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肖漢仕:識(shí)破心理學(xué)在生活中的應(yīng)用:使偽裝更容易成功
2016-01-20 10369

中國全民健心網(wǎng)首席專家,湖南師范大學(xué)公共管理學(xué)院博士生導(dǎo)師、應(yīng)用心理學(xué)教授肖漢仕博士轉(zhuǎn)載與您分享:

肖漢仕講課聯(lián)系郵箱zgqmjxw@163.com


第五組:使偽裝更容易成功

 
第五十九計(jì)、借*威
 
“借*威”借助他人的名聲,使別人認(rèn)為你也很有權(quán)威。
 
例:一個(gè)藝人如果經(jīng)常與紅星發(fā)生緋聞,人們也會(huì)認(rèn)為他很有名氣。一位不懂醫(yī)術(shù)的老頭如果能搬出自己和多位名醫(yī)的合照,然后自稱是老中醫(yī)也能騙到不少人。
 
“物以類聚,人以群分”人們普遍認(rèn)為你和那類人經(jīng)常一起,那么你也是那樣的人。在交談中不時(shí)提到一些大人物的周邊事情,會(huì)讓人覺得你與那些人物有一定來往,你也是個(gè)了不起的人物。
 
第六十計(jì)、說理想
 
“說理想”經(jīng)常大談理想的人會(huì)讓人覺得他將來會(huì)有所作為。
 
例:我有位朋友每次閑聊時(shí)都談到他將會(huì)如何發(fā)展事業(yè),講得有條有理,剛認(rèn)識(shí)他時(shí)覺得他很有能力,會(huì)有所作為。認(rèn)識(shí)半年后發(fā)覺他還是沒有行動(dòng)“只聞雷聲不見下雨”。但他的夸夸其談曾經(jīng)讓我信以為真。
說話比做事情容易很多,有些人可以說得頭頭是道,但事情做起究竟怎樣呢,只能通過時(shí)間來考證了。一些夸夸其談,大談理想的人容易使人高估他的能力,騙子通常大談理想來給人們有能力的假象。和這些人普通閑聊時(shí)可以迎合他、不拆穿他,也就是“小事糊涂”;但他要求我們給予投資時(shí)就應(yīng)該謹(jǐn)慎,也就是“大事精明”。
 
第六十一計(jì)、一流場(chǎng)合
 
“一流場(chǎng)合”就算自己水平一般,如果讓人知道你在高水平的地方工作過,人們也會(huì)覺得你有水平。
 
例:兩位水平相當(dāng)?shù)尼t(yī)生,甲經(jīng)常在別人面前提起自己到過什么地方學(xué)習(xí)、進(jìn)修,提到自己經(jīng)常與那些名家在一起;而乙的背景很一般。雖然他們水平一樣,但因?yàn)榧自诟咚降牡胤綄W(xué)習(xí)過,人們往往認(rèn)為甲的水平比一般地方出來的乙高,來求醫(yī)的人們更愿意找甲看病。
 
所謂“名師出高徒”,人們普遍認(rèn)為有名望的師傅教出來的徒弟一定是好徒弟,在高水平地方出來的人也會(huì)有水平。其實(shí)未必,有些人讀書不好考不上大學(xué),但父母有錢,把他們送到國外讀書。可能他們?cè)趪饩妥x的是三流大學(xué),什么也沒學(xué)到,但他們回國后比國內(nèi)一流高校出來的學(xué)生更容易找到工作。沖著人們這個(gè)心理,騙子們經(jīng)常在高級(jí)場(chǎng)所出入而讓人認(rèn)為他是大人物以騙取投資者信任,而這些受騙的人中也不乏高級(jí)場(chǎng)所的招待員。
 
第六十二計(jì)、先偽裝
 
“先偽裝”即使是廣告,也先偽裝成一般新聞,這樣更容易吸引讀者。
 
例:我看過報(bào)紙上的一則廣告,標(biāo)題是:“分隔五年,終于過上甜蜜生活”看了標(biāo)題聯(lián)想到的是夫妻失散或者某種原因分居五年后重新和好。但內(nèi)容是描述一對(duì)夫妻由于丈夫性功能障礙于是分房睡,后來經(jīng)人介紹服用這個(gè)牌子的藥物,丈夫恢復(fù)了能力??戳诉@篇廣告真是哭笑不得,不過他的廣告讓我有種深刻印象,算是成功的。
 
