從批發(fā)到零售，就像江河的兩面，沒(méi)有渡船過(guò)不去，沒(méi)有大橋會(huì)很慢。世界上最遙遠(yuǎn)的距離，是心與心之間的距離；零售業(yè)最遙遠(yuǎn)的距離，是從品牌的腦袋到消費(fèi)者口袋的距離。是因?yàn)榕l(fā)商的存在，品牌才有了批發(fā)的思維嗎？還是品牌自身批發(fā)的思維，就決定在渠道體系有批發(fā)商的一席之地。當(dāng)所有的品牌都在信誓旦旦說(shuō)【批發(fā)轉(zhuǎn)零售】，往往就已注定這只是個(gè)噱頭。因?yàn)榕l(fā)無(wú)罪，批發(fā)只是個(gè)商業(yè)行為；而零售有錯(cuò)，錯(cuò)在對(duì)消費(fèi)者的誤解。我們所有人都可批判馬云和大淘寶，因?yàn)樗淖兞擞螒蛞?guī)則。遵守規(guī)則的批發(fā)商、零售商都賺錢(qián)了，而逾越規(guī)則的批發(fā)商和零售都沒(méi)落了。我們可以責(zé)怪政府法規(guī)不健全，我們可以批斗淘寶買(mǎi)家的助紂為虐，因?yàn)橄褚吧鷦?dòng)物保護(hù)一樣——沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)就沒(méi)有殺戮。

曾幾何時(shí)，批發(fā)商從神壇墜落下來(lái)，品牌商視乎看透了他們這種唯利是圖的面目，紛紛舉起【分公司】大旗討伐。幾番回合下來(lái)，一些代理商沒(méi)了，但品牌商也未見(jiàn)起來(lái)。原因何在？還是價(jià)值觀問(wèn)題。我們習(xí)慣了【控制】思維，認(rèn)為供應(yīng)商、加盟商都必須是自己所掌控的，連員工也得被掌控起來(lái)?？尚Φ氖?，回到家連自己的小孩都不能被控制，難道真的是應(yīng)驗(yàn)“從一個(gè)地方失去的愛(ài)，需要從其他地方彌補(bǔ)”嗎？這樣未免太可悲了。不管是被市場(chǎng)“詛咒”還是被市場(chǎng)“淘汰”，我們都應(yīng)該回到價(jià)值鏈上來(lái)，因?yàn)檫@是一個(gè)生態(tài)平衡關(guān)系。曾看到專家解析美國(guó)瘋牛病的由來(lái)——因規(guī)?；曫B(yǎng)，為追求經(jīng)濟(jì)效益，養(yǎng)牛場(chǎng)給牛喂食玉米，結(jié)果牛的免疫力下滑容易生??；為了加快出欄時(shí)間，所以給牛喂養(yǎng)牛骨粉，而牛骨粉的前身就是持續(xù)下滑體質(zhì)牛的骨頭加工；如此反復(fù)，疾病終于爆發(fā)。這是牛的問(wèn)題，還是飼料的問(wèn)題？

近距離閱讀雅戈?duì)?/span>2012年年報(bào)，還是會(huì)有很多啟示。雖然很多人對(duì)于雅戈?duì)柕牧闶鬯讲⒉徽J(rèn)可，但其公布的數(shù)據(jù)依然讓我們看到了希望。報(bào)告期內(nèi)，公司品牌服裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40.8億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8.2億元，分別較上年同期增長(zhǎng)11.37%和18.47%（利潤(rùn)水平增長(zhǎng)速度超過(guò)收入，說(shuō)明管理水平在提升，如費(fèi)用管控和銷售效率）。其中四個(gè)新興品牌MAYOR、GY、Hart Schaffner Marx和漢麻世家也通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深入挖掘，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健開(kāi)拓，合計(jì)實(shí)現(xiàn)貨款回收2.3億元。截至報(bào)告期末，公司各品牌零售網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)達(dá)到2,719 家(期初數(shù)同步調(diào)整為2,416 家)，凈增網(wǎng)點(diǎn)303家（相信很多品牌詫異，因?yàn)樗麄兌际秦?fù)增長(zhǎng)為主）、營(yíng)業(yè)面積54,599平方米。其中：自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)凈增加114 家，達(dá)到795家，占國(guó)內(nèi)銷售比重的42%（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比29.23%，但銷售業(yè)績(jī)占比42%，代表零售管理水平較佳）；商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)凈增加162家，達(dá)到1,473家，占國(guó)內(nèi)銷售比重的39%（很多人都會(huì)覺(jué)得雅戈?duì)柨可虉?chǎng)銷售，街鋪管理不行，但數(shù)據(jù)勝于雄辯；商場(chǎng)店效108萬(wàn)，街鋪店效216萬(wàn)）；特許網(wǎng)點(diǎn)凈增加27家，達(dá)到451家，與團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)合計(jì)占國(guó)內(nèi)銷售比重的19%。

