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醫(yī)藥行業(yè)專家講師
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牛犇:醫(yī)藥數(shù)據(jù)化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓(xùn)大綱
2022-09-20 2372
對象
醫(yī)藥行業(yè)
目的
數(shù)據(jù)化營銷全攻略
內(nèi)容

醫(yī)藥數(shù)據(jù)化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓(xùn)大綱

培訓(xùn)老師:牛犇(原創(chuàng)課程)

受益群體:

華東醫(yī)藥定向培訓(xùn),院外營銷團隊中層以上人員

培訓(xùn)模式及物料要求:

1、 訓(xùn)練營模式:按人員分組(坐位安排按組)。每組5人,競選出組長(眾籌激勵)

2、 會場要求:LED顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動運動),音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求:撲克牌3副、白板一面(立式)、白板筆(黑,水性5支)、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張,每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置(有底座可立式)、筆記本電腦一臺(播放課件)、環(huán)節(jié)小禮品(手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備)。

培訓(xùn)課時: 2天(12小時)。

課程大綱:

第一天;數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷管理

一、數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷認知

?  什么是銷售數(shù)據(jù)

?  銷售數(shù)據(jù)的作用

?  銷售數(shù)據(jù)的采集

?  銷售數(shù)據(jù)分析

?  銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用

ü  演練,根據(jù)情景來進行數(shù)據(jù)采集與分析(分組)

二、醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析

n  數(shù)據(jù)分析方法概論

?  數(shù)量決策問題

?  藥品營銷理論框架

?  市場營銷藥品產(chǎn)品決策

?  理解客戶與市場

?  客戶生命周期與營銷策略

?  客戶細分數(shù)據(jù)化

ü  互動問答:對藥品營銷數(shù)據(jù)化理解(分組抽答)

n  數(shù)據(jù)挖掘分析方法

?  營銷數(shù)據(jù)預(yù)演

?  模型化分析方法

?  數(shù)據(jù)分析模型

?  數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與類型

?  數(shù)據(jù)矩陣

?  數(shù)據(jù)挖掘

?  統(tǒng)計數(shù)據(jù)的目的

?  數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果評價

ü  情景演練:根據(jù)區(qū)域院外市場情景進行數(shù)據(jù)挖掘后驚醒評估(分組抽答)。

n  數(shù)據(jù)分析工具與模型

?

EXCEL數(shù)據(jù)透視表

?

RFM數(shù)據(jù)模型分析客戶

?

聚類分析模型

?

關(guān)聯(lián)分析模型

?

決策樹模型

ü  情景演練:針對華東院外團隊的區(qū)域產(chǎn)品進行分析(分組)。

三、醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化過程管理

n  數(shù)據(jù)化過程管理流程

?  采集數(shù)據(jù)

?  分析數(shù)據(jù)

?  數(shù)據(jù)矩陣

?  數(shù)據(jù)匯總

?  數(shù)據(jù)對比

?  數(shù)據(jù)評估

?  數(shù)據(jù)過程節(jié)點設(shè)置

?  數(shù)據(jù)糾偏與執(zhí)行預(yù)警

?  數(shù)據(jù)跟蹤與結(jié)果評估

?  目標數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控

ü  演練;針對自己管理區(qū)域進行目標數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控模型制作(分組)

n  醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化管理誤區(qū)

?  數(shù)據(jù)管理不是數(shù)字化管理

?  數(shù)據(jù)過程管理重在過程節(jié)點設(shè)置

?  數(shù)據(jù)營銷區(qū)域管理是全方面的

?  區(qū)域院外數(shù)據(jù)管理目的是銷售倍增

?  數(shù)據(jù)化管理醫(yī)藥營銷不是醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化

ü  互動問答:通過一天培訓(xùn)您對數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷管理的認知(分組抽答)

第二天:醫(yī)藥營銷行動計劃編制

一、精細化營銷大綱制定

n  精細化營銷目標制定

?  識別區(qū)域營銷目標

?  目標完成的難點、

?  目標完成所需資源

?  慕白哦完成所需的活動

?  目標完成所需的費用

?  目標完成所需的時間

?  目標可能出現(xiàn)的情況預(yù)設(shè)

?  目標業(yè)績執(zhí)行的過程

ü  演練:根據(jù)自己在區(qū)域院外市場做營銷目標制定?(分組)

  醫(yī)藥區(qū)域營銷SWOT分析

?  SWOT工具在醫(yī)藥區(qū)域市場應(yīng)用

?  我們的競爭優(yōu)勢是什么

?  我們區(qū)域市場機遇有哪些

?  我們區(qū)域市場威脅來源于哪個競品

?  我們對標企業(yè)有哪些是我們的不足

?  沒有精準的SWOT就沒有真實的營銷

ü  實戰(zhàn)演練:根據(jù)區(qū)域市場進行回答以上問題(分組)

二、區(qū)域市場營銷方案撰寫

n  院外市場營銷特異性

?  院外市場布局特點

?  院外市場資源在院內(nèi)

?  院外市場的核心是醫(yī)生

?  院外市場核心是掌控患者源

?  員外市場營銷方案是如何為患者服務(wù)

ü  演練:對院外市場營銷的痛點理解?(分組)

  院外營銷方案撰寫核心

?  對醫(yī)藥政策的理解

?  對區(qū)域資源的整合

?  對產(chǎn)品的渠道理解能力

?  對核心過程的把控

?  對市場不利因素的控制

?  對人員的分工

?  對團隊的溝通流程

?  對目標的明確精確時限

ü  實戰(zhàn)演練:根據(jù)院外團隊產(chǎn)品進行區(qū)域營銷方案的核心羅列(分組)

三、制定可落地區(qū)域營銷的行動計劃

?  目標清晰

?  路徑精確

?  可量化過程

?  行動路線

?  營銷目標修改與確認

?  可跟蹤、可考核

?  行動計劃制定的全景圖

?  行動計劃制定的雙向紅線

?  行動計劃OKR導(dǎo)向

ü  實戰(zhàn)演練:制定可落地的目標行動計劃(分組)

四、案例推演

?  從政策理解進行邏輯設(shè)置

?  從市場實際出發(fā)進行調(diào)研

?  從自身資源設(shè)置目標

?  從競標對手進行分析

?  從細分客戶做動銷計劃

?  從社群活動對患者影響

?  從落實目標人到執(zhí)行路線

?  從全過程節(jié)點監(jiān)控到糾偏修正

?  從復(fù)盤歷史經(jīng)驗提升下一次行動計劃

ü  分享;千斤重擔(dān)千人挑,人人身上有指標!


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