《感動(dòng)客戶專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)》 【課程對(duì)象】銷售人員，銷售管理人員, 客戶服務(wù)人員等 【培訓(xùn)方式】方法介紹、案例分析、模擬演練、經(jīng)驗(yàn)分項(xiàng)、演練點(diǎn)評(píng) 【培訓(xùn)時(shí)間】2天 12小時(shí) 【培訓(xùn)針對(duì)的問(wèn)題】 1. 為什么營(yíng)銷人員無(wú)法按計(jì)劃完成原定銷售目標(biāo)？ 2．為什么營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)總是無(wú)法有很大的突破？ 3．為什么客戶總是冷漠不明確告訴我他需要什么？ 4.為什么我的業(yè)績(jī)總是無(wú)法有效完成？ 5.為什么大家都認(rèn)為我口才一流，卻無(wú)法說(shuō)服客戶？ 6.為什么客戶越來(lái)越少而競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大？ 7.為什么和客戶談判我老是感覺(jué)自己吃虧？ 8.為什么客戶總是推來(lái)推去不愿下單 【課程培訓(xùn)目標(biāo)】： 1.使銷售人員知道作為營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)具備什么樣的條件 2.使銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)； 3.使銷售人員掌握談判原則和技巧； 4.使銷售人員知道尋找客戶的方法； 5.使銷售人員進(jìn)一步掌握營(yíng)銷技巧，掌握異議處理能力,成交技巧從而提升業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)； 【課程大綱】 第一講：銷售人員的必備素質(zhì) 一、良好的形象 二、高超的溝通技能 三、專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)； 四．積極誠(chéng)懇的銷售心態(tài)； 五．成功的客戶關(guān)系管理與維護(hù)。 第二講：銷售與銷售過(guò)程 一、什么是銷售？銷售觀念的轉(zhuǎn)變 二、銷售過(guò)程解碼 三． 解開(kāi)兩個(gè)黑箱的秘密：采購(gòu)者和銷售員 四．銷售的漏斗 調(diào)查研究：客戶，公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第三講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之二：銷售準(zhǔn)備工作 一、長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備 二、短期的事前準(zhǔn)備 三、實(shí)踐練習(xí) 四. 銷售人員工具箱裝備 第四講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之三：開(kāi)發(fā)新客戶 一、如何制定新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 二、開(kāi)發(fā)潛在客戶的方法 三、如何判斷是否為潛在客戶（MAN法則） 四、把潛在顧客歸類 五、實(shí)踐練習(xí) 第五講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之四：接近客戶 一、接近的定義 二、接近的方法 1、電話約見(jiàn)與電話溝通技巧 2、電話約見(jiàn)實(shí)踐練習(xí) 3、用信函鋪路：信函拜訪 4、信函拜訪實(shí)踐練習(xí) 5、直接拜訪技巧 6、直接拜訪實(shí)踐練習(xí) 7、接觸目標(biāo)客戶的技巧和方法 8、如何運(yùn)用非言語(yǔ)行為溝通 9、如何獲得客戶的信任 第六講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之五：銷售洽談 一、如何在洽談中達(dá)到雙贏？ 二、如何在洽談中挖掘客戶需求 三、SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)及其應(yīng)用技巧 四、如何在洽談中傳遞產(chǎn)品信息？ 五、如何在洽談中運(yùn)用語(yǔ)言技巧？ 六、如何在洽談中應(yīng)對(duì)刁難客戶？ 七、如何在洽談中進(jìn)行產(chǎn)品展示？ 八、如何在洽談中提高展示效率？ 九、FFAB技巧 十、銷售洽談現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 第七講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之六：處理客戶異議 一、客戶異議的種類 二、如何提高處理異議的效率？ 三、如何把握處理異議的時(shí)機(jī)？ 四、運(yùn)用適當(dāng)方式處理異議 五、如何處理價(jià)格異議？ 六、如何處理貨源式異議？ 七、如何處理敷衍式異議？ 八、如何處理無(wú)需要式異議？ 九、如何結(jié)束客戶的異議 十、 弄清被拒絕處理技巧與方法 十一　案例分析與實(shí)踐練習(xí) 第八講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之七：業(yè)務(wù)成交的技巧 一、如何掌握成交時(shí)機(jī) 二、如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成購(gòu)買(mǎi) 三、如何針對(duì)客戶個(gè)性選擇成交方法 四、如何簽訂銷售合同 五、案例分析與實(shí)踐練習(xí) 六. 返崗后銷售業(yè)績(jī)提升執(zhí)行計(jì)劃答辯 【培訓(xùn)方式】： 在培訓(xùn)的過(guò)程中，我們主要采用2天的研討營(yíng)模式（又名"工作坊－Work shop"），在一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境里進(jìn)行集中培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中采取理念傳授＋自我診斷＋團(tuán)隊(duì)研討＋腦力激蕩＋團(tuán)隊(duì)游戲（管理探研、服務(wù)感知類游戲）＋分組競(jìng)賽＋成果分享等靈活多樣的方式進(jìn)行，讓學(xué)員在緊張而活潑的環(huán)境中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟管理技能。我們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)不單只是傳授原理、觀念，更多的是提供切實(shí)可行的工作方法?！邦檰?wèn)式培訓(xùn)”在授課過(guò)程中引入顧問(wèn)式的診斷、體驗(yàn)式的思想交流；從第三者的角度深入地調(diào)查企業(yè)現(xiàn)狀，并針對(duì)企業(yè)的具體問(wèn)題，提出關(guān)鍵性的解決思路，依此量身定制培訓(xùn)課程及培訓(xùn)方式。