課程背景

在21世紀的商業(yè)社會，愈來愈多的企業(yè)意識到企業(yè)最大的財富不是產(chǎn)品或服務，而是人，特別是沖鋒在市場一線直接創(chuàng)造財富和價值的銷售人員。其整體的精神風貌、意識狀態(tài)、團隊文化決定了公司的銷售業(yè)績和行業(yè)地位。銷售以業(yè)績導向的考核非常容易使大多數(shù)銷售人員犯個人英雄的錯誤缺乏團隊合作。銷售人員的惰性和逐利性是最強的，考核激勵運用不當，會產(chǎn)生致命的副作用。如何管理銷售人員就成為許多民企主老板的頭號難題。本課程以解決上述實際問題為根本目的來設計。從銷售人員的心理狀態(tài)，思維模式，行為模式等角度出發(fā)，從理論和實際兩個方面解決上述難題，幫助企業(yè)老板們打造一支思想合格，作風過硬，品行優(yōu)良，心態(tài)平和，敢打硬仗，能打勝仗的銷售鐵軍。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實戰(zhàn)操作

自我檢測，互幫互評

結(jié)合許徐近20年的銷售管理經(jīng)驗和營銷咨詢的研究成果，注重培訓的運用和效果，而不是培訓中的理念和感受。

課程收益：

1、對老板：學會與銷售人員溝通的方法和技巧，掌握激勵的多種手段，充分調(diào)動銷售人員的積極性、主動性，大幅度提升銷售業(yè)績。

2、對銷售人員：提高自己的銷售能力和知識閱歷，在獲得銷售業(yè)績提成的同時好好規(guī)劃自己的職場人生。

3、對銷售管理者：理清自身的角色定位，上回報老板的信任與提攜，下承受起弟兄的尊敬與愛戴。

課程對象：

銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總

課程時長：

2天，6學時/天

《銷售團隊的凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力提升》課綱

·第一部分 相關概念的界定和解析：

1銷售的本質(zhì)

    2銷售團隊的核心是人還是機制

    3打造高效銷售團隊的三力模型

第二部分  銷售團隊的凝聚力

1.   影響凝聚力的關聯(lián)因素分析

2.   團隊凝聚力的核心 ——企業(yè)文化

1)  文化導致的企業(yè)問題

2)  企業(yè)文化的構(gòu)成

3)  企業(yè)文化的功能對團隊凝聚力的影響

3.   企業(yè)的凝聚力的支撐——企業(yè)最高領導者的影響

1)   銷售管理者的銷售能力，管理水平

2)   銷售管理者的人品性格，管理技巧

3)   銷售管理者的溝通方式

4)   銷售目標與政策制定與實施的科學性現(xiàn)實性

5)   必要的銷售支持

6)   凝聚人心的八大方法

4.   高效團隊的潤滑劑——協(xié)調(diào)溝通，溝通和信任是凝集力的基礎

1)   積極進行面對面的溝通交流

2)   用各種方式構(gòu)造萬能溝通

3)   建立渠道，消除溝通障礙

5.   有效激勵：打造凝聚力的保障

1)   敢于授權，激發(fā)責任心

2)   如何激勵

3)   情感激勵，凝聚力產(chǎn)生的源泉

4)   高薪酬帶來高效益

5)   競爭同樣是激勵

6)   凝聚人心的八大心法設計

第三部分  銷售團隊的執(zhí)行力：

1.   老板與銷售員工在對待執(zhí)行力差的認識分歧

2.   銷售團隊執(zhí)行力差的五大主要原因：

1)   缺乏公司營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃統(tǒng)領，缺少銷售政策做依據(jù)

2)   銷售員工缺乏相關培訓

3)   缺少必要的銷售支持

4)   銷售員工的薪酬制度有問題

5)   銷售團隊管理的懲罰制度沒有或者不能實際落實

3.   銷售團隊執(zhí)行差的解決之道：

1)   戰(zhàn)略認同，銷售目標明確完整

2)   方法可行，加以幫助指導

3)   流程合理，信息通暢

4)   激勵到位，獎罰分明

5)   考核有效，公平、公正、公開

第四部分  銷售團隊的創(chuàng)造力

1.   創(chuàng)造力開發(fā)的基本原理：

1)   創(chuàng)造力人皆有之

2)   創(chuàng)造力是一種潛力，可以開發(fā)，也必須開發(fā)

3)   創(chuàng)造力潛力無窮，必須同時開發(fā)左右大腦。

2.   創(chuàng)造力的全新意義

1)   什么是我們需要的創(chuàng)造力

2)   員工創(chuàng)造力對于團隊的貢獻

3)   富有創(chuàng)造力的員工的特征分析

3.   在銷售團隊中，激發(fā)成員創(chuàng)造力的策略和技巧

1)   開展銷售競賽和特定主題的頭腦風暴。

2)   設計障礙，讓員工發(fā)揮潛力

3)   挑戰(zhàn)規(guī)則，不斷突破

4)   關注相關行業(yè)，活學活用

5)   通過溝通與對話，傳遞創(chuàng)造力

6)   創(chuàng)建富有創(chuàng)造力的團隊文化，讓員工飛翔

7)   不斷激勵

案例分析：快餐店送貨員的小妙招

第五部分如何全方位打造銷售團隊

1.        管理者合理授權

2.        績效考核激勵

3.        團隊成員互動溝通

4.        規(guī)范化立體管理方法