用結果說話
--《團隊執(zhí)行力訓練營》
市場經(jīng)濟的本質就是公平交易下的自由競爭,公平就是價值對等,交易就是結果交換,競爭就是用結果說話。從這個意義上講,我們處在一個“用結果說話”的時代。
---本課程創(chuàng)始人、首席講師 孟志強
第一講:優(yōu)秀的員工---執(zhí)行的主體
一、什么是我們要的結果?
1、什么是我們想要的結果?
員工要的結果是什么?是理想的收入與職業(yè)目標實現(xiàn),這個結果哪里來?是完成自己的業(yè)績指標。
企業(yè)要的結果是什么?是預期利潤與發(fā)展目標的實現(xiàn)。這個結果哪里來,是做好戰(zhàn)略,用好投資,搞好運營,做好文化,是通過總裁的推動,團隊的執(zhí)行,為客戶創(chuàng)造價值而得來;
客戶要的結果是什么?是滿意的產(chǎn)品與服務,是預期的收益。
2、什么是執(zhí)行?什么是執(zhí)行力?
執(zhí)行就是把目標變成結果的行動;
執(zhí)行力就是把目標變成結果的能力;
團隊的執(zhí)行力,就是把公司的經(jīng)營計劃變成財務結果的組織能力;
公司的執(zhí)行力,就是確保公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的運營管理能力,這是企業(yè)內在的競爭能力。
二、為什么說執(zhí)行力是公司的競爭力?
1、過去我們?yōu)槭裁慈〉昧顺晒Γ吭蚴鞘裁矗?
戰(zhàn)略正確、管理高效、團隊配合,員工執(zhí)行,技術先進、設備先進、硬件一流、產(chǎn)品過硬,服務超值,客戶滿意,市場機會,政府支持。
2、今天我們面臨的機遇與挑戰(zhàn)是什么?
競爭對手增多?客戶要求更高?我們的產(chǎn)品老化?產(chǎn)品附加值不高?我們的服務質量下降?我們的成本過高?我們的團隊精神減弱了?我們的執(zhí)行力不夠了?我們的中層責任心不強?管理者領導力不夠?優(yōu)秀人才缺乏,人員流動嚴重?我們管理跟不上?
3、我們今年的戰(zhàn)略重點是什么?我能為公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供什么結果?
三、打造執(zhí)行團隊,創(chuàng)造幸福人生
1、 什么樣的企業(yè)是成功的企業(yè)?
投資<回報=盈利,投資=回報=持平,投資>回報=虧損。沒有回報的投資=成本, 高于投資的回報=利潤 ;
利潤有四種分配方向,一是員工工資,二是國家稅收,三是還債,四是再生產(chǎn),四是股東收益;
投入再生產(chǎn),再有收益,進入良性循環(huán)經(jīng)營。循環(huán)周期越短,資產(chǎn)使用率越高,效益越好。相反,投入多,收益少,時間長,周轉慢,企業(yè)作為一個生命就走向死亡了。
作為員工應當樹立合作與共享意識,用結果說話,用結果交換,與企業(yè)共生共贏,這樣才能達到團隊的和諧,公司的和諧。
2、什么樣的員工是幸福的員工?
人生也是經(jīng)濟學,人生也有結果,人生也有利潤,人生的利潤=人生的產(chǎn)出/人生的投入。
人生的利潤是什么?在我們奮斗過程中,在我們退出職場之后,有滿意的財富、健康的身體、深厚的友情、濃濃的親情、事業(yè)目標的實現(xiàn),為社會作出的貢獻與愛心,受人尊重的評價與獲得的榮譽,奮斗過程中的歡樂與人生感動,完善的人格。
幸福的人生必須用結果說話:
用結果說話,贏得他人尊重是幸福的;
用結果說話,獲得滿意收入是幸福的;
用結果說話,實現(xiàn)個人職業(yè)目標是幸福的。
3什么樣的團隊是執(zhí)行的團隊?
兩大特征:信仰一致,利益一致。
四大要素:負責任的領導,高效率的員工,講合作的文化,保結果的機制。
領導:愿意為團隊成長與部門業(yè)績負責任的領導。
個人:用最快的速度,做出好結果的高效率的員工。
文化:用結果做交換,用合作獲共贏,用感恩做持續(xù)。
機制:用高效運營的機制,保證結果,保證業(yè)績。
第二講:商業(yè)人格---執(zhí)行的基因
一、為什么沒有結果?
