中國全民健心網(wǎng)首席專家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：
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第二組、使圖謀不容易被拆穿
第十一計、非正場合 “非正場合”人們一旦從正規(guī)場合移到非正規(guī)場合，通常會感到壓力得到釋放而不再受約束。這時候更容易說出真心話。 例：平時什么都敢說的員工在開會時一言不發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)為了得到員工的真實想法就安排會議后一起吃飯，在吃飯時候的閑聊中員工們不知不覺地吐露很多重要想法。 可能這也是會議后一般會有飯局的原因。在會議中由于嚴肅的環(huán)境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，會議成員很多有意義的真實想法不能發(fā)表出來。但是在會后的飯局中，人們從一個嚴肅緊張的環(huán)境換到一個輕松的環(huán)境，壓力頓時釋放而不注意地暴露真實想法。拍照時，小孩子對著鏡頭會緊張，攝影師經(jīng)常趁小孩不注意時幫他拍照，這樣可以捕捉到小孩最自然的一面。 第十二計、第三者 “第三者”詢問對方第三者的相關(guān)情況比直接詢問對方的相關(guān)情況更能得到真實資料。 例：如果問你的孩子“對于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”時，就算他正在談戀愛，也可能因為不好意思說而表現(xiàn)出反對談戀愛的態(tài)度。因為牽系到被訪者的隱私，往往得不到真確的答案。問他們的時候可以換個方法，例如問孩子：“你身邊的同學(xué)對于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”，那么得到的答復(fù)更為真確，甚至就是孩子本人的態(tài)度。 所謂“物以類聚，人以群分”，要知道對方是什么樣的人，看他的朋友就可以了解。一個人說他煙酒不沾，而他平時來往的朋友卻“云來霧去，醉生夢死。”你能相信他煙酒不沾嗎？一些關(guān)系到自身的事情對方會有所保留而不愿意袒露，我們改變方式問他身邊人的事情而不是追問對方本人，對方由于沒有隱私被揭露的壓力而愿意坦白告訴你。而且對方告訴你的不僅是“身邊人”的事情，很多時候摻雜了對方自己的想法。像例子中那位孩子談起“同學(xué)對談戀愛的看法”時，會不知不覺地把自己的想法代替同學(xué)的想法。雖然我們向?qū)Ψ皆L問的是“第三者”的客觀情況，而得到的答復(fù)往往是被訪者的主觀想法。 第十三計、商量事情 “商量事情”指以“求教”的方式找對方商量事情，實際上是要對方分擔(dān)事情的責(zé)任。 例1：這招連小孩都會用。孩子：“爸爸，你說上班累，為什么回家還看電影呀，不累嗎？”父親：“看看電影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作業(yè)也可以看動畫片放松下嗎？”例2：論文答辯前很多問題都故意請教教授，讓教授指出、糾正。如果教授對論文內(nèi)容提出意見和指導(dǎo)，那么這位教授就成了我們通過答辯的保證人，在答辯時由于內(nèi)容是教授指出的，他有份參與的，他不可能自打嘴巴來否定你，答辯也容易通過。 卡耐機也提到：“請別人幫忙，使他滿足重要人物的欲望。”當你請別人幫忙、請別人指教時，他們就會有種優(yōu)越感，他們會覺得自己的能力受到肯定。同時也認為你信任他而愿意親近你。