如何打造渠道營銷

今天主要和大家溝通兩方面的問題，第一，在座的各位渠道老總，如何對自身進行有效的建設(shè)，第二，如何有效的對執(zhí)行人進行有效的建設(shè)。
交流對象的多樣性
不難理解交流對象的多樣性，人脈等于錢脈，關(guān)系等于實力。每個人都是和自己有相同格局的人生活和工作在一起，我經(jīng)常講你的朋友是你最大的生產(chǎn)力，開發(fā)你身邊一些資源和關(guān)系，尤其在座的各位老大都是決策層。萬丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶，給大家一個基本的理念，想成為什么樣的人就要學(xué)會和什么樣的人天天混在一起，慢慢自己的格局就得以提高。
只有交流才能交心，交心才能產(chǎn)生最終的交易。目前為止所有的廠家和廠商在做廣告的時候都在建立感覺，前幾年很出名的廣告，“農(nóng)夫山泉有點甜”，它真甜嗎?可口可樂的廣告語是“喝了就有激情”，這也是在向消費者傳遞一種激情。作為優(yōu)秀的執(zhí)行人也應(yīng)該是能夠和客戶建立好的感覺的一批人。
具有喜悅心和包容心
我在全國各地講課認(rèn)識很多人，自認(rèn)為格局很夠的老大如果真正見到在行業(yè)屬于壟斷地位的董事長、董事主席，他話都說不出來，為什么?緊張。這一類人在哪里不緊張，在吃飯的時候，經(jīng)常一拍桌子：“服務(wù)員，餐巾紙。”叫得特別兇。我經(jīng)常講你看待一個人的想法會決定這個人后期的行為，看待下屬的想法會決定下屬的行為，所以我們應(yīng)該學(xué)會善待我們的下屬，提升自己的格局。
我這么多年在全國各地培訓(xùn)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多老總做的比較累，天天處理他的中層應(yīng)該處理的事情，包括我個人當(dāng)年也是一個職業(yè)經(jīng)理人的身份，前半個月我忽然發(fā)現(xiàn)出問題了，天天有人向我做匯報，這個問題怎么辦，客戶有這樣的疑義如何處理，我忽然發(fā)覺我的時間沒有了，做老大一定要做更有生產(chǎn)力的事情，所以半個月以后，我在整個的團隊事業(yè)部中實行一條規(guī)則，叫問題手冊。我把手冊進一步細(xì)分為有效溝通手冊、問題處理手冊和有效促成手冊，然后發(fā)給新來到團隊的員工。一定要把我們自己的時間解放出來做更有生產(chǎn)力的事情。做營銷或者做營銷團隊的主管一定是有時間成本的。
角色定位
領(lǐng)航人也好，輪船的船長也好，各種比喻詞都是不錯的，關(guān)鍵是我們要把好方向。我一直在講，老大只做應(yīng)該做的事情，目標(biāo)堅定，目標(biāo)一致就OK了，代表人物是《西游記》里的唐總，無論遇到多少妖魔鬼怪，遇到多少困難險阻，他們帶著孫經(jīng)理、豬經(jīng)理、沙經(jīng)理目標(biāo)一致的向西向西再向西。
有時候我們開拓一個新的區(qū)域市場，作為老大要身先士卒，老大是上層建筑，如果下屬跟客戶溝通到一定程度，已經(jīng)不具備再次和客戶溝通的分量了，老大要出面，但是老大一出面就要降價。所以我經(jīng)常跟很多企業(yè)的老總講，有的時候我們對自身位置、自身決策的定位理解就決定了戰(zhàn)爭的成敗或者勝負(fù)。
選擇營銷團隊的標(biāo)準(zhǔn)
每個企業(yè)都有團隊，團隊兩個字怎么寫的，一個口字里面放一個口才的才，隊是耳朵旁一個人，我所理解的團隊象形概念就是一群有口才的人對著有耳朵的人不停的講話。在座的各位老大你們是有口才的人，我們那批執(zhí)行人，那批下屬就是那批有耳朵的人，講什么?
這里有一個橫坐標(biāo)和縱坐標(biāo)，一般來講這是我們選擇營銷團隊下屬的標(biāo)準(zhǔn)，橫坐標(biāo)代表對企業(yè)的認(rèn)同度，縱坐標(biāo)代表我們想甄選或者打造的這個人的個人能力水平。
說的簡單一點，以上兩個方面，如果第一象限個人能力強，對企業(yè)也非常認(rèn)同，是不是人才?是，人才要不要留下，人才多少錢都留下。第二象限，個人能力很強，但是對企業(yè)不認(rèn)同，要不要留下?杰克韋爾奇的觀點也是要留下，第一象限我們叫重用，第二象限叫利用。第三象限是能力弱，對企業(yè)也不認(rèn)同，直接砍掉就是了，關(guān)鍵是第四象限，對企業(yè)文化很認(rèn)同，但是個人能力不是很強，屬于老黃牛的，要不要留下?畢竟我們需要打造階梯狀的的團隊，有精華也有老黃牛，只有這樣團隊才會有競爭力，才會形成競爭局面。
找到優(yōu)秀的執(zhí)行人像是找到優(yōu)良的種子
電視劇《大染坊》的主人公陳壽亭，基本大字不識的一個人在民國初期做到中國紡織業(yè)龍頭老大的位置，功成名就以后針對人員的選擇說了四句話，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉，我覺得比大學(xué)教授說的都好。
找一些有慧根的人，有慧根的人才“會跟”，會跟著我們做事。
1、自信力--便于和客戶建立陌生的關(guān)系。
什么才是真正有自信力的人呢?第一，頂尖銷售人員的表現(xiàn)，是一只目光爍爍的狼，代表銷售人員的最高境界。如果一個企業(yè)真的沒有競爭力的品牌和價值，需要有這樣一批人，像狼一樣執(zhí)著堅強，充滿信心，不達目的誓不罷休。第二類，最有魅力的銷售人員，是和貓叫板的老鼠，老鼠怕貓是天經(jīng)地義的事情，敢于叫板意味著具有過人的膽識和魅力，這是營銷團隊需要的，強勢推銷，對猶豫不決的客戶相當(dāng)有作用。
2、領(lǐng)悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。我經(jīng)常講同理心，做銷售要掌握平衡，銷售工作要站在對方和客戶的角度領(lǐng)悟客戶真實的想法。
3、影響力--面對客戶能夠主動推進銷售進程。
我們?nèi)绾握乙恍┚哂杏绊懥Φ娜?，教給大家一個非常簡單的觀念或者想法，選擇會講故事的銷售人員，這是在我招聘員工時非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，或者是感性的銷售人員，用想象力創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績。
4、取悅力--科學(xué)家曾經(jīng)做過小小的調(diào)查，如果我們的執(zhí)行人能夠讓客戶的心情持續(xù)愉悅，客戶的智商是下降的，科學(xué)家做過調(diào)查，客戶的智商下降對我們是絕對的好事。
如何讓客戶的智商持續(xù)下降呢?以下三條。第一，能夠揣摩客戶的想法，投客戶所好。第二，能夠讓客戶建立比較好的感覺。第三，觀察其平時言行，看他是否會認(rèn)同和贊美同事，認(rèn)同身邊的人才有可能去認(rèn)同客戶。點點滴滴才有可能把執(zhí)行人真正的打造出來。
我們選擇人或打造人，是為客戶打造合適的執(zhí)行人，而不是為我們自己，我們太多的老大在選人的時候都選自己喜歡的，其實站在市場第一線的必定是這批人，只有選客戶喜歡的，我們整體上的執(zhí)行能力才會得以提升。