一、 銷售渠道的分析 1. 營銷管理的“4P”策略與銷售渠道 - 產(chǎn)品策略 - 價(jià)格策略 - 推廣策略 - 通路策略 2. 產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析 - 產(chǎn)品分銷 - 分銷渠道 - 渠道組成 - 渠道流程 3. 渠道之必要 - 產(chǎn)品整合 - 大量分銷 - 聯(lián)系客戶 - 分擔(dān)信用 - 市場調(diào)查 4. 通路的長度與寬度 - 市場因素 - 產(chǎn)品因素 - 廠商因素 - 投資因素 5. 不同銷售渠道策略 6. 目標(biāo)客戶的理想通路 7. 最佳銷售渠道的選擇 8. 渠道管理策略 二、市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理 1. 新市場開發(fā)的步驟及要點(diǎn)分析 - 市場調(diào)查及其分析 - 提出市場分析報(bào)告 - 產(chǎn)生市場開發(fā)計(jì)劃 - 論證市場開發(fā)計(jì)劃 - 尋找并確定分銷商 - 建立發(fā)展銷售隊(duì)伍 - 培訓(xùn)有關(guān)銷售人員 - 發(fā)貨及其投入運(yùn)作 2. 經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 1) 經(jīng)銷商選擇與確定 - 選擇經(jīng)銷商的程序 - 選擇經(jīng)銷商的條件 - 如何對經(jīng)銷商考察 2) 獨(dú)家經(jīng)銷商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激勵(lì)方法 3) 多家經(jīng)銷商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激勵(lì)方法 - 如何防止強(qiáng)點(diǎn) 4) 次級經(jīng)銷商的管理 - 發(fā)展次級商的意義 - 發(fā)展次級商的步驟 - 控制次級商的數(shù)量 5) 經(jīng)銷商拜訪程序 - 拜訪前的準(zhǔn)備 - 拜訪中的工作 - 拜訪后的追蹤 6) 經(jīng)銷商的評估 - 業(yè)績評估 - 客戶評估 - 隊(duì)伍評估 - 信用評估 7) 經(jīng)銷商人員及組織統(tǒng)籌 - 隊(duì)伍組建 - 人員培訓(xùn) - 日常指導(dǎo) - 協(xié)調(diào)管理 8) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及管理統(tǒng)籌 - 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間管理 - 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司間關(guān)系 - 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與次級商間關(guān)系 9) 對經(jīng)銷商的激勵(lì) - 激勵(lì)的原則 - 激勵(lì)的機(jī)制 - 激勵(lì)的層次 10) 經(jīng)銷商的取銷 - 在何種情況下取消 - 取消經(jīng)銷商的步驟 11) 應(yīng)收帳款的回收 - 信用管理 - 債權(quán)管理 - 促進(jìn)回收 - 防患于未然 12) 價(jià)位管理及區(qū)域管理 - 管理的原則 - 管理的策略 - 管理的具體方法