當對方向你請教問題時，你過于坦率地發(fā)表自己的意見，那么事情扮好了對方當然感謝你；若是事情出了差錯，小氣的人就會把責(zé)任推到你身上，責(zé)怪你出了壞主意，甚至要你承擔(dān)部分后果，這就是“好心做壞事”了。 第十四計、贊對手 “贊對手”是通過稱贊對方的敵人，使對方自尊心受到傷害。 例：有位自卑的來訪者找我咨詢，她說：“我在外面是很優(yōu)秀的人，但家人只會稱贊兩個哥哥，我在家人眼中是一事無成的。覺得自己很渺小，很無能……”這位來訪者自卑的原因在于她家人對她的積極性行為缺乏關(guān)注，相反，她哥哥的優(yōu)點就經(jīng)常掛在嘴邊，使她自尊心受到傷害。當然她的家人是無心的，但這種對被重視者的稱贊，會使不被重視者受到傷害。 人們喜歡攀比，特別是和身邊的、經(jīng)常接觸的人有意或無意地對較。如果兩位員工的表現(xiàn)都差不多，一位受到稱贊而另一位被忽視，被忽視的員工就會嫉妒和埋怨。如果這種情況持續(xù)下去，被忽視的那位員工還會產(chǎn)生自卑心理。從這個技巧中可以看出兩點：1.敵人的敵人就是朋友，稱贊對方的敵人就能打擊對方。2.稱贊一個人時要注意別傷害到另一個人，不公平的稱贊使另一個人怨恨你，這是得不償失的。 第十五計、告知余地 “告知余地”事先留有余地告訴對方你的不利情況，會得到對方諒解，最后能得到好印像。 例子：趕赴約會時可能會遲到20分鐘，對方一定不高興，這時告訴對方說大概要遲到30分鐘，雖然對方更為不高興，然而我們爭取時間在20分鐘內(nèi)到達約會地點，這樣在對方預(yù)計30分鐘內(nèi)提前10分鐘到達，對方會感到意外的驚喜，同時給對方留下錯而能改的好評價。 所謂“寧可無背后之毀,不求有面前之譽”就是說做事情時候?qū)幙刹辉S下承諾也不要許下承諾而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告訴對方能做到，最后卻未能做好，給人留下的印象是爭強好勝、夸夸其談；相反先告知對方成功幾率不高，最后卻能完成，給人的印象是謙虛、謹慎的。所謂“先憂后喜”答應(yīng)對方要求時，先給他一個壞的心理準備；當對方心理已經(jīng)接受了最壞的結(jié)果時，你突然給他一個好消息，他會更為高興。第十六計、先苛刻 “先苛刻”談判時先給出苛刻的條件，再把條件放寬，對方會覺得占到便宜而樂意接受。 例：房東甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲對乙說了房價提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙當然不接受，經(jīng)過一番辯論，甲退讓說只增加乙房租10％，乙衡量后覺得也算合理，并且房東退讓了，自己也只好退讓。 中國的一句諺語：“人敬我一尺，我敬人一丈?！痹诮簧嬷幸环酵俗?，另一方也會退讓的。然而為了保證自己利益，主動交涉方往往先把交涉的起始條件提高，以免退讓的時候不至于吃虧。很多商家買賣時故意先把貨物價格提高，等顧客討價還價后再減低價格，雖然只是降到原來的價格，但顧客會覺得占到便宜而樂意購買。 第十七計、無所圖謀 “無所圖謀”雖然自己有圖謀，但表現(xiàn)出不是為了自己而是為了公益、為了別人，用大公無私的假象使自己的意圖更容易讓人接受。 例：某洋快餐店打出的廣告不是說“味道好、營養(yǎng)好”之類的。而他的口號是“吧歡樂帶給每個家庭”或者說“開心一起分享”。把只針對個人口味、健康的私人理由升華成為“家庭的歡樂”的家庭層面，甚至是“分享”的大眾層面。雖然商家主要是為了自己賺錢，但他的口號給人無私奉獻的感覺。 中國人注重“生財有道”這個道指的是道德規(guī)范，也指社會效益，因此做事情時明明是為了自己，但很多人卻做出先利人后利己的假象。