1、因為不想承擔責任,人性的弱點是回避責任,避實就虛,拈輕怕重,不求甚解,不做極致,希望指望別人完成,自己躲開,這就是依賴人格,不是獨立人格。所以,做好結果,必須從樹立獨立人格開始。
2、商業(yè)人格:獨立的履行職責,獨立的堅守原則的個人品格。主動的承擔責任,信守承諾,不用別人督促,不依賴,不等靠,不看別人臉色,把結果做到極致,讓別人無可挑剔;用結果與團隊交換,與客戶交換,贏得他人的尊重,是一種優(yōu)秀的個人品質。
二、角色認知,我們是誰?我們走到一起要什么?
1、我們是誰?
1)我們的角色是什么?
在企業(yè)中,我們的角色認知有許多種:我們是股東,我們是高層,我們是中層,我們是員工,我們是同事,我們是打工的,我們是哥們,我們是朋友,我們是合作伙伴,但是,我們都有一個共同的角色,我們都是“商人”。
2)人有商品屬性嗎?
人有兩種屬性,一是自然屬性,自然屬性是人作為高級動物的物的本性;二是社會屬性,是你從事勞動,生產(chǎn)出的結果所包含的那種屬性。對家人,是關愛的付出和物質的提供,對朋友是無私的幫助和快樂的分享,對公司、客戶是結果的提供,業(yè)績的創(chuàng)造,得到的是尊重、職務晉級,個人財富。
人不是商品,人的勞動力和創(chuàng)造的服務與產(chǎn)品價值,在商業(yè)交換中具備商品的屬性。
2、如何當個好商人----好商人的五個特征:
追求利潤,但不唯利是圖;
除非不約定,定了就要信守承諾;
一定要獲取,但是必須先付出;
別人評價不重要,客戶的評價最重要:
不完全是利益,還要盡社會責任。
討論:從人生經(jīng)濟學的角度上講,我們本質上是商人嗎?
3、我們把公司看成什么?
對于我們想要的結果而言,公司本質上是什么組織?
讓我們排排序,從最認可到不認可,一字排開(匿名調查1000名員工):
是我的鍍金的跳板?
是我學本事的學校?
是我成長的舞臺?
是我與客戶交換結果的平臺?
是我與股東交換價值的平臺?
是我們的家?
是我們共同賺錢的地方?
是我創(chuàng)業(yè)的試驗田?
是我撈一把就走的地方?
是我檢驗自己能力的地方?
是尋找我職業(yè)方向的地方?
是我事業(yè)的舞臺?
是我交朋友的地方?
是我建立人脈關系的地方?
是我暫時歇腳的地方?
訓練:把對公司的認識,自己排個序,然后問問自己,我過去有哪些不正確的認識?
三、如何樹立獨立的人格---打掉三個落后文化
人治文化、含糊文化和面子文化。
四、什么是商業(yè)人格的要素與標準?
1、兩大要素:靠原則去做事,用結果去交換。
2、兩大標準:成年人邏輯,社會人心態(tài)。
五、商業(yè)人格的修煉方法(四要四不要)
對客戶:要給結果,不要理由;
對上級:要給價值,不要討好;
對同事:要去對事,不要對人;
對自己:要講原則,不要人情。
第三講:結果導向----執(zhí)行的本質
一、為什么沒有結果?
因為我們誤以為把做事情,當成做結果。如果一個員工不懂得我到底想要什么,不知道結果定義,那么就會把做事情,當成做結果;如果一個領導不懂得要什么,不知道下達明確的指令,那么員工同樣會沒有結果。
我們每天也做了許多事情,非常忙,非常累,但是沒有達到工作的標準,客戶不滿意,領導不滿意,團隊不滿意,那么只是做了事情,而沒有做出結果,我們要的是結果,不是做事情,實際工作當中,做事情不一定是做結果。
二、為什么說做事情,不一定是做結果?