人們看報(bào)紙的主要目的是看新聞,至于廣告一般不會(huì)關(guān)注。為了能引起人們關(guān)注,很多廣告?zhèn)窝b起來,一眼看去還以為是新聞,還有些廣告寫成科研報(bào)告,帶有很多吸引人的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。不管怎樣,這些廣告也達(dá)到宣傳目的了。有些人在街道上擺出座椅,打起宣傳,說是義務(wù)為人們體檢,其實(shí)體檢是假的,他們?cè)跒槿藗凅w檢的時(shí)候不斷地推銷自己的藥品。
 
第六十三計(jì)、名近實(shí)遠(yuǎn)
 
“名近實(shí)遠(yuǎn)”就算內(nèi)容上差距很遠(yuǎn),但名稱上接近,讓人錯(cuò)覺內(nèi)容是差不多的。
 
例:有個(gè)叫“×福記”的品牌的點(diǎn)心很有名氣,很快就能在市場(chǎng)上的看到名字很相近的產(chǎn)品,可能質(zhì)量上差很遠(yuǎn),但人們會(huì)覺得質(zhì)量也差不多的。
 
人們很容易把名字相近的東西誤認(rèn)為內(nèi)容也接近,誤把他歸納為同一組。開始我以為廣州的白云大廈在白云區(qū),結(jié)果找了很久才知道白云大廈在東山區(qū)。這就是名字相近給人的錯(cuò)覺。
 
第六十四計(jì)、創(chuàng)流行
 
“創(chuàng)流行”新產(chǎn)品并不是一面世就廣泛流行,流行可以人為的創(chuàng)造。
 
例:也為了迎合08年北京奧運(yùn)會(huì),北京市把每月的11號(hào)定為自覺排隊(duì)日。光做廣告宣傳是達(dá)不到理想效果的,所以11號(hào)當(dāng)日大批“自覺排隊(duì)志愿者”就到各地鐵站、公車站前排隊(duì)候車,通過大批“自覺排隊(duì)志愿者”的親身示范,越來越多群眾跟著排起隊(duì)來,本來凌亂的公車站漸漸變成一條有序的長龍。自覺排隊(duì)的風(fēng)氣是人為創(chuàng)造的,是通過“自覺排隊(duì)志愿者”親身示范帶動(dòng)起來的。
 
如果有人首先使用新鮮事物,其它人由于不甘落后或者想標(biāo)新立異的心理,部分人會(huì)先效仿起來,剩下的人也會(huì)因避免受到排擠而隨著效仿。
 
第六十五計(jì)、馬上不應(yīng)
 
“馬上不應(yīng)”當(dāng)別人提出很誘惑的待遇、條件時(shí),不要立刻接受;先裝作考慮,再顯得勉為其難地接受,就不容易暴露自己的身價(jià)。
 
例:甲給騙子乙電話,要求下午3點(diǎn)與乙會(huì)面商談購買乙商品的事情。乙心理暗暗高興,苦等了幾天甲終于送上門來。但乙為了增加交易的成功率,故意說:“啊……我下午三點(diǎn)還有個(gè)約會(huì),要不我們兩點(diǎn)半前見面……”甲聽了更相信乙是個(gè)業(yè)務(wù)繁忙的商人。對(duì)于和乙的合作更為放心,最終上當(dāng)受騙。
 
如果對(duì)方提出條件你馬上接受,就會(huì)顯得你沒有第二個(gè)選擇而只好求助于對(duì)方,底牌讓對(duì)方知道了,主動(dòng)權(quán)就被對(duì)方控制。若是先遲疑再接受,對(duì)方就會(huì)對(duì)你有其它猜測(cè),主動(dòng)權(quán)可以奪回來。
 
第六十六計(jì)、電話忙
 
“電話忙”如果你的電話頻繁響,人們會(huì)認(rèn)為你是個(gè)有能力的人。
 
例:你和甲、乙是剛認(rèn)識(shí)的朋友,在一起聊天的時(shí)候甲的電話一直安靜,而乙的電話響個(gè)不停,使得乙應(yīng)接不暇。也許甲和乙的才能一樣,但你會(huì)認(rèn)為乙比甲有能力。
 
所謂“能者多勞”人們會(huì)認(rèn)為有能力的人都是忙碌人,更會(huì)錯(cuò)誤認(rèn)為忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的電話不停地響,也許乙是很有能力,單位隨時(shí)都需要他。也可能他工作丟三落四,就算下班了別人還要給他電話詢問工作的情況。
 
