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肖漢仕:識破心理學(xué)在生活中的應(yīng)用:使謊言更容易被相信
2016-01-20 10497

中國全民健心網(wǎng)首席專家,湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享:

肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com


第一計:小道消息
 
“小道消息”指無意中從別人談話中聽到的消息。因為是“偶爾聽到”且是在沒有利害關(guān)系的“第三者”傳出的消息,所以易使人相信。
 
例1:有甲、乙、丙三間餐廳新開張,你打算從三間餐廳中挑選一間和朋友聚餐,剛好在公車上聽到別人說丙餐廳的菜式味道好、價格公道,你是否會把丙餐廳作為首選呢?答案是肯定的。
例2:一次坐火車的時候,車廂里比較嘈雜,來往穿插的人很多,有些在打撲克牌消磨時間的人不時傳來一陣吆喝。本來對這些情景已經(jīng)習(xí)慣了,但坐在我斜對面的兩個人談話引起了我的注意。乘客甲對乙說:“你看那邊開賭攤的人,在賭三張牌中猜其中一張紅心A,我看他把三張牌收起來疊洗、發(fā)牌的動作不快,但總猜不中,輸錢了?!币一卮穑骸澳鞘怯屑记傻?,那人洗牌動作不快,但發(fā)牌時候看上去先發(fā)最上面一張,其實發(fā)了最底一張,我教你贏他……”。甲聽完再去賭,結(jié)果贏了大錢,坐在附件無意中聽到甲、乙對話的丙和丁也跟著去賭,結(jié)果可想而知。
 
一個無意中得到的“好消息”,就像天上掉下來的金子,不撿你甘心嗎?例2中,甲、乙和開賭攤的人是一伙騙子,他們就利用人們不甘心吃虧的心理(有時候認(rèn)為別人撿到便宜而自己撿不到也算吃虧);也利用“小道消息”這種特殊的信息傳播渠道使人們消除戒備心,最終達(dá)到詐騙目的。
人們對直接獲得的消息往往會產(chǎn)生戒備心理,不容易相信。第一是不確定對方是否可信的人,第二是不確定對方的消息是否真實。但是人們對“小道消息”比較容易相信。第一是發(fā)出消息的人與自己沒有利害關(guān)系,而且消息的是無意中聽到而不是對方強(qiáng)加的,對方?jīng)]必要加害自己。對聽者來說是客觀、中肯的。第二是消息既然能從公共場所聽到,讓人有種“別人都知道,就自己不知道”的不安全感,這樣更增加信息的可靠信。
 
第二計:他人云
 
“他人云”指消息從第三者之口說出,就算是謊言也容易被信賴。
 
例:小時候跟母親逛街,街道上有人在賣五角形的海產(chǎn)品,我住的城鎮(zhèn)海產(chǎn)品不多見,那個五角形的海產(chǎn)品對我們來說很新鮮。圍觀者A對其他圍觀者說這東西叫“海星”,還告訴其他圍觀者:她曾經(jīng)買過,還說到這“海星”如何的好吃,有如何的有滋補(bǔ)。然后自己帶頭購買。接著圍觀者也相繼購買。
雖然賣“海星”的人一直沒有吹噓自己的產(chǎn)品,但是通過圍觀者A這么一說,生意立刻好起來。圍觀者A其實是個“托兒”,當(dāng)購買“海星”的人換了一批后,她就回來重演一遍買“海星”的過程。我母親也在那種情境下購買了一些“海星”,后來才發(fā)現(xiàn)這東西根本不好吃,也不值錢。
 
當(dāng)你在對方面前自我吹噓時候,對方首先想到的是“賣花的人贊美花的香?!币驗樯钪凶晕掖祰u的太多了,例如市面上的廣告和促銷。但是,當(dāng)?shù)谌咴趯Ψ矫媲胺Q贊你的時候,對方會認(rèn)為“這些話不像是吹噓,而是人們所公認(rèn)的。”謊言就容易被信賴。同理:我們通過第三者來稱贊對方,也能容易被對方所接受。
 
第三計:九假一真
 
“九假一真”就算有九成是假話,只要用一成的真話來掩護(hù),人們也容易認(rèn)為全部是真話。
 
例:銷售員對顧客說:“我們的電器是貴點,但一分錢一分貨,而且耐用、節(jié)能、環(huán)保,便宜的產(chǎn)品兩三年就壞,我們的產(chǎn)品用上七八年沒問題”。其實“價格貴”是真的,而且已經(jīng)證實?!澳陀?、節(jié)能、環(huán)保”都是假話,“能用上七八年”更難驗證,這只是銷售員的促銷伎倆,但上當(dāng)?shù)娜诉€是會有。
 