1、“做事情,沒有出結果”的三種情況:
(1)應付了事---差不多就行了;做了一半沒有做完,只做了一個過程結果,就半途而廢了。
(2)完成差事---領導讓做的都做了;做的沒有達到標準,沒有做到極致,就算做完了。
(3)例行公事---該走的程序都走過了;按照程序做了,沒有按照要求做。
2、做結果就必須滿足結果的“三要素”,有時間,有價值,可考核。
(1)有時間:有最后的期限,有時間承諾,而且是用最少的時間;
(2)有價值:高產(chǎn)出,低成本,結果是客戶要的,是客戶滿意的;
(3)可考核:能夠量化,是具體的事實與數(shù)據(jù),看得見,摸得著。
結果有過程結果,也有最終結果,在不同的階段定義不同的過程結果,但是我們要的是最終結果。
三、我的工作結果是什么?
1、達成績效指標是做結果;
總經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、技術部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、行政部經(jīng)理,人事部經(jīng)理,財務部經(jīng)理……。
討論:我的崗位職責是什么,我們的業(yè)績指標是什么?
2、為完成績效指標,每天也要做許多小結果
銷售員拜訪結果是什么?是意向,是訂金與合同,是全款,是持續(xù)的訂單,是轉介紹;
生產(chǎn)人員生產(chǎn)一個產(chǎn)品的結果是什么:是質量合格,數(shù)量不少、準時交付,成本控制達標,無安全事故,是擺放到指定位置。
采購人員采購一批貨的結果是什么?質量好,成本低,按時到,按量到,到指定的位置;
質檢人員做產(chǎn)品質量檢查的結果是什么?是合格率,是改進意見落實數(shù)量,是重復出錯率;
會計為總經(jīng)理提交財務報表的結果是什么?是數(shù)據(jù)準確,是及時提交,真實可靠,最好有財務分析與建議,得到總經(jīng)理的采納。
人力資源經(jīng)理招聘的結果是么?按時,按量,試用期通過用人部門的考核。
3、結果定義的依據(jù)是什么?
來自崗位職責:部門的職能,崗位的職責;
來自工作計劃:公司的計劃,部門的計劃,自己的工作計劃。
結果定義的訓練:標準格式:提交……,經(jīng)過XXX驗收通過。完成……,見XXX證明。
五、做效率型的員工
1、四類員工:
員工效率象限圖
(1)平庸型員工:投入少,產(chǎn)出少;不努力,也沒業(yè)績,平平庸庸;
(2)虧損型員工:投入多,產(chǎn)出少;公司付出了許多,自己也投入了許多,但是業(yè)績不好。
(3)成本型員工:投入多,產(chǎn)出多;很忙活,也有許多業(yè)績,但是投入太大,總體上不贏利,也沒有為未來打下基礎。
(4)效率型員工:投入少,產(chǎn)出多。公司不用太多的投入與操心,自己也不需要太多投入,只要交給他的任務,一定能夠多、快、好、省的做出結果。
這個世界上最值錢的員工,就是高效率的員工,做結果的員工。
六、高效執(zhí)行的24字流程:
1、執(zhí)行前:結果清楚,客戶認可;
2、執(zhí)行中:快速行動,客戶驚嘆;
3、執(zhí)行后:完美提交,客戶滿意。
經(jīng)典訓練:我的結果是什么?
第四講:客戶價值-----執(zhí)行的方向
一、為什么沒有結果?
因為我們做的一切,沒有滿足客戶的需求,客戶不滿意,不認可,導致返工、重復勞
動,或者投入沒有利潤。
首先是內部客戶的滿意,然后才是外部客戶的滿意。
二、客戶是誰?
有人說:客戶是上帝,我們應當充滿敬畏;有人說:客戶是魔鬼,榨干我們的血汗;
有人說:客戶是父母,我們應當心懷感恩;有人說:客戶是兒童,你得天天哄;
有人說:客戶是野蠻女友,折磨你,你還得愛她;有人說:客戶是超級明星,你喊破了嗓子,他也不理你。
有人說:客戶是大款,花起錢來不眨眼;有人說:客戶是小摳,越是有錢越小氣
有人說:客戶是裁判,好壞全他說了算;有人說:客戶是傻瓜,上當受騙還把你夸。
無論我們怎么評價客戶,客戶都有一個特點,客戶是給我們送錢的人!我們對客戶都只有一個原則,我用結果說話。
三、什么是客戶價值?
