配方顆?；鶎邮袌鲆痪€業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長的終端市場。根據(jù)配方顆粒特性，基層醫(yī)療市場受限于具有中醫(yī)資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，根據(jù)國家中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)、縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中醫(yī)診療發(fā)展，配方顆粒近兩年在基層醫(yī)療市場大有可為，但因大多一線人員對(duì)配方顆?；鶎俞t(yī)療概念與傳統(tǒng)藥品基層醫(yī)療市場概念混淆，致使目標(biāo)不清晰，市場定位不準(zhǔn)確，招商方向，動(dòng)銷手段，學(xué)術(shù)推廣不精準(zhǔn)，本課程從基層醫(yī)療市場細(xì)分至配方顆粒市場，從微觀中藥配方顆粒市場格局，發(fā)展趨勢，用藥方向切入，系統(tǒng)的針對(duì)一線業(yè)務(wù)人員，對(duì)配方顆?；鶎俞t(yī)療市場招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學(xué)術(shù)支撐、動(dòng)銷模式、動(dòng)銷路徑、動(dòng)銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)。本培訓(xùn)因受疫情影響采用線上視頻培訓(xùn)，每課時(shí)2小時(shí)、共計(jì)8課，每課時(shí)有答題考試來檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

課程目的：

一、培訓(xùn)處方顆粒企業(yè)，基層醫(yī)療市場一線業(yè)務(wù)人員、市場招商、管理、運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力。

課程受眾：

中藥配方制劑企業(yè)、基層市場一線業(yè)務(wù)人員。

培訓(xùn)課時(shí)：線上8課（16小時(shí)）

課程大綱：

第一課：

一、中藥配方顆?；鶎邮袌稣吲c市場分析專題

?  基層醫(yī)療市場中藥政策分析

?  基層醫(yī)療市場配方顆粒發(fā)展趨勢

?  中藥配方基層市場的終端在哪

?  社區(qū)門診中藥配方顆粒市場分析

?  縣域等級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場分析

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中藥配方顆粒市場分析

?  村鎮(zhèn)衛(wèi)生室配方顆粒市場分析

?  民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場分析

ü  作業(yè)：中藥配方顆?；鶎邮袌鲒厔?0題。

第二課：

二、中藥配方顆?；鶎邮袌稣猩虒ｎ}

n  配方顆粒的招商路徑

?  社區(qū)門診終端招商路徑

?  縣域等級(jí)醫(yī)院招商路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招商路徑

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室招商路徑

?  民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)招商路徑

ü  分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

  配方顆粒招商技巧與精準(zhǔn)招商

?  區(qū)域配方顆粒基層市場精細(xì)渠道劃分

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌鯯WOT分析工具使用

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌龃砩虄?yōu)選五步法

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌龃砩糖⒄劶记?

?  區(qū)域配方顆粒基層市場代理商二八原則

ü  作業(yè)：區(qū)域配方顆粒市場代理商招商路徑SWOT分析（要求PPT演示）

第三課：

三、中藥配方顆粒代理商管理專題

n  掌控終端的代理商管理模式

?  掌控終端的概念最終是掌控代理商

?  深化代理商關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

?  終端代理商管理的三條線

?  代理商競爭戰(zhàn)略五大原則

?  中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點(diǎn)

?  代理商危機(jī)管理

?  代理商CSP合規(guī)模式下的管理

?  代理商配方顆粒專題培訓(xùn)技巧

ü  作業(yè)：代理商管理的10到問答題

第四課：

四、配方顆?；鶎邮袌隹蛻魧ｎ}

n  基層醫(yī)療市場客戶痛點(diǎn)分析

?  社區(qū)門診終端客戶痛點(diǎn)分析

?  縣域等級(jí)醫(yī)院客戶痛點(diǎn)分析

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶痛點(diǎn)分析

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶痛點(diǎn)分析

?  民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶痛點(diǎn)分析

ü  分享：弄清配方顆粒的基層市場客戶的痛點(diǎn)才會(huì)滿足客戶需求

  配方顆粒基層醫(yī)療市場與代理商共建客戶服務(wù)系統(tǒng)

?  與代理商共建客戶的分類管理

?  配方顆粒高端客戶的輻射再利用

?  與代理商建設(shè)客戶應(yīng)答體系

?  基層醫(yī)療市場代理商拉單模式

?  基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會(huì)議模式

ü  作業(yè)：區(qū)域配方顆粒市場客戶痛點(diǎn)分析10題

第五課：

五、中藥配方顆粒基層市場動(dòng)銷專題

n  中藥配方顆粒動(dòng)銷方案制定

?  區(qū)域市場深度營銷分析

?  動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑

?  動(dòng)銷方案制定的模式選擇

?  動(dòng)銷方案的三大原則

?  中藥配方顆粒制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)

ü  分享：配方顆粒的動(dòng)銷方案藥充分利用代理商資源

  配方顆粒的動(dòng)銷方案適合模式

?  公益活動(dòng)動(dòng)銷模式

?  商旅拉單動(dòng)銷模式

?  修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式

?  高峰論壇動(dòng)銷模式

?  圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式

ü  作業(yè)：制作區(qū)域配方顆粒市場適合的動(dòng)銷模式方案制定（PPT路演）

第六課：

六、中藥配方顆粒基層市場學(xué)術(shù)推廣專題（一）

n  配方顆粒的基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的方向

?  中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

?  中藥配方顆粒區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

?  季節(jié)性配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

ü  分享：配方顆粒的學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

  配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的核心要素

?  單方學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

?  藥典復(fù)方學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

?  城市社區(qū)門診客戶學(xué)術(shù)的核心

?  縣域等級(jí)醫(yī)院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

?  基層衛(wèi)生室的學(xué)術(shù)推廣模式選擇

ü  作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學(xué)術(shù)推廣方案（PPT路演）

第七課：

七、中藥配方顆?；鶎邮袌鰧W(xué)術(shù)推廣專題（二）

n  配方顆粒學(xué)術(shù)合規(guī)推廣案例演練

?  移動(dòng)端IP輻射學(xué)術(shù)推廣案例

?  病例征集學(xué)術(shù)推廣案例

?  配方顆粒處方共享學(xué)術(shù)推廣案例

?  公益活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣案例

?  進(jìn)修式學(xué)術(shù)推廣案例

ü  作業(yè)：制定適合自己適合自己市場客戶（代理商、醫(yī)生）的學(xué)術(shù)推廣方案（PPT）

第八課：

八、中藥配方顆?；鶎邮袌鰠^(qū)域運(yùn)營與工作日記篇

n  配方顆粒的區(qū)域運(yùn)營

?  區(qū)域基層市場的工作重點(diǎn)

?  區(qū)域基層市場的政府事務(wù)

?  區(qū)域基層市場的代理商客情處置

?  區(qū)域基層市場銷量提升要素

?  區(qū)域基層市場的精細(xì)化管理

ü  分享：配方顆粒的基層醫(yī)療市場運(yùn)營細(xì)化要素

  配方顆?；鶎邮袌鰳I(yè)務(wù)人員工作日記

?  代理商的周溝通核心內(nèi)容

?  區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選

?  配方顆粒的區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪

?  區(qū)域配方顆?；鶎邮袌龅闹芸偨Y(jié)與月分析

?  區(qū)域配方顆粒基層市場關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)精進(jìn)

?  分享：一個(gè)醫(yī)藥基層市場業(yè)務(wù)的一周

ü  作業(yè)：制定本區(qū)域基層醫(yī)療市場工作重點(diǎn)方案（要求有總結(jié)。有計(jì)劃、有方案）