人們都有公益心，如果你請別人幫忙是為了自己利益，人們可能不會幫助你；但把自己意圖掩蓋，做出為了社會、為了公益，所謂“國家有難，匹夫有責(zé)”，作為社會的一份子，人們是不會袖手旁觀的。 第十八計、模糊話 “模糊話”事先把話說得模棱兩可，給自己留后路，以后可以根據(jù)自己的意思把話說得圓滑。 例：甲看出了乙有心事，想從丙中得知。甲對丙說：“你知道乙出了問題嗎？他告訴我了?！北緛泶饝?yīng)乙保守秘密的，現(xiàn)在既然甲知道了，對于甲也沒必要保留，于是跟甲談?wù)撈鹨业膯栴}。這時候甲把話說得含糊點，加上細心聆聽，乙的秘密是不難挖覺出來的。 人都是自我中心的，容易把別人說的無關(guān)重要的話與自己的情況連續(xù)起來，說者是一種意思，聽者往往會聯(lián)想到與自己有關(guān)的另一層意思。中國的算命、測字就是利用這個心理，算命先生者給予客人一些含糊的話，暗示客人與自己的情況聯(lián)系起來。例如算命先生說客人命中與水有關(guān)，不管客人名字的結(jié)構(gòu)中有“水”字作為部首、從事與水有關(guān)系的工作、住的地方周圍有水、被水淹過等等，反正與水有關(guān)系的客人都會自行聯(lián)想起來。 第十九計、用情感動 “用情感動”觸動對方最脆弱的情感，博取同情而達到自己目的。 例：一位每天早上推著小車上街賣小籠包的外省婦女，她的生意特別好，因為附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有兩個小孩要讀書，還有家婆年紀也大了，她一個人為了養(yǎng)活家人只好背井別鄉(xiāng)到南方賺錢養(yǎng)家?！彼看握f到這段經(jīng)歷時候都會淚流滿臉。先不管她的話是否真實，但這個感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能贏得顧客。 人都有感情的，只要能觸動對方的感情，目的就容易達到。這樣欺騙感情的做法是可恥的，但也不乏這樣的騙子，因此不得不防。 第二十計、心負擔(dān) “心負擔(dān)”不斷給予對方關(guān)懷和無條件付出，就算再堅定的人也會因歉疚而退讓。 例：走進商店，售貨員就走過來向你們介紹他的商品，還經(jīng)常殷勤的給你試用，嘴邊還說：“先試試合不合適，不買也沒關(guān)系的……”雖然對方說不用買她的商品，但經(jīng)過對方殷勤的介紹和多翻試用，你就會產(chǎn)生歉疚感，覺得總該買點東西作為售貨員的補償。 人們有種良好的品德，對方幫了自己就向?qū)Ψ降乐x，如果對方為自己做了事情而自己沒做出表示就感到歉疚，感到道義上過不去，例子中的售貨員不斷的、無償?shù)姆?wù)雖然是無用功，但這種微少的付出積壓起來就成了一個心理負擔(dān)，作為補償只好退讓——購買對方的商品。 第二十一計、故意說反 “故意說反”有時候故意讓對方做相反的事情，對方會逆著你意思做，恰好符合你的意圖。 例：顧客甲在服裝店看衣服，店主乙輕蔑地說：“這衣服是好，但價格貴，不如看下這邊的，價格便宜而且質(zhì)量也不差……”甲心有不甘說：“不，我試這件。（貴的那件）”乙立刻改變態(tài)度：“這衣服是貴，但物有所值……”其實開始時甲覺得衣服貴，正在考慮是否要買，乙看出了甲的心思，來個“激將法”，甲因為受不了乙的輕蔑而堅定了購買衣服的決心。 有些人，你叫他往東他偏要往西，你叫他直走他偏要拐彎。只要摸清這些人的心思，故意打擊他的想法說，反而會使他原來的想法更堅定。 第二十二計、禁興趣 “禁興趣”人們對某事物產(chǎn)生好奇、興趣，你若是禁止他們，往往會使他們更好奇、更感興趣。 例1：很多家庭教育的一個誤區(qū)，當孩子向家長問及性方面問題，家長往往避而不說或者顯得不好意思，這樣更增加孩子得好奇心，使孩子胡思亂想。