中國全民健心網(wǎng)首席專家，湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享：
肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com
第四組：使別人聽從你
第四十三計(jì)、公平低薪 “公平低薪”就算暫時(shí)不能支付對方滿意的酬勞，也要給對方感受到待遇是公平的，這樣才不會打消對方的積極性。 例：朋友開了間公司，由于剛開始創(chuàng)業(yè)不能支付員工太高的報(bào)酬，但他的員工也很配合工作。原因是他保證將來贏利后會調(diào)整工資，另外最關(guān)鍵的是他對每位員工的賞罰是公平的，就算是平時(shí)很要好的員工犯了錯(cuò)誤，他都豪不偏私地給予處分。 人們在條件限制時(shí)可以忍受低廉的報(bào)酬而不抱怨，但受到不公平待遇時(shí)候，就算報(bào)酬達(dá)到社會的平均水平會抱怨的。試想一位努力工作的員工和一位經(jīng)常偷懶的員工酬勞一樣，并且他們的酬勞都高于社會上同行的酬勞；雖然在其它人眼里這兩位員工有份高薪的工作應(yīng)該很滿足，然而這位努力工作的員工也會因?yàn)椴还酱龆a(chǎn)生不滿情緒。久而久之，這位努力工作的員工為了心理平衡，也學(xué)偷懶罷了。相反，就算薪酬不高，但由于賞罰公正，員工也不會抱怨的。 第四十四計(jì)、全肯定 “全肯定”用全面肯定或全面否定的語氣來述說，比曖昧地支吾更具說服力。 例：很多廣告介紹自己商品時(shí)都是：“要達(dá)到某效果就要用……”“…讓你放心…”還有句經(jīng)典對白“人頭馬一開，好事自然來”。他們的語句中沒有“可能”“應(yīng)該”這些不確定的語句，而是用肯定的語句來增加說服力。 將軍在戰(zhàn)爭前對士兵游說是：“我們一定會勝利”而不是“我們可能勝利”即使勝利很渺茫，也不會用曖昧的語氣來打擊士兵。如果對自己都沒信心還怎么能說服別人，所以經(jīng)?？吹筋I(lǐng)導(dǎo)們的神情是自信的，語氣是肯定的。 第四十五計(jì)、共同敵人 “共同敵人”不想和對手繼續(xù)對抗就要發(fā)掘自己和對手的共同敵人。有了共同的目標(biāo)就能和對手打消對抗局面，甚至與對手聯(lián)盟來對付新的敵人。 例：戰(zhàn)國時(shí)期，關(guān)東六國紛爭不斷，由于強(qiáng)秦的出現(xiàn)使六國摒棄目前仇怨，為了保存自己聯(lián)合抗秦。合眾的計(jì)謀雖然未能消滅秦國，但在一定時(shí)間內(nèi)六國得到安全。 生活中存在許多競爭對手，如果每位對手都對抗是很累的，也是不可能的。放棄一些小利益，聯(lián)合共同對手去爭取大利益才是上策。巧妙的發(fā)掘“共同敵人”，先與部分對手聯(lián)合起來，這樣就輕松多了。第四十六計(jì)、轉(zhuǎn)注意 “轉(zhuǎn)注意”當(dāng)處于不利狀態(tài)時(shí)，與其和對方硬拼，不如做出新的舉動(dòng)、提出新的話題轉(zhuǎn)移對方注意。 例：心理咨詢時(shí)，來訪者問咨詢師：“你有過*嗎？”無論咨詢師回答“有”或者“無”，都是對咨詢的展開無例的，話題會被來訪者錯(cuò)開。咨詢師的專業(yè)回答是：“你這么問，看來你對這方面很關(guān)心，可以說說你為什么關(guān)心這個(gè)問題嗎？” 這樣既可以避免正面回答來訪者的提問，又能把話題引向深入。 當(dāng)對方的提問使自己為難時(shí)，我們沒必要在對方的提問中做出回答，可以提出新的話題來轉(zhuǎn)移對方注意?？蜋C(jī)說過，如果對方堅(jiān)持說玫瑰是硬的，你不必爭辯，說“不，這是白的。” 第四十七計(jì)、喚優(yōu)越感 “喚優(yōu)越感”喚醒對方的優(yōu)越感，對方做事情時(shí)會意想不到的賣力。 例：甲訂做衣服的時(shí)候?qū)Σ每p乙說：“這鎮(zhèn)里的幾位裁縫就你手藝最好了?！币衣犃撕荛_心，也很關(guān)心地問：“你去過那幾家裁縫店了？”甲隨口說了兩家，說了那兩家怎樣的不好。乙聽后高興地說：“就是說呀，他們是比不上我的，我做這行很久了……”幾天后甲去拿衣服，結(jié)果得到的衣服手工出奇的好。 人們受到稱贊后，會為了維護(hù)已經(jīng)得到的榮譽(yù)而做出優(yōu)秀成績。例子中其實(shí)甲是沒去過另外兩家裁縫店的，只是說來迎合乙。