綜合思維是指把事物的各個部分、各種屬性結(jié)合起來,形成一個整體的過程。因為事物本來就是個一個有機(jī)整體,它的各個部分、各種屬性是彼此密切地聯(lián)系在一起的,所以人們往往會以一部分、片面的已經(jīng)知道的情況為核心,進(jìn)而去想象、推測整體。
騙子通常先說一些真實的話,然后證實他說的話是可信的。人們就會把這一部分的話作為推測騙子所有話的核心。也就是說,騙子第一段話是真的,并且已經(jīng)證實,那么人們就會認(rèn)為騙子的其他話也是真的。
 
第四計:和不行
 
“和不行”指在談話中加入一些對自己不利的內(nèi)容,使謊言更容易讓人相信。
例:有一家開設(shè)在公路旁邊專門做過客生意的餐館。這間餐館的環(huán)境很差,每當(dāng)顧客看到這樣的環(huán)境想離開時,老板就會對顧客說:“我們店的缺點是環(huán)境不好,但我們的賣點在于食物的材料新鮮,菜色味道很好。”聽到這樣的話客人通常會留下來點菜。事實上這間餐館的食物并不新鮮,菜色的味道也很普通。老板說的“環(huán)境不好”這個缺點是對自己不利的內(nèi)容,但這樣偏偏使他的謊言更容易被人接受。
 
世界上沒有絕對完美的事情。我們只能說盡量把事情做到最好,但不能說這事情就是最好。如果把事情說得如何順利、完美,反而引起別人的懷疑。也就是說人們寧愿接受一件事物有不足的地方,也不敢輕易相信一件事物是順利、完美的。
這個技巧用在贊美別人的時候,如果一味的贊美,對方會感到你口不對心。更好的做法是稍為指出對方的缺點,再大大地稱贊對方。
 
第五計:欺騙邏輯
 
“欺騙邏輯”指把話說的有點有面、層次分明,使人感到具有邏輯性,更容易讓人信服。
 
例:說服別人時可以說:“某問題不好,它不好主要有以下三點……”雖然問題不好的地方可能不止三點,但人們會覺得你的意見層次分明有邏輯性而接受。
 
解析的時候列出層次給人感覺是經(jīng)過一番調(diào)查、研究、有依據(jù)的。語言經(jīng)過組織后再去說服別人效果更好。使語句有邏輯性最好的方法是列出重點,一般把重點分為三個的效果更好。因為人們習(xí)慣與把事物分三個階段、層次或者部分,如人生有過去、現(xiàn)在、未來三個部分;心理活動可以分為知、情、意;佛洛伊德把意識分為意識、前意識、和潛意識,把人格分為本我、自我和超我……。
當(dāng)我們遇到層次分明的“三點理論”時,應(yīng)該警覺到是否“三個重點”的背后還藏著第四點,或者“三個重點”背后隱藏著很多矛盾的地方。
 
第六計、有數(shù)據(jù)
 
“有數(shù)據(jù)”指說服別人時加入相關(guān)數(shù)據(jù)作為說服的依據(jù),顯得更客觀更容易使人信服。
 
例:不知什么時候開始,所謂的調(diào)查統(tǒng)計已經(jīng)被濫用,幾乎無處不在,連一支牙膏的廣告也說他們做過調(diào)查研究。事實上,瞎編一個數(shù)據(jù)很容易,而要推翻一個數(shù)據(jù)有多少人能做到?就說要推翻一支牙膏的調(diào)查報告,單憑一個消費者能做到嗎,這起碼要一個組織吧,然而零星的消費者們又憑什么組織起來去做種研究呢,這不是費時費力費錢財嗎?
 
有數(shù)據(jù)的辯論跟有層次的辯論同樣重要。本節(jié)不是教人如何辯論,只是想提醒大家辯論中的數(shù)據(jù)未必是客觀的。因為在數(shù)字上作假、欺騙十分容易。一般人不會花時間去做繁瑣的統(tǒng)計調(diào)查,而更愿意接受現(xiàn)有的統(tǒng)計結(jié)果,也就是說不管你的數(shù)據(jù)真還是假,只要不太離譜,多數(shù)人都會相信的。就算是客觀的數(shù)據(jù),由于使用者的不同也會被賦予不同的主觀色彩。
 
