中國全民健心網(wǎng)首席專家，湖南師范大學公共管理學院博士生導師、應用心理學教授肖漢仕博士轉載與您分享：
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第五組：使偽裝更容易成功
第五十九計、借*威 “借*威”借助他人的名聲，使別人認為你也很有權威。 例：一個藝人如果經(jīng)常與紅星發(fā)生緋聞，人們也會認為他很有名氣。一位不懂醫(yī)術的老頭如果能搬出自己和多位名醫(yī)的合照，然后自稱是老中醫(yī)也能騙到不少人。 “物以類聚，人以群分”人們普遍認為你和那類人經(jīng)常一起，那么你也是那樣的人。在交談中不時提到一些大人物的周邊事情，會讓人覺得你與那些人物有一定來往，你也是個了不起的人物。 第六十計、說理想 “說理想”經(jīng)常大談理想的人會讓人覺得他將來會有所作為。 例：我有位朋友每次閑聊時都談到他將會如何發(fā)展事業(yè)，講得有條有理，剛認識他時覺得他很有能力，會有所作為。認識半年后發(fā)覺他還是沒有行動“只聞雷聲不見下雨”。但他的夸夸其談曾經(jīng)讓我信以為真。說話比做事情容易很多，有些人可以說得頭頭是道，但事情做起究竟怎樣呢，只能通過時間來考證了。一些夸夸其談，大談理想的人容易使人高估他的能力，騙子通常大談理想來給人們有能力的假象。和這些人普通閑聊時可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我們給予投資時就應該謹慎，也就是“大事精明”。 第六十一計、一流場合 “一流場合”就算自己水平一般，如果讓人知道你在高水平的地方工作過，人們也會覺得你有水平。 例：兩位水平相當?shù)尼t(yī)生，甲經(jīng)常在別人面前提起自己到過什么地方學習、進修，提到自己經(jīng)常與那些名家在一起；而乙的背景很一般。雖然他們水平一樣，但因為甲在高水平的地方學習過，人們往往認為甲的水平比一般地方出來的乙高，來求醫(yī)的人們更愿意找甲看病。 所謂“名師出高徒”，人們普遍認為有名望的師傅教出來的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出來的人也會有水平。其實未必，有些人讀書不好考不上大學，但父母有錢，把他們送到國外讀書?？赡芩麄冊趪饩妥x的是三流大學，什么也沒學到，但他們回國后比國內一流高校出來的學生更容易找到工作。沖著人們這個心理，騙子們經(jīng)常在高級場所出入而讓人認為他是大人物以騙取投資者信任，而這些受騙的人中也不乏高級場所的招待員。 第六十二計、先偽裝 “先偽裝”即使是廣告，也先偽裝成一般新聞，這樣更容易吸引讀者。 例：我看過報紙上的一則廣告，標題是：“分隔五年，終于過上甜蜜生活”看了標題聯(lián)想到的是夫妻失散或者某種原因分居五年后重新和好。但內容是描述一對夫妻由于丈夫性功能障礙于是分房睡，后來經(jīng)人介紹服用這個牌子的藥物，丈夫恢復了能力?？戳诉@篇廣告真是哭笑不得，不過他的廣告讓我有種深刻印象，算是成功的。 人們看報紙的主要目的是看新聞，至于廣告一般不會關注。為了能引起人們關注，很多廣告?zhèn)窝b起來，一眼看去還以為是新聞，還有些廣告寫成科研報告，帶有很多吸引人的調查和統(tǒng)計。不管怎樣，這些廣告也達到宣傳目的了。有些人在街道上擺出座椅，打起宣傳，說是義務為人們體檢，其實體檢是假的，他們在為人們體檢的時候不斷地推銷自己的藥品。 第六十三計、名近實遠 “名近實遠”就算內容上差距很遠，但名稱上接近，讓人錯覺內容是差不多的。 例：有個叫“×福記”的品牌的點心很有名氣，很快就能在市場上的看到名字很相近的產(chǎn)品，可能質量上差很遠，但人們會覺得質量也差不多的。 人們很容易把名字相近的東西誤認為內容也接近，誤把他歸納為同一組。開始我以為廣州的白云大廈在白云區(qū)，結果找了很久才知道白云大廈在東山區(qū)。這就是名字相近給人的錯覺。 第六十四計、創(chuàng)流行 “創(chuàng)流行”新產(chǎn)品并不是一面世就廣泛流行，流行可以人為的創(chuàng)造。 