銷售人員十大老化現(xiàn)象 

 “不想當將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話對銷售人員來說，是有效的。 
    
    銷售：是和平年代沒有硝煙的戰(zhàn)爭，是一場強者之間的搏斗游戲。 　     
    營銷人員老化現(xiàn)象體現(xiàn)在多個方面：營銷觀念思路老化、企業(yè)經營老化、個人情感老化、職業(yè)道德老化、人際關系老化、專業(yè)能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等等。綜合來看，引發(fā)老化的因素有以下幾類：　 

    1、市場營銷環(huán)境變化、商業(yè)竟爭環(huán)境多變導致銷售人員觀念思路的老化。 

    在新的商業(yè)革命和營銷革命面前，營銷人員多年積累的銷售經驗、資源可能因不適應新的環(huán)境而不再有價值，甚至成為桎梏。要解決這個問題，就需要不斷地對銷售人員“洗腦”，不斷向銷售人員灌輸新的營銷理念，以擺脫舊觀念的束縛。實際上，讓老業(yè)務員“換腦”比培訓培養(yǎng)新業(yè)務員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新銷售人員頭腦里沒有傳統(tǒng)營銷觀念和傳統(tǒng)思維定勢，容易接受新的營銷觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。 拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路，觀念是極其重要的一項工作，是實施企業(yè)年度戰(zhàn)略的有力保障。 

    2、由于銷售人員生活、家庭方面的原因導致對營銷職業(yè)的個人情感老化　 

    銷售人員大多長年離家，由于不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的問題，相當部分業(yè)務員產生焦慮情緒，嚴重影響工作。 事業(yè)與家庭的問題一直是營銷管理者們面對的影響銷售人員穩(wěn)定的一個因素，眾多企業(yè)已經在實施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，當然，如此一來，對于企業(yè)營銷系統(tǒng)的管理是一個更大的考驗，解決銷售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問題，已經是人力資源部門與銷售管理部門思想建設方面的重要層面，提升銷售組織的執(zhí)行力，凝聚力，向心力的環(huán)節(jié)之一。 

    3、由于銷售人員染上不良營銷習慣而導致其職業(yè)道德老化　 

    銷售職業(yè)環(huán)境是個大染缸。初入營銷領域，沒有發(fā)現(xiàn)營銷管理的漏洞，沒有發(fā)現(xiàn)機會和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺的時候，自律能力較差的業(yè)務員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制的說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優(yōu)秀的團隊，管理越嚴格，制度越規(guī)范，漏洞就越少，營銷人員的職業(yè)生命周期也就越長?！?nbsp;

    銷售人員的心態(tài)隨著年齡與成長過程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關系環(huán)境。銷售人員如果能從四方面善于總結與檢討，不斷的調整自己的心態(tài)，避免的老化現(xiàn)象出現(xiàn)。 

    4、銷售人員過分重視經驗和經歷而忽視創(chuàng)新精神導致營銷能力老化　 

    經驗的價值只有在靜態(tài)的或緩慢變化的環(huán)境里才能有效發(fā)揮。在變化的環(huán)境中，經驗貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應性和創(chuàng)新精神，許多營銷人員和營銷管理人員過分看重經驗，從而喪失了學習掌握新技能的動力或機會?！?nbsp;

    竟爭環(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費習慣不同，經驗慣性影響，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創(chuàng)新的精神，銷售人員的老化現(xiàn)象就會出現(xiàn)，這是一個再學習決定命運的時代。 

    5、隨著從事銷售工作時間的延長，職業(yè)激情減退導致銷售人員心態(tài)老化　 

    多數營銷人員都會有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過產生時間不同。營銷人員剛進入工作狀態(tài)時，通常有挑戰(zhàn)者的心態(tài)。工作一段時間后，客戶、工作和問題的單調重復會使其心態(tài)發(fā)生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對心態(tài)的老化，可以通過自我激勵和公司給予的外在激勵重新調整。某公司老總曾總結道：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么予以辭退，否則該業(yè)務員的業(yè)績幾乎不可能有大的提升?！?nbsp;

