【決戰(zhàn)沙場之談判兵法】
學習的過程真是一個奇妙的經(jīng)歷，尤其是和一支在家具行業(yè)摸爬滾打多年的資深銷售團隊在一起的時候。
在談及如何在談判中做到“知己知彼”時，我們引入了博弈論中的經(jīng)典應(yīng)用——“囚犯困境”，看看大家是選擇做招供的那個囚犯，還是做沉默的囚犯。
選擇“招供”或“沉默”，象征著面對競爭對手同時搶奪客戶訂單時，是否愿意主動讓利來確保奪取訂單。
剛開始，上來演繹的兩支小分隊，還理直氣壯地說出自己不會做主動降價的那個囚犯，即選擇“沉默”。理由很明確，誰都不降價，獲利空間才有保證，企業(yè)才能健康運營下去，通過非價格杠桿來確保競爭力，從而做好客戶關(guān)系維系。同時，通過“結(jié)盟”的方式確保競爭對手也不降價，然后不管誰拿到單都進行利潤分半。
第三支小分隊上來的演講呈現(xiàn)更接地氣！一開口即明確了要“招供”，有“賭一把”的趕腳！自己招供了，假如對手不招供，將獲利最大！最壞的打算是競爭對手也招供，那么也獲得微利，不至于顆粒無收。反過來，如果己方不招供，而對手招供了，那就“攤上大事”了！
第四支小分隊演繹得更是凸顯“商場如現(xiàn)場”的“兵不厭詐”。說是自己放煙霧彈聲明己方不招供，然后讓對手也不招供，最后自己再招供！即口口聲聲喊“別降價”，然后自己偷偷把價格降下來！好家伙？怎一個“好”字了得！
我們發(fā)現(xiàn)，新進的銷售人員會偏向于雷同于不招供，做了一段時間的會選擇放煙霧彈假裝“沉默”而后“招供”，而久經(jīng)沙場的資深銷售人員則偏向于直接“招供”！
在家具行業(yè)如是，房地產(chǎn)行業(yè)亦如是，猶記得萬科的全國“放價”在一片同行罵聲后，同行做的事情是“紛紛效仿”。
你覺得哪種方式更適合你呢？
談判是權(quán)力游戲還是心理游戲？
談判要有目標預(yù)期嗎？
談判要有讓利空間嗎？
別忘了，談判中的“知彼”中，除了研究談判對方的主體資格、經(jīng)營狀況和談判代表的權(quán)限，還有一條，要注重研究談判者的價值觀！
沒有對錯，只有適配！