例：也為了迎合08年北京奧運會，北京市把每月的11號定為自覺排隊日。光做廣告宣傳是達不到理想效果的，所以11號當日大批“自覺排隊志愿者”就到各地鐵站、公車站前排隊候車，通過大批“自覺排隊志愿者”的親身示范，越來越多群眾跟著排起隊來，本來凌亂的公車站漸漸變成一條有序的長龍。自覺排隊的風氣是人為創(chuàng)造的，是通過“自覺排隊志愿者”親身示范帶動起來的。 如果有人首先使用新鮮事物，其它人由于不甘落后或者想標新立異的心理，部分人會先效仿起來，剩下的人也會因避免受到排擠而隨著效仿。 第六十五計、馬上不應 “馬上不應”當別人提出很誘惑的待遇、條件時，不要立刻接受；先裝作考慮，再顯得勉為其難地接受，就不容易暴露自己的身價。 例：甲給騙子乙電話，要求下午3點與乙會面商談購買乙商品的事情。乙心理暗暗高興，苦等了幾天甲終于送上門來。但乙為了增加交易的成功率，故意說：“啊……我下午三點還有個約會，要不我們兩點半前見面……”甲聽了更相信乙是個業(yè)務繁忙的商人。對于和乙的合作更為放心，最終上當受騙。 如果對方提出條件你馬上接受，就會顯得你沒有第二個選擇而只好求助于對方，底牌讓對方知道了，主動權就被對方控制。若是先遲疑再接受，對方就會對你有其它猜測，主動權可以奪回來。 第六十六計、電話忙 “電話忙”如果你的電話頻繁響，人們會認為你是個有能力的人。 例：你和甲、乙是剛認識的朋友，在一起聊天的時候甲的電話一直安靜，而乙的電話響個不停，使得乙應接不暇。也許甲和乙的才能一樣，但你會認為乙比甲有能力。 所謂“能者多勞”人們會認為有能力的人都是忙碌人，更會錯誤認為忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的電話不停地響，也許乙是很有能力，單位隨時都需要他。也可能他工作丟三落四，就算下班了別人還要給他電話詢問工作的情況。 第六十七計、送禮打折 “送禮打折”即使利潤相同，打折不如贈送商品更能吸引消費者。 例：售賣場上，甲店和乙店售賣成本一樣的戒指，甲店標著戒指原價1000元現(xiàn)在七折也就是700元；而乙店標著戒指1000元再送價值300元的項鏈，結果乙店的戒指更受消費者歡迎。其實戒指都是賣700元，因為甲店的售賣方式是“折后700元”，給人感覺是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，這樣的話就沒有便宜可言；而乙店的方式是：賣1000元再送價值300元的項鏈，人們會覺得買了價值1000元的戒指還能額外收獲了300元的贈品，比較劃算。 市場上的衣物普遍標有折扣，從9折到3折不等，人們已經(jīng)對打折失去興趣，都認為打折就是先把價格提高然后標上相應的折扣。所以買賣商品如果打折的話不如嘗試贈送禮品。 第六十八計、額外錢 “額外錢”人們往往把“失而復得”的收入當成額外收入。 例：除了贈送禮品外，還有一種方式很受消費者歡迎，就是購買商品后可以憑收據(jù)到服務臺領取一定比例的現(xiàn)金。 如果你丟了錢而找了很久，最后很幸運地把錢撿回來，你是否有種“額外收入”的感覺？因為你丟錢后心理上已經(jīng)形成那錢不再是自己的心理，當你再把錢撿回來時便會開心地認為這是意料之外的“橫財”。 第六十九計、廉價原因 “廉價原因”廉價的貨物容易使人聯(lián)想到不好的質量。因此推銷廉價貨物時應該找個與質量無關的原因。 例：繁華的路上有人悄悄地跟你說：“我這里有便宜的水貨手表，來這邊我給你看。”外行人聽說是“水貨”因為便宜而爽快地購買。內行人一看就罵道：“什么'水貨’明明是冒牌貨。” 如果貨物的價格低廉，人們會懷疑貨物的質量。因為 “水貨”的價格比較低并且質量還過得去，也就是說可以用低廉價格買到高質量產(chǎn)品，不識貨的人信以為真，把“冒牌貨”當作“水貨”購買。人們買東西的大標準不外乎廉價和物美，并且普遍認為價廉必然物不美。只要能為商品找一個原因，說明“價廉不等于物不美”，商品就會大受歡迎。 第七十計、高價品 “高價品”真正識貨的人不多，對于部分消費者來說，與其說看質量評定價格，不如說看價格評價質量。 