成功領導銷售團隊之－－自身能力篇

　　“作為一名銷售團隊的領導者，肩負著企業(yè)在一個地區(qū)甚至數個地區(qū)的銷售重任，在企業(yè)銷售部門里有著舉足輕重的影響，在部分中小企業(yè)里簡直就是封疆大吏。一個銷售團隊能否順利完成銷售目標，與團隊領導者的能力素質有著非常重要的關系?！?/span>

　　作為一名銷售團隊的領導者，肩負著企業(yè)在一個地區(qū)甚至數個地區(qū)的銷售重任，在企業(yè)銷售部門里有著舉足輕重的影響，在部分中小企業(yè)里簡直就是封疆大吏。一個銷售團隊能否順利完成銷售目標，與團隊領導者的能力素質有著非常重要的關系。

　　如果你就是一名在職的區(qū)域銷售經理，且年齡在30歲以內，那就恭喜你，你已經具備了取得成功的先決條件：你擁有的年輕、企業(yè)領導者的信任、可耕耘的區(qū)域、還有一支可以隨時參加戰(zhàn)斗的隊伍。

　　是不是擁有了良好的先決條件，就一定能夠成功呢？戰(zhàn)國時期，趙國將軍趙括率領40萬大軍，抵御秦國的進攻，本來趙括是擁有非常好的先決條件，但是由于他只懂得紙上談兵，沒有一點實戰(zhàn)能力，導致他率領的40萬大軍被秦將白起生生給活埋了，自己也獲了個遺臭萬年?？梢姄碛辛朔浅：玫南葲Q條件，也并不一定就代表著成功，關鍵還看懂不懂得利用好這些條件。對于一名銷售團隊領導者來說，要要懂得充分利用先決條件，為自己的成功打好堅實的基礎，就一定能夠要注重自身能力的修養(yǎng)，以增強利用你已具備條件的能力，并提升你獲得未具備條件的能力。

　　一個成功的團隊領導者應熟悉以下“三知”。

　　一、知道領導者與管理者的區(qū)別

　　作為一名團隊核心人物，你認為你是屬于管理者還是領導者，你認為你在團隊中應起到什么樣的作用，監(jiān)督、鞭策、引導、激勵、還是其它？這就關系到你的領導風格了。

　　一名成功的團隊管理者，有著堅定的目標意識，兩眼隨時緊盯最終目標，會為實現目標進行強有力的跟進和督促，并隨時會對有礙于目標實現的人物或事件進行強勢處理，鐵腕管理是其常用的手段。

　　而一名成功的團隊領導者，也有著堅定的目標意識，但更善于帶領下屬去完成任務，會將更多的注意力放在完成目標的過程上，善于激發(fā)下屬對完成目標的信心，善于培養(yǎng)下屬完成目標的能力，并為他們提供實現目標所需要的各種支持。

　　上面都是字面闡釋，形象點的話就打個比方，我們在看得最多的解放戰(zhàn)爭題材的影視節(jié)目中，解放軍的指揮官為完成一個高地爭奪戰(zhàn)或城市攻堅戰(zhàn)，往往會拔出別在腰間的指揮槍往目標一指，然后奮力大喊：“同志們，跟我沖啊?。?！”，接著馬上帶頭沖擊敵方陣地，然后他的隊伍就會一樣視死如歸的往目標沖擊。而國民黨軍的指揮官往往是拿把槍往目標晃一晃，然后大喊：“兄弟們，給我沖啊，誰最先攻下目標的重重有賞！??！”，接著就是在后面督戰(zhàn)，結果隊伍的沖擊速度比古時小腳女子跑路還慢。

　　這就是典型的銷售團隊領導者與管理者的區(qū)別。你認為哪種類型的團隊領導風格比較有利于團結和激勵下屬？比較有利于完成銷售任務？是不是需要修正你的領導風格了？

　　二、知道需要具備哪些能力素質

　　1、首先就是要有責任心。責任心就是指對事情敢于主動負責的態(tài)度。優(yōu)秀的團隊領導者，首先就會對自身區(qū)域的銷售目標達成負責，其次敢于對區(qū)域內發(fā)生的其它銷售事件負責，最后會對銷售團隊成員的成長負責。這無疑是給了團隊成員一個定心丸，讓大家能專注于自身目標，激發(fā)大家同心協(xié)力，克服任何困難，保質保量完成銷售任務。反過來，如果領導者都缺乏責任心，很難想像這樣的團隊能做出怎樣的業(yè)績來。

　　2、具有良好的應變能力、市場策劃能力、創(chuàng)新能力。為更好的完成銷售目標，團隊領導者除了善于向總部要支持外，還應在固定的費用范圍內，通過研判競爭對手的促銷信息、政府或行業(yè)內的利好信息及其它有利于開發(fā)空白渠道、拓展銷售的相關信息，創(chuàng)新性的進行市場策劃，提出并采用有利于自身發(fā)展的對應方案。

　　3、具有優(yōu)秀的溝通能力和組織協(xié)調能力。溝通能力是一個團隊領導者具有的基礎能力，溝通能力強者有利于對團隊成員進行組織協(xié)調，有利于與經銷商進行相關促銷方案和其它政策的溝通，也有利于和重要渠道客戶進行談判等等作用，良好的溝通能力可以說是百利而無一害。而組織協(xié)調能力體現的則是領導者的平衡感，能根據團隊內各種性格類型的下屬，消除團隊內出現的消極和抱怨，進行工作內容或崗位安排上的組織協(xié)調。也能組織協(xié)調好各個經銷客戶，激勵他們向團隊整體目標進發(fā)。