如果甲沒有喚起乙的優(yōu)越感，乙做出來的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地喚起了乙的優(yōu)越感，乙為了保住自己的美名特別用心地做衣服，手工當(dāng)然理想。 第四十八計(jì)、不命令 “不命令”無論你是什么身份，要?jiǎng)e人做事情時(shí)把命令的語氣改為“請”“麻煩你”等客氣的語氣更能達(dá)到理想的效果。 例：實(shí)習(xí)時(shí)候很多帶教老師都是“同學(xué)，來做……”而有位老師是“同學(xué)，來幫忙做……”這時(shí)候給我的反應(yīng)特別強(qiáng)烈。同學(xué)幫教員做事情是應(yīng)該的、合情理的，老師沒必要說客套話。但那位教員給我的感覺特別好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。這樣為他做事情就更加賣力了。 在馬斯洛需要層次中，人都有受尊重的需要，希望得到別人的關(guān)注和認(rèn)同。要求對方為自己做事情前，先滿足對方受尊重的需要，對方會把事情做得更好。如果是地位高的人給予地位低的人尊重，達(dá)到的效果就更明顯了。 第四十九計(jì)、假意* “假意*”提出自己思路后請別人給意見，但大框架已經(jīng)定好，可修改的余地不多。這樣的舉動(dòng)只是假意的*。 例：朋友的公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，有什么事情都和全體員工一起討論。其實(shí)內(nèi)容已經(jīng)定好，員工的討論頂多是協(xié)調(diào)擔(dān)任那個(gè)崗位，是變相的分配任務(wù)。但這個(gè)過程中員工們能參與討論，使他們有歸屬感，認(rèn)知到自己是單位的一分子。并且任務(wù)是該員工參與討論才定下來的，他也不可能有借口貽誤任務(wù)了。 經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，那里的人們就越是追求*，不過做到真正的明主很難。既要讓自己的意見通過又要保證明主，提出意見前應(yīng)該巧妙地安排討論內(nèi)容，把主要內(nèi)容、大體框架制定好，只留出次要內(nèi)容給別人討論。 第五十計(jì)、任反對 “任反對”你的意見已經(jīng)得到大部分人支持，就不要把反對者拒之門外，讓他們參與討論并發(fā)表反對意見。由于反對者親眼看著你的意見通過，他們只能少數(shù)服從多數(shù)。 例：主任甲知道會議中主任乙將會提出損害自己利益的提議，他也知道這個(gè)提議很有可能通過，自己反對也沒效果。因此甲的應(yīng)對方法是借故缺席會議。他的部下覺得奇怪，就問他：“你怎么不參加會議爭取否定乙的提議呢？”甲回答：“決議通過的機(jī)會很大，反對也沒用。我現(xiàn)在不參加會議，以后就能憑這個(gè)為借口，可以對他們說：'你們決議時(shí)我不在場，要是我在場肯定反對，我不知道你們是憑什么通過的，所以這個(gè)決議我不承認(rèn)。’這樣他們也拿我沒辦法?！?/span>
以上是個(gè)反例子，所以會議時(shí)候既然我們的意見有把握通過，就不必?fù)?dān)心小數(shù)人的反對，還應(yīng)該請那些人出席會議。這樣可以證明會議是*公正的，是綜合所以贊成和反對意見衡量后決定的，那么反對者就沒有借口不配合工作。
第五十一計(jì)、出任職位
“出任職位”給對方一個(gè)他喜歡的職位，對方的思想也會受到該職位的影響而隨之改變。
例：小學(xué)生甲在輪到自己搞衛(wèi)生時(shí)經(jīng)常逃避。班主任給甲擔(dān)任該組的小組長后，甲的態(tài)度產(chǎn)生了明顯的改變。不但履行小組長督促成員搞衛(wèi)生的職責(zé)，還自己帶頭認(rèn)真地完成清潔工作。
每個(gè)角色、職位都有相對應(yīng)的義務(wù)和權(quán)利。如果人們得到自己喜愛的職位，他們的思想會受到職業(yè)角色的影響，會認(rèn)真地履行該職位的義務(wù)。給予對方一個(gè)角色來調(diào)動(dòng)他的積極性，懶散的對方就會積極起來。
第五十二計(jì)、給信任
“給信任”有些人如果你信任他，他就會認(rèn)真履行承諾來回應(yīng)你。
例：買西瓜時(shí)有些人怕店主給他挑的西瓜質(zhì)量差，就算不懂也自己挑選。而我通常對店主說：“師傅，西瓜我不會挑，你來幫忙挑個(gè)好的?！蓖ǔ５曛鞫紩軣嵝膸兔?，而且給我的西瓜果然很好。