第六十七計(jì)、送禮打折
 
“送禮打折”即使利潤相同,打折不如贈(zèng)送商品更能吸引消費(fèi)者。
 
例:售賣場(chǎng)上,甲店和乙店售賣成本一樣的戒指,甲店標(biāo)著戒指原價(jià)1000元現(xiàn)在七折也就是700元;而乙店標(biāo)著戒指1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈,結(jié)果乙店的戒指更受消費(fèi)者歡迎。其實(shí)戒指都是賣700元,因?yàn)榧椎甑氖圪u方式是“折后700元”,給人感覺是店家故意把700元的戒指提高到1000元,然后再打7折,這樣的話就沒有便宜可言;而乙店的方式是:賣1000元再送價(jià)值300元的項(xiàng)鏈,人們會(huì)覺得買了價(jià)值1000元的戒指還能額外收獲了300元的贈(zèng)品,比較劃算。
 
市場(chǎng)上的衣物普遍標(biāo)有折扣,從9折到3折不等,人們已經(jīng)對(duì)打折失去興趣,都認(rèn)為打折就是先把價(jià)格提高然后標(biāo)上相應(yīng)的折扣。所以買賣商品如果打折的話不如嘗試贈(zèng)送禮品。
 
 
第六十八計(jì)、額外錢
 
“額外錢”人們往往把“失而復(fù)得”的收入當(dāng)成額外收入。
 
例:除了贈(zèng)送禮品外,還有一種方式很受消費(fèi)者歡迎,就是購買商品后可以憑收據(jù)到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一定比例的現(xiàn)金。
 
如果你丟了錢而找了很久,最后很幸運(yùn)地把錢撿回來,你是否有種“額外收入”的感覺?因?yàn)槟銇G錢后心理上已經(jīng)形成那錢不再是自己的心理,當(dāng)你再把錢撿回來時(shí)便會(huì)開心地認(rèn)為這是意料之外的“橫財(cái)”。
 
第六十九計(jì)、廉價(jià)原因
 
“廉價(jià)原因”廉價(jià)的貨物容易使人聯(lián)想到不好的質(zhì)量。因此推銷廉價(jià)貨物時(shí)應(yīng)該找個(gè)與質(zhì)量無關(guān)的原因。
 
例:繁華的路上有人悄悄地跟你說:“我這里有便宜的水貨手表,來這邊我給你看?!蓖庑腥寺犝f是“水貨”因?yàn)楸阋硕斓刭徺I。內(nèi)行人一看就罵道:“什么'水貨’明明是冒牌貨?!?/span>
 
如果貨物的價(jià)格低廉,人們會(huì)懷疑貨物的質(zhì)量。因?yàn)?“水貨”的價(jià)格比較低并且質(zhì)量還過得去,也就是說可以用低廉價(jià)格買到高質(zhì)量產(chǎn)品,不識(shí)貨的人信以為真,把“冒牌貨”當(dāng)作“水貨”購買。
人們買東西的大標(biāo)準(zhǔn)不外乎廉價(jià)和物美,并且普遍認(rèn)為價(jià)廉必然物不美。只要能為商品找一個(gè)原因,說明“價(jià)廉不等于物不美”,商品就會(huì)大受歡迎。
 
第七十計(jì)、高價(jià)品
 
“高價(jià)品”真正識(shí)貨的人不多,對(duì)于部分消費(fèi)者來說,與其說看質(zhì)量評(píng)定價(jià)格,不如說看價(jià)格評(píng)價(jià)質(zhì)量。
 
例:茶葉批發(fā)市場(chǎng)里50元的普通茶葉經(jīng)過包裝后在商場(chǎng)可以賣到300元。但人們送禮時(shí)更愿意花300元買商場(chǎng)里包裝精美卻只值50元的茶葉,而不到批發(fā)市場(chǎng)購買價(jià)值300元的高級(jí)茶葉。
 
有些人購買高價(jià)商品不是為了質(zhì)量,而是用高價(jià)商品來提高自己檔次。美國有種品牌純凈水標(biāo)價(jià)幾百元一瓶,我從沒想象到一瓶純凈水可以賣到幾百元,但商家能推出這種商品自然有他們的道理。
 