若是孩子問及性方面問題時候家長能大方、科學(xué)地回答，讓孩子知道這些是正常的、文明的，孩子能正確認識到這點就不再好奇和猜想了。例2：瀏覽網(wǎng)站時候看到一個網(wǎng)頁游戲的廣告，寫著：“MM超多的仙俠游戲，只許長發(fā)火辣美女進入，男生禁止入內(nèi)（MM網(wǎng)絡(luò)語，指美眉、美女）。”著段廣告擺明是說反話，看到“男生禁止入內(nèi)”的標語就讓人有想進去看看的好奇。我點開看了下，男性的玩家比女性多，雖然游戲的質(zhì)量才是留住玩家的資本，但這種廣告能達到增加注冊人數(shù)和點擊率的明顯效果。 人們禁止未成年人吸煙，往往使他們更為好奇，偷偷的嘗試。如果你說吸煙會上癮，有些人偏偏不相信，要挑戰(zhàn)你的說法，結(jié)果吸煙后就戒不斷了。當禁止或阻止對方某種思想、行為時，對方會產(chǎn)生好奇，另一種可能是對方會感到你不信任他，覺得你不認為他能勝任工作。以致對方感到委屈和自尊心受到傷害，你叫他不要做的事情他偏要做好給你看。 第二十三計、連續(xù)肯定 “連續(xù)肯定”提出一連串肯定答復(fù)的問題，使對方形成一種心理定勢，到突然提出對方不愿意肯定的問題時對方也難于拒絕。 例：甲：“看起來很精神呀。”乙：“是的，托你的福?！?/span>
甲：“你太太和孩子都好嗎？”
乙：“是的”
……
甲：“那么，這次的工作調(diào)動你也可以服從了？”
乙：“是的……”
當人們用“不”來拒絕對方時心情不會太愉快的。這種心理上的不愉*無意中就會產(chǎn)生一種避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答時心理上會感到非常舒暢輕松。如果一直引導(dǎo)對方連續(xù)回答“是”的問題，那么對方心理上就形成答“是”的心理準備，對突然而來的問題就難于做出“不”這種否定的回答。
第二十四計、從心理
“從心理”指從眾心理，個體在群眾壓力下，認識、判斷、信念與行為等方面自愿與群眾中多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。
例：商業(yè)活動中有種人叫“托兒”，這些“托兒”爭相購買某種商品，使這種商品讓人有“熱賣中”的感覺。人們因為不甘落后而跟著購買。
從眾心理實質(zhì)上是一個人在社會中受某個群體的影響，最終放棄自己的意見，轉(zhuǎn)變原有的態(tài)度，采取與多數(shù)人相一致的行為現(xiàn)象。在工作中很可能會遇到意見不一致的事情，本來你有自己的態(tài)度、想法，但這種想法和大多數(shù)同事不相一致的時候，你的心理也許會有左右為難、舉棋不定的矛盾，迫于多數(shù)人“無形的意見壓力”，最終放棄了自己的意見。與朋友們上街購物，面對琳瑯滿目的商品，挑來挑去，選中一件自己喜歡的，可朋友們不贊同，他們認為這種商品怎樣的不好，怎樣的不美觀、不實用等等，羅列了一大堆的意見。這時候，你心里就孤立無援，這就是隨大流，對自己的判斷缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。
第二十五計、改變方式
“改變方式”同樣的事情，如果表達方式不同，達到的效果也不同。
例：有段時間賣家電、家私流行分期付款，一件5000元的家電要人們以下子支付他們會覺得買不起，但換個方式，這樣的家電只要500元就能搬回家，以后九個月每月只需支付500元。這樣拆整為零讓人每月只出500元，很多人覺得自己能支付，也愿意支付。
“聚沙成塔”搬動一座塔很難，搬動一塊磚就輕松多了。如果要人們一天搬動一座塔，相信沒人愿意；但讓人們每天搬動幾塊磚，也許人們更愿意接受。
第二十六計、先主動