第七計、小謊掩蓋
 
“小謊掩蓋”用小的、容易被識破的謊言來掩蓋小謊言背后更大的謊言。
 
例:一位朋友給我講的經(jīng)歷:“有一次,我說去抽煙,老婆不給,我就借口要上廁所。這時老婆走過來說要'搜查’,我聽后第一時間捂住自己的褲袋。老婆的眼神由猜疑變成肯定,用力把我手搬開,從我袋里掏出一包煙,很得意的說'沒收’。我裝著很失落地走進(jìn)廁所,其實我才沒那么笨,我襯衣口袋早就放著一根煙,她那會想到……”
 
例子中,朋友的妻子只關(guān)注到朋友身上藏著煙,卻忽略了朋友身上不只一包煙。當(dāng)她拆穿朋友的小騙局時,有種目的達(dá)到的假象,高興和松懈使她忽略了朋友另一個騙局。
人們在拆穿眼前騙局后緊張的“備戰(zhàn)情緒”就會松弛,往往在這個時候會忽略更重要的問題。由于拆穿騙局后對自己更為自信,也更小看對方,這種優(yōu)越感容易造成再次上當(dāng)?shù)穆┒?。因此我們對于容易識破的“小謊言”要有警惕,它可能隱藏著更大的謊言。
 
第八計、滿足小
 
“滿足小”指滿足對方眼前的小要求,使他忘記原來更大的要求。
 
例:小孩子糾纏要求買價格昂貴的玩具時,可以買他喜歡的巧克力或者冰激凌等平價東西轉(zhuǎn)移他注意力,當(dāng)小孩子眼前的小要求得到滿足,就會暫時忘卻原來的要求。
 
跟上節(jié)相似,人們在目的達(dá)到后就會放松警惕,在慶幸眼前小目標(biāo)達(dá)到的同時忘記了長遠(yuǎn)的大目標(biāo)。這可能是人們做事情容易“虎頭蛇尾”的一個原因,因此我們做事情要立場堅定,不要因“小甜頭”而滿足、退讓。
 
第九計、強(qiáng)調(diào)他惡
 
“強(qiáng)調(diào)他惡”指強(qiáng)調(diào)自己討厭某些惡劣行為,會使人感覺你是個與這些行為相對立的好人。
 
例:很多商品上寫著“提防假冒”,也許這商品本身就是假冒偽劣商品。
 
人們有種“極端化思考”的思維模式,指思考或解析時采用全或無的方式。這種思維模式主張事物不是好就是壞,沒有中間狀態(tài)。因此人們相信“正邪不兩立”,認(rèn)為敢于指出、譴責(zé)壞人壞事的人就是正人君子,對于這些人給予信任,然而騙子利用人們這個心理弱點“賊喊捉賊”。
 
第十計、承不信
 
“承不信”當(dāng)遭到對方懷疑時,坦然承認(rèn)對方的懷疑可以使對方感到安心,也使對方放松警惕而為第二次欺騙埋下伏筆。
 
例:學(xué)生甲:“你成績一向那么差,怎么這次分?jǐn)?shù)這么高,是作弊嗎?”學(xué)生乙:“你的懷疑是合情理的,我平時成績不好,連自己也沒想到有這個成績,不過這次考試前我下了苦功……”乙的話雖然誠懇,其實他是好成績做作弊出來的。
 
人們對于不確定的事情會產(chǎn)生懷疑,并且認(rèn)為“解析就是掩析”,諾對方越是解析就越窮追不舍,只有得到對方肯定答復(fù)才能放下心來。往往在你的懷疑得到對方肯定答復(fù)的時候,是最放松警惕的時候,也是最容易受騙的時候。
 
第一組小結(jié)
 
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十計,我們使用超級記憶法,記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。
 
1.先把一到十計列出來,一共有五句話:小道消息他人云,九假一真和不行,欺騙邏輯有數(shù)據(jù),小謊掩蓋滿足小,強(qiáng)調(diào)他惡承不信。
 
2.使用“首字記憶法”,把每句的頭一個字提出來,就成為:小九欺小強(qiáng)。
 
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”,把“小九欺小強(qiáng)”連成一個有意義的句子??梢岳斫鉃椋阂粋€叫小九的人欺負(fù)小強(qiáng),小強(qiáng)可以是人,也可以把小強(qiáng)想象是蟑螂,這樣會更加形象。
 
4.熟記“小九欺小強(qiáng)”以后就可以把每個字展開成原來的句子。第一個“小”展開就是:小道消息他人云;“九”展開就是:九假一真和不行;如此類推。

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