 
第七十一計(jì)、道德美名
 
“道德美名”給人一個(gè)具有道德意義的原因,人們更容易接受。
 
例:一個(gè)廣告的內(nèi)容:一位年輕媽媽早上起來精神飽滿,很開心地給女兒做早飯,然后送女兒上學(xué)。是一個(gè)賢妻良母的形象,給人的感覺很溫馨。廣告的最后,這位媽媽給觀眾介紹她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用衛(wèi)生巾。這個(gè)廣告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。廣告沒用重點(diǎn)介紹用了這個(gè)商品就能使自己方便;而重點(diǎn)在于用了這個(gè)的商品母親就能更好照顧家庭。
 
卡耐機(jī)提到:“給他一個(gè)美名,讓他為此努力奮斗?!闭?qǐng)人做事情前多給對(duì)方一個(gè)道德上冠冕堂皇的理由,對(duì)方更樂意接受。
孫子兵法中的:“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法?!钡懒x是放在第一位的,只要有正義的理由,做事情就能名正言順。歷史上很多國家為了獲得利益而發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭,但他們發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭前都會(huì)找個(gè)借口,先給對(duì)方加個(gè)罪名,自己卻打著“伸張正義、替天行道”的旗號(hào)。
 
第七十二計(jì)、限數(shù)量
 
“限數(shù)量”就算貨源充足,也做出貨物僅剩不多,不買就吃虧的假象。
 
例:一個(gè)為期三天的銷售會(huì)展,第一天會(huì)場(chǎng)的售賣員拿著麥克風(fēng)宣傳道:“展銷某某名貴手表,會(huì)展期間特價(jià)發(fā)售,只賣50只……”以這樣的手法來吸引人群。而第二天售賣員又說:“由于購買的人太多,我們?yōu)榱苏疹檹V大顧客,再推出50只特價(jià)手表,這是最后一次機(jī)會(huì),只有50只了,數(shù)量有限呀……”到了第三天售賣員不再說特價(jià)手表數(shù)量有限,而是換個(gè)說法:“某某名貴手表特價(jià)賣,只剩一天了……”不管要銷售的貨物有多少,商家總會(huì)說數(shù)量有限僅剩不多或者時(shí)間有限僅剩不多。
 
“ 物以稀為貴”人們往往認(rèn)為市場(chǎng)上越稀少的東西就越珍貴。商家故意把原本充足的貨物說成數(shù)量有限,而數(shù)量有限意味著商品很快就賣光,給人一種迫切感,人們因此來不及分析自己是否真的需要這商品,認(rèn)為萬一錯(cuò)過了時(shí)機(jī)就會(huì)吃虧。
 
 
 
一分鐘找出解決問題的方法
 
當(dāng)發(fā)生某些變故、遇到不好處理的問題時(shí)候,請(qǐng)冷靜下來,花一鐘中時(shí)間檢索七十二計(jì),只用一分鐘就夠了,再急也可以多耗一分鐘吧。
先根據(jù)所遇到的情況,優(yōu)先檢索相對(duì)應(yīng)的組。例如:欺騙性質(zhì)的問題優(yōu)先檢索1、2組;情感方面的先檢索第3組;商務(wù)有關(guān)的先檢索第4、5組。
檢索就是把計(jì)謀一一套入問題,看看能否用上,第一計(jì)不適合就用第二計(jì),第二計(jì)還是不適合就用第三計(jì),如此套下去。直到發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。
檢索的具體方法:例如檢索第三組,先回想該組每句的第一個(gè)字“理強(qiáng)不甘當(dāng)先?!比缓笳归_“理”字,就是“理解傾聽計(jì)小事”?!袄斫鈨A聽”不能解決問題,就套“計(jì)小事” 。“計(jì)小事”不能解決問題就展開“強(qiáng)”字的“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)同經(jīng)歷”,“強(qiáng)調(diào)同點(diǎn)”不能解決問題就套“同經(jīng)歷”。如此檢索下去。
對(duì)于看過正文的人,回想每句的“首字”不難,將“首字”展開回憶也不難。熟識(shí)的人一分鐘可以檢索完。所謂的熟識(shí)不是反復(fù)背誦,只要看過正文并且能理解內(nèi)容就足夠。
如果檢索完七十二計(jì)還是找不到解決問題的方法,那就“走為上計(jì)”了?!傲舻们迳皆?,哪怕沒柴燒”,“老子惹不起,躲得起呀”。
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