零道，零售之道，知行合一，詮釋全渠道，回歸零售，尊重消費者主權(quán)。

不經(jīng)意間翻過2013的日歷，已行走在2014品牌零售大道上，馬上有錢也成為了行業(yè)人士之間彼此最有力的祝福語?；蛟S在過去的三年間（特指2011-2013），整個行業(yè)充滿了太多的悲喜交加，已讓人找不到興奮點。展望2014-2016，我們底氣又何如呢？

更多信息，請登錄【廈門零道咨詢】官網(wǎng)https://www.retailroad.cn/

O2O概念已是大街小巷婦孺皆知，批發(fā)轉(zhuǎn)零售成為品牌不二思想，雙十一、雙十二促銷滿天飛，李總理直言小米變成了大米。至于中研國際和思八達，也是在思想教育領(lǐng)域數(shù)錢數(shù)到手抽筋，孔孟之道重振傳統(tǒng)文化教育。反觀新東方教育，在經(jīng)歷了渾水惡意做空之后，哪怕有電影《中國合伙人》的點火，也還是不溫不火。瘋狂英語創(chuàng)始人李陽開了安利直銷三個月的玩笑后，再次高調(diào)轉(zhuǎn)嫁新東家，沒有信仰的靈魂，到哪都不是安身立命的地方。稍微對身邊的品牌商做了分析結(jié)合培訓(xùn)現(xiàn)場的問答，發(fā)現(xiàn)樂觀的不到10%，悲觀的高度60%；而零售商呢，中大型零售商（5家店以上或年流水超3000萬）幾乎全線悲觀（悲觀不代表不賺錢），而小型零售商樂觀的也不到20%。2013在江西南昌的一次培訓(xùn)會上，一位學(xué)員現(xiàn)場直接發(fā)問：蘭老師、蘭顧問，我已經(jīng)連續(xù)三年不掙錢，一年沒參加訂貨會，你覺得我當(dāng)下是關(guān)店好呢？還是觀望更好？類似這樣的聲音，我相信絕不是偶然，有些客戶干脆就不參加品牌商舉辦的培訓(xùn)會了，有些即使參加也得考慮給舉辦方一些面子不會在現(xiàn)場發(fā)問。問題，往往就是答案的本身，而每個人就是回答這個問題的最佳導(dǎo)師。

作為品牌商、代理商、零售商，2014年我們又該如何定位呢？定位，其實意味著取舍和抉擇，背后的支撐就是可持續(xù)發(fā)展。改變能改變的，不能改變的去改善，不能改善去適應(yīng)，不能適應(yīng)去放棄。物競天擇，弱肉強食是亙古不變的法則。在品牌零售行業(yè)，我們要的的就是‘鱷魚精神’，在行業(yè)中不斷進化，并成為物種的活化石。不要像一些品牌，天天鼓吹的是巨無霸恐龍，最后卻只能在博物館陳列。

無獨有偶，前段時間有看到群友在分享一篇行業(yè)轉(zhuǎn)發(fā)的文章《2014年致服裝界同仁一封信》，作者以超然的身份在指點鞋服家紡行業(yè)江山，并獲得諸多群友的轉(zhuǎn)發(fā)。一篇文章，能得到行業(yè)志士的認(rèn)同，觀點必有其獨到的眼界。因覆蓋的內(nèi)容與本文【零售之道】有些重合，故筆者也在此和伙伴進行交流分享，別無他意，僅作為茶余飯后的閑聊參考。

2014年致服裝界同仁一封信：
對于2013年服裝業(yè)而言，無論是品牌商、省代、零售商，還是是職業(yè)經(jīng)理人或老板，我相信都應(yīng)該是服裝生涯體會最深刻的一年！終端業(yè)態(tài)快速變化、電商嚴(yán)重沖擊、高庫存、終端零售業(yè)績下滑嚴(yán)重、毛利因促銷戰(zhàn)導(dǎo)致虧損等等！而這些情況我們在三年前已經(jīng)清晰的預(yù)測到結(jié)果；同時，我們在市場也看到了很多優(yōu)秀的終端商因為缺乏專業(yè)的系統(tǒng)運作和上游供應(yīng)商的專業(yè)扶持而導(dǎo)致慘敗，類似這樣案例，多不勝數(shù)！造成了服裝行業(yè)盲目發(fā)展的資源浪費和損失！2014年以及未來服裝經(jīng)營難度系數(shù)只會增加不會減弱，有感于此，寫此信給服裝界不同位置的同仁，望有緣看到者能夠受益或避免沒必要的損失！

