)范，充滿激情永遠(yuǎn)拼搏的四千多位聚成戰(zhàn)士和家人，華為是如何把數(shù)萬(wàn)名知識(shí)分子變?yōu)槔且粯拥墓ぷ魅?。。把不?jīng)過培訓(xùn)和訓(xùn)練的銷售人員放到市場(chǎng)中是企業(yè)最大的成本，他們不是戰(zhàn)士而是炮灰。 ?→為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人？ ?→為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？ ?→為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ ?→為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ ?→為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ ?→為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？ ?→為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達(dá)的意思？ ?→為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)以上？ ?→如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？ ?→如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”？ ?→如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無(wú)形之中？ 本篇將為你揭開雄鷹營(yíng)銷銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時(shí)依照顧客購(gòu)買必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準(zhǔn)備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動(dòng)鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬?吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。 ●課程特色 內(nèi)容講述、案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練 ?本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！ ?本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。 ?本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 ●課程收益 ?為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！ ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 ?掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧?為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！ ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 ?掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧 ?深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！ 課程大綱 一、雄鷹營(yíng)銷頂尖銷售精英心智模式與銷售理念 1.成功銷售冠軍的心態(tài) ?你在為誰(shuí)而工作？ ?對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)； ?你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？ ?你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？ ?真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？ ?銷售人員的五大黃金心態(tài) ?→信心：世界上沒有溝通不了的客戶 ?→企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望 ?→開心：做銷售不要總是為了錢 ?→專心：唯有專家才能成為贏家 ?→恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 2.心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔圖解， 3..重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念 ?銷售過程中銷售的是自己 ?銷售過程中銷售的是觀念 ?買賣過程中顧客買的是感覺 ?買賣過程中我們賣的是好處 二、強(qiáng)化雄鷹營(yíng)銷銷售冠軍專業(yè)形象 1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 2.營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉 ?形象 ?業(yè)務(wù) ?知識(shí) ?書面 ?表達(dá) ?心態(tài) ?神態(tài) ?口頭 ?表達(dá) ?銷售輔助工具 3.雄鷹與狼的五大區(qū)別， 高度 改變 生存環(huán)境 死亡態(tài)度 團(tuán)隊(duì) 三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問題 1.你是誰(shuí)？ 2.你要對(duì)我講什么？ 3.你說的對(duì)我有什么好處？ 4.如何證明你的好處？ 5.我為什么找你買？ 6.我為什么現(xiàn)在就買？； 四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1.客戶資料的收集和整理 2.客戶關(guān)鍵人物的確定 3.銷售目標(biāo)的設(shè)定 4.銷售策略的制定 5.銷售材料及工具準(zhǔn)備 6.銷售材料及工具使用要點(diǎn) 7.基本的銷售禮儀 8.心理的準(zhǔn)備 9.拜見前的情緒準(zhǔn)備 五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友 3.開場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞 4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì) 5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹立自己的形象 6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶 7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練 六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧 1.建立以客戶為中心的銷售理念 2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異 3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求 4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面 5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切 6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練 7.銷售中引導(dǎo)的技巧 8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn) 七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造 1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 2.產(chǎn)品分析的一般步驟 3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析 5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析 6.如何推銷產(chǎn)品的益處 7.產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá) 8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示 八、處理客戶異議 1.如何看待反對(duì)意見 2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì) 3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題 4.如何辨別反對(duì)意見 5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見 6.如何處理客戶的借口 7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 8.有技巧的引導(dǎo)方法 9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法 10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài) 11.聆聽的技巧 12.銷售話術(shù)的太極精句 13.溝通魅力之贊美的藝術(shù) 14.如何有效溝通 15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù) 16.先處理心情后處理事情 17.精彩絕倫案例分享 九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài) 1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) 2.購(gòu)買訊號(hào)的意義 3.口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別 4.非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別 5.如何達(dá)成交易 6.促成定單的一般技巧 7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 8.阻礙交易達(dá)成的原因分析 9.客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦 十、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶 1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn) 2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法 3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng) 4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享 十一、說服力與影響力的奧秘 1.影響別人的幾大要素 2.如何發(fā)揮它們各自的力量 十二、SPIN:贏取大訂單的利器 1.SPIN是什么？ 2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變 3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？ 4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 5.S背景問題及其詢問技巧 6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧 7.I暗示問題及其詢問技巧 8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧 9.SPIN問題詢問重組練習(xí) 十三、溝通的藝術(shù) 1.溝通中的5W1H ?客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ ?溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題 ?使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ 2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧 ?何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ ?何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ ?何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ ?何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ ?客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ ?先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？ ?客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ 十四、有效發(fā)問的能力 1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 ?死了都要問，寧可問死，也不憋死! ?提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 ?客戶的回答一定是自己可控制的 2.怎么“問”？提問有哪些方法 ?常用的3種提問法 ?提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 3.對(duì)誰(shuí)“問”？不同客戶的提問方式 ?客戶文化水平的影響 ?客戶熟知程度的影響 ?客戶時(shí)間與興趣的影響因素 ?銷售中不同階段的影響 4. “問”什么？ ?與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ ?當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ ?客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ ?客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題? ?合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 十五、高效傾聽的步驟 1.如何判斷客戶真實(shí)的想法 2.如何聽出客戶的言外之意 ?第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 ?第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 ?第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 ?第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 十六、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng) 1.售后服務(wù)的方式 2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì) 4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨 5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意 6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈 7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì) 十七、成長(zhǎng)的動(dòng)力 1.善于學(xué)習(xí) 2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持 3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié) 4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì) 5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù) 十八、回顧與總結(jié) 課程時(shí)常兩天---三天。每天七學(xué)時(shí)。