客戶體驗營銷與管理

課程背景：

中國改革開放的三十年就是經(jīng)濟高速發(fā)展的三十年，也是營銷方式日新月異的三十年。在今天互聯(lián)網(wǎng)連接一切的時代，傳統(tǒng)的營銷方式如廣告轟炸，明顯代言，公關(guān)開路，公益博名等方式的作用和地位逐漸日薄西山。如何真正走進客戶內(nèi)心，做到真正打動消費者，激發(fā)購買興趣，產(chǎn)生購買行為？唯有客戶體驗和口碑宣傳才是營銷的根本和終結(jié)法則，本課程結(jié)合許徐近20年的銷售管理經(jīng)驗和營銷咨詢的研究成果，注重培訓(xùn)的工具和方法的運用和效果，而不是培訓(xùn)師的理念和感受。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實戰(zhàn)操練

互動問答，學(xué)以致用

自我檢測，互幫互評

課程收益：

①了解并深入掌握體驗營銷和流程和方法。

②真正把握體驗式營銷難點、重點和改進點。

③完全掌握并熟練運用體驗方式營銷的工具和模型。

④掌握體驗營銷評估和效果評測。

課程對象：

①有過五年以上的銷售經(jīng)驗的普通銷售人員。

②中層銷售管理者如主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

③市場、廣告、策劃、推廣部門的中層管理者。

④銷售高管如副總、總經(jīng)理、老板、股東級別的人員。

課程時長：

2天    6學(xué)時/天   共12學(xué)時

《客戶體驗營銷與管理》課綱

一、開編案例：小米與華為的PK之我見

    許人徐語：小米能火幾年？華為至少能活百年以上。

二、營銷方式變革：

1.營銷1.0 營銷=供應(yīng)   

    2.營銷2.0 營銷=推銷（銷售）

    3.營銷3.0 營銷=廣告

    4.營銷4.0 營銷=公關(guān)（公益+娛樂）

    5.營銷4.5 營銷=體驗口碑

許人徐語：營銷方式是適應(yīng)客戶需求變化，購買動機升級，消費水平提高以及未來趨勢變化的有機結(jié)合。

三、營銷理念演變：

1.4P（4s）:代表企業(yè)哇哈哈樂百氏

    2.4C：代表企業(yè)海爾、萬科和聯(lián)想

    3.4R：代表企業(yè)海爾

    4.4V：代表企業(yè)奧美、藍色光標

    5.4I：代表企業(yè)網(wǎng)易新浪和搜狐

    6.體驗和口碑：代表企業(yè)BAT

四、體驗營銷的操作步驟和流程：

1.界定目標客戶，挖掘客戶購買動機和興趣

2.6W2H購買模型分析

3.購買決策過程的5者模型分析

4.口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法

5.體驗式營銷的六大操作要素

6.實戰(zhàn)案例分析：健祥生態(tài)巴馬水的現(xiàn)場演示分析

五、體驗式營銷與SAIN與FABE結(jié)合：

六、體驗式營銷的方式和方法：

1.免費

2.試用

3.競品打擊

4.客戶教育

5.產(chǎn)品演示

6.客戶DIY體驗

7.意見領(lǐng)袖和參照對象

8.實戰(zhàn)案例分析：正東解酒保肝產(chǎn)品項明膠囊的體驗營銷操作要點分析

七、體驗式營銷管理：

1.表格工具化、流程化

2.回訪時間化、固定化、程序化

3.CRM客戶分級管理

4.客戶動態(tài)調(diào)整

5.體驗營銷和大數(shù)據(jù)

6.體驗營銷評估和效果檢測

八、體驗營銷和互聯(lián)網(wǎng)+

    1.體驗真切和網(wǎng)絡(luò)虛擬的悖論

2.體驗便捷和互聯(lián)網(wǎng)高科技運用的結(jié)合

3.體驗營銷中的人性與互聯(lián)網(wǎng)+中的現(xiàn)實改變

4.體驗營銷與擁抱變化

5.體驗營銷與把握趨勢未來

九、互動探討和現(xiàn)場提問分享：每個小組現(xiàn)場提供一個問題，學(xué)習(xí)老師從現(xiàn)象描述，原因分析，根源探討，解決思路與方案，目標與效果等五個方面，層層遞進做詳細分析。