信任是人際交往中重要的元素，得到別人信任就會產(chǎn)生自我約束心理，更不會產(chǎn)生欺騙的念頭。相反，別人知道你不信任他，他可能偏要給你教訓(xùn)。因此我們請別人做事情的時(shí)候要給予信任，所謂“疑者不用，用者不疑”。不過在重大事情上我們還是要謹(jǐn)慎，因?yàn)檎T惑越大，自我約束心理就越小，經(jīng)不起考驗(yàn)的人就會產(chǎn)生不法的念頭。
第五十三計(jì)、手續(xù)繁鎖
“手續(xù)繁鎖”即使是應(yīng)該得到的利益，但由于要經(jīng)過繁瑣的手續(xù)才能得到，人們往往嫌麻煩而主動(dòng)放棄。
例：在某醫(yī)院實(shí)習(xí)時(shí)聽到病人談起某種醫(yī)療保險(xiǎn)。他們說那種醫(yī)療保險(xiǎn)由于手續(xù)很麻煩，只有醫(yī)藥費(fèi)貴的時(shí)候才去領(lǐng)取保險(xiǎn)金，要是不貴的時(shí)候他們都寧愿自己掏錢。
這就是醫(yī)保公司高明的地方，只要是符合規(guī)則、手續(xù)齊全的，公司都如數(shù)地給予保險(xiǎn)金；但他們故意把手續(xù)繁瑣化，這樣保險(xiǎn)金不多的時(shí)候?qū)Ψ綍鲃?dòng)放棄。他們的做法在法規(guī)上看是沒錯(cuò)，不過在情理上就很不應(yīng)該了。
有人用時(shí)間賺錢，也有人寧愿花錢買時(shí)間。因此有些人寧愿放棄應(yīng)得的利益也不把時(shí)間花在辦手續(xù)上。曾經(jīng)聽過一個(gè)夸張的比喻：某富豪丟了錢是不去撿的，因?yàn)樗脧澭鼡戾X的時(shí)間可以賺更多的錢。
例子中客戶可能因?yàn)樗庂M(fèi)只花了十幾元而不去公司領(lǐng)取，他們認(rèn)為不值得為了十幾元而花費(fèi)那么多時(shí)間來辦理繁瑣的手續(xù)。但從醫(yī)保公司立場出發(fā)，要是有一萬客戶的話，如果每人每月放棄十元應(yīng)得利益，公司就白白增加十萬收入了。
第五十四計(jì)、聽發(fā)泄
“聽發(fā)泄”出了差錯(cuò)使對方不滿，只要耐心聽對方發(fā)泄不去反駁，等對方怒氣消后，也許他不再追究。
例：某超市中顧客甲和服務(wù)員乙發(fā)生爭吵，甲很生氣地找來主管丙，說要投訴乙，要求對乙做出處分。丙立刻向甲道歉，很耐心的聽取甲的投訴和意見，還承諾對乙給予處分。丙發(fā)泄完自行離去，以后在也沒追究此事。而丙在甲走后轉(zhuǎn)過身來對乙說：“他是無理取鬧的，不要放在心上。”
有時(shí)候人們爭吵是不是為了得到賠償，只是要證明自己是對的而對方是錯(cuò)的，如果對方能承認(rèn)錯(cuò)誤就心滿意足。說白了也就是為了爭一口氣，為了奪回自己的面子爭吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和對方爭吵時(shí)候，就算對方是錯(cuò)的，但為了面子對方可能不承認(rèn)，你越和他爭吵就越是沒完沒了。如果你先退讓，給對方臺階，到大家冷靜下來后，也許對方會主動(dòng)向你道歉。
例子中主管丙知道乙是無過失的，但由于甲是顧客，丙的做法不是為了維護(hù)乙而據(jù)理力爭，他知道這樣只會把事情鬧大，對誰都沒好處的。他的做法是讓甲盡情發(fā)泄，等甲怒氣消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲發(fā)泄時(shí)賠笑點(diǎn)頭就把一場爭吵擺平了。
第五十五計(jì)、自責(zé)過錯(cuò)
“自責(zé)過錯(cuò)”過失時(shí)候你先推卻責(zé)任，對方也會不服氣地推卻責(zé)任，若你先自責(zé)過錯(cuò)，對方也會冷靜下來做檢討。
例：剛實(shí)習(xí)時(shí)候很多事情不懂，事情很容易做錯(cuò)。當(dāng)我做錯(cuò)了事情時(shí)帶教老師會我罵粗心大意，當(dāng)時(shí)我心理很不服氣地想：我才來沒多久，很多東西沒記住，錯(cuò)了也沒大不了呀。帶著這個(gè)心態(tài)根本沒有自我檢討?；叵肫饋?。如果當(dāng)時(shí)老師說：“這個(gè)是要注意的，我也有錯(cuò)，應(yīng)該早提醒你……”這樣我會覺得歉疚，并且自我檢討。