“先主動”在對方?jīng)]注意時候先掌握話題就容易牽著對方思路走。
例：顧客甲到快餐店吃面條，店主乙問：“加一個蛋還是兩個蛋？”甲很隨意地回答到：“加一個吧。”其實甲原來只想要一碗素面，但乙的提問限制甲在一個蛋和兩個蛋之間做出選擇，出于慣性思維，甲在乙的圈套中選擇了加一個蛋，而忽略了第三個選擇也就是他的本意——不加蛋。
人都有依賴性，當別人給自己出了主意，就會順著對方的思路想下去，往往忽略了自己的主見和對自己更有利的想法。另外人們有種錯誤的認知“非此即彼”。即對于很多事情人們認為不是這樣就肯定是那樣，是種“二選一”的限制性模式。為了不讓人牽著思路走，我們應(yīng)該建立新的思維模式：把“不是這樣就肯定是那樣”改為“不是這樣還可能是怎樣？”
第二十七計、時間段落
“時間段落”人們習(xí)慣把事情劃分段落，認為每個新的段落都是新的開始，也有新的機會。
例：一些曾經(jīng)投訴過某物業(yè)管理公司的住戶收到該公司發(fā)來的信函，內(nèi)容誠懇，大致說：“上年由于……的過失給你帶來不便，今年我們重新審視，做了新的調(diào)整、新的計劃，請相信我，再給我一次機會，我們?yōu)槟闾峁M意的服務(wù)……”。這些信函使住戶們減少了對公司的不滿，一些本來要求更換物業(yè)管理公司的住戶也打消了念頭。
大概住戶們認為舊的一年伴隨不愉快的事情一起過去，新的一年里一切都是新的開始，做生不如做熟，更換物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的調(diào)整也想看看他們的表現(xiàn)。
例子中，如果你認為過失已經(jīng)過去，上一年的事情與新一年的事情不再相關(guān)，相信物管公司的話，那么你就再次上當。事實上物管公司新的一年里根本沒做調(diào)整，信函只是他們拖延時間，讓你再次上當?shù)氖侄?。“在新的一年里做了新的調(diào)整、新的計劃。”這句話聽起來很順理成章，但仔細想想，為什么有了過失就不能立刻調(diào)整？在第二天調(diào)整、第二周調(diào)整、甚至第二個月調(diào)整不行嗎？把過失留到第二年才調(diào)整，這明顯是個借口，根本沒有改變的意向。
有些人對自己的不足、過失沒有立刻補救，想著等下一年或者到下一個工作環(huán)境就從新開始。這只是自欺欺人，很多事情當時不做，過后更沒勇氣和毅力去做，甚至把事情都忘記了。
人們劃分時間段落最常用的就是年份。“新年于此，萬象更新。”人們認為不好的事情已經(jīng)過去，新的一年有新的計劃、新的機會。當你慶幸于新年的來臨，失敗已經(jīng)成為過去的時候，請警惕新的騙局悄悄走近。
階段性的劃分應(yīng)用普遍，例如籃球賽就分4節(jié)，這樣可以給第一節(jié)失利的球隊在新的一節(jié)重新振作的機會。如果球賽只有一節(jié)，比賽開始時候失利的隊伍意志會消沉下去直到比賽結(jié)束。
第二十八計、貼標簽
“貼標簽”也就是刻板效應(yīng)，指人們通過自己的經(jīng)驗形成對某類人或某類事物較為固定的看法。
例：古時候年輕的丈夫不幸去世，不安好心的人就會說那位寡婦是克夫的“掃把星”，背著“掃把星”這個標簽的婦女往往受到人們的排擠和歧視。
刻板效應(yīng)是社會知覺中表示凝固性與偏向性的概念。例子中其實丈夫的去世是偶然的事情，但人們的思維傾向于把事物簡單化，而不會去追查事情復(fù)雜的來龍去脈。人們更愿意接受簡單的標簽，貼標簽的方法往往被用于誣陷對方。先給對方貼個惡名，然后猛烈攻擊。
第二十九計、間歇強化
“間歇強化”偶爾給予對方獎勵比每次給予獎勵更能使用對方的良好行為持續(xù)下去。
