傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，是一個(gè)系統(tǒng)工程，方向一定是正確的，但是，過程也是比較艱難。

     方向?yàn)槭裁词钦_的呢？看看“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略已經(jīng)寫入今年的政府報(bào)告，就說明一切了。放向正確了就是成功了一半，下來就是屬于戰(zhàn)術(shù)的問題，怎么做的問題。

      就目前中國(guó)的電商依然是互聯(lián)網(wǎng)公司領(lǐng)頭羊，傳統(tǒng)企業(yè)能夠做的出色還沒有出現(xiàn)。這就說明一個(gè)問題：傳統(tǒng)企業(yè)觸電亟待需要正確的理論與實(shí)踐來指導(dǎo)，更需要合格的人才。環(huán)境是很大的，資源是充足的，政策是開放的。

       那么，中小企業(yè)該如何打勝這場(chǎng)電商之戰(zhàn)呢？我就以12年來的一些摸索和實(shí)踐和大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。

1、我們需要把電商的本質(zhì)搞清楚

      它是一種商業(yè)模式、銷售渠道或者營(yíng)銷手段。他是為了讓企業(yè)做的更好，生意做的更大而服務(wù)。其本質(zhì)還是營(yíng)銷或者銷售。為了把產(chǎn)品賣出去，把品牌拉起來。但是，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多人就把這個(gè)本質(zhì)和表象弄反了，重點(diǎn)放在了電商本身而忽略了產(chǎn)品，營(yíng)銷，人才，管理等方面。

     比如線下有一個(gè)家公司本身就做的要死不活，難道上了電商就能生意紅火嗎？基本不可能，原因很簡(jiǎn)單，線下沒做好，肯定有不少問題存在。比如產(chǎn)品品質(zhì)，銷售管理，人才，服務(wù)等，否則，怎么會(huì)做的要死不活呢？有時(shí)候把電商理解為錦上添花還更確切一些。比如線下有品牌的公司一上天貓，只要電商管理跟得上同樣也會(huì)有好的銷量。如果按照這種思維那么也太讓人大失所望了。對(duì)于那些低成本，高回報(bào)的電商說法難道是謠言不成？這未必，這些確實(shí)也是電商的特點(diǎn)。

     比如一家傳統(tǒng)的企業(yè)，沒知名度，沒品牌，資金不雄厚，人次并齊集，那么，電商能幫他能為他產(chǎn)生什么效益呢？

2、讓客戶主動(dòng)找上門來

      傳統(tǒng)的銷售模式是企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系客戶，基本都是撒網(wǎng)式的陌生拜訪，電話推銷。這種模式我不能把否定掉，但是，很目前的電商相比就換了一個(gè)局面，轉(zhuǎn)變成客戶主動(dòng)找賣家。

     如果，你是采購(gòu)需要采購(gòu)一些產(chǎn)品，你通常是通過什么方式采購(gòu)呢？一是朋友介紹，二是通過其他媒體，比如路牌廣告，電商廣告，黃頁等，三是互聯(lián)網(wǎng)。三者相比哪種成本最低？速度最快？風(fēng)險(xiǎn)更低？綜合下來肯定是互聯(lián)網(wǎng)。上網(wǎng)一搜你可以隨便找到幾十家供應(yīng)商待你來選擇。

      其次，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的用戶思維和以前有所不同，他們更理性，更有主張，更有個(gè)性。因此，他們需要什么會(huì)主動(dòng)去找，并通過大量的對(duì)比最后做決定，信息不對(duì)稱的局面也轉(zhuǎn)變了。

3、可以輕松的把生意做到全國(guó)市場(chǎng)

       傳統(tǒng)的方式需要業(yè)務(wù)員辛苦的跑，并且成本高。但是，效果也不見的盡人所愿。那么，有什么辦法可以辦生意輕松的做到全國(guó)市場(chǎng)呢？那就是互聯(lián)網(wǎng)，你可以自己獨(dú)立開發(fā)平臺(tái)，也可以借助第三方平臺(tái)，與客戶連接上。并且，改變了原有的釣魚式的做法，一個(gè)個(gè)客戶的去找，而變成了大量客戶主動(dòng)找上門的局面。

想做電商，先解決了營(yíng)銷的問題。

     什么意思？營(yíng)銷不解決你這個(gè)產(chǎn)品就賣不大。流量是電商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是，有流量了就一定能夠轉(zhuǎn)化成銷量嗎？那不一定。去逛商場(chǎng)的人很多但是未必個(gè)個(gè)都是買東西的顧客一個(gè)道理。

      銷量怎么上去？是需要用營(yíng)銷來解決的。那么，我們要解決營(yíng)銷層面的哪些事情呢？

1、你到底在賣什么？

       我曾經(jīng)問過邵陽一個(gè)做分享通信170手機(jī)號(hào)碼的朋友，你知道你是賣什么的嗎？他很驚奇的回答說：我是賣手機(jī)號(hào)碼啊，這個(gè)有什么好問的。我說:你錯(cuò)了，你如果還停留在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品是賣不大的。我就幫他舉了幾個(gè)例子。汽車是賣車本身嗎？不是，他是賣身份的，比如奔馳的尊貴，寶馬的駕駛樂趣，飲料是在賣水嗎？也不是。他是賣冰霜，賣刺激，賣營(yíng)養(yǎng)，燈飾是賣能照亮嗎？也不是，是賣光的溫暖，健康等等，你只要多研究一些大品牌就明白這個(gè)道理。所以，賣分享通信170手機(jī)號(hào)碼，就是賣董事長(zhǎng)蔣志祥是咱邵陽人，賣的是一種情感，賣的是一種感受，一種榮耀！

    所以，沒有搞清楚賣什么的問題，就一定會(huì)陷入價(jià)格的漩渦。

2、怎么賣？

      有人賣的有技術(shù)，有的賣的有藝術(shù)，有的既無技術(shù)又沒藝術(shù)。想清楚客人去網(wǎng)上一搜可以找到一大籮筐供應(yīng)商，人家憑什么選擇和你合作？你地給他至少3個(gè)以上的理由。

3、電商的核心是人才

     鄧小平同志說：科技是第一生產(chǎn)力，那么，人才就是第一生產(chǎn)力的第一生產(chǎn)力，是根，是本。能不能培養(yǎng)一支合格的電商人才是至關(guān)重要。

4、電商管理制度是保障

     人才有了還要考慮清楚怎么讓他們朝正確的方向努力，如何讓他們努力的干。這是管理層面的事情，好像和電商無關(guān)，也正是很多做電商的企業(yè)沒有把電商以為的事情做到位，一眼之盯著流量，推廣等方面結(jié)果怎么也做不好。我們講過電商的本質(zhì)其實(shí)還是營(yíng)銷或銷售。

      激勵(lì)制度一定要有，明確告訴員工應(yīng)該朝什么方向前進(jìn)，做到什么程度就有相應(yīng)的回報(bào)。績(jī)效制度一定要有，否則，他們不知道做好與做壞的區(qū)別是什么，也就是他們好壞不分了。自然，做不出好成績(jī)。