【開篇立言簡單明了，三年前清晰的成功預(yù)測到今天結(jié)果，而業(yè)內(nèi)置若罔聞?wù)卟坏貌徽f是一種遺憾。既然三年前的緣分錯過了，各位看官是否能把握后三年的機遇呢？新浪博客上排名前十的都是經(jīng)濟學(xué)家和評論員，不乏股票專家和金屬投資專家，但看其營生也不過是賣書出席論壇，不知如何解釋？】

A、 針對總部品牌商的預(yù)警和忠告 
1、 正視市場的現(xiàn)實和挑戰(zhàn)！刻舟求劍的方法不可用，千萬不要再壓代理商和終端零售商的訂貨指標(biāo)，在這個年代是自取滅亡的做法！更是無視代理商、零售商死活的不道德做法；除非您能夠擔(dān)保庫存的有效控制范圍。2、如果您認(rèn)為代理商或終端零售商是因為能力不夠才導(dǎo)致經(jīng)營不理想，那么請您不要忘記也是您當(dāng)初的選擇，如果沒有做過細致的調(diào)研和評估只能說明自己不負(fù)責(zé)任；現(xiàn)在唯一能做的是負(fù)起自己的責(zé)任。3、 不要陶醉自己全國有多少家店鋪，年銷售額有多少個億！好好計算一下店均進貨是多少？店均零售額是多少？店均庫存比例是多少？平均零售折扣是多少？店均有效VIP是多少等等！并好好自問一下這些數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確真實。4、 不要陶醉自己有多少個旗艦大店，好好計算一下這些店鋪的坪效、盈虧情況、商圈價值等等，對于自營的管控系統(tǒng)和成效可以打幾分。 5、 如果自己的自營系統(tǒng)都缺乏有效的業(yè)績來說明，那么扶持客戶絕對是空話和浪費資源，應(yīng)該靜下心來好好打造真正具備實戰(zhàn)成效的零售團隊。6、 不要老喊什么快時尚運作，因為很多人都還沒搞清楚什么是快時尚，更不要說對應(yīng)的商品模式和供應(yīng)鏈管理，就算搞明白了，又愿意花多長時間和代價去完善？ 7、 不要在線上用同樣的商品來打擊線下，O2O模式是最理想的模式，但必須做到線上線下價格同步，并且與分銷商合理利潤分成8、不要期望通過高裝修支持或租金補貼來開發(fā)市場，現(xiàn)在未必有效，而且也很難解決根源問題，上梁正比下梁正重要多了。9、回歸和盤點現(xiàn)有健康有效網(wǎng)點，及時做好調(diào)整，接受總體業(yè)績下滑的事實，單店零售業(yè)績才能說明您是否是一個好品牌，哪怕全國只有一家店鋪，只要有強有力的零售業(yè)績，也說明是一個好品牌。10、 品牌招商或擴展時起心動念很關(guān)鍵，如果只是想自己圈錢不擔(dān)當(dāng)責(zé)任和風(fēng)險是不可能有好結(jié)果的。

【阿藍視野：一葉知秋或一葉障目該是當(dāng)下行業(yè)的兩塊主流思想。如果我們是品牌商，上述觀點無疑是中肯的、直接的，但對于“哪怕全國只有一家店鋪，只要有強有力的零售業(yè)績，也說明是一個好品牌。”類似的觀點著實不敢茍同。我們一定要清楚什么是品牌定位？公司愿景和經(jīng)營理念？什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？什么是可持續(xù)發(fā)展？是否世界上有完美的商業(yè)模式呢？國母鐘愛的例外，習(xí)主席就餐的慶豐包子，是不是就做到“與時俱進”了呢？上文中，直接混淆了品牌定位和運營活動概念，將運營活動脫離品牌定位進行獨立剖析。毛利率和周轉(zhuǎn)率是要結(jié)合思考的，坪效的概念推薦大家閱讀陳琦曜老師的相關(guān)文章將一目了然。試問當(dāng)今天下，又有哪個品牌是按上述十條踐行無差的？即便曾經(jīng)是全球市值老大的蘋果，也不斷遭到行業(yè)人士的詬病。品牌商做最好的自己，或許才是王道，而不是追求一個別人眼中的完美，而最終成為邯鄲學(xué)步！我們正視自己的不足，但不是全盤否定過去，成長就是自我坐標(biāo)的修正！】

