課程大綱：

一、第一講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷基本功

?  處方藥患者粘性營(yíng)銷概念

?  處方藥適合患者粘性營(yíng)銷的品類分析

1、 腦卒中康復(fù)類

2、 高血壓類

3、 高血脂類

4、 糖尿病控制劑類

5、 慢性胃炎、胃潰瘍類

6、 重癥失眠、植物神經(jīng)功能類

7、 婦科乳腺良性增生類

8、 中醫(yī)科各種補(bǔ)益類（益氣補(bǔ)血、滋養(yǎng)肝腎、強(qiáng)筋壯骨）

9、 癌癥康復(fù)維護(hù)類

10、        

慢性頸椎、腰椎、康復(fù)類

?  患者粘性營(yíng)銷的三個(gè)維度的路徑

?  患者粘性營(yíng)銷需要的市場(chǎng)5個(gè)基礎(chǔ)

?  患者粘性營(yíng)銷內(nèi)功與外功修煉

?  患者粘性營(yíng)銷區(qū)域的布局與突破點(diǎn)

?  患者粘性營(yíng)銷要了解的患者痛點(diǎn)

?  慢病類藥品患者粘性的核心要素

二、第二講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷路徑及方法

?  未被公立醫(yī)院采購(gòu)的品種路徑及方法

1、 患者引流路徑

2、 患者引流方法

3、 患者引流工具

?  被重點(diǎn)監(jiān)控品種的路徑及方法

1、 患者分流路徑

2、 患者分流方法

3、 患者分流工具

?  未在國(guó)家醫(yī)保內(nèi)的品種路徑及方法

1、 患者聚流路徑

2、 患者聚流方法

3、 患者聚流工具

?  公立醫(yī)院有銷售的品種路徑及方法

1、 患者整流路徑

2、 患者整流方法

3、 患者整流工具

?  處方藥在OTC市場(chǎng)銷售的路徑及方法

1、 患者的引流路徑

2、 患者引流的方法

3、 患者引流的工具

三、第三講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷市場(chǎng)體系建設(shè)

?  一個(gè)平臺(tái)能夠整合資源的CSP載體

1、 CSP的運(yùn)營(yíng)概念及流程

2、 不接觸藥品實(shí)物流的CSP模式

3、 CSP與醫(yī)生的協(xié)議文本

4、 CSP與上游企業(yè)的（生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)公司）協(xié)議文本

5、 CSP載體主要用于患者粘性營(yíng)銷的工具建設(shè)

?  慢病市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)調(diào)研

1、 區(qū)域內(nèi)最權(quán)威的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

2、 區(qū)域內(nèi)最權(quán)威目標(biāo)產(chǎn)品醫(yī)生

3、 區(qū)域內(nèi)能夠轉(zhuǎn)接的資源調(diào)研

4、 區(qū)域內(nèi)SWOT慢病品種的分析

?  處方藥慢病品種的區(qū)域目標(biāo)客戶合作

1、 醫(yī)生的合作模式

2、 醫(yī)生的合作的禁忌

3、 醫(yī)生合作的領(lǐng)域

4、 民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作

5、 OTC零售藥房的合作

?  處方藥慢病品種類的患者運(yùn)營(yíng)體系

1、 現(xiàn)代移動(dòng)中端可利用體系建設(shè)

2、 傳統(tǒng)患者維護(hù)體系升級(jí)體系建設(shè)

3、 醫(yī)患互動(dòng)交流維護(hù)體系建設(shè)

4、 患者信任與危機(jī)處理方式與方法

?  處方藥慢病品種類患者粘性營(yíng)銷區(qū)域體系建設(shè)案例演練

1、 從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始

2、 從區(qū)域資源整合進(jìn)行

3、 從CSP醫(yī)學(xué)文化公司運(yùn)營(yíng)突破

4、 從掌握絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)控制市場(chǎng)

5、 從患者粘性建設(shè)體系為核心運(yùn)營(yíng)

