第一講  銷售管理的基本認(rèn)知

案例分析……

1、銷售管理的職能

管理職能分類

任務(wù)分級

2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

我的職位從哪里來

   我存在的價值是什么

   我要為誰負(fù)責(zé)

我應(yīng)該站在什么角度去做事

3、銷售管理誤區(qū)

銷售團(tuán)隊管理的五大誤區(qū)

六種低效管理模式

案例分析……

第二講  銷售領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做哪些事

領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

   領(lǐng)導(dǎo)的五件事

2、什么是領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)力的定義

領(lǐng)導(dǎo)力從何而來

領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)

互聯(lián)網(wǎng)時代的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)

3、如何塑造領(lǐng)導(dǎo)力

領(lǐng)導(dǎo)力的三種內(nèi)修

領(lǐng)導(dǎo)力的“五立”

職業(yè)發(fā)展中的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)

案例分析……

第三講  銷售團(tuán)隊建設(shè)

案例分析……

1、銷售團(tuán)隊建設(shè)的任務(wù)與目標(biāo)

銷售團(tuán)隊建設(shè)的任務(wù)

銷售團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)

2、銷售團(tuán)隊的人力資源建設(shè)

人力資源計劃

招聘策略

面試的觀察與詢問

七種“相面術(shù)”

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、銷售團(tuán)隊精神建設(shè)

狼性團(tuán)隊的精神

如何塑造團(tuán)隊的狼性

團(tuán)隊心理引導(dǎo)

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

4、銷售團(tuán)隊的能力培養(yǎng)

培養(yǎng)下屬的六種方法

什么是銷售職業(yè)化

銷售團(tuán)隊的職業(yè)化建設(shè)

重點員工輔導(dǎo)

5、高效溝通的五大規(guī)則

溝通問題的核心在哪里

高效溝通的五大規(guī)則

案例分析……

第四講  目標(biāo)管理與績效考核

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大模塊

2、團(tuán)隊目標(biāo)策劃

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)策劃的流程

目標(biāo)策劃的框架思路

目標(biāo)的分解

3、銷售KPI的設(shè)計

什么是有效的銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI的設(shè)計方法

4、目標(biāo)的下達(dá)與公示

目標(biāo)下達(dá)的溝通策略

基層目標(biāo)輔導(dǎo)

目標(biāo)公示

如何提升團(tuán)隊的目標(biāo)意識

5、計劃和日常報告管理

如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計劃

計劃管理策略

日常報告管理的要點

6、績效考核

績效考核的目的

績效考核的操作要點

績效面談技巧

案例分析……

第五講  銷售團(tuán)隊的驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應(yīng)

激勵環(huán)境感受性

2、驅(qū)動力思維

團(tuán)隊的三大驅(qū)動力

激勵心理學(xué)

3、驅(qū)動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

拓展激勵

情境激勵

戰(zhàn)略價值激勵

案例分析……

第六講  提升團(tuán)隊執(zhí)行力

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團(tuán)隊執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營造團(tuán)隊執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度