    激情是可以戰(zhàn)勝智慧的，銷售人員在掌握必要的專業(yè)知識情況下，必須擁有銷售人員的內在驅動力，那就是激情；激情是感性層面上的需求，特別是極其渴望成長的基層銷售人員，善于激勵自己，保持良好的竟技狀態(tài)，是避免銷售人員心態(tài)老化現(xiàn)象出現(xiàn)的良好途徑。 

    6、由于邊際效益遞減原理，營銷人員動力不足導致精神狀態(tài)老化。 

    有些營銷人員好市場開發(fā)完了，要開發(fā)差市場，難度太大、付出太多，與開發(fā)好市場相比付出與收獲不成正比，因此失去了動力；有些有精力員工在努力工作一段時間后，覺得收獲的季節(jié)到了，躺在原有業(yè)績上吃老本，失去了深入挖潛的動力；有些營銷人員感覺自己能力增強了，掌握的資源多了，應該得到公司重用了，開始與企業(yè)討價還價……。營銷人員精神狀態(tài)的變化導致其動力不足，從而影響到業(yè)績提高和能力提升。 

    用業(yè)績說話，這是銷售人員的天職，往往老化的銷售人員會受目前的限制，認識每年有所增長，每年能完成公司計劃的任務，就高枕無憂了；能力一般的銷售人員會因為而失去進步的動力，能力好且潛力佳的銷售人員會失去挑戰(zhàn)的機會與空間，失去職業(yè)發(fā)展的機會；銷售人員要敢于挑戰(zhàn)自己的業(yè)績目標，而不是照本宣科，挑戰(zhàn)自己的能力極限，成長自己，避免出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    7、銷售人員忽視品牌管理意識，忽視往營銷專業(yè)人員角色發(fā)展。 

    眾多銷售人員一心在經銷商管理，渠道建設，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發(fā)生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領悟，一味的以業(yè)務員的慣性做事，必然會出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    8、缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃，缺乏自我的目標管理，造成了銷售人員的霧化現(xiàn)象。 

    企業(yè)是在動態(tài)的發(fā)展過程，人力資源的發(fā)展也是企業(yè)發(fā)展帶來最大的變化，往往由于發(fā)展的需要，企業(yè)每年會調整企業(yè)的組織，營銷管理流程，營銷管理制度，人力資源配置等等，銷售人員經常會在此時失去發(fā)展方向，導致拒絕改變，并對企業(yè)的改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    9，由于企業(yè)運營老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷售人員心態(tài)老化。 

    1、 公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗?！?nbsp;

    2、 公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區(qū)的經理，個別老功臣也會以此作為示威的方式?！?nbsp;

    3、 公司的產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支?！?nbsp;

    4、 基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執(zhí)行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執(zhí)行錯誤的市場方案將會個人業(yè)績帶來很大的影響，導致個人提成下降，于是銷售人員就冒險為自己尋找彌補銷售提成下降的差額的捷徑。 

    企業(yè)運營老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷售人員心態(tài)老化的現(xiàn)象在民營企業(yè)尤為突出，應引起民營企業(yè)老板及高層的高度重視。 

    10，由于人際關系老化造成銷售人員老化。 

    這一點在民企內表現(xiàn)最為明顯，也最消耗企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力。從營銷人員的結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴重。一部分銷售組織的內部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構成業(yè)務穩(wěn)健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩(wěn)定狀態(tài)，員工心態(tài)老化固若磐石，無限度的消耗了企業(yè)耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標因為賦予了區(qū)域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續(xù)性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現(xiàn)主要有兩種：一是跳槽引發(fā)人事震蕩。一個區(qū)域主管的離去可能會導致一批業(yè)務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業(yè)缺乏在市場上統(tǒng)一的營銷模式，使得區(qū)域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。 

    因此要求企業(yè)必須在人事制度上有所作為，才能使對企業(yè)文化熟捻能祥的老業(yè)務真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業(yè)的核心競爭力