生鮮電商可謂是一路命途多舛，卻一直在資本的風(fēng)口舞蹈。該領(lǐng)域聚集了眾多的玩家，垂直類電商比如易果生鮮、天天果園，本來生活、沱沱公社等，平臺(tái)類也有喵先生，京東等，后來者如一米鮮、許鮮網(wǎng)、繽果水果等O2O電商等也發(fā)展迅猛。

水果O2O是生鮮電商的2.0版本

生鮮是高頻剛需，這點(diǎn)毋容置疑?？蔀槭裁磦鹘y(tǒng)的基于PC端的電商玩法經(jīng)過這么多年的探索和市場培育，生鮮電商的市場滲透率還不到1%？一個(gè)很明顯的現(xiàn)象時(shí)，哪怕是易果生鮮和天天果園在水果領(lǐng)域耕耘多年的，有相當(dāng)知名度的大玩家，在我們平時(shí)想吃水果的時(shí)候也不會(huì)想到他們。

物流成本太高導(dǎo)致客單價(jià)過高，與人們少量多次的購買習(xí)慣相違背是其中一個(gè)原因。更根本的原因是，相對(duì)于手機(jī)來說，在PC端購物還是太重了，不符合生鮮購買的輕決策要求，更不用提物流效率的問題了。

這樣看來，基于移動(dòng)端的O2O方式因?yàn)榉陷p決策隨時(shí)隨地消費(fèi)的特性，未來很可能釋放生鮮的購買需求，成為生鮮消費(fèi)的主要入口。

水果O2O電商的兩種模式

對(duì)于水果O2O電商來說，目前主要有兩種模式：一種是提前下單統(tǒng)一配送的預(yù)售模式，另一種是隨時(shí)下單立即配送的模式。

從優(yōu)劣點(diǎn)上來說，預(yù)售模式通過集單配送，可以有效減少庫存，降低損耗。單從這點(diǎn)來看，對(duì)資本來說會(huì)有很大的吸引力，畢竟解決了生鮮產(chǎn)品高損耗這個(gè)業(yè)界難題。但同時(shí)帶來了用戶體驗(yàn)大打折扣的缺陷，這種方式可能只適合價(jià)格敏感型的客戶，愿意為低價(jià)而等待，甚至上門自提的用戶。最終能否跑出來，沙水表示森森的擔(dān)憂。

相對(duì)來說，即時(shí)送達(dá)的模式無疑客戶體驗(yàn)更好，更加符合用戶的使用場景。但進(jìn)入門檻更高，對(duì)團(tuán)隊(duì)資金、能力及資源的要求都不是初創(chuàng)小公司可以達(dá)到的，這種模式必須要把履單成本做的足夠低才能持續(xù)發(fā)展，否則用戶還是會(huì)選擇樓下水果店而不是電商。

水果O2O電商的典型玩家和玩法

1、預(yù)售模式的代表玩家

預(yù)售模式的玩家主要以許鮮和一米鮮為代表，消費(fèi)者通過線上預(yù)購，網(wǎng)站后臺(tái)可以將每日生鮮水果的采購量做出統(tǒng)計(jì)匯總，并統(tǒng)一采購，然后第二天再配送到用戶手中。

許鮮網(wǎng)主要特色是致力于為消費(fèi)者供應(yīng)最具性價(jià)比的本地應(yīng)季鮮果，主要目標(biāo)客戶鎖定為在校學(xué)生和城市各大商圈周邊的上班族消費(fèi)者。同樣地，一米鮮也將目標(biāo)用戶鎖定為高校及白領(lǐng)用戶身上，不同的是一米鮮更注重高頻高密度人群的運(yùn)營，在線下，他們會(huì)在高校和寫字樓附近設(shè)點(diǎn)，主要針對(duì)這批人群做地推以及用戶關(guān)系的維護(hù)。但是，國內(nèi)校園市場更新迭代快，用戶獲取容易、留存難，打進(jìn)學(xué)校容易、保持競爭力難等問題很難解決，這是由目標(biāo)用戶的特性所決定的。

在最后一公里的物流配送上，為了控制成本，許鮮網(wǎng)不提供商品上門宅配服務(wù)，消費(fèi)者需要到就近自提點(diǎn)自行取貨；一米鮮則允許用戶到自提點(diǎn)自提或是直接配送方式送到用戶手中。但是按照許鮮網(wǎng)的說法，消費(fèi)者進(jìn)入線下實(shí)體門店自提，顧客可以挑選滿意的商品，線下門店從一定程度上保障了產(chǎn)品品控，提升了服務(wù)質(zhì)量。