例：茶葉批發(fā)市場里50元的普通茶葉經(jīng)過包裝后在商場可以賣到300元。但人們送禮時更愿意花300元買商場里包裝精美卻只值50元的茶葉，而不到批發(fā)市場購買價值300元的高級茶葉。 有些人購買高價商品不是為了質量，而是用高價商品來提高自己檔次。美國有種品牌純凈水標價幾百元一瓶，我從沒想象到一瓶純凈水可以賣到幾百元，但商家能推出這種商品自然有他們的道理。 第七十一計、道德美名 “道德美名”給人一個具有道德意義的原因，人們更容易接受。 例：一個廣告的內容：一位年輕媽媽早上起來精神飽滿，很開心地給女兒做早飯，然后送女兒上學。是一個賢妻良母的形象，給人的感覺很溫馨。廣告的最后，這位媽媽給觀眾介紹她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用衛(wèi)生巾。這個廣告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。廣告沒用重點介紹用了這個商品就能使自己方便；而重點在于用了這個的商品母親就能更好照顧家庭。 卡耐機提到：“給他一個美名，讓他為此努力奮斗?！闭埲俗鍪虑榍岸嘟o對方一個道德上冠冕堂皇的理由，對方更樂意接受。孫子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法?！钡懒x是放在第一位的，只要有正義的理由，做事情就能名正言順。歷史上很多國家為了獲得利益而發(fā)動戰(zhàn)爭，但他們發(fā)動戰(zhàn)爭前都會找個借口，先給對方加個罪名，自己卻打著“伸張正義、替天行道”的旗號。 第七十二計、限數(shù)量 “限數(shù)量”就算貨源充足，也做出貨物僅剩不多，不買就吃虧的假象。 例：一個為期三天的銷售會展，第一天會場的售賣員拿著麥克風宣傳道：“展銷某某名貴手表，會展期間特價發(fā)售，只賣50只……”以這樣的手法來吸引人群。而第二天售賣員又說：“由于購買的人太多，我們?yōu)榱苏疹檹V大顧客，再推出50只特價手表，這是最后一次機會，只有50只了，數(shù)量有限呀……”到了第三天售賣員不再說特價手表數(shù)量有限，而是換個說法：“某某名貴手表特價賣，只剩一天了……”不管要銷售的貨物有多少，商家總會說數(shù)量有限僅剩不多或者時間有限僅剩不多。 “ 物以稀為貴”人們往往認為市場上越稀少的東西就越珍貴。商家故意把原本充足的貨物說成數(shù)量有限，而數(shù)量有限意味著商品很快就賣光，給人一種迫切感，人們因此來不及分析自己是否真的需要這商品，認為萬一錯過了時機就會吃虧。 一分鐘找出解決問題的方法 當發(fā)生某些變故、遇到不好處理的問題時候，請冷靜下來，花一鐘中時間檢索七十二計，只用一分鐘就夠了，再急也可以多耗一分鐘吧。先根據(jù)所遇到的情況，優(yōu)先檢索相對應的組。例如：欺騙性質的問題優(yōu)先檢索1、2組；情感方面的先檢索第3組；商務有關的先檢索第4、5組。檢索就是把計謀一一套入問題，看看能否用上，第一計不適合就用第二計，第二計還是不適合就用第三計，如此套下去。直到發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。檢索的具體方法：例如檢索第三組，先回想該組每句的第一個字“理強不甘當先?！比缓笳归_“理”字，就是“理解傾聽計小事”?！袄斫鈨A聽”不能解決問題，就套“計小事” ?！坝嬓∈隆辈荒芙鉀Q問題就展開“強”字的“強調同點同經(jīng)歷”，“強調同點”不能解決問題就套“同經(jīng)歷”。如此檢索下去。對于看過正文的人，回想每句的“首字”不難，將“首字”展開回憶也不難。熟識的人一分鐘可以檢索完。所謂的熟識不是反復背誦，只要看過正文并且能理解內容就足夠。如果檢索完七十二計還是找不到解決問題的方法，那就“走為上計”了?！傲舻们迳皆?，哪怕沒柴燒”，“老子惹不起，躲得起呀”。
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