從銷售角度看經(jīng)營人脈的藝術(shù)

1、與人相處要給人兩種感覺

乍見之歡，久處之樂

    “乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；

    “久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益

    利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

3、中國人吃三種面：

情面   體面   場面

    情面：人情世故的經(jīng)典表白。

    體面：記得有位在外資企業(yè)做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓外籍老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。

    場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。

4、三種人一定要認(rèn)識(shí)

經(jīng)驗(yàn)比我多  關(guān)系比我好  實(shí)力比我強(qiáng)

    “經(jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路。

    “關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營。

    “實(shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。

5、凡人都有想表達(dá)的欲望

    被了解的需求

    這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！

    有一次我與目標(biāo)客戶洽談，對方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。

6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上

的確如此。對方信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。

7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富

言必行，信必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對心靈的成諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。

8、整合人脈，訴求一個(gè)明確議題

企劃不同的豐富活動(dòng)創(chuàng)造彼此共同利益

    對于我們的經(jīng)銷商，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

9、經(jīng)營人脈的自然法則

春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人

    夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

    秋收：問對問題，需要你的商品

    冬藏：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助你轉(zhuǎn)介紹

    以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。

10、人類五種愛的表達(dá)方式

——言語上的肯定

    ——贈(zèng)送禮物

    ——肢體上的接觸

    ——提供服務(wù)

    ——有品質(zhì)的相處時(shí)間

    肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。

    贈(zèng)送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

    適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

    提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因襲必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對方。

    有品質(zhì)的相處時(shí)間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì)讓對方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí)間變得索然寡味。

11、如何化人脈為錢脈

    ——提升整體附加價(jià)值

    ——提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。

    品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對時(shí)機(jī)的良好判斷力。 

12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

    ——記住該記住的

    ——忘記該忘記的

    ——改變能改變的

    ——接受不能改變的

    以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

    記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

    忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；

    致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；