但是，讓消費(fèi)者上門自提真的是在提升服務(wù)質(zhì)量嗎？這個(gè)讓沙水有點(diǎn)難以理解，反而覺得許鮮網(wǎng)是為了降低成本而要求消費(fèi)者接受更差的體驗(yàn)。作為消費(fèi)者，如果可以選擇，我一定會(huì)優(yōu)先選擇可以送貨上門的商家。所以，我認(rèn)為許鮮的模式有很大的不確定性，只能寄生在校園這類特殊渠道上，就像溫室里的花，看起來很美，但是競爭力很弱。

2、即時(shí)送模式的代表玩家

在即時(shí)下單即時(shí)配送模式方面，很多本地化的水果O2O電商均采用該模式。這毫無疑問是最理想的一種模式，因?yàn)榭梢员Ｕ嫌脩舻淖顑?yōu)體驗(yàn)，但是，這種模式最重，物流成本是最大的坎。

用這個(gè)模式走的比較前的是最近剛剛完成Pre-A輪融資的 “繽果水果”。他們用的是全自建物流的方式，是最重的一種。其創(chuàng)始人認(rèn)為生鮮的售后比產(chǎn)品質(zhì)量本身還重要，只有線下足夠重，才能保證用戶體驗(yàn)。這里的用戶體驗(yàn)，應(yīng)該指的是他們宣傳的“2小時(shí)內(nèi)送貨上門”和“無理由上門退換貨”服務(wù)。

從媒體披露的數(shù)據(jù)來看，繽果水果60%的月度復(fù)購率和人均每月3.3次的消費(fèi)，都足以讓傳統(tǒng)水果電商羨慕死。這也足以說明這種服務(wù)對(duì)用戶是有吸引力的。關(guān)鍵問題是自建物流帶來的高成本如何化解？連土豪“京東到家”都要用

眾包的方式來解決配送問題，繽果怎么有自信可以自建物流？

人均日送單量可能是答案之一。繽果公布的數(shù)字是在成熟網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)送貨員每天可以送到70~80單，峰值可以達(dá)到150單，送貨員的平均工資大概5~6K每月。給大家一個(gè)對(duì)比，餓了么的送貨員日均送20~30單，工資卻高達(dá)7~8K，算下來每單的配送成本超過8塊，而繽果卻只要2塊多，如果這個(gè)成本沒有水分的話，那繽果公布的平均履單成本不到傳統(tǒng)電商的20%，就不至于夸張到離譜了。

重模式帶來的另外一個(gè)問題是，擴(kuò)展速度慢。不像使用第三方物流的電商，產(chǎn)品上線就可以發(fā)快遞到全國，繽果需要提前布點(diǎn)，招募送貨員。相比許鮮和一米鮮，成立1年就可以覆蓋8個(gè)城市近百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，繽果用了20個(gè)月才覆蓋3個(gè)城市，17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。從資本的角度考慮，無疑前者的快速擴(kuò)張更容易讓投資人激動(dòng)。但如果考慮到生鮮的高頻消費(fèi)來說，想要持續(xù)留住顧客，是要保障每一次的消費(fèi)都讓人滿意，在這點(diǎn)上，我更看好繽果這樣的重模式。

從退換貨比例少于1%這個(gè)數(shù)字上看，繽果應(yīng)該是走上了一條良性循環(huán)的道路：用戶體驗(yàn)越好，忠誠度越高，訂單量越多，平均履單成本下降，有更多成本投入到改善用戶體驗(yàn)上。

To C還是To VC，這是一個(gè)問題！

生鮮很熱，特別是生鮮O2O更是熱的發(fā)燙，幾萬億的高頻剛需市場，目前市場滲透率不到1%，想象空間無限大。投資機(jī)構(gòu)手攥著錢紅著眼搶項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)者也各顯神通不斷“創(chuàng)新”。生鮮的損耗太高？那搞個(gè)零損耗的項(xiàng)目；配送成本太高？那搞個(gè)保鮮柜讓用戶自提； 轉(zhuǎn)化率太低？那天天搞買一送一，1元搶購。

沙水不敢說這些項(xiàng)目都是沖著VC去的，畢竟VC也不是傻子沒那么容易忽悠。但是我堅(jiān)信一點(diǎn)的是，中國正面臨各行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，用戶的要求只會(huì)一直提高而不會(huì)降低，真正有潛力的企業(yè)，應(yīng)該是不斷提升自身的運(yùn)營效率來滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供價(jià)值，而不是為了降低自身成本而強(qiáng)迫消費(fèi)者接受更差的體驗(yàn)，這樣最后只能淪為備胎甚至被拋棄。

無論最后哪種模式勝出，可以肯定的是，作為消費(fèi)者的我們，將會(huì)迎來生鮮購買體驗(yàn)大幅提升的幸福生活。