營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判技能提升 課程背景： 當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，大客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在商務(wù)談判的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。所以，營(yíng)銷(xiāo)的博弈過(guò)程，就是商務(wù)談判的開(kāi)始，通過(guò)合理的布局，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信息搜集，拜訪過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)博弈，商務(wù)議價(jià)的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，都是商務(wù)談判過(guò)程中必然而不可缺少的環(huán)節(jié)。 課程收益： 1、清晰的了解營(yíng)銷(xiāo)博弈的三個(gè)基本原則； 2、掌握一套信息收集的方法和工具； 3、掌握在營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判的過(guò)程中的籌碼和資源的交換和整合方式； 4、掌握商務(wù)談判的聚焦核心議價(jià)過(guò)程的十大技巧； 5、掌握營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判的共贏的布局； 6、通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，邊學(xué)邊用； 7、通過(guò)互動(dòng)參與，讓學(xué)員最直觀體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)博弈的三大原則的使用。 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等 授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練 課程大綱： 第一講：營(yíng)銷(xiāo)博弈與新形勢(shì)下全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變 基于互聯(lián)網(wǎng)思維的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與客戶經(jīng)理的職業(yè)定位 一、新形勢(shì)下戰(zhàn)略的解讀 1、案例引入——世紀(jì)豪賭：格力與小米的10億對(duì)話 2、互聯(lián)網(wǎng)的四種市場(chǎng)模式 產(chǎn)品的極致，極簡(jiǎn)思維 跨界營(yíng)銷(xiāo)變革 營(yíng)銷(xiāo)的回歸 營(yíng)銷(xiāo)思維主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)半徑 3、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型 4、營(yíng)銷(xiāo)背后的邏輯：全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下商業(yè)模式的變革與營(yíng)銷(xiāo)博弈的方法和工具變革 小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)該模塊的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”的背景，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 了解全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型及所應(yīng)采取的積極對(duì)策； 二、新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)博弈分析 1、整合營(yíng)銷(xiāo)方案分析 廈門(mén)電信整合營(yíng)銷(xiāo)方案分析 梅州聯(lián)通校園中心云平臺(tái)解析 2、基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 四川成都航空公司免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析 麗江旅游行業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新 廣東揭陽(yáng)翡翠玉石行業(yè)免費(fèi)思維下的行業(yè)運(yùn)用 基于免費(fèi)思維的新價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)模式 3、關(guān)注客戶的客戶 福建移動(dòng)與臺(tái)灣醫(yī)院的信息合作 4、關(guān)注客戶的痛點(diǎn)與癢點(diǎn) 互聯(lián)網(wǎng)APP產(chǎn)品給予客戶帶來(lái)的新思考 福建茶葉商的APP 遼寧大連可口可樂(lè)公司的校園營(yíng)銷(xiāo)大賽 小節(jié)目標(biāo)： 解決客戶經(jīng)理與客戶在價(jià)格上的單一博弈 傳遞產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的整體價(jià)值，引導(dǎo)客戶感知 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?nèi)诤袭a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，解決客戶問(wèn)題，價(jià)值捆綁客戶 第二講：博弈競(jìng)爭(zhēng)與共贏談判 一、商務(wù)談判中的博弈與共贏思維 1、博弈競(jìng)爭(zhēng) 博弈競(jìng)爭(zhēng)：紅黑牌 信息：競(jìng)爭(zhēng)之先決要素 資源：競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力與合作模式 籌碼：競(jìng)爭(zhēng)的底牌 博弈競(jìng)爭(zhēng)：盡可能多贏 信任：商務(wù)談判的基礎(chǔ) 合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù) 分化：商務(wù)談判的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 共建：商務(wù)談判的共同目標(biāo) 影視學(xué)習(xí)：王牌對(duì)王牌 小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法 二、談判基礎(chǔ)知識(shí) 1、認(rèn)識(shí)談判 什么是談判? 談判的類(lèi)型 談判的三要素 談判的基本觀念 視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》 2、自我談判能力的測(cè)試 3、成功談判者的條件和要求 小節(jié)目標(biāo)： 對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)有一定了解 掌握成功談判的關(guān)鍵要素 三、商務(wù)談判的焦點(diǎn) 1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán) 2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系 3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn) 4、焦點(diǎn)：價(jià)格 5、談判議價(jià)的十大戰(zhàn)術(shù) 視頻案例：周先生的賣(mài)房之旅 案例分享：佛寺前的手鐲 案例分享：瑞麗的那翡翠 小節(jié)目標(biāo)： 1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn) 2、解決與客戶在商務(wù)議價(jià)過(guò)程中的博弈和價(jià)格之爭(zhēng)、價(jià)值之爭(zhēng) 四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時(shí)間策略 3、議題策略 4、減價(jià)策略 5、權(quán)利策略 6、讓步策略 7、地點(diǎn)策略 小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧 第三講：談判前信息獲取及營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業(yè)務(wù)合作) 客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪 經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末 電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練 電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì) 2、客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取 視頻案例：客戶拜訪的信息獲取 視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取 3、現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬 客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬 客戶信息獲取的案例情景演練 客戶策反案例的情景演練 4、現(xiàn)場(chǎng)客戶方案呈現(xiàn)情景模擬 呈現(xiàn)方案要點(diǎn)1：價(jià)值細(xì)說(shuō)，價(jià)格總結(jié) 呈現(xiàn)方案要點(diǎn)2：幫用戶總結(jié)精準(zhǔn)需求 呈現(xiàn)方案要點(diǎn)3：2-3套方案，讓客戶作出選擇 呈現(xiàn)方案要點(diǎn)4：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)要素 5、客戶決策心理分析： 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì) 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn) 6、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 7、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì) 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù) 同樣的話的八種表達(dá)方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力； 2、掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法； 3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶拜訪案例演練，固化營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容； 4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)情景模擬，解決在方案呈現(xiàn)過(guò)程中的問(wèn)題，提升方案的成交率。 二、談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹 1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法 課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析 2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法 產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE 視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法 模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練 工具運(yùn)用：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法； 2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式； 3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具； 4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。 三、談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析 1、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物 2、影響決策采購(gòu)的五種人 3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精 4、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度 5、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析 6、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息 7、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng) 8、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息 9、借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 小節(jié)目標(biāo)： 1、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程； 2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)； 3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息。 結(jié)訓(xùn)