四、第四講：處方藥慢病類品種患者粘性營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程

?  第一步；處方藥慢病藥品市場(chǎng)定位

1、 適應(yīng)人群定位

2、 傳播路徑定位

3、 傳播載體定位

4、 傳播核心人（醫(yī)生、客戶）定位

5、 患者粘性產(chǎn)生路徑定位

6、 患者痛點(diǎn)核心解決方案定位

?  第二步；與粘性載體人契約簽訂

1、 根據(jù)區(qū)域核心聚焦與醫(yī)生契約

2、 根據(jù)覆蓋面的廣度與醫(yī)生契約

3、 根據(jù)產(chǎn)品特性與醫(yī)生契約

4、 根據(jù)粘性路徑產(chǎn)生與客戶契約（藥房、民營(yíng)醫(yī)院）

?  第三步；患者聚流、分流、整流產(chǎn)生粘性

1、 對(duì)于院外經(jīng)營(yíng)品種粘性營(yíng)銷進(jìn)行患者聚流的流程

2、 對(duì)于原來(lái)院內(nèi)經(jīng)營(yíng)品種被限制粘性營(yíng)銷分流的流程

3、 對(duì)于院內(nèi)經(jīng)營(yíng)品種聚流上量的流程

4、 對(duì)于OTC患者引流的上量的流程

?  第四步；線上與線下結(jié)合的患者粘性策略流程

1、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的流程

2、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的分類處理

3、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的分寸把握

4、 患者回訪的電話腳本應(yīng)用流程

5、 醫(yī)生與患者互動(dòng)大講堂的活動(dòng)流程與內(nèi)容（線下活動(dòng)場(chǎng)所）

?  第五步；慢病患者粘性裂變與開(kāi)發(fā)流程

1、 患者公益互動(dòng)的路徑

2、 患者公益互動(dòng)的方法

3、 典型的抓手再教育

4、 蝴蝶效應(yīng)的產(chǎn)生步驟

5、 病例營(yíng)銷實(shí)際應(yīng)用

五、第五講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)使用

?  聚焦一點(diǎn)突破全局戰(zhàn)略

1、聚焦點(diǎn)與倒三角理論

2、 從產(chǎn)品特性聚焦

3、 從患者痛點(diǎn)聚焦

4、 從醫(yī)生專長(zhǎng)聚焦

5、 從市場(chǎng)定位聚焦

?  頭狼戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

3、 頭狼戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性關(guān)鍵點(diǎn)

4、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的拓展

5、 頭狼戰(zhàn)術(shù)核心要素

?  螞蟻戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性的作用

3、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的廣度拓展

5、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

?  誘餌戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 誘餌戰(zhàn)術(shù)適合的慢病品類

3、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的核心節(jié)點(diǎn)控制

5、 誘餌戰(zhàn)術(shù)適應(yīng)的患者粘性場(chǎng)景

?  定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性的作用

3、 點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)控制

5、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)適合的慢病品類

?  降維戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 降維戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 降維戰(zhàn)術(shù)的使用方法

3、 降維戰(zhàn)術(shù)的患者粘性轉(zhuǎn)換

4、 降維戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5、 降維戰(zhàn)術(shù)的適合場(chǎng)景

六、第六講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

?  運(yùn)營(yíng)載體CSP的運(yùn)營(yíng)管理

1、 財(cái)稅合規(guī)體系管理

2、 營(yíng)銷行為合規(guī)管理

3、 合同契約上下游管理

?  粘性傳播運(yùn)營(yíng)管理

1、 傳播載體日常維護(hù)

2、 視頻類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

3、 文案類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

4、 社群活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理

5、 粘性傳播中的危機(jī)管理

?  醫(yī)患交流活動(dòng)會(huì)場(chǎng)管理

1、 會(huì)場(chǎng)的主題設(shè)置

2、 會(huì)場(chǎng)的場(chǎng)景布置

3、 會(huì)場(chǎng)的安全管理

4、 交流節(jié)奏的控制

5、 醫(yī)患互動(dòng)的腳本管理

6、 醫(yī)患交流活動(dòng)流程管理

?  處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷客戶管理

1、 客戶管理的核心5步

2、 客戶的需求理解

3、 客戶的二八定律

4、 客戶的日常維護(hù)

5、 客戶的危機(jī)處理

6、 客戶的三個(gè)角度分類管理

?  處方藥慢病品種類患者粘性營(yíng)銷患者管理

1、 患者群建設(shè)與運(yùn)營(yíng)

2、 患者服務(wù)應(yīng)答體系建設(shè)

3、 患者問(wèn)題匯總處置

4、 患者互動(dòng)合規(guī)要點(diǎn)

5、 患者日常維護(hù)的步驟

6、 患者公益活動(dòng)管理與運(yùn)營(yíng)

第七講：患者粘性營(yíng)銷區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理

?  運(yùn)營(yíng)載體CSP的管理

?  粘性傳播運(yùn)營(yíng)管理

ü  傳播載體日常維護(hù)

ü  視頻類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

ü  文案類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

ü  社群活動(dòng)的云隱管理

ü  粘性傳播中的危機(jī)管理

?  銷售運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的搭建

?  銷售運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與激勵(lì)