站在客戶的角度,理解客戶的需求,并為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務。
1、方向:戰(zhàn)略上,滿足客戶獨特的需求,是我們的執(zhí)行方向。
2、方案:為客戶提供解決方案,解決客戶的問題。
3、效率:一次性把結果做好。
4、雙贏:在保證自己公司基本利益的前提下,超越客戶期望。
4、持續(xù):保持與戰(zhàn)略客戶長久的合作。
三、做好客戶價值的12字方針
高價值、低成本、能體驗,可持續(xù)。
討論:客戶的需求都要滿足嗎?誰不是我們的客戶?
四、如何提供客戶價值---供應鏈管理與內部客戶價值
1、供應鏈管理,就是客戶價值的傳遞。
供應鏈管理就是指對整個供應鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。
供應鏈的6R目標是提供六個正確的結果:
要將顧客所需的正確的產(chǎn)品(Right Product),
能夠在正確的時間(Right Time)、
按照正確的數(shù)量(Right Quantity)、正確的質量(Right Quality)和正確的狀態(tài)(Right Status),
送到正確的地點(Right Place)
并使總成本達到最佳化。
上游把下游當成客戶,用結果說話。
2、內部客戶價值鏈---看不見的合同履行
我們部門之間,同事之間,上下級之間都是客戶關系,用結果說話;
內部客戶價值本質是也是履行內部的“合同”,這個合同從你入職那天起,就已經(jīng)簽訂了,不是僅僅是勞動合同,還有對職責的承諾,對結果的承諾。
只有內部合作,才有外部合同,只有內部客戶價值,才會有真正意義上的外部客戶價值。
訓練:內部客戶價值鏈
五、和諧團隊---內部客戶價值的修煉
對上級:給選擇題;
對平級:給提前量;
對下級:給機會,給成長。
第五講:開放分享----執(zhí)行的環(huán)境
一、為什么沒有結果?
因為公司文化環(huán)境不好。(1)公司文化很沉悶,員工與領導太封閉,內心有困惑卻沒有發(fā)表的渠道,導致心思沒有在工作上,而是在悟道、猜疑、試探、誤會、甚至埋怨當中。(2)信息不對稱,部門不對話,信息不暢通,配合不力,經(jīng)常做無用功。
1、公司最大的成本是什么?是無效的溝通,是做無用功。
2、什么原因,讓我們成本高?封閉文化和讓我們付出沉重代價。
開放心態(tài)訓練:我們公司目前最嚴重的問題是什么?
二、營造執(zhí)行的環(huán)境----開放分享的兩大原則
1、“一對多”原則:不做一對一溝通,除了商業(yè)秘密,一切都可以放到桌子上面來。
2、對事不對人原則:讓同事之間的關系變得簡單。
3、講規(guī)則的原則:開放分享不是自由主義,是有規(guī)則的自由與開放。
4、講正氣的原則:開放分享的目的,不是宣泄,而是達成共識,認清公理,弘揚正氣。
三、開放分享的主要幾個形式:
1、即時溝通---任何人,主要是中層,在員工受到批評、表揚、晉級、降級的“關鍵時候”要溝通,在執(zhí)行開始前動員、執(zhí)行中遇到困難,在結束后總結時,都要溝通。人力資源部要定期到員工中去談話,了解他們遇到的困難和問題,了解他們對自己上級的意見與看法。
訓練:我最想對你說的一句話。
2、分享會---公司級的分享會主要解決部門之間的配合問題,部門級的分享會主要是解決業(yè)務經(jīng)驗的傳承的問題,早會,晚會制度必須堅持。
3、信息共享----工作關系圖與流程要明確,知道誰相關人員。要用公司的OA,集團電視、內部即時通訊系統(tǒng)、公司墻報、公司刊物等一切信息平臺發(fā)表工作信息。在文化上,要讓員工講話,要讓員工經(jīng)常聽到總裁的聲音。在業(yè)務上,不是待批準的信息,是公告性、通報性信息,要學會“抄送”相關人員,而不僅僅是匯報給自己的領導。
訓練:
人事經(jīng)理: 員工離職談話記要發(fā)給誰?