　　4、具有良好的指導能力。優(yōu)秀的團隊領導者會經常根據市場的變化或其它工作需要，做好對下屬的指導工作，讓其能找到正確工作方向。最好是在下屬碰到工作上或者個人生活上的困難，且已經有所表現時，就應加以認真分析，并做好相應的溝通和指導，以讓他盡快走出低谷。

　　5、善于識人用人，擁有良好的洞察力和判斷力。優(yōu)秀的團隊領導者對團隊成員應具備何種能力素質自然是一清二楚，因此在招聘面試時、在試用期時、在正式任用時，就能對每位成員的性格特長、能力缺陷等等做一個較準確的判斷，并能讓其充分發(fā)揮特長、彌補缺陷，以充分發(fā)揮成員的個人能力，并有針對性的安排到合適崗位。例如有些銷售技能突出非常有積極性的成員，應任職于開發(fā)空白市場或新客戶的崗位，并加以重點培養(yǎng)；而有些是銷售技巧較全面工作一絲不茍的成員，應任職維護老客戶的崗位，他更懂得深入挖掘老客戶的潛力。

　　6、應心胸寬廣、正直且有耐心。帶領團隊總會經常碰到一些芝麻綠豆般的事，例如偶爾聽到背后有人說壞話，偶爾聽到客戶抱怨，偶爾有人打小報告等等。這時就要做到心胸寬廣，把這些事從腦子里過濾一下，問題較大的留住，其它的任由他去，否則就會疲于應付，心力憔悴。正直主要是說領導者對下屬要公平對待，不能開小灶，不要有特殊關照，特別是在下達銷售目標時，更不能偏心，否則，將打擊到你的公信力。耐心方面主要是指對業(yè)務員要有耐心，特別是一些反應較慢的人員；還有就是指對日常管理工作要有耐心，畢竟每月的文案工作還有銷售例會的等等都是比較煩瑣的。

　　7、擁有良好的心理素質，特別是意志力和抗壓能力。眾所周知，做營銷工作的人員，銷量壓力是最大的，特別是在公司面臨著較大危機，或者所在區(qū)域受到競爭對手強力擠壓時，銷售工作難以開展，而領導又三天兩頭電話“關心”，確實會讓團隊領導者非常難受。這就必須要求領導者能夠頂住壓力，臨危不亂，能夠保持清晰的思路來分析與制定相應的措施，制定出有益于銷售發(fā)展的對策。

　　8、擁有良好的學習能力，具備較強的可塑性。俗話說“活到老，學到老”，現代社會推陳出新速度非?？欤芏酄I銷理論知識的更新速度更快，很有可能今天還適用的理論，到了明天就已經是“昨日黃花”了。優(yōu)秀的團隊領導者，在面對越來越強的社會競爭力時，不會退縮不前，反而始終會保持著空杯心態(tài)，不斷的學習進取改善自身能力，以適應社會的變化。

　　這更是團隊領導者事業(yè)成功的基石所在。

　　縱觀當前，大部分中小企業(yè)的銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)或人力資源總監(jiān)，幾乎都是從一線銷售團隊的佼佼者中提拔而來。畢竟一個兼具豐富市場操作經驗及全面營銷理論知識的團隊領導者，沒有哪個企業(yè)領導者不會對他垂涎三尺，那他不是往上提升，就是被其它公司吸納到領導層。

　　三、知道團隊成員的構建法則

　　團隊成員的構建，其實也是一個團隊領導者必須要熟悉的。創(chuàng)建一個優(yōu)秀銷售團隊的關鍵不在于有沒有足夠人才，而在于管理者有沒有一個正確組建團隊的觀念。

　　團隊領導者負責團隊成員的招聘、培訓、激勵、培養(yǎng)、成長，要能根據每個成員的性格、能力，劃分出下述類型，或者以下述類型為目標，并按一定的比例構建。

　　首先是團隊核心，即團隊領導者自己，例如《西游記》西天取經隊伍中的唐僧。

　　其次是團隊精英，主要是指銷售技巧嫻熟，工作積極主動，業(yè)績表現非常出色的成員，在正常狀態(tài)下，他們幾乎每月都能超額完成銷售目標，例如《西游記》西天取經隊伍中的孫悟空。

　　再三是團隊基石，主要是指具備良好的銷售技巧，善于管理維護現有客戶，對基層銷售工作能夠駕輕就熟，但偶爾顯得懶散需要敲打，但業(yè)績表現卻也優(yōu)秀，例如《西游記》西天取經隊伍中的豬八戒。

　　第四是團隊新人，這里說的新人，不單指新進人員，也包括較早進來但是工作表現卻和新進人員一樣尚處在及格線上，他們工作能力一般，但較有自知之明，工作扎實，勤勞刻苦，這屬于團隊后備人才，例如《西游記》西天取經隊伍中的沙和尚。

　　最后是團隊墊底了，工作消極懶散，執(zhí)行力差，業(yè)績表現很差，是一個隨時處于掉隊的成員。但他不一定是能力最差，可能是因為對企業(yè)或管理者不滿而態(tài)度消極，倒是到了另一個團隊或者換了個團隊領導者，可能就能躋身團隊基石中了。這種類型的成員，不管你愿意不愿意，在每個團隊都會存在。不過在對執(zhí)行不力者進行殺雞敬猴時，他可是一個良好的對象，并且他也毫無怨言，反而對其他員工具有很好的懲戒作用。

　　以上五種類型的團隊成員，按每個銷售團隊10個成員為例，最好將比例控制為1：2：3：3：1，這將會讓你在團隊日常管理中，進行得比較順利，業(yè)績也將更容易達成。