例：教育孩子時，孩子做出良好行為應(yīng)該給與獎勵，若每次都給予獎勵，以后不再給予獎勵時孩子的良好行為也會停止。更好的方法是偶爾給予獎勵，這樣就算獎勵不出現(xiàn)，孩子也會出于期望下次能得到獎勵而繼續(xù)良好行為。
霍曼斯社會交換論的剝奪與滿足命題：個體或群體重復(fù)獲得相同獎勵的次數(shù)越多，則該獎勵對個體的價值越小。也就是由于獎勵的獲得過于容易，使該獎勵對個體吸引力減少。所以適當頻度的獎勵是最具吸引力的。
第三十計、巧助人
“巧助人”一個人尊敬你，不是因為你幫助了他，而是因為你將來會幫助他。
例：有個做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友，對方要求他幫忙時候他可以一步到位地給對方做好，然而，這位朋友經(jīng)常把留缺陷的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交付給對方。原因是：如果一次給對方做好，對方會怎樣認為呢？1.認為做這個系統(tǒng)不是很難，我朋友的幫忙只是舉手之勞，感激之情不高。2.認為系統(tǒng)已經(jīng)完好以后不再需要我的那位朋友，畏懼之情不高。3.認為這個系統(tǒng)的技術(shù)要求不高，我朋友會做也沒什么了不起，敬佩之情也不高。
現(xiàn)在，我朋友給他的是留有缺陷的系統(tǒng)，當發(fā)現(xiàn)問題時候還是要我的朋友幫忙。那么對方又會怎么想呢？1.認為做這個系統(tǒng)難度很大，需要花很大精力，而且經(jīng)常麻煩我朋友維護，產(chǎn)生感激之情。2.由于經(jīng)常要我朋友來維護，不得畏懼。產(chǎn)生敬畏之情。3.認為我朋友很厲害，往往他們做不來的事情我朋友都能解決，更為尊敬。相比之下，一次把系統(tǒng)做好，對方既不感激又不敬畏。但是給對方一個留有缺陷的系統(tǒng)，對方反而既感激又敬畏。
你幫助了別人，別人當然感激你，中國人的美德是“受人點滴，涌泉以報?！痹掚m如此，不要忘記人都是自私的，因為你的恩惠使對方感激你，但到了危機時刻、利益關(guān)頭，就算你有很大恩惠，對方也會舍棄你而追逐利益。這樣的人歷史上有很多。然而，一個人再忘本，只要他頭腦清醒，他寧可得罪一個有恩于他的人也不會去得罪一個將來會給予他恩惠的人。因為恩惠已經(jīng)得到，尊敬是出于道德修養(yǎng)，而利益關(guān)頭時候沒有道德修養(yǎng)可言。那個將來會給予他利益的人，由于利益還沒得到，尊敬可以是道德修養(yǎng)，更是利益驅(qū)使。
第二組小結(jié)
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的二十計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細內(nèi)容可以看第14章。
1.先把十一到三十計列出來，一共有十句話：非正場合第三者，商量事情贊對手，告知余地先苛刻，無所圖謀模糊話，用情感動心負擔(dān)，故意說反禁興趣，連續(xù)肯定從心理，改變方式先主動，時間段落貼標簽，間歇強化巧助人。
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：非商告無用，故連改時間。
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“故連改時間”理解為：故意兩（連）次更改時間。至于“非商告無用”只能死記硬背了。
4.熟記“非商告無用，故連改時間”以后就可以把每個字展開成原來的句子?！胺恰闭归_就是：非正場合第三者；“商”展開就是：商量事情贊對手；如此類推。
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