醫(yī)藥數(shù)據(jù)化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)老師:牛犇(原創(chuàng)課程)
受益群體:
華東醫(yī)藥定向培訓(xùn),院外營銷團隊中層以上人員
培訓(xùn)模式及物料要求:
1、 訓(xùn)練營模式:按人員分組(坐位安排按組)。每組5人,競選出組長(眾籌激勵)
2、 會場要求:LED顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動運動),音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求:撲克牌3副、白板一面(立式)、白板筆(黑,水性5支)、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張,每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置(有底座可立式)、筆記本電腦一臺(播放課件)、環(huán)節(jié)小禮品(手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備)。
培訓(xùn)課時: 2天(12小時)。
課程大綱:
第一天;數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷管理
一、數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷認知
? 什么是銷售數(shù)據(jù)
? 銷售數(shù)據(jù)的作用
? 銷售數(shù)據(jù)的采集
? 銷售數(shù)據(jù)分析
? 銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用
ü 演練,根據(jù)情景來進行數(shù)據(jù)采集與分析(分組)
二、醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析
n 數(shù)據(jù)分析方法概論
? 數(shù)量決策問題
? 藥品營銷理論框架
? 市場營銷藥品產(chǎn)品決策
? 理解客戶與市場
? 客戶生命周期與營銷策略
? 客戶細分數(shù)據(jù)化
ü 互動問答:對藥品營銷數(shù)據(jù)化理解(分組抽答)
n 數(shù)據(jù)挖掘分析方法
? 營銷數(shù)據(jù)預(yù)演
? 模型化分析方法
? 數(shù)據(jù)分析模型
? 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與類型
? 數(shù)據(jù)矩陣
? 數(shù)據(jù)挖掘
? 統(tǒng)計數(shù)據(jù)的目的
? 數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果評價
ü 情景演練:根據(jù)區(qū)域院外市場情景進行數(shù)據(jù)挖掘后驚醒評估(分組抽答)。
n 數(shù)據(jù)分析工具與模型
?
EXCEL數(shù)據(jù)透視表
?
RFM數(shù)據(jù)模型分析客戶
?
聚類分析模型
?
關(guān)聯(lián)分析模型
?
決策樹模型
ü 情景演練:針對華東院外團隊的區(qū)域產(chǎn)品進行分析(分組)。
三、醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化過程管理
n 數(shù)據(jù)化過程管理流程
? 采集數(shù)據(jù)
? 分析數(shù)據(jù)
? 數(shù)據(jù)矩陣
? 數(shù)據(jù)匯總
? 數(shù)據(jù)對比
? 數(shù)據(jù)評估
? 數(shù)據(jù)過程節(jié)點設(shè)置
? 數(shù)據(jù)糾偏與執(zhí)行預(yù)警
? 數(shù)據(jù)跟蹤與結(jié)果評估
? 目標數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控
ü 演練;針對自己管理區(qū)域進行目標數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控模型制作(分組)
n 醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化管理誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)管理不是數(shù)字化管理
? 數(shù)據(jù)過程管理重在過程節(jié)點設(shè)置
? 數(shù)據(jù)營銷區(qū)域管理是全方面的
? 區(qū)域院外數(shù)據(jù)管理目的是銷售倍增
? 數(shù)據(jù)化管理醫(yī)藥營銷不是醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)化
ü 互動問答:通過一天培訓(xùn)您對數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營銷管理的認知(分組抽答)
第二天:醫(yī)藥營銷行動計劃編制
一、精細化營銷大綱制定
n 精細化營銷目標制定
? 識別區(qū)域營銷目標
? 目標完成的難點、
? 目標完成所需資源
? 慕白哦完成所需的活動
? 目標完成所需的費用
? 目標完成所需的時間
? 目標可能出現(xiàn)的情況預(yù)設(shè)
? 目標業(yè)績執(zhí)行的過程
ü 演練:根據(jù)自己在區(qū)域院外市場做營銷目標制定?(分組)
醫(yī)藥區(qū)域營銷SWOT分析
? SWOT工具在醫(yī)藥區(qū)域市場應(yīng)用
? 我們的競爭優(yōu)勢是什么
? 我們區(qū)域市場機遇有哪些
? 我們區(qū)域市場威脅來源于哪個競品
? 我們對標企業(yè)有哪些是我們的不足
? 沒有精準的SWOT就沒有真實的營銷
ü 實戰(zhàn)演練:根據(jù)區(qū)域市場進行回答以上問題(分組)
二、區(qū)域市場營銷方案撰寫
n 院外市場營銷特異性
? 院外市場布局特點
? 院外市場資源在院內(nèi)
? 院外市場的核心是醫(yī)生
? 院外市場核心是掌控患者源
? 員外市場營銷方案是如何為患者服務(wù)
ü 演練:對院外市場營銷的痛點理解?(分組)
院外營銷方案撰寫核心
? 對醫(yī)藥政策的理解
? 對區(qū)域資源的整合
? 對產(chǎn)品的渠道理解能力
? 對核心過程的把控
? 對市場不利因素的控制
? 對人員的分工
? 對團隊的溝通流程
? 對目標的明確精確時限
ü 實戰(zhàn)演練:根據(jù)院外團隊產(chǎn)品進行區(qū)域營銷方案的核心羅列(分組)
三、制定可落地區(qū)域營銷的行動計劃
? 目標清晰
? 路徑精確
? 可量化過程
? 行動路線
? 營銷目標修改與確認
? 可跟蹤、可考核
? 行動計劃制定的全景圖
? 行動計劃制定的雙向紅線
? 行動計劃OKR導(dǎo)向
ü 實戰(zhàn)演練:制定可落地的目標行動計劃(分組)
四、案例推演
? 從政策理解進行邏輯設(shè)置
? 從市場實際出發(fā)進行調(diào)研
? 從自身資源設(shè)置目標
? 從競標對手進行分析
? 從細分客戶做動銷計劃
? 從社群活動對患者影響
? 從落實目標人到執(zhí)行路線
? 從全過程節(jié)點監(jiān)控到糾偏修正
? 從復(fù)盤歷史經(jīng)驗提升下一次行動計劃
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