銷售經(jīng)理:銷售捷報發(fā)給誰?
技術部:質量事故檢測報告發(fā)給誰?
行政部:公司食堂管理制度正式稿發(fā)給誰?
客服中心:客戶對產(chǎn)品質量的投訴處理意見發(fā)給誰?
市場部:新產(chǎn)品銷售說明書發(fā)給誰?
總經(jīng)理:本月工作重點發(fā)給誰?
4、傾訴熱線---員工可以通過網(wǎng)絡在線、郵件,電話,意見箱,要求面談、股東接待日、總經(jīng)理接待日等形式,匿名的或者公開的,向公司領導甚至股東反映公司存在的問題,可以投訴領導作風不好,可以說說自己認為不公平的事,為員工思想與心理的壓力,找一個“安全閥”。
5、企業(yè)法庭---對制度沒有規(guī)定,部門或者員工之前有利益沖突的,總經(jīng)理不知道如何裁決好的;或者有制度,但是如果按照制度處理損失很大的,如果不處理又會有不良影響的;總經(jīng)理希望通過公開討論的方式作出結果的,在團隊文化比較好的前提下,在嚴格的程序控制下,可以通過企業(yè)法庭形式,做出最后的裁決,最后我們要的是兩樣東西,一是制度的完善,二是員工對公理的共識。
四、開放分享的結果
1、減少團隊溝通成本----讓合作變得開放,讓信息變得對稱,讓關系變得簡單,讓權謀無處藏身,讓執(zhí)行變得通暢。
2、團隊呈幾何級成長----“世界上只有兩種東西越分享越多,一是愛,二是智慧”,開放分享的環(huán)境,會讓公司成為一個文明、正義、和諧、高效的組織。
第六講:5 i運營模式——執(zhí)行的機制
一、為什么沒有結果?
因為企業(yè)沒有一套完整的、科學的、高效的運營管理體系,沒有保證結果的機制,還
是依靠經(jīng)驗型的管理、人治的做事方式,是建立不了強大的公司,只有規(guī)范高效的運營模式,才可以復制出強大的公司。
案例: GE為什么三個月就可以見到財務結果?
二、運營突破---時代興邦5I管理思想
5I的口決:結果定義要清楚,清楚之后有方法,過程一定要檢查,檢查之后要獎懲,獎懲目的是改進。
對運營管理的要領:“四大關注”:
1、關注人性:管理就是扼制人性的弱點,弘揚人性的優(yōu)點;人性化管理與人情化管理不是一回事。
2、關注過程:沒有對過程的管理,就不會有好的結果,“只要結果,不管過程”是錯誤的思想。
3、關注文化:任何管理機制都必須與長期的職業(yè)化的教育并行,二者相輔相承。
4、關注工具:機制是戰(zhàn)略執(zhí)行的保證體系,包括動態(tài)的管理行動:計劃制定、職責明確、結果定義、過程檢查、改進復制;還包括靜態(tài)的工具:制度、規(guī)范、標準、流程、圖表及信息化手段。
三、5i管理模式講解
i1:結果清楚:按照“三有”要求定義結果,目標量化,時間限定,一對一承諾,說好獎罰,講清意義,這是高效執(zhí)行的前提。
i2:方法明確:針對結果,研究策略,做好分解,制定方案,采取有效的措施與方法,立即行動,快速執(zhí)行,直奔結果。
i3: 過程檢查:按照過程分解,對關鍵人,關鍵事,在關鍵的時間進行事前、事中、事后的檢查,檢查體系的設計越是客觀越好,越是公開越好,必要時建立COO運營監(jiān)督體系,建立客戶監(jiān)督體系,建立內部追朔體系,第三方檢查體系,檢查是運營的關鍵。
i4:及時獎罰:建立執(zhí)行基金制度,明確獎懲標準,員工討論通過,以最后時間為節(jié)點,完成則獎,沒有完成則罰,公開兌現(xiàn)當初的承諾,同時要知道,即時獎罰與績效考核沒有關系,即時獎罰以獎勵為主,獎罰不只是物質與金錢的,精神的、榮譽的更重要。
i5:改進復制:經(jīng)常出現(xiàn)相同的錯誤就需要改進,改進的方法論,就是“原因窮盡法”,找出所有可能導致不良結果的原因,最后找出那些“真原因”來,然后定義結果,定義措施,完善制度、流程與方法,進入新一輪的運營中,一次比一次做的好。流程、標準與工具,通過中層的訓練,培養(yǎng)出更多用結果說話的員工,就可以復制團隊,復制公司。
訓練:改進會
四、實踐課:
用5I解決我們業(yè)務中的具體問題。
第七講:新“天龍八部”—— 執(zhí)行的訓練
一、為什么沒有結果?
