業(yè)績差的時(shí)候,業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶:為什么市場靜悄悄的?為什么沒有發(fā)貨和回款?為什么總有完不成的指標(biāo)?為什么我的銷量上不去?我自己業(yè)績差的時(shí)候,也會反問自己:為什么我的銷量上不去?問題到底出在哪里?
其實(shí),越是業(yè)績差的時(shí)候,越容易陷入惡性循環(huán):
首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力,催著你發(fā)貨、回款,催著你趕上團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度,卻還不審批你交上去的市場費(fèi)用,不給促銷政策和禮品——沒有銷量還想著花錢,沒門! 然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫,積累了很多市場問題沒有及時(shí)解決,拿不了多少獎(jiǎng)金,沒有積極性,只能是自怨倒霉:分到這個(gè)爛市場,獎(jiǎng)金少得可憐,今年一年算是白干了!
再就是客戶也不買賬,抱怨頗多:你業(yè)績差是應(yīng)該的,促銷政策太少了,支持力度不夠,賒銷額度還應(yīng)該放寬,要不怎么指望我賣你的貨?現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重,我賣誰的貨不是賣?賣誰的貨不是照樣賺錢?
業(yè)務(wù)員就是憑銷量說話、憑數(shù)據(jù)證明自己的,正所謂“銷量為王”。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上,優(yōu)勢資源都集中在業(yè)績一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中,更多的費(fèi)用用于他們的市場和客戶,更多的文件審批亮著“綠燈”,更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了,銷量再次一路領(lǐng)先?! ?/p>
而業(yè)績差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷,挫敗感油然而生,孤獨(dú)、無助、迷茫,甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會或公司組織的聚會,看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉,頭就抬不起來了,自己看自己都像是一只被霜打過的茄子?! ?nbsp;
或許做業(yè)務(wù)從來都是如此:業(yè)績好的人腰桿挺得直,說話有底氣,行事有霸氣;業(yè)績差的人自然無地自容,說話沒自信,做事也放不開手腳?! ?nbsp;
業(yè)績暫時(shí)落后并不可怕,怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動(dòng)力。業(yè)績差的時(shí)候如果失去信心,就等于失去了一切,因?yàn)樾判娜珶o,如何重整旗鼓,東山再起?所以,信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件,任何時(shí)候,我們都不能丟失掉信心?! ?/p>
可以肯定的是,銷量不會無緣無故地停滯,也不會無緣無故地增長。作為一名合格的銷售人員,一定要做到“只為成功找方法,不為失敗找理由”,這樣才能找到努力的方向?! 盀槭裁次业匿N量上不去”既然正面難以回答,那么我們不妨反過來思考這個(gè)問題:增加銷量有哪幾種途徑和方法?你或許就有一些答案了?! ?/p>
開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶,就是補(bǔ)充新鮮血液,增加客戶數(shù)量。客戶猶如產(chǎn)品輸出的管道,每個(gè)客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò),合理開發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點(diǎn)和潛力市場,消滅空白區(qū)域和空白市場,增加產(chǎn)品的覆蓋面。
投放新品規(guī)
投放新品規(guī),包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類型和定位的產(chǎn)品,增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加,易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu),組成豐富而齊全的產(chǎn)品線,抵制競爭對手的沖擊,產(chǎn)品更加容易上量?! ?/p>
宣傳推廣
通過海報(bào)、單頁、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專柜、示范田、農(nóng)民會等,加大宣傳推廣力度,增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度,讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識和使用產(chǎn)品,能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品,并使之成為區(qū)域品牌。
促銷活動(dòng)
無論是針對經(jīng)銷商的訂貨會、新品上市會,還是針對終端零售商的促銷活動(dòng),目的都是通過讓利來提升產(chǎn)品的銷量。而針對消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng),是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作,目的也很明確,一是增加初次購買消費(fèi)者的人數(shù),二是增加消費(fèi)者單次購買量,三是鼓勵(lì)老客戶重復(fù)購買?! ?/p>
單品上量
選擇一個(gè)符合區(qū)域市場情況、有潛力的優(yōu)勢產(chǎn)品,集中人力、物力和財(cái)力,采取一切辦法和手段,推動(dòng)單品上量,把一個(gè)產(chǎn)品做透、做精、做大,形成一定的影響力,使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見為實(shí)的,他們往往是用好了一個(gè)產(chǎn)品才會接受這個(gè)公司的其他產(chǎn)品?! ?/p>
客情關(guān)系
建立良好的客情關(guān)系,快速融入客戶公司的團(tuán)隊(duì),和客戶打成一片,甚至成為客戶的朋友和知己??蛻粽J(rèn)可了你,在同等的條件下,多賣你的產(chǎn)品不是問題,主推你的產(chǎn)品更不是問題?! ?/p>
值得一提的是,很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系,做客戶的參謀和顧問,幫助客戶解決問題和開拓市場,為客戶的生意出謀劃策,所以,他們業(yè)績優(yōu)異,甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界。基層業(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手,熟悉市場情況,多做市場基礎(chǔ)工作,提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn),積累市場操作經(jīng)驗(yàn)和能力,向?qū)I(yè)的方向提升自己?! ?span style="font-family:KaiTi_GB2312;font-size:18px;">
聚焦資源,集中人力、物力、財(cái)力,針對重點(diǎn)客戶——重點(diǎn)產(chǎn)品——重點(diǎn)區(qū)域——重點(diǎn)時(shí)期,要重心明確,抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作,放大自己的優(yōu)勢,打造成功的樣板市場,做區(qū)域老大,制造出轟動(dòng)效應(yīng),以點(diǎn)帶面,影響周邊市場客戶的積極性,從而帶動(dòng)周邊市場產(chǎn)品的銷售?! ?nbsp;
事實(shí)上,每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅,我們可以一一羅列出來,也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來收集有效增加銷量的方法,但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化,成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動(dòng)作,否則就很難檢視,很難見成效?! ?/p>
值得我們深思的是:如果我們在市場上出差,工作一天,沒有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一,那就說明我們這一天并沒有為增加銷量而努力,無論是短期的銷量還是長期的銷量;如果我們在市場上出差,工作一天,能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一,那就說明我們這一天是有卓有成效的,工作是有價(jià)值的,有為增加銷量而積極的行動(dòng),哪怕是銷量暫時(shí)落后,但堅(jiān)持下去,增加銷量只是時(shí)間早晚的問題,業(yè)績迎難趕上將成為必然的事情?! ?/p>
因此,今天的工作做的如何,是否能夠創(chuàng)造銷量,是否能夠幫助提升銷量,我們可以建立一個(gè)相對粗放的評判標(biāo)準(zhǔn),并以此來評估自己的工作成效。具體做法是:在市場上出差的時(shí)候,我們只需要每天晚上睡覺前問自己幾個(gè)問題,定會找到“為什么我的銷量上不去”這個(gè)難題的答案,定會幫助我們做更加有成效和有價(jià)值的工作?! ?/p>
這些問題是:今天我開發(fā)新客戶了嗎?今天我投放新品規(guī)了嗎?今天我有進(jìn)行宣傳推廣嗎?今天我有開展促銷活動(dòng)嗎?今天我有促使單品上量了嗎?今天我有維系客情關(guān)系嗎?今天我有打造樣板市場嗎?