“自責(zé)過錯(cuò)”可以用在很多地方，教育孩子時(shí)可以先說：“都怪我沒管教好你們……”批評下屬時(shí)可以說：“都怪我沒有督促、提醒你們……”這樣更能使對方自覺承認(rèn)過錯(cuò)。
第五十六計(jì)、露缺點(diǎn)
“露缺點(diǎn)”顯露你的缺點(diǎn)讓人覺得你沒有威脅而樂意親近你。
例：《三國演義》的煮酒論英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君與操耳！”玄德聞言，吃了一驚，手中所執(zhí)匙箸，不覺落于地下。時(shí)正值天雨將至，雷聲大作。玄德乃從容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此?！辈傩υ唬骸罢煞蛞辔防缀?？”玄德曰：“圣人迅雷風(fēng)烈必變，安得不畏？”
劉備借雷聲暴露自己缺點(diǎn)給曹操一個(gè)假象。使曹操認(rèn)為劉備是個(gè)連雷聲都怕的懦夫，而自我推翻劉備是英雄的定論。
中國有句話：水至清則無魚,人至察則無徒。西方也有句諺語：上帝向來青瞇傻瓜和孩子。有個(gè)朋友才能很一般，但他的朋友很多。人們都喜歡跟他一起，向他傾訴心事。因?yàn)樗軙@露自己的缺點(diǎn)，給人感覺是開朗、直率、不會耍心計(jì)還有點(diǎn)粗心大意的。和他一起很輕松，不用戒備提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。
第五十七計(jì)、如你所說
“如你所說”說話時(shí)候即使自己的內(nèi)容與對方的發(fā)言沒關(guān)聯(lián)，先引用對方的發(fā)言再發(fā)表自己意見，更能引起對方注意。
例：心理咨詢時(shí)來訪者經(jīng)常把話題扯得很遠(yuǎn)或者改變話題。這時(shí)咨詢師不會說：“先不說這個(gè)……”而是：“你剛才說的……使我想到……”?！笆刮蚁氲健笔莻€(gè)轉(zhuǎn)折語，接著就是把話題引向原定的目標(biāo)上。雖然“使我想到”之前的話和之后的話沒有什么聯(lián)系，但這樣更能吸引來訪者注意，因?yàn)閬碓L者會有種錯(cuò)覺：認(rèn)為話題是接著自己的話說下去的。這樣的轉(zhuǎn)折更委婉，不會顯得咨詢師不近人情。
不管有沒有認(rèn)真聽對方說話，也不管你發(fā)表的意見與對方的內(nèi)容有沒有聯(lián)系；先搬對方的發(fā)言讓對*得我們認(rèn)真聽了他的話，經(jīng)過分析后再說出來，是在尊重對方的基礎(chǔ)上說的，并且與對方的話題有聯(lián)系的。這樣對方更愿意聆聽，也容易接受我們意見。
第五十八計(jì)、搬意見
“搬意見”照搬別人的見解，稍做綜合，加入自己的解析，讓人錯(cuò)覺意見是你的。
例：有位領(lǐng)導(dǎo)每次會議中都最后發(fā)言：“不如我來做個(gè)總結(jié)吧……”他的做法是把前幾位發(fā)言者的意見綜合整理后再說出來，但他給人的感覺是很有主意，很有見解。
也許有人會說：“這意見別人都提過了，再說出來還有意義嗎？”也許是他們說的那樣沒意義，不過別人先說不等于別人先想到，雖然是一樣的內(nèi)容，如果你的說話比前者說得更完善，提出來就有意義了。
第四組小結(jié)
為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十六計(jì)，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。
1.先把四十三到五十八計(jì)列出來，一共有八句話：公平底薪全肯定，共同敵人轉(zhuǎn)注意，喚優(yōu)越感不命令，假意*任反對，出任職務(wù)給信任，手續(xù)繁瑣聽發(fā)泄，自責(zé)過錯(cuò)露缺點(diǎn)，如你所說搬意見。
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來，就成為：公共喚假，出手自如。
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“公共喚假，出手自如”理解為：在公共場所換（喚）假貨幣也能出手自如。
4.熟記“公共喚假，出手自如”以后就可以把每個(gè)字展開成原來的句子?！肮闭归_就是：公平底薪全肯定；“共”展開就是：共同敵人轉(zhuǎn)注意；如此類推。
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