B、針對代理商的預(yù)警和忠告 
1、 如果您做的是所謂的四季系列化品牌專賣代理商，那么除非您的直營店或聯(lián)營店已經(jīng)占您銷售總額的70%以上并并且健康店鋪達到80%以上，否則真心勸您放棄代理商資格，因為“貨品搬運工”的角色對品牌商、代理商本身、零售商都沒什么好處，在現(xiàn)在市場情況下更是危險，依靠向品牌商多爭取一些退貨率、信用額度、忽悠爭取一些裝修補貼支持不了多長時間，最后還落下個不好的名聲。2、 代理商的出路在于與品牌商聯(lián)營或終端零售商聯(lián)營，如果三者能夠?qū)崿F(xiàn)大聯(lián)營最理想，當(dāng)然這需要品牌商、代理商、零售商同樣具備有容納的胸懷和格局并嚴(yán)格遵守約定的規(guī)則。3、 如果還是想做純粹的獨立代理商，那么最好去做單品批發(fā)或做所謂買手代理，這樣對代理商的商品企劃能力要求很高，同時也要看運氣，并且千萬不要走品牌專賣路線，這樣可以省去很多裝修支持等費用，每件衣服賺點微利，回歸批發(fā)商路線。 4、 代理商不要高估了自己的零售扶持能力，其一、如果自己都沒有成功的零售店，談扶持是空話；其二、自己的零售店如果按照給予下線客戶的折扣來核算盈虧情況如何；其三、一個零售店的成功需要系統(tǒng)性的扶持，單一的一兩個技巧不可能改變一個零售店的命運。5、 不要期望能找到真正高質(zhì)量的零售下線，您見過幾個高質(zhì)量的零售商愿意跟省代合作的，更何況到現(xiàn)在還在放省代的品牌知名度和實力如何應(yīng)該好好斟酌一下。 

【阿藍視野：已所不欲勿施與人，或許是當(dāng)下行業(yè)代理商聽得最多的忠告。在過去三年中，很多代理商應(yīng)該是忠實的按上述方向執(zhí)行的，但結(jié)果是慘不忍睹。雖然筆者曾經(jīng)作為品牌方高管，也作為代理商股東，但代理事業(yè)的發(fā)展卻因為種種原因而夭折（原因不在上述五點）。作為單品牌代理商，如何與品牌商經(jīng)營理念對接才是王道。如能做到文中第1點、第4點，該代理定位應(yīng)該是專業(yè)零售商，追求直營順便批發(fā)，這需要很大的勇氣和能力；至于第2點和第5點，作者似乎不應(yīng)該放在同一篇文章中，有點不知所云；第3點建議應(yīng)該就給到第一大點中提及的品牌商就最好了?？v觀服飾行業(yè)，有推行成功的代理模式（君不見當(dāng)下上市公司中各品牌的代理業(yè)務(wù)占比），也有踐行不錯的品牌零售模式（迪卡儂、BOSS等），其中優(yōu)劣猶如中醫(yī)西醫(yī)之爭，需要綜合考慮的就是品牌理念和商業(yè)模式定位，以及對應(yīng)不同發(fā)展階段的策略應(yīng)用。雅戈爾和杉杉、歐時力和瑪斯菲爾、吉芬和馬天奴，孰是孰非？阿迪達斯自營網(wǎng)點比重不到10%，你認(rèn)為阿迪不懂零售嗎？】

