文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家
許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)依靠公眾推廣，希望大家可以了解他們?nèi)碌漠a(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)。當(dāng)新聞發(fā)布，新企業(yè)公告，或者演講應(yīng)該成為任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者宣傳活動(dòng)的一部分時(shí)，還是有許多你需要考慮的微妙的、復(fù)雜的戰(zhàn)略。








　　美國(guó)Peppercomm的共同創(chuàng)始人和管理合作伙伴Steve Cody分享了5點(diǎn)在進(jìn)行PR推廣之前需要考慮的。








　　1.它不是關(guān)于你的








　　媒體不再感興趣聽見(jiàn)你和就你自己。他們想知道你的目標(biāo)受眾的所想和所需，以及你如何不一樣地滿足他們。去掉那些經(jīng)常在創(chuàng)業(yè)手冊(cè)和網(wǎng)站上那些贊贊自喜的言辭，相反，采用一種問(wèn)題解決方案方法來(lái)進(jìn)行公司的故事敘述。








　　這可能聽起來(lái)是顯而易見(jiàn)的，但是Steve最近和一位創(chuàng)辦中學(xué)生課后教育的企業(yè)創(chuàng)始人交流。很自然地，他想立即推向公眾。Steve會(huì)問(wèn)學(xué)生對(duì)你的服務(wù)說(shuō)了什么。這位創(chuàng)始人承認(rèn)自己不知道。然后Steve又緊追一個(gè)自然的問(wèn)題，孩子們的父母如何說(shuō)？他們會(huì)推薦你的企業(yè)嗎？這位創(chuàng)始人表示他計(jì)劃在一個(gè)月左右的時(shí)間組織一個(gè)焦點(diǎn)小組，并把結(jié)果反饋。








　　Steve告訴這位創(chuàng)始人，希望他回來(lái)的時(shí)候，他能講述一個(gè)吸引人的故事解決方案的故事。這個(gè)創(chuàng)始人多少有點(diǎn)生氣。但是Steve認(rèn)為只是節(jié)約了這個(gè)創(chuàng)始人成千上萬(wàn)美元的不必要的PR費(fèi)用，因?yàn)闆](méi)人想聽見(jiàn)他和他的經(jīng)歷。








　　2.受眾是王








　　雖然一個(gè)問(wèn)題解決方案戰(zhàn)略是關(guān)鍵，一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO需要了解更多，而不只是受眾如何感覺(jué)他的產(chǎn)品或者服務(wù)。他需要知道受眾去哪得到信息，如何形成他的購(gòu)買決策。在一些情形下，潛在客戶可以訪問(wèn)一個(gè)有影響力的博客。換句話說(shuō)，他們可以和聊天室的同行談?wù)摗；蛘呦M(fèi)者報(bào)告也許是他們的主要資源。








　　這兒有個(gè)例子：一家新近開張的區(qū)域公交公司聘用Steve所在的公司來(lái)建立自己內(nèi)部的通訊。這家公司說(shuō)愿意花費(fèi)成百上千美元來(lái)建立一個(gè)現(xiàn)代化的網(wǎng)站。Steve他們沒(méi)有像客戶建議的那樣，他們想聽聽他們聘用的司機(jī)的想法。目的是想發(fā)現(xiàn)，司機(jī)們想如何參與到管理中。當(dāng)做完這個(gè)以后，Steve發(fā)現(xiàn)好的老舊郵件是他們傾向的交流形式。所以他們就創(chuàng)建了一種舊式的郵件，也讓這個(gè)創(chuàng)始人感到驕傲，并且節(jié)約了公司大量的錢。








　　3.保存信息一致








　　當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)擴(kuò)展時(shí)，銷售和營(yíng)銷管理人員會(huì)對(duì)不同的受眾講述不同的故事。這個(gè)最終結(jié)果會(huì)是完全的混亂，這個(gè)混亂也會(huì)破壞公司的成長(zhǎng)。








　　Steve講述了一個(gè)例子，就是一家積極進(jìn)取的復(fù)印機(jī)公司聘用他們企業(yè)來(lái)對(duì)各處的辦公室管理者，敘述“綠色辦公供應(yīng)商”的故事。起初，有不錯(cuò)的公眾宣傳，但是不久，媒體久開始說(shuō)他們不再感興趣報(bào)道這家公司。為什么？因?yàn)楫?dāng)Steve公司的營(yíng)銷高管兜售他們可選的綠色辦公供應(yīng)商的成本效率時(shí)，銷售隊(duì)伍正在努力通過(guò)銷售公司神奇的，用紙大的設(shè)備完成交易。所以當(dāng)報(bào)道者打電話給最終用戶，想引用客戶的綠色友好方法，他們聽到的卻是截然相反。








　　創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO們必須確信所有主要發(fā)言人在啟動(dòng)一個(gè)PR推廣前，必須唱同樣的調(diào)子。








　　4.別喝你自己的苦杯








　　每次一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO告訴他，他們的產(chǎn)品或者服務(wù)在讓這個(gè)世界變成一個(gè)更好的生活地方，Steve恨不得給他們一個(gè)美元?！拔覀儧](méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”，這種宣稱幾乎總是有親密的吹噓。








　　兩種陳述都是荒謬的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要對(duì)他們的產(chǎn)品和市場(chǎng)宣言現(xiàn)實(shí)點(diǎn)。他們必須能夠清楚解釋什么對(duì)他們的業(yè)務(wù)是新的或者是更好的。他們應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)有想法，以及他們自己所在的空間。除非你是馬克扎克伯格，比爾蓋茨，或者史蒂夫喬布斯第二，你不能讓這個(gè)世界變成一個(gè)更好的居住地方，你也有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。認(rèn)真準(zhǔn)備一個(gè)問(wèn)題和解決方案的敘述，如第一條所說(shuō)的。








　　5.定義成功是什么樣子








　　談到營(yíng)銷、PR宣傳，很多CEO是新手，所以他們不確定如何評(píng)估成功。Steve公司曾經(jīng)宣傳一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，用了大量的文章和廣告采訪，這個(gè)CEO告訴他們，他正在評(píng)估這個(gè)量。當(dāng)問(wèn)其原因時(shí)，他認(rèn)為他們的銷售隊(duì)伍不知道如何將這樣的宣傳轉(zhuǎn)化為銷售， 自己是在浪費(fèi)錢。Steve很快建議為公司的銷售人員組織一次PR的一問(wèn)一答研討會(huì)，告訴銷售如何更好地利用媒體關(guān)系。這次溝通以后，這個(gè)客戶成為了長(zhǎng)期關(guān)系。








　　在聘用一個(gè)內(nèi)部的PR人員或者一個(gè)代理商之前，要非常清楚你的營(yíng)銷目標(biāo)。你是想強(qiáng)化意識(shí)，為你的網(wǎng)站帶來(lái)流量，吸引第二輪的投資人，驅(qū)動(dòng)銷售，還是是做一些組合呢？在開始任何營(yíng)銷/PR推廣之前，定義你的指標(biāo)，晚上你會(huì)更容易入睡。








　　PR不是萬(wàn)靈藥，但是卻是你的營(yíng)銷彈藥庫(kù)里最重要的武器，僅次于口碑。所以花點(diǎn)時(shí)間在你砍掉第一個(gè)核對(duì)無(wú)誤前，了解PR的細(xì)微差別。有正確的商業(yè)模式和最佳的PR搭檔，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)上頭條的。








　　2014年是原生廣告蓬勃發(fā)展的一年，在PR上多動(dòng)點(diǎn)腦子。你會(huì)有不錯(cuò)的收獲的。











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