開通黃鉆 提高餐飲培訓-練習營銷洽談技巧 三人為一組，輪流充當營銷人員、客戶和觀眾的角色，每次約30分鐘，共需90分鐘。練習的過程就是學習的過程，能使你認識到自己的不足之處，熟練和加強談判技巧。為了使練習取得更大成效，每次練習后由學員匯報練習情況。 遵循以下練習步驟： 1、 由學員決定進行真實洽談或假設洽談，三人為一組，分配營銷人員、客戶和觀眾的角色。 2、 由營銷人員用5分鐘簡單介紹洽談的主要內(nèi)容和形勢，并給客戶派發(fā)洽談資料，以便客戶更有效地提問。 3 、開始洽談。辦演觀眾的學員認真觀察，并根據(jù)“洽談觀察/討論指南表”作好筆記；由辦演客戶的學員提出建議和指示。用15分鐘完成洽談。 4 、當洽談結(jié)束后，由三位學員共同討論，作出評價，提出建議，填寫“洽談觀察/討論指南表”，簡單描述有效的談判技巧和建議運用的戰(zhàn)術。 5 、交換角色，重復以上步驟。 6 、最后，三位學員完成各自策劃的洽談練習，互相給予意見和建議。 7 、每次練習時間分配如下（可靈活變動，但必須保證5分鐘討論時間）： l） 營銷人員向客戶和觀眾簡述洽談項目 5分鐘 2）營銷人員和客戶談判 15分鐘 3）組員討論 10分鐘 “客戶”角色指引： 1 、根據(jù)營銷洽談的背景資料和“營銷人員”的簡述創(chuàng)新地辦演“客戶”角色。 2 、按照營銷洽談背景資料所述的客戶性格扮演角色，合理地掌握難易程度，使 談判現(xiàn)實化。 3 、在開始練習前，先確定“客戶”利益和位置，以便指導洽談的進行。當“營銷人員”談及“客戶”利益問題時，應積極地回應。當“營銷人員”運用有效的談判技巧時，應合理地讓步?！扒⒄劸毩曈^察/討論指南表格”提供了全面的談判技巧檢查標準。最重要的是，應盡量按實際情況辦演“客戶”角色。 4 、緊記這是情景練習，結(jié)果并不重要，關鍵在于學習過程。因此，當時間快到時，應結(jié)束談判——達成協(xié)議、延期或否決。 “觀眾”角色指引： “觀眾”角色是非常重要的，觀察過程也是一個很好的學習過程，并能對洽談練習提出有效的建議，請注意以下幾點： 1 ）根據(jù)“營銷洽談觀察/討論指南”，作為談判技巧檢查單，記錄談判過程的重要信息。從一開始就記錄具體信息，最后從具體信息中提取精華部分。 2 ）洽談結(jié)束后，總結(jié)“營銷人員”運用的談判技巧，學習在洽談過程中起重要作用的技巧。 3 )對洽談練習給予中肯的評定和有效的建議，例如贊成運用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。 4 )遵循下述討論形式： 由“營銷人員”作自我評定，例如哪里做得較好，哪里需要改進。 由“客戶”出評定。 由“觀眾”根據(jù)筆記作補充評定。 如果時間允許，學員展開討論。 5 ) 緊記實踐練習的目的是學習，而不是批評，采用積極的方法改進每位組員的談判技巧，強調(diào)好的方面，建議需要改進的事項。 營銷洽談觀察/討論指南 觀察事項 贊成運用的戰(zhàn)術 建議運用的戰(zhàn)術 1 積極回應客戶的形勢/利益 2 有效處理競爭 3 成功運用營銷技巧 4 公平創(chuàng)意地提出并討論談判事項。 5 洽談事項與價值相結(jié)合。 6 堅持洽談尺度。 7 遵循合符邏輯的戰(zhàn)略程序。 8 有效處理客戶戰(zhàn)術。 9 在平等互利的基礎上進行洽談。 其它要點 常青藤酒店管理公眾微信 餐飲策劃培訓第一品牌 微信號：cq6s4000892089 分享本文給朋友，請點右上角，掃描二維碼關注。