如何管理好電話營銷團(tuán)隊(duì)

《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊(duì)伍不好帶

了”，

如果拿來用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，

實(shí)在是一語驚醒夢中人??！

如今的企

業(yè)界，

一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，

特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。

我看呀，

這不是難管理，

而是難以抓住管理的要害罷了！

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，

關(guān)鍵在“人

心”！

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與

管理

應(yīng)分五步走：

第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有

好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。

筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：

第一：

個(gè)人品質(zhì)。

品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，

看品質(zhì)應(yīng)從三方面來

考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先

誠其意，

意誠而后心正”，

試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，

可謂“害群之馬”不

為過也！

二是看職業(yè)道德，

職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲勸雇主”菁睞的

重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；

三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對公

司負(fù)責(zé)，才會(huì)對社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是

溝通

協(xié)調(diào)管理能力，

營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，

你怎么去與人溝通，

怎

么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，

怎么去管理你的客戶、

你的渠道或你下面的團(tuán)

隊(duì)，

這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；

二是觀察分析決策能力，

市場機(jī)會(huì)與威

脅在哪，

競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，

自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決

策，

這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；

三是計(jì)劃組織控制能力，

“凡事預(yù)

則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：

個(gè)人形象。

個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，

個(gè)人形象代表

著團(tuán)隊(duì)形象，

代表著公司形象。

入微見著，

從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，

我們在挑人時(shí)，

往往首先看的是工作經(jīng)歷，

以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，

其實(shí)更重

要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，

從這些形態(tài)我們大致可以判斷

出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。

光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)

培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，

為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作

和積極進(jìn)取的氛圍。

談到團(tuán)隊(duì)文化，

我們首先要來認(rèn)識企業(yè)文化，

企業(yè)文化是企

業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中所形成的，

并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、

價(jià)值

觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，

筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，

就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，

為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，

并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，

團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。

團(tuán)隊(duì)戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，

能力是建立在以

知識為基礎(chǔ)之上，

所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn)，

而后才能談能力的培

訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓(xùn)：

第一、公司知識。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建

立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，

而能否互惠互利，

我們考察的不是個(gè)人，

而是個(gè)人

后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)

營理念、

公司經(jīng)營的項(xiàng)目、

公司的未來發(fā)展等等，

將是我們出門談判所必須具備

的知識基矗

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的

規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知

道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵

是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，

你才能確定它的發(fā)展前景，

從而作出退出或加

盟的決定。

而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，

不僅需要對自身的充分了解，

更多

需要的是對整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之

道。

第四、

財(cái)務(wù)知識。

在筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，

認(rèn)為財(cái)務(wù)知識對于營銷人

員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，

而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，

忽略了對營

銷人員的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)，

其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。

財(cái)務(wù)知識不僅是高層管理必

備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培

訓(xùn)：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，

并能良性地做出銷量和保證回款。

能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，

這就取決

于我們個(gè)人的談判能力。

決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識、

敏捷

的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要

對多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，

而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也

會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，

這就需要我們掌握渠道管理之道。

再有

就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何

駕馭市場的變化，

如何挖掘市場的潛在需求，

又如何掌控我們的上帝心態(tài)，

這就

需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。

“運(yùn)籌于帷幄之中，

決勝于千里之外”，

對整個(gè)營銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，

團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，

因此我們在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管

理上，

不能剝離公司開來。

前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，

個(gè)體是奔著公司的發(fā)

展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，

看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要

前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別

是對一個(gè)公司來說，

資金就是一個(gè)檻、

一個(gè)瓶頸，

資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。

特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，

市場秩序越來越規(guī)范，

這就迫使公司的規(guī)

模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對于一個(gè)公司

來說，

技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。

走在各行各業(yè)前沿的那些公司，

往

往就是擁有核心技術(shù)的公司。

第三、人才。

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世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，預(yù)示了人

才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。

公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指

Internet

，而是廣義的，從公司的運(yùn)營

來分析，

網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、

客戶網(wǎng)、

銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾

大塊。可以看出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，

不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，

而且還需要

公司能為大家提供一個(gè)合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、

公平、公開的一個(gè)競爭平臺。

從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論

可以看出，

有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，

一是物質(zhì)需要方面，

二是精神需要

方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要

體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個(gè)人魅力的提升

管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，

眾所周知，

狼帶領(lǐng)的羊

群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。

那么作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，

更是團(tuán)隊(duì)的靈魂

人物。

筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：

第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員

工如何去更好地完成任務(wù)，

如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、

眼前利益與未

來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，

親和力。

“以人為本”的管理思想，

要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出

發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)應(yīng)該是一個(gè)和諧的團(tuán)

隊(duì)，是一個(gè)充滿激情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力。

第三，執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書的

暢銷，

從側(cè)面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視。

我們在研究很多企業(yè)失敗的

原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運(yùn)營機(jī)制，而

是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為

團(tuán)隊(duì)管

理

者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建立起團(tuán)隊(duì)

高效的執(zhí)行力體系