大國(guó)崛起從工業(yè)發(fā)展到第三產(chǎn)業(yè)提升，而大品牌崛起必須是有零售基礎(chǔ)的。哪怕我們還是有加盟店，但不影響我們的零售運(yùn)營(yíng)推進(jìn)。加盟店，需要用自營(yíng)店的態(tài)度去服務(wù)；自營(yíng)店，需要用加盟店的績(jī)效來(lái)考核。加盟和自營(yíng)是個(gè)平衡關(guān)系，而非取代關(guān)系。只有我們從品牌的源頭開(kāi)始去做，才能真正意義上做到【批發(fā)到零售】轉(zhuǎn)型。零售的不僅是商品，更是服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化。他重視消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，他也重視消費(fèi)者的互動(dòng)。為什么國(guó)際品牌收回加盟店，改造直營(yíng)后就業(yè)績(jī)飛漲？難道僅僅是配貨更多、更齊的緣故？不是的，是因?yàn)樗瓤蛻舾私庾约浩放频南M(fèi)者，他也比加盟客戶更重視消費(fèi)者，這才是零售的本質(zhì)。

據(jù)媒體報(bào)道：當(dāng)李寧、安踏等國(guó)內(nèi)體育用品巨頭因庫(kù)存危機(jī)而大規(guī)模關(guān)店之時(shí)，阿迪達(dá)斯卻進(jìn)入瘋狂擴(kuò)張的模式。2012年，阿迪達(dá)斯令人稱奇地開(kāi)出800家新店，平均每天開(kāi)出2.2家。其在華擁有7500多家門(mén)店，非直營(yíng)店比例高達(dá)90%。逆勢(shì)擴(kuò)張的阿迪達(dá)斯堪稱是在華業(yè)績(jī)最漂亮的體育品牌，3月7日，阿迪達(dá)斯發(fā)布的2012年財(cái)報(bào)顯示，其大中華區(qū)銷售收入同比增長(zhǎng)15%，遠(yuǎn)高于所有競(jìng)爭(zhēng)品牌。是什么因素導(dǎo)致市場(chǎng)分化、品牌差距這么大呢？看看阿迪達(dá)斯的‘通向2015’計(jì)劃的核心原則：關(guān)注消費(fèi)者。”，我們或許找到了答案。關(guān)注消費(fèi)者，是所有品牌生存的根基，所謂的【批發(fā)轉(zhuǎn)零售】的核心。為此阿迪達(dá)斯甚至調(diào)整了內(nèi)部績(jī)效考核指標(biāo)，從原先的“售出”改為考核“售罄”，即所有人都必須關(guān)注終端的經(jīng)營(yíng)狀況，這也是品牌生存的底線。因?yàn)殛P(guān)注了消費(fèi)者，所以阿迪知道原先的一二線拓展策略不合適，轉(zhuǎn)身進(jìn)攻三四線城市；因?yàn)殛P(guān)注了零售，所以阿迪知道不管是加盟店，還是直營(yíng)店，商品售罄和銷售的業(yè)績(jī)都是核心。

零售思維，源自品牌的戰(zhàn)略，更是領(lǐng)導(dǎo)者和全體員工的共識(shí)。只有上下一心，方能走向勝利的彼岸。反觀很多品牌，內(nèi)部員工思想不統(tǒng)一，外部客戶利益不共享，整天將經(jīng)營(yíng)理念放在嘴上，而實(shí)際操作卻又是極端背離。在分解雅戈?duì)?、阿迪的策略時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)不到一些新思維、新概念，反之都是些熟知的操作方法。但結(jié)果的差異又清楚告訴我們，知行合一是多么的難。難在領(lǐng)導(dǎo)人變革的決心，難在執(zhí)行者對(duì)戰(zhàn)略的理解，難在我們習(xí)慣了短平快，難在我們傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維。我們習(xí)慣了模仿，學(xué)會(huì)了表面的功夫，但結(jié)果卻無(wú)法被傳承。假以時(shí)日，我相信大部分品牌都會(huì)崛起，都會(huì)尊重市場(chǎng)，也會(huì)理解目標(biāo)消費(fèi)群的需求。只是，那時(shí)的我們，不知道是否還存在？

看好第三方零售支持運(yùn)營(yíng)公司，因?yàn)閷Ｗ⑺圆艑I(yè)，因?yàn)閷I(yè)所以才能產(chǎn)出。從招商銀行推行微型企業(yè)支持計(jì)劃，到大淘寶對(duì)中小賣(mài)家的扶持，我們零售行業(yè)同樣需要得到專業(yè)的支持。在別人的肩膀上看世界，在對(duì)手的頭頂上搶市場(chǎng)，這才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)永恒不變的法則。大小之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，已升級(jí)到快慢上面的決斗。將知識(shí)轉(zhuǎn)化成力量，將行動(dòng)轉(zhuǎn)變成業(yè)績(jī)，這就是我們零售愛(ài)好者的使命！

市場(chǎng)，只尊重強(qiáng)者！

競(jìng)爭(zhēng)，只留下強(qiáng)者！