一、電話營(yíng)銷代表綜合素質(zhì)篇
a) 電話營(yíng)銷的“前途”與“錢(qián)途”
電話營(yíng)銷在中國(guó)
電話營(yíng)銷的當(dāng)下
電話營(yíng)銷人才的市場(chǎng)缺位
電話營(yíng)銷行業(yè)對(duì)銷售人員的能力要求
電話營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
個(gè)人發(fā)展
薪酬福利
升職升遷
b) 電話銷售代表的心態(tài)圖譜
興奮期——小心打電話
恐懼期——不敢打電話
困惑期——不愿打電話
平穩(wěn)期——熟練打電話
游戲:突破心中的藩籬
案例:因?yàn)樘嗟木芙^讓我恐懼再打電話
降壓的5個(gè)速效藥
革新框架改心智模式
案例:面對(duì)客戶在電話中的極端反應(yīng)
案例:領(lǐng)導(dǎo)不愿意教我該怎么辦
案例:進(jìn)公司那么久業(yè)績(jī)還那么差,心里憋悶
二、電話銷售代表溝通技巧篇
溝通技巧一:傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)的含義
傾聽(tīng)的干擾因素
傾聽(tīng)的層次
表層意思
深層次意思
傾聽(tīng)小游戲
傾聽(tīng)的四個(gè)小幫手
回應(yīng)
確認(rèn)
澄清
記錄
演練:如何運(yùn)用傾聽(tīng)技巧來(lái)解決客戶投訴產(chǎn)品有缺陷?
溝通技巧二:引導(dǎo)
引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡
引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧
演練:用引導(dǎo)技巧消除客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)的擔(dān)心
演練:客戶抱怨你的產(chǎn)品定價(jià)高的離譜
溝通技巧三:同理心
何謂同理心
同理心有什么夾子
如何恰當(dāng)表達(dá)同理心
體現(xiàn)同理心的常見(jiàn)話術(shù)
練習(xí):電話銷售代表推薦產(chǎn)品時(shí),客戶說(shuō):“你們的產(chǎn)品都是垃圾”
給自己一點(diǎn)同理
案例分享:你是不是新來(lái)的?
消極的同理自己
案例:客戶在電話里面罵人
溝通技巧四:贊美
中國(guó)人為什么不擅長(zhǎng)贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點(diǎn)
贊美的常用方式
直接贊美式
比較贊美式
感覺(jué)贊美式
練習(xí):如何贊美客戶的事業(yè)
三、電話銷售代表營(yíng)銷技巧篇
第一步:引人入勝的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
如何讓客戶進(jìn)入到我們的頻道
開(kāi)場(chǎng)白雷區(qū)語(yǔ)言
引起對(duì)方好奇心的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)心的方式
信任的方式
困惑的方式
接通率達(dá)到九十以上的開(kāi)場(chǎng)白
演練:至少3種針對(duì)行業(yè)有效的開(kāi)場(chǎng)白
第二步:客戶需求深度挖掘
挖掘客戶需求的工具——提問(wèn)
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類型
外呼提問(wèn)遵循的原則
四層提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
演練:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)挖掘客戶需求的腳本
第三步:引人入勝的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹中慎用的詞語(yǔ)
產(chǎn)品介紹最有效的金三角
提高成功率的N個(gè)產(chǎn)品介紹法
主次介紹法
他人見(jiàn)證法
體驗(yàn)介紹法
價(jià)值提煉法
比較介紹法
不同品牌對(duì)比
分步介紹法
案例分析:如何讓客戶覺(jué)得你說(shuō)的是最適合他的
第四步:客戶異議處理與挽留技巧
客戶有異議是壞事嗎
基于客戶性格分析的異議處理與挽留技巧
挽留客戶時(shí)應(yīng)修煉的心態(tài)
面對(duì)異議的最佳心態(tài)
開(kāi)心心態(tài)
感謝心態(tài)
客戶異議處理的奇思妙方
消除在萌芽狀態(tài)的處理法
聲東擊西法
感同身受法
開(kāi)開(kāi)心心法
贊賞法
客戶常見(jiàn)異議
客戶異議處理的萬(wàn)金油
我考慮下
我很忙,沒(méi)時(shí)間
我有需要的時(shí)候會(huì)給你們打電話的
我不感興趣
太貴了
你們說(shuō)一套做一套
不要一見(jiàn)面就推薦你們的產(chǎn)品給我
請(qǐng)不要總給我打電話
你們的產(chǎn)品根本沒(méi)你說(shuō)的那么好
角色扮演:還原工作現(xiàn)場(chǎng)的各種異議然后現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理
第五步:抓住成交信號(hào)
抓住成交信號(hào)
何謂成交信號(hào)
成交的語(yǔ)言信號(hào)
成交的情緒信號(hào)
成交的肢體信號(hào)
分享:客戶想買產(chǎn)品的那些話
第六步:促成交易的技巧
常見(jiàn)的助力成交方法
直接成交法
憂患成交法
感受成交法
嘗試成交法
他人見(jiàn)證成交法
演練:現(xiàn)場(chǎng)嘗試3種以上的促成成交的方法
第七步:結(jié)束語(yǔ)
為下一通電話做好過(guò)度
讓客戶印象深刻的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的重點(diǎn)