C、針對零售商的預(yù)警和忠告 
1、跟傳統(tǒng)的省代路線或地級代理商合作將面臨終結(jié)，在成本居高銷售下滑情況下一般省代的供貨折扣在4.5~5折之間，從零售的角度意味著有10%~20%的毛利差價，對零售商而言這可能就是唯一的利潤；當(dāng)然作為代理商也很艱難，因為這點毛利也很難支撐市場現(xiàn)狀，拖的時間越長對代理商和零售商都很不利。2、傳統(tǒng)百貨商場2014年將面臨倒閉潮，進商場經(jīng)營要謹(jǐn)慎，百貨商場的扣點超過15%是很難盈利的，并且商場的結(jié)款周期長，促銷戰(zhàn)太頻繁，導(dǎo)致回收折扣低下甚至虧損。3、2013年服裝終端零售商有70%處于虧損狀態(tài)，20%處于盈虧平衡狀態(tài)，10%處于盈利狀態(tài)，2014年將有更大的洗牌，經(jīng)營有風(fēng)險，選擇品牌須慎重！服裝新手開店的失敗概率在95%以上！4、最好的經(jīng)營模式是和省代、品牌總部一起聯(lián)營，最基本要保障零庫存和毛利率，這樣的經(jīng)營風(fēng)險會降低很多。 5、無論是哪個品牌用高裝修補貼、租金補貼、第一年100%退換貨等傳統(tǒng)模式來吸引您加盟，那么請謹(jǐn)慎，因為這些都是有進貨指標(biāo)掛鉤的，達不成沒有補貼，第一年100%退貨率過了第二年怎么辦？ 

【阿藍視野：看完這一段，我想各位零售商死的心都有了，無須考慮太多直接放棄就得了。這一下，損失最大的當(dāng)屬中研國際等行業(yè)培訓(xùn)龍頭，因為辛辛苦苦建立起的信心，一悶棍就打死了。文中觀點不乏亮點，但過于偏激，生意不是紙上談兵，想咋地就咋地。曾粗淺分析什么是生意、什么是事業(yè)，但對比作者的觀點，還是我過于理想化了。每個做生意的都希望自己能日進斗金，并成為朝陽產(chǎn)業(yè)，但行業(yè)有行業(yè)的生命周期、產(chǎn)品有產(chǎn)品的生命周期，就如同生老病死的輪回。零售商如果真的如文著想照做，反倒應(yīng)驗了‘機關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命’俗語。如果只是覺得行業(yè)當(dāng)下的亂象只是服飾行業(yè)專屬，那又如何解釋高檔酒、高端會所、高級餐廳的沒落？在2013年仍有很多品牌的業(yè)績?nèi)〉米吭奖憩F(xiàn)，她們遵循的又是什么商業(yè)原則？】

品牌商、代理商、零售商從內(nèi)部而言是個有機的整體，不能從外部一言蔽之；如果是從社會人的角度看，這也是三種不同商業(yè)形態(tài)，更無法單獨分割論述。猶如SWOT分析工具，用多了用久了就不知所以然了。古人有云‘矛盾一說’，今人似乎故事重提。在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在生意中剖析生意，或許更加來得直接。只是不知到當(dāng)下行業(yè)的頂級顧問和專家，今天如果同時面對品牌商、代理商、零售商時，又該如何應(yīng)對？最可怕的是三塊其獨立起來，和每個人說的話都不一致，并給予完整的解釋和專業(yè)的說明，讓人無所適從。就如同和蘇格拉底對話的那個小孩，手中握著的哪只鳥，你認(rèn)為是活的還是死的？

2014零售之道，是品牌商進入【全渠道時代】發(fā)展的機遇！

2014零售之道，是代理商落地【回歸零售】的續(xù)寫篇章！

2014零售之道，是零售商踐行【消費者主權(quán)】的轉(zhuǎn)折契機！

2014零售之道，我們要做的是判斷需求，而非預(yù)測銷售！

2014零售之道，我們追求的是品牌戰(zhàn)略之下零售運營效益！

2014零售之道，我們推行《零售業(yè)戰(zhàn)略》，我們遵循《零售業(yè)的新規(guī)則》！

2014零售之道，零道咨詢將與你一同探尋零售真諦，共同打造我們的零售夢！

“企業(yè)的存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)是由人創(chuàng)造的管理的，而不是由各種經(jīng)濟力量決定的。所以企業(yè)有且只有兩個基本功能：營銷和創(chuàng)新。只有營銷與創(chuàng)新才能帶來成果，其它一切都是開銷。營銷是企業(yè)與眾不同、獨一無二的功能”

————彼得·德魯克（Peter Drucker）