因為缺少訓練,缺少訓練工具、缺少訓練方法,缺少教官,只有員工能力的提高,才能用結果說話。執(zhí)行不是講出來的,是訓練出來的,任何高效的執(zhí)行團隊,都像軍隊一樣有一整套訓練方法,堅持下去,團隊的執(zhí)行效率將明顯高出競爭對手。
二、團隊執(zhí)行力的八個訓練方法
1、樣板征求法----員工在沒有標準的情況下,最好的方法是用樣板征求領導意見,打個樣,做為討論結果定義的“靶子”;
2、領導示范法----員工操作有誤,理解不對,領導應當做一個示范,讓員工變成操作指南;
3、流程分解法----管理者要把成熟的,可以歸納總結的方法,分解成普通員工可以操作的流程,通過過程檢查與糾偏,加快團隊的復制速度;
4、現(xiàn)場震憾法----遇到有典型性的,重復出現(xiàn)的錯誤,領導必須加大力度,去現(xiàn)場,找證據(jù),給震憾,訓練員工提高效率,提高客戶價值意識。
5、時間管理法----如何合理科學的安排時間與計劃,分清“輕、重、緩、急”,在特定時間內,同時做好幾件事,以提高自己的執(zhí)行效率。
6、業(yè)務質詢法----用周、月的質詢會形式,把5I落實到過程當中去,用機制把結果管理起來,過程好,結果必然好。
7、重點改進法----對重點問題,重點部門,用“改進會”的方式解決,用原因窮盡法,找出真原因,制定改進措施,明確分工責任,進入運營狀態(tài),避免情緒化管理;
8、個人戰(zhàn)略法---明確員工的個人成長目標,弘揚優(yōu)點,克服缺點,用5I管理員工個人戰(zhàn)略,加快員工成長。
第八講:強大的中層-----執(zhí)行的關鍵
一、為什么沒有結果?
因為中層不執(zhí)行力不強,或者個人能力強,團隊能力弱,沒有帶出好團隊,部門沒有做出好結果。中層經(jīng)理有能力問題,有責任心問題,更重要的是角色沒有定義清楚。 角色不清,思維的深度、廣度不同,行動不同,結果不同。
二、中層的“四大作用”:中流砥柱
總裁的戰(zhàn)略,靠中層去執(zhí)行;優(yōu)秀的文化,靠中層去傳承;強大的團隊,靠中層去訓練;一流的業(yè)績,靠中層去取得。
沒有強大的中層,不會有強大的團隊,沒有強大的團隊,就不會有強大的中層。
三、中層的三大領導角色是什么(179標準)?
1、對總裁----執(zhí)行官;100%與總裁溝通,100%帶團隊執(zhí)行。
2、對業(yè)務----檢查官;按照標準,運用檢查“三關鍵”原理,及時檢查員工的執(zhí)行,而且70%時間是做檢查。
3、對團隊----教練員。做好“教材”,當好“教練”,把精力放到訓練員工技能與心態(tài)上去,訓練出無數(shù)個你,員工勝任率至少90%。
訓練:我們是一個團隊
四、中層的領導哲學:成就員工,就是成就自己
1、要么你不當領導,你要當領導,就必須讓他走正路,賺到錢;
2、要么你不用他,你要用他,就必須提高他的能力,幫助他成長。
作業(yè):寫一篇學習心得,培訓之后,自己感受最深的一個觀點或者方法是什么?自己在執(zhí)行中哪些方面做的效率高,如何持續(xù)下去?哪些方面做的效率不高,效率低的原因是什么,今后如何改進?請用自己的工作